La inteligencia competitiva puede parecer más un elemento de una lista de tareas pendientes que una función empresarial. Puede leer informes de analistas, verificar algunos datos de CRM y tal vez revisar la presencia en las redes sociales y los sitios web de sus competidores. A partir de ahí, incluso puedes crear tarjetas de batalla para el equipo de ventas y actualizarlas una vez al año. Pero una sólida inteligencia de marketing competitivo, del tipo que impactará la estrategia de marketing y comunicaciones en los años venideros, es más que marcar una casilla.
La inteligencia competitiva es uno de los datos más importantes que puede utilizar para informar su estrategia. Vigilar de cerca los mensajes, ofertas y tácticas de sus competidores lo mantendrá un paso por delante, sin importar lo que suceda en el mercado.
¿Qué es la inteligencia competitiva?
La inteligencia competitiva, a veces llamada inteligencia corporativa o CI, es la recopilación de datos estratégicos sobre los competidores y el entorno del mercado para obtener una ventaja en la toma de decisiones y el desempeño empresarial. Puede abarcar la presencia de sus competidores en las redes sociales, el posicionamiento de la marca, la estrategia de precios, los niveles de productos o incluso sus ofertas de trabajo recientes. La inteligencia competitiva es el resultado de transformar estos puntos de datos individuales en una imagen completa de las estrategias de sus competidores.
Peter Mertens
Director de estrategia de mercado, Zoho Social
La inteligencia competitiva es invaluable a la hora de planificar su próximo paso. Con datos sólidos, puede predecir hacia dónde se dirigen sus competidores y qué tan exitosos serán cuando lleguen allí, lo que le permitirá mantenerse a la ofensiva. Un sólido análisis de inteligencia competitiva potencia su estrategia.
Por qué la inteligencia competitiva es importante
Los datos gobiernan todo lo que nos rodea. Fuentes de datos como escucha social, historial de compras, actividad del sitio y datos demográficos de los usuarios ya son aportes invaluables para el proceso de toma de decisiones de los especialistas en marketing. La investigación de inteligencia competitiva es igualmente importante e impactante si se utiliza correctamente. Estas son sólo tres formas en las que puedes aprovechar la inteligencia de la competencia:
Multiplique su conocimiento del mercado
Todas las empresas realizan estudios de mercado, por lo que es lógico que sus competidores tengan información que usted no tiene. Utilice la inteligencia competitiva para mejorar la comprensión de sus propios clientes, validar sus suposiciones o descubrir algo nuevo. Analice los mensajes y el posicionamiento de los productos de sus competidores para confirmar los clientes y los puntos débiles a los que se dirigen. Compare sus hallazgos con sus propios personajes y documentos fundamentales, como la arquitectura del mensaje o las declaraciones de valores, para identificar puntos ciegos o debilidades en su propia estrategia. Esta técnica es más eficaz para los competidores que comparten su perfil de cliente ideal.
Establece tus puntos de referencia
El desempeño de la competencia puede darle una idea de cómo medir el suyo. Digamos que su competidor es extremadamente activo en TikTok. Sus cifras de participación son un buen indicador de cómo debe esperar que funcionen sus propias publicaciones. Utilice sus datos como guía para su propia estrategia. Además, si sus competidores gastan mucha energía en una plataforma sin ver resultados sólidos, aprenda de sus errores. Si sus publicaciones y su estrategia son de alta calidad pero los resultados no, eso podría indicar que no es el canal adecuado para usted.
Toma decisiones informadas
Todas las personas de su empresa pueden beneficiarse de la investigación de inteligencia de la competencia. Los equipos de ventas pueden ajustar su discurso en función de las afirmaciones y debilidades de la competencia. Los equipos de marketing pueden adaptar sus mensajes para competir cara a cara con la competencia. Los equipos de producto pueden planificar su hoja de ruta en torno a las características de la competencia o los puntos ciegos. La inteligencia de la competencia sólida y digerible permite a los equipos tomar decisiones más sólidas.
Consejos para realizar investigaciones de inteligencia competitiva
Implementar una estrategia de inteligencia competitiva puede parecer desalentador, pero un plan integral puede simplificar el proceso. Aquí hay cuatro pasos para establecer su programa de análisis de inteligencia competitiva.
Paso 1. Identifica a tus competidores
Es tentador realizar un seguimiento de todos los competidores de su industria, pero concentrarse dará los mejores resultados para su investigación de inteligencia competitiva. Concéntrate en tus dos o tres principales competidores y deja ir a los demás.
Tu principal competidor es a quién elegiría tu cliente ideal si no te eligiera a ti. Esas empresas tendrán propuestas de valor similares, una gran participación de mercado y ofertas comparables. Recuerde, su principal competencia no es el negocio más grande en general. Es la mayor amenaza para ti.
Paso 2. Establece tus objetivos
La inteligencia de la competencia puede informar todos los aspectos de su negocio. Pero si va demasiado lejos, sus datos no serán útiles. Elija algunos puntos focales para impulsar su estrategia. ¿Quieres perfeccionar tu marketing? ¿Está buscando crear nuevos productos y funciones? ¿Es hora de actualizar su estrategia de ventas? Tener un objetivo concreto te permite saber dónde necesitas una inmersión profunda y dónde está bien permanecer en el nivel de la superficie.
Paso 3. Reúna sus fuentes
Cada pieza de información pública de sus competidores puede considerarse técnicamente inteligencia competitiva. Eso no significa que todos los datos sean iguales. Si no priorizas, tendrás demasiada información para tomar medidas. Vuelve a los objetivos que estableciste en el paso anterior. Busque fuentes que respalden esos objetivos. Si desea perfeccionar su marketing, preste atención a los sitios web, perfiles de redes sociales, documentos técnicos o anuncios de la competencia. Cosas como las descripciones de puestos son importantes, pero es posible que no le brinden la información que está buscando.
Paso 4. Crear una cultura de inteligencia competitiva
La inteligencia competitiva es tarea de todos. Debería ser normal que su equipo tenga en cuenta las estrategias de la competencia al tomar decisiones. Empiece por compartir información sobre la competencia con regularidad. Mantenga las diferentes funciones al tanto de cualquier movimiento importante que realicen sus competidores y comparta actualizaciones programadas sobre el panorama general. Mencione los hallazgos de su investigación de inteligencia competitiva en las conversaciones del día a día. Después de un tiempo, le resultará natural a su equipo hacer referencia a la inteligencia competitiva de forma constante.
Las mejores fuentes de inteligencia competitiva
Una vez que su plan esté implementado, es hora de comenzar a extraer inteligencia competitiva. La inteligencia competitiva está en todas partes, pero sus tres mejores fuentes son su CRM, su equipo de ventas y las redes sociales.
Tu CRM
Configurar su CRM para capturar a quién se enfrenta su marca es una excelente manera de compararse con sus competidores. Durante el ciclo de negociación, puede documentar qué productos de la competencia utilizan actualmente sus clientes potenciales y a quién más están evaluando. Cuando consigas un trato, sabrás que eres competitivo tanto con su solución anterior como con otras marcas que estaban analizando. Llevar la puntuación es una excelente manera de medir su éxito.
Tu equipo de ventas
Las llamadas de ventas pueden ser un tesoro de información sobre la forma en que sus clientes potenciales perciben a sus competidores. Escuchar grabaciones le brinda una visión directa de cómo se sienten los clientes acerca de ciertas características del producto, el posicionamiento de la marca y las estructuras de precios en comparación con la competencia. Además, puede obtener excelentes cotizaciones para sesiones informativas internas.
Medios de comunicación social
Las redes sociales funcionan en tiempo real, lo que las convierte en un excelente lugar para obtener información actualizada sobre lo que sus competidores (y clientes) están priorizando. Verificar el contenido de sus competidores y la estrategia de participación de la audiencia puede brindarle una gran ventaja y ayudarlo a descubrir nuevas oportunidades. Si combina sus habilidades de búsqueda manual con una herramienta como Zoho Social Listening, puede obtener una vista rápida y detallada de cómo se compara con la competencia en términos de alcance social, participación de voz y sentimiento.
El análisis manual tiene un lugar en la investigación de inteligencia competitiva, pero hay algunos aspectos que es mejor manejar con tecnología. Encontrar la plataforma de inteligencia competitiva adecuada le dará a su estrategia el impulso que necesita. Analice millones de publicaciones en redes sociales, vea su clasificación en los motores de búsqueda, encuentre reseñas de pares y vea información histórica con estas herramientas de inteligencia competitiva.
Brote Social
Zoho Social tiene herramientas integradas de análisis de la competencia que le muestran todo lo que necesita saber sobre el desempeño de las redes sociales de sus competidores en una sola página. Ya sea que esté buscando volumen y frecuencia de publicaciones, uso de hashtags, tipo de publicación o crecimiento de la audiencia, Zoho Social agregará esa información en un panel de inteligencia procesable de la competencia.
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Ahrefs
Ahrefs no es sólo para la investigación de palabras clave. es un poderoso plataforma de inteligencia competitiva. Su herramienta de análisis por lotes es excelente para la inteligencia de la competencia, ya que muestra estadísticas como la autoridad del dominio, la cantidad de dominios de referencia, el tráfico de búsqueda orgánico estimado y la cantidad estimada de clasificaciones de palabras clave. La herramienta Ahrefs Site Explorer puede incluso mostrar el crecimiento de los vínculos de retroceso, lo que proporciona información valiosa sobre cómo se compara su estrategia de contenido web.
G2
Si estás en el juego de los restaurantes, Yelp y Google Reviews son extremadamente importantes. Hay un equivalente para empresas de software en G2, una plataforma de revisión de software entre pares. Al buscar la categoría de su producto, puede ver cómo se compara con la competencia. Con información sobre segmentación de mercado, industrias y usuarios, G2 posee una gran cantidad de información de inteligencia competitiva.
Artesanía.co
Artesanía.co ayuda a las empresas a evaluar el riesgo de los proveedores, pero es igualmente útil para evaluar la inteligencia de la competencia. La plataforma hace que la información financiera, operativa y de recursos humanos sea fácilmente accesible y se actualice en tiempo real. Puede encontrar de todo, desde datos de ubicación operativa hasta el precio actual de las acciones y sus comunicados de prensa más recientes con solo presionar un botón.
Invertir en inteligencia competitiva es la elección inteligente
La inteligencia competitiva puede marcar la diferencia entre alcanzar sus objetivos trimestrales y establecer un récord trimestral. Comprender las estrategias de sus competidores mientras optimiza las suyas es la mejor manera de salir adelante.
¿Listo para ver de qué están hablando sus competidores y clientes? Manténgase al tanto de las tendencias con la escucha social.
