La gestión de los desafíos de las ventas B2B no siempre se realiza siguiendo las reglas. Es necesario definir una propuesta única para los requisitos de los clientes, que siempre será diferente para la mayoría de los clientes con los que se encuentre.
65% de los representantes de ventas B2B dicen que es difícil generar respuestas a partir de sus iniciativas de desarrollo de clientes potenciales. Por lo tanto, lo fuera de lo común es su juego diario como modelo de negocio a negocio (B2B).
Para abordar este problema, es necesario adoptar un enfoque reflexivo que abarque varios elementos clave para hacer frente a los desafíos del B2B. Comencemos explorando las complejidades del B2B. Además, encontraremos formas de solucionar estos obstáculos y, en última instancia, evitar que se agraven en el futuro con esta guía de ventas B2B.
8 desafíos comunes de ventas B2B que enfrentamos todos los días
A continuación se analizan los desafíos de ventas B2B más comunes que vienen a la mente cuando usted busca lograr el éxito con sus productos, servicios y la experiencia general del cliente.
Identificación de prospectos B2B
¿Quiénes son sus compradores ideales? Antes de realizar campañas de marketing dirigidas, debe decidir quiénes son sus compradores ideales. Después, haga una lista de los casos de uso de sus productos y trabaje en estos compradores ideales para que los clientes potenciales B2B den el primer paso hacia adelante.
Ciclos de venta largos
La mayoría de las transacciones B2B implican soluciones personalizadas y, por lo tanto, difieren en la naturaleza del conflicto atendido y la solución brindada. Además, el proceso de comprender y satisfacer plenamente los requisitos del comprador implica mucho esfuerzo, lo que da como resultado ciclos de venta largos.
Generación y calificación de clientes potenciales
En el modelo B2B, las fuentes de leads orgánicos contribuyen en gran medida a la generación y conversión de leads. Sin embargo, es necesario idear un proceso para nutrir a los leads inactivos y lograr un equilibrio entre la cantidad y la calidad de los leads.
Oportunidades y canales de marketing limitados
Los desafíos del marketing B2B también giran en torno a las ventas B2B. Esto se debe a la naturaleza especializada de los productos o servicios y a una audiencia comparativamente más específica. A pesar de esto, el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico y los canales sociales demuestran ser los mejores para los desafíos del marketing B2B. Además, los seminarios web, las ferias comerciales, las publicaciones y los listados del sector también le brindan clientes potenciales. Pero, sobre todo, la promoción del cliente le brinda los clientes potenciales reales.
Múltiples partes interesadas
La toma de decisiones en un entorno empresarial suele requerir el consenso de múltiples partes interesadas, lo que da lugar a un proceso más extenso. Las compras B2B suelen implicar a múltiples tomadores de decisiones dentro de una organización. Además, alinear los intereses y las necesidades de varias partes interesadas puede ser un desafío y, a menudo, requiere un enfoque personalizado para cada uno de ellos.
Soluciones complejas
Las soluciones necesarias para resolver los desafíos planteados por sus clientes varían constantemente. A menudo, es necesario realizar una pequeña personalización de sus productos existentes para que los clientes los adapten a sus necesidades.
Mantenerse al día con los registros de transacciones
Mantener los registros asociados a las transacciones, contactos, empresas y conversaciones con sus clientes puede resultar uno de los desafíos más evidentes de las ventas B2B. Definitivamente, debe optar por la automatización de datos de CRM para superar esta sobrecarga de recopilación de datos y mantenimiento de registros diarios.
Soporte y servicio postventa
Ofrecer un servicio y un soporte posventa adecuados es fundamental en las relaciones B2B. Evidentemente, garantizar la satisfacción del cliente y abordar los problemas con prontitud es un desafío que se extiende más allá de la venta inicial.
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Diagrama de flujo de las etapas de venta B2B
Las etapas de venta B2B suelen implicar investigación, planificación y ejecución. En resumen, un embudo de ventas B2B es una descripción general clara y sistemática del recorrido que sigue un cliente potencial.
En las etapas de ventas B2B, incluimos actividades clave, puntos de decisión y resultados. Obviamente, querrá consultar sus requisitos específicos al visualizar esta hoja de ruta para su proceso de ventas B2B experto que los representantes deben seguir. En este caso, he simplificado este proceso de ventas B2B según el modelo B2B.
Redacción de una estrategia de ventas
El primer paso para establecer un objetivo de ventas es crear un perfil de su comprador ideal. En primer lugar, comience con la evaluación de sus clientes potenciales B2B. Para lograr un proceso de ventas B2B impecable, siga los procedimientos de ventas anteriores y los pasos involucrados, recopile información sobre las conversiones y proporciónela a sus propuestas y clientes potenciales promedio, y tendrá un objetivo claro.
Punto de vista de las partes interesadas
Antes de definir su embudo de ventas B2B, tenga en cuenta la visión de cada parte interesada y no subestime su potencial como equipo. Al mismo tiempo, evalúe los plazos reales de las tareas involucradas en la captación, el mantenimiento y la conversión de los clientes. Muchas veces, encontrará solicitudes especiales para ser atendido y encontrará tareas interdepartamentales que lo desafiarán constantemente en las ventas B2B. Por lo tanto, investigue bien antes de pasar a delinear el proceso de ventas.
Descripción del proceso de ventas
La prospección y la creación de un perfil de comprador son los primeros pasos. Después, infórmese sobre sus clientes potenciales y elabore un proceso para conectarse con ellos. A continuación, prepare una presentación de sus productos y servicios. Por último, maneje las objeciones y solicitudes; y luego cierre el trato y alimente a sus clientes. Debe delinear los pasos involucrados en todo el embudo de ventas B2B, luego planificar y asignar recursos en consecuencia.
Fuente: Snov
Analizar y perfeccionar el proceso de ventas
Monitoree y realice cambios periódicamente en el proceso definido para superar los desafíos B2B. Además, observe su proceso de ventas desde la perspectiva del cliente para guiarlo a través del proceso de compra: conocimiento, consideración, etapa de decisión y promoción.
El proceso de ventas B2B es evidentemente una montaña rusa de tareas y equipos involucrados. Por lo tanto, para superar las complejidades de las etapas de las ventas B2B se recomienda una plataforma dedicada.
Aprovechar HubSpot para las ventas B2B [Key Features]
La suite HubSpot Sales Hub dedicada es una herramienta de ventas muy conocida, especialmente entre los amantes de CRM. Si bien HubSpot no está vinculado a CRM, cuenta con una variedad de otras herramientas elementales que contribuyen y hacen que sus desafíos de ventas B2B desaparezcan.
Afrontar los desafíos B2B con HubSpot suena ideal, ya que cuenta con todo lo necesario. De hecho, la plataforma CRM permite una gestión de ventas exhaustiva, funciones de generación de informes integrales, automatización de ventas, CPQ (configuración, cotización y precio) y una gestión completa de clientes potenciales.
El centro de ventas HubSpot abarca muchos otros elementos esenciales de ventas B2B para correos electrónicos de ventas, programación de reuniones, creación de cotizaciones, herramientas ABM (marketing basado en cuentas), manuales de gestión de ventas, chat en vivo y casi mil integraciones de ventas.
Además, obtienes el nuevo HubSpot para abordar la mayoría de tus desafíos de ventas B2B. La IA en Sales Hub ahora ofrece inteligencia de conversaciones que extrae detalles clave de las llamadas con clientes potenciales B2B para ti, mientras que el seguimiento de llamadas ayuda a priorizar, realizar y registrar llamadas.
Echemos un vistazo más de cerca al HubSpot Sales Hub y las herramientas que lo ayudan a superar los desafíos de ventas B2B.
Herramientas de generación de leads en HubSpot
Creación de campañas dirigidas
Las sólidas herramientas de marketing de HubSpot permiten a las empresas segmentar su audiencia sin problemas y entregar mensajes personalizados a través de varios canales.
Con funciones como páginas de destino específicas, marketing por correo electrónico, gestión de redes sociales y análisis, HubSpot permite a las empresas optimizar campañas especiales y esfuerzos de marketing automatizados para lograr mayores tasas de participación y conversión.
Implementación de puntuación de clientes potenciales
HubSpot permite a los usuarios implementar una calificación de clientes potenciales basada en criterios predefinidos, lo que ayuda a priorizarlos en función de su probabilidad de conversión. Concéntrese en los clientes potenciales de alto potencial identificando y priorizando los clientes potenciales que muestran comportamientos que indican un gran interés o disposición para realizar una compra. Permita que su equipo centre sus esfuerzos en los clientes potenciales con calificaciones más altas, lo que mejora la eficiencia de su comunicación.
Seguimiento y secuencias de correo electrónico
Obtendrá información en tiempo real sobre la interacción de los destinatarios de los correos electrónicos, lo que le permitirá realizar un seguimiento oportuno y personalizado. Con secuencias automatizadas, agilice su comunicación con flujos de trabajo de correo electrónico específicos, lo que garantiza una comunicación consistente y que tenga repercusión, maximizando en última instancia sus posibilidades de convertir clientes potenciales de manera efectiva.
Contactos B2B organizados y datos CRM
Gestión de las relaciones con los clientes
HubSpot garantiza un enfoque unificado y eficiente para gestionar las relaciones con los clientes y lograr un éxito sostenido. Todo lo que necesita son datos organizados cuando se trata de la gestión de las relaciones con los clientes y HubSpot lo tiene todo. Puede centralizar las interacciones con los clientes, optimizar la comunicación y obtener información valiosa. Al aprovechar HubSpot, mejora la satisfacción y la lealtad de los clientes, además de crear un enfoque de ventas unificado, eficiente y de entrada.
Seguimiento de interacciones y comunicaciones
Para dominar las ventas y las relaciones con los clientes de manera eficaz, es necesario supervisar y registrar minuciosamente todos los puntos de contacto entre una empresa y sus clientes o prospectos B2B. HubSpot CRM es líder en el aprovechamiento del poder de la IA en CRM y está de moda en la actualidad. La gestión de registros y propiedades de acuerdos, contactos y empresas en HubSpot es extraordinaria. Además, obtienes un resumen de conversaciones impulsado por IA para tu bandeja de entrada, hilos de correo electrónico e incluso llamadas de voz. Así que se convierte en pan comido.
Automatización de ventas B2B de HubSpot
Agilización de tareas repetitivas
Crea flujos de trabajo automatizados que activen acciones específicas en función del comportamiento de los clientes potenciales u otros criterios, lo que agiliza el proceso de ventas. En HubSpot, puedes automatizar tareas repetitivas, como correos electrónicos de seguimiento, asignaciones de tareas, generación de clientes potenciales y desarrollo de clientes potenciales, lo que reduce la carga de trabajo manual. Garantiza una interacción constante y oportuna con los clientes potenciales y los clientes durante todo el proceso de venta.
Mejorando la eficiencia en el proceso de ventas
Para maximizar la productividad, cerrar tratos más rápido y mejorar el rendimiento general de la empresa, es necesario que su proceso de ventas sea mucho más eficiente y versátil al mismo tiempo. Programe reuniones, envíe notificaciones internas, califique clientes potenciales y resuma conversaciones. Todo esto se puede lograr fácilmente con solo activar un flujo de trabajo y puede hacerlo en HubSpot.
Automatizar la gestión de acuerdos y cartera de proyectos
Las herramientas intuitivas de gestión de pipeline de HubSpot permiten a los usuarios visualizar y gestionar las transacciones a lo largo de las distintas etapas del proceso de ventas. HubSpot te ofrece una representación visual clara del pipeline de ventas, lo que ayuda a los equipos a comprender la progresión de las transacciones e identificar posibles cuellos de botella. Además, a través de HubSpot Pipeline Management, puedes planificar y diseñar estrategias para las actividades de ventas en función del estado actual de las transacciones dentro del pipeline.
Puntuación predictiva de clientes potenciales
El famoso CRM HubSpot aprovecha el aprendizaje automático para proporcionar una puntuación predictiva de clientes potenciales, lo que ayuda a identificar clientes potenciales con probabilidades de conversión según datos históricos. Utilice el análisis predictivo de HubSpot para identificar clientes potenciales con una mayor probabilidad de conversión, lo que mejora la orientación de los esfuerzos de ventas. Aproveche los conocimientos de la puntuación predictiva de clientes potenciales para refinar y optimizar los criterios de calificación de clientes potenciales a lo largo del tiempo.
Análisis y generación de informes de ventas B2B
Monitoreo de KPI de ventas
Las herramientas de análisis e informes sólidas brindan información detallada sobre el rendimiento de las ventas, lo que ayuda a los equipos a tomar decisiones basadas en datos. El monitoreo del rendimiento es muy importante cuando se trata de desafíos de marketing y ventas B2B; debe realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como las tasas de conversión, los cierres de acuerdos y la velocidad de las ventas para una evaluación continua del rendimiento.
Obtención de información para la toma de decisiones estratégicas
Utilice el análisis para identificar tendencias, evaluar la eficacia de las estrategias de ventas y realizar ajustes informados según sea necesario. Es bastante fácil obtener información sobre ventas B2B si tiene acceso a plataformas como HubSpot, que le ofrece funciones como paneles de informes personalizables, análisis completos del rendimiento de las ventas y herramientas de previsión de ventas.
Mejores prácticas para la implementación de HubSpot para ventas B2B
Una implementación impecable de HubSpot resolverá los desafíos B2B que encuentre. Si lo hace usted mismo, asegúrese de comenzar con los que se mencionan a continuación en esta guía de ventas B2B:
Configurar flujos de trabajo
Aproveche las capacidades de automatización de HubSpot para agilizar las tareas repetitivas y optimizar el proceso de ventas. Automatice las secuencias de correo electrónico, los seguimientos y las tareas administrativas rutinarias para mejorar la eficiencia y ahorrar tiempo valioso.
Establecimiento de metas
Alinee la implementación de HubSpot con su estrategia de ventas B2B y sus objetivos comerciales generales. Defina claramente cómo contribuirá HubSpot a la generación de oportunidades de venta, la conversión y la retención de clientes. Asegúrese de que todos comprendan los objetivos estratégicos.
Personalizar tuberías
Desbloquee todo el potencial de su proceso de ventas personalizando los canales de venta para que se adapten a las particularidades de su negocio. Además, modifique las etapas para que se ajusten a su ciclo de ventas específico y a sus necesidades operativas. Además de esto, cree etapas personalizadas, capture y organice datos relevantes en cada etapa.
Optimizar los modelos de puntuación de clientes potenciales
Implemente un sistema de puntuación de clientes potenciales sólido en HubSpot. Defina criterios que reflejen con precisión el nivel de interacción y el potencial de los clientes potenciales en un contexto B2B. Revise y perfeccione periódicamente su modelo de puntuación de clientes potenciales en función de las necesidades cambiantes de su negocio.
Alineación de los equipos de marketing y ventas
Fomente la colaboración entre los equipos de marketing y ventas dentro de HubSpot. Utilice paneles de control compartidos y funciones de generación de informes para alinear los esfuerzos de marketing con los objetivos de ventas. Esta integración mejora los procesos de transferencia de clientes potenciales y la sinergia general.
Capacitación e incorporación para una utilización eficaz
Invierta en sesiones de capacitación exhaustivas para sus equipos de ventas y marketing para asegurarse de que comprendan las características y funcionalidades de HubSpot. Bríndeles capacitación continua para mantenerlos actualizados sobre los nuevos lanzamientos y las mejores prácticas.
Documentación y compartición de conocimientos
Crea documentación completa para la implementación de HubSpot, incluidas personalizaciones, flujos de trabajo y mejores prácticas. Facilita el intercambio de conocimientos entre los miembros del equipo para garantizar una transición sin problemas para los nuevos usuarios y durante los cambios de personal.
Precisión y calidad de los datos
Realice auditorías y limpie sus datos periódicamente para garantizar su precisión y coherencia. Implemente procesos de validación de datos para minimizar errores y duplicados. Es fundamental contar con datos limpios y confiables para una gestión eficaz de las relaciones y el fomento de clientes potenciales.
Segmentación y focalización
Aproveche las capacidades de segmentación de HubSpot para categorizar clientes potenciales y clientes según criterios relevantes. Esto permite una comunicación más personalizada y esfuerzos de marketing específicos, lo que aumenta la probabilidad de conversiones exitosas.
Marketing basado en cuentas (ABM)
Centra tus esfuerzos de marketing en un conjunto específico de cuentas de alto valor. Sin duda, el marketing basado en cuentas (ABM) es la respuesta. Se trata de una estrategia de marketing dirigida que adapta campañas de marketing personalizadas para atraer a cuentas específicas. Al centrarse en los matices de cada cuenta, el ABM tiene como objetivo crear un alcance más personalizado e impactante, fomentando conexiones más sólidas entre las empresas y sus cuentas objetivo. Este enfoque personalizado puede ser muy eficaz para los desafíos de marketing B2B.
Consejos para preparar una estrategia de ventas B2B con HubSpot
Para preparar una estrategia frente a los desafíos de las ventas B2B, es necesario comprender los objetivos de su negocio, aprovechar las capacidades de la plataforma HubSpot e implementar las mejores prácticas. A continuación, se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a preparar una estrategia de ventas B2B exitosa con HubSpot:
- Mejorar la nutrición y la conversión de clientes potenciales:Optimice el recorrido desde el cliente potencial hasta el cliente para aumentar las tasas de conversión.
- Personalización y comunicación dirigida:Cree mensajes personalizados y específicos, mejore la eficacia de la comunicación y construya conexiones más sólidas.
- Personalización y escalabilidad para diversas necesidades B2B:Consolide su posición como oferente B2B flexible y atienda los requisitos únicos de sus clientes, asegurando su escalabilidad y adaptabilidad a las diversas demandas de su industria.
- Soporte posventa y retención de clientes:Diseñar sistemas sólidos de soporte posventa, fomentando la satisfacción y lealtad del cliente para relaciones comerciales a largo plazo.
- Garantizar una experiencia del cliente perfecta:Utilice un CRM para garantizar una experiencia fluida y positiva en cada punto de contacto, desde el contacto inicial hasta las interacciones posteriores a la compra.
Integración de CRM para mejorar las ventas
La integración de su sistema CRM con otras herramientas puede centralizar los datos y optimizar los procesos. La entrada de datos automatizada, la calificación de clientes potenciales y la generación de informes pueden ahorrar tiempo y mejorar la precisión.
Como se mencionó anteriormente, HubSpot se mantiene firme como una opción de calidad para todas sus necesidades de CRM y es totalmente capaz de eliminar los desafíos de ventas B2B de los que hablamos.
Implementación experta de HubSpot para B2B
Consulte por una implementación experta de CRM, acelere el crecimiento de su negocio y descubra todo el potencial de HubSpot para sus iniciativas B2B.
¡A ti te toca!
Tome el control, adáptese y prospere en el panorama competitivo. Ofrezca a su equipo un plan que se adapte a los requisitos exclusivos de su empresa.
Se requiere la cantidad adecuada de conocimientos para aprovechar HubSpot como herramienta de ventas B2B y existen muchas guías gratuitas sobre este tema. Ahora que conoce las capacidades de HubSpot, comience su investigación, implemente el centro de ventas sin ningún problema y deje que impulse sus esfuerzos de ventas hacia el objetivo.
Sin embargo, también necesitarás una implementación experta de HubSpot como parte de tu estrategia para enfrentar los desafíos del comercio electrónico B2B. Consíguelo y comienza la aventura de ventas que has estado esperando durante años.
