La economía de las suscripciones está en auge ahora mismo. Pero, ¿está obteniendo todos los beneficios?

A continuación, se muestran algunos números que pueden resultar de interés:

  • La economía de las suscripciones ha experimentado un repunte de casi 6 veces (más del 435%) en los últimos 9 años, según Zuora.
  • El 78% de los adultos internacionales optan actualmente por la facturación por suscripción en comparación con el 71% en 2018. Y el 75% cree que en el futuro, las personas se suscribirán a más servicios y poseerán menos “cosas” físicas.
  • Las empresas editoriales por suscripción en el SEI aumentaron sus ingresos en un 16% en 2020.
  • Los analistas de UBS predicen que la economía de suscripción se expandirá a un mercado de $ 1,5 billones para 2025 (frente a $ 650 mil millones en 2020). Esa es una tasa de crecimiento anual promedio del 18%.

Si no se está conectando a la economía de las suscripciones en este momento, es posible que esté pasando por alto una de las industrias de más rápido crecimiento de la economía digital. Tome nota de los datos anteriores. Esos son números reveladores.

Pero, por supuesto, el modelo de facturación por suscripción no está exento de desafíos. Las estimaciones de la industria muestran claramente que las empresas de suscripción atraen de 3 a 10 veces más devoluciones de cargo que otras empresas de comercio electrónico.

Para esta entrega de nuestros trucos exclusivos y procesables, eliminamos el modelo de facturación por suscripción. Los conocimientos de este artículo le ayudarán a sopesar los pros y los contras de forma eficaz y multiplicar por diez sus ingresos.

¿Qué es la facturación por suscripción o la facturación recurrente?

El precio basado en suscripción es un mecanismo que permite al comerciante facturar a los clientes automáticamente. El modelo de suscripción es uno de los modelos de negocio más lucrativos en la economía digital.

Como señaló un líder intelectual, “debido a que las empresas de suscripción se enfocan en crear un valor de por vida sólido para el cliente (LTV), naturalmente acumulan los beneficios de ese modelo: volatilidad de ingresos limitada y flujo de efectivo más fuerte”.

A los clientes, especialmente a los millennials, les encantan las transacciones recurrentes porque hacen que los productos sean más asequibles y fáciles de comprar. El consumidor tiene la comodidad de “configurar y olvidar” sus transacciones recurrentes. Una encuesta realizada por McKinsey & Company afirma que el 46% de los clientes ya pagan por un servicio de transmisión en línea y el 15% se ha suscrito a un servicio de comercio electrónico dentro de un año de la encuesta. Y el 44% de los consumidores está de acuerdo en que las suscripciones ofrecen una mejor relación calidad-precio que otras opciones de pago para un servicio o producto similar.

No son solo los consumidores los que lideran la economía de suscripción.

Si alguna vez se ha preguntado por qué funcionan los servicios de suscripción, es porque ayudan a las empresas a capitalizar el valor compuesto de sus relaciones con los clientes.

A medida que el costo de adquisición de clientes continúa aumentando, más y más corporaciones adoptan el modelo de facturación por suscripción para garantizar ingresos predecibles y un flujo de efectivo sostenible. Piense en cómo las suscripciones de Netflix reemplazaron las colecciones de DVD, y Spotify ahora son los nuevos estantes de CD. Es por eso que una marca como GoPro y Adobe dio un giro hacia la economía de las suscripciones. Mientras tanto, compañías como Ipsy, FabFitFun, flex, Dollar Shave Club, Stitch Fix, Masterclass y BoxyCharm ofrecen a los clientes cualquier cosa que se les ocurra, directamente en la puerta de su casa o bandeja de entrada con regularidad.

Estas empresas entienden que la facturación por suscripción no solo las ayuda a posicionarse para el éxito a largo plazo, sino que también es la forma más confiable de continuar agregando valor para los clientes. Pero hay más. La facturación por suscripción brinda a las empresas acceso a información más detallada sobre los clientes. Cuando se aprovecha correctamente, esa información puede ayudarlo a reducir su tasa de abandono y aumentar la escalabilidad.

Por otro lado, la economía de las suscripciones también tiene desafíos inherentes vitales. La buena noticia es que estos riesgos son manejables si los prioriza.

La transacción inicial del cliente marca el tono de la relación.

El paso fundamental para evitar los contratiempos de un modelo de facturación recurrente es garantizar una alineación de productos, precios, posicionamiento e incentivos.

La ejecución de esa estrategia requiere cuidado y atención a los detalles. Más aún a la luz de las reglas en desarrollo y los estándares de la industria sobre seguridad de datos. Visa y MasterCard emitieron recientemente un nuevo conjunto de reglas sobre cómo los comerciantes deben manejar la información almacenada del titular de la tarjeta.

En ese sentido, inmediatamente después de que el titular de la tarjeta se haya suscrito a su plan de facturación recurrente, debe tomar distintos pasos para cumplir con las nuevas reglas. Por ejemplo, debe solicitar el permiso del titular de la tarjeta para almacenar sus datos antes de procesar la primera transacción recurrente.

Las reglas de Visa requieren que usted siga los siguientes pasos:

  1. Proporcione información completa a los titulares de tarjetas sobre cómo se utilizarán las credenciales almacenadas.
  2. Notifique a los titulares de tarjetas cada vez que se realicen cambios en los términos de uso.
  3. Informe al emisor (mediante la realización de una transacción) que las credenciales de pago están archivadas.
  4. Identifique transacciones con indicadores apropiados cuando utilice credenciales almacenadas.

Debe procesar la primera transacción del cliente como cualquier otra transacción de CNP. Por tanto, la transacción inicial es fundamental. Asegúrese de obtener AVS y códigos de seguridad de la tarjeta con la solicitud de autorización. Igualmente importante, asegúrese de que su caja también sea impermeable. Puede utilizar la tecnología 3-D Secure para proporcionar una capa adicional de seguridad.

En el caso de que no se haya realizado ninguna transacción valorada en dólares cuando recopiló los datos del consumidor, solo tiene que enviar una solicitud de verificación de cuenta (básicamente, una transacción por $ 0.00).

Asegúrese de agregar los siguientes detalles al primer recibo de venta:

  • La frase “transacción recurrente”
  • Un calendario de pagos transparente que describa el cronograma y, con frecuencia, de las deducciones.
  • Cuánto tiempo será el plan de pago, ese es el tiempo que le cobrará al cliente por cada transacción

Por último, no olvide asegurar la autorización para la facturación recurrente y almacenar esos datos durante toda la duración del negocio. Eso es adicional a las técnicas estándar de procesamiento de tarjetas no presentes.

El pico en el modelo de facturación por suscripción viene con una mayor tasa de contracargo.

Las devoluciones de cargo de facturación recurrentes a menudo cancelan los fantásticos beneficios del modelo comercial de suscripción. Los datos de la industria sitúan la tasa de devoluciones de cargo para los comerciantes de suscripción que ofrecen productos digitales en un promedio del 3,25 por ciento. Y para los comerciantes que ofrecen productos tangibles, la tasa de devolución de cargo de la suscripción es en promedio del 2,25 por ciento. Es por eso que los procesadores de pagos ven a los comerciantes con el modelo de negocio de suscripción como empresas de alto riesgo.

Ya sea como resultado de que los clientes explotan el mecanismo de devolución de cargo para “obtener algo a cambio de nada” o por un error legítimo del comerciante, las devoluciones de cargo por suscripción disminuyen los ingresos y aumentan los dolores de cabeza de los comerciantes.

Las siguientes son las mejores prácticas comprobadas que puede utilizar para reducir el riesgo de devoluciones de cargo en la facturación de la suscripción.

# 1: Sea claro sobre los términos del servicio y asegúrese de que el titular de la tarjeta entienda lo que está comprando antes de registrarse para la facturación recurrente.

# 2: Sea transparente y evite las prácticas comerciales clandestinas al revelar tarifas adicionales o restricciones de servicio que el cliente debe mantener en la nota.

# 3: Facilite al titular de la tarjeta la opción de excluirse si así lo desea. Y no olvide enviar las fechas de vencimiento con cada solicitud de autorización.

# 4: Identifique cada transacción de suscripción de manera adecuada en su facturación y notifique a los clientes al menos 10 días sobre una facturación inminente para que no los tome por sorpresa.

# 5: Cumpla con los estándares de seguridad de datos y los protocolos PCI-DSS para garantizar que los datos se utilicen adecuadamente y no almacene los códigos de seguridad de la tarjeta con la otra información de la cuenta.

# 5: Facilite que el titular de la tarjeta se comunique con usted y no con su banco. Mantenga sus políticas donde puedan encontrarlas y responda a las solicitudes de los clientes.

# 6: Dé un paso más con la automatización de contracargos para frustrar los contracargos fraudulentos y detener la fuga de ingresos.

Y no hay final a la vista. El modelo de negocio de facturación por suscripción está creciendo. Las oportunidades que ofrece no se limitan a productos SaaS y cajas de suscripción. A medida que más verticales continúan adoptando el modelo comercial de suscripción, la necesidad de administrar las devoluciones de cargo de manera efectiva se vuelve más significativa. También lo hace la necesidad de optimizar los incentivos y alinear progresivamente los precios.

Publicado originalmente aquí.