La venta guiada es fundamental para B2B. Este marco puede ayudarlo a comenzar.

Gartner dijo que 2021 sería el año de la venta guiada. ¿Qué significa eso?

La visión tradicional de la venta guiada es que es un proceso centrado en el vendedor. Veo la venta guiada como un proceso centrado en el comprador / vendedor integrado e interdependiente. La incorporación de tecnología para guiar al equipo de ventas a través del proceso de compra / venta permite al vendedor tener una visión en profundidad de las necesidades del comprador para crear una interacción más personalizada y una experiencia de compra atractiva.

Los compromisos de venta guiada son omnicanal por naturaleza porque el comprador B2B ahora quiere participar del mismo modo que los compradores B2C, en los canales que prefieren. Recuerde que el 80% de las interacciones entre proveedores y compradores B2B serán digitales para 2025, dice Gartner. La venta guiada también puede permitir que su equipo de ventas ejecute ventas y desarrolle relaciones con sus distribuidores más rápido, impulsando una mejor experiencia para los empleados y permitiendo que su empresa siga siendo competitiva.

¿Qué está impulsando la transición a la venta guiada?

Las ventas B2B están experimentando una rápida transformación debido a la pandemia. Pasamos de la venta en persona a la venta completamente a distancia y ahora estamos haciendo una combinación de venta a distancia y en persona (“fisidigital”). Mientras tanto, los nuevos modelos como el comercio de suscripción B2B están ganando más adopción. El comercio por suscripción B2B incorpora e integra tecnología y procesos comerciales que impulsan continuamente las ventas de productos digitales para una empresa. Las organizaciones B2B deben volver a capacitar a sus vendedores sobre cómo interactuar con los compradores en este nuevo modelo para ser más receptivos, centrados en el servicio al cliente y competitivos.

El viaje del comprador también es diferente. Digital es el canal preferido por los compradores B2B para investigar, solicitar productos y solicitar y recibir servicio y soporte. Las organizaciones necesitan nuevos procesos y herramientas comerciales para guiar a sus equipos de ventas a interactuar con sus compradores de forma digital. Los vendedores deben comprender todo el recorrido del comprador para brindar una experiencia personalizada y sin interrupciones. Esto se puede hacer trazando el recorrido del comprador y el vendedor y construyendo un proceso de venta guiado para mapear estas experiencias. Una vez entendido, la creación de productos de autoservicio y portales de comercio electrónico de precios, mejorado inteligencia artificial (AI) para la siguiente mejor acción y la atención al cliente personalizada hacen que la experiencia de compra sea gratificante. Además, ofrecer una experiencia bajo demanda, personalizada y guiada a lo largo de todo el ciclo de vida garantiza la fidelidad de la marca y del cliente.

Un marco para la implementación de ventas guiadas

Cambiar a un modelo de venta guiada primero requiere una evaluación de la madurez de su comprador / vendedor. Recomendamos evaluar la madurez en cinco áreas clave:

  • Viaje del comprador: ¿Sus compradores buscan demostraciones de productos o quieren un socio con una visión compartida de los hitos y las actividades?
  • Intimidad de ventas: ¿Realiza ventas transaccionales de uno a uno, ventas de soluciones de uno a varios o asociaciones en curso?
  • Gente: La madurez en esta área varía desde establecer una buena relación con los clientes hasta ser un factor de influencia en la industria.
  • Previsiones y coaching: ¿Está en la etapa uno a uno, usando proyecciones validadas por datos o usando pronósticos de IA?
  • Tecnología: ¿Su paquete de ventas consiste en correo electrónico, una plataforma de videoconferencia y un CRM, o tiene un software de colaboración integral para ventas?

Según el nivel de madurez, la habilitación de su organización puede ser:

  • Ad hoc enfocado a la captación de clientes con baja eficiencia del representante de ventas.
  • Administrado, con mucho contenido pero falta de datos unificados y participación constante del cliente.
  • Reactivo, con contenido organizado, entrenamiento definido para representantes y más tiempo dedicado a la venta.
  • Basado en datos, con métricas de circuito cerrado y logros, incorporaciones y acuerdos por encima del promedio.
  • Optimizado, con métricas de circuito cerrado y resultados líderes en la industria.

La mayoría de las organizaciones se encuentran en varios niveles de madurez, según el elemento. Identificar esas brechas puede ser un buen lugar para comenzar a construir su visión de venta guiada y delinear los pasos que debe seguir para alcanzar su visión.

Además de evaluar su madurez, existen algunas mejores prácticas y tecnologías que debe tener en cuenta al crear una hoja de ruta de implementación de ventas guiadas.

CPQ en venta guiada

CPQ son las siglas de configure, price, quote. Esta herramienta es útil para la experiencia de venta guiada para compradores y vendedores. Estamos descubriendo que algunos compradores B2B ahora quieren poder ingresar al portal de un distribuidor o distribuidor y configurar sus pedidos, obtener precios y cotizaciones, y verificar. Sin embargo, los vendedores también pueden utilizar su portal de distribuidores para interactuar con los compradores. Juntos, pueden explorar los componentes, identificar los requisitos, pasar por el proceso de CPQ y verificar o configurar la facturación de la suscripción.

El papel de la IA en la venta guiada

Hay dos áreas en las que la IA apoya la venta guiada. La primera área es lo que llamamos el embudo oscuro: compradores B2B que aún no se han comprometido y que están investigando su empresa y sus productos o servicios.

Son anónimos, pero sabemos que están en el mercado. Podemos ver que estos compradores ven productos en línea, obtienen recomendaciones de sus pares, leen artículos y miran otros contenidos para informarse. Una vez que se relacionen con usted, serán un comprador B2B con más experiencia.

Idealmente, para cuando esos clientes potenciales se pongan en contacto, también está utilizando la inteligencia artificial en otra área: para evaluar la probabilidad de que esta persona compre y decida dónde desea colocarlos en su pronóstico. Las organizaciones B2B con un modelo maduro de comprador / vendedor de venta guiada utilizan el análisis y la inteligencia artificial para el coaching y la previsión automatizada y la evaluación de riesgos.

A pesar de los roles cruciales que juega la tecnología en la venta guiada, es vital evitar abordar la venta guiada con la tecnología como base. Comience con la evaluación de madurez, identifique sus brechas, cree su hoja de ruta y luego identifique las tecnologías que lo ayudarán a construir su programa de ventas guiadas.

Capgemini es un proveedor de servicios de tecnología y consultoría.

Favorito