Las métricas de ventas y marketing ayudan a los tomadores de decisiones a obtener información sobre cómo las empresas pueden mejorar para generar más ingresos. Aquí hay métricas clave a considerar.
La productividad impulsa el negocio. ¿Pero su equipo es productivo en las áreas correctas? ¿Cómo saber si estas son las áreas a considerar?
Hay varios departamentos productivos en dólares en una empresa. Pero las ventas y el marketing generan la mayor cantidad de ingresos para la mayoría de las organizaciones.
El tiempo y los recursos invertidos en estos departamentos deberían dar resultados positivos. De lo contrario, es posible que haya problemas subyacentes que deban abordarse.
Obtenemos información sobre esto a través de métricas de ventas y marketing.
¿Qué son las métricas de ventas y marketing?
Las métricas son indicadores numéricos del desempeño organizacional. Son útiles para monitorear objetivos e identificar problemas críticos.
Marketing y ventas utilizan métricas para comunicar el valor de su departamento a las partes interesadas. Los datos se pueden traducir de una manera que sea comprensible y procesable.
El MIT y Google realizaron un estudiar lo que sugiere que el 89% de los principales especialistas en marketing utilizan métricas estratégicas como ingresos brutos, participación de mercado o CLV (valor de vida del cliente).
Hay dos tipos de indicadores que utilizamos al analizar métricas:
- Indicadores principales – da predicciones basadas en el rendimiento actual
- Indicadores de retraso – basar las previsiones en logros anteriores.
Para obtener una visión completa de las ventas pasadas y futuras, los profesionales de ventas y marketing deben observar los indicadores adelantados y rezagados. Esto ayuda a los ejecutivos a tomar decisiones basadas en datos y diseñar mejores estrategias para el próximo. ciclos de ventas.
Pero antes de que podamos analizar las métricas de rendimiento de ventas que debemos analizar, debemos comprender cómo debemos establecer realmente nuestros objetivos de ventas y marketing.
¿Cómo debes establecer tus objetivos de marketing y ventas?
Las empresas deben responder por qué quieren analizar los análisis. Establecer un objetivo claro facilita que los ejecutivos decidan en qué métricas deben centrarse.
Cada métrica de ventas es importante por derecho propio. Sin embargo, algunos son más importantes que otros dependiendo del negocio o industria.
Pero, como regla general, todo se reduce a los objetivos y el enfoque de una organización.
- Objetivos – Si su objetivo de ventas trimestral es un crecimiento del 5%, monitoree los Me gusta en su más reciente Facebook Ciertamente no debería centrarse en la publicación. Busque KPI de marketing que tengan una correlación directa con su objetivo.
Considere las estrategias de marketing y ventas. Es útil tener un plan de acción en mente al formular sus objetivos. Los KPI de marketing más eficaces dependen del plan.
Le recomendamos realizar un seguimiento de métricas como los clics en enlaces de CTA, las visitas a la página y el tiempo promedio en la página si el contenido BOFU (parte inferior del embudo) antes mencionado (una publicación de blog en otros sitios que muestra ampliamente su producto) es un elemento importante de sus campañas de marketing.
- Enfocar – Algunas medidas parecen salidas directamente de un libro de fantasía de marketing que llama la atención. Tiene sentido estar al tanto de la información relacionada con su empresa.
Sin embargo, sabemos por experiencia que perseguir cada medida sólo porque cree que debería hacerlo suele llevar mucho tiempo y ser contraproducente.
Ahora que sabemos cómo establecer nuestros objetivos, examinemos por qué las métricas son importantes.
Importancia del seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas
Aunque es importante confiar en su instinto, quienes toman decisiones no pueden confiar únicamente en los instintos. Los datos y las métricas revelan qué está haciendo bien una empresa, dónde puede mejorar y qué estrategias dejar ir.
El análisis de métricas de rendimiento se puede clasificar en:
- Análisis descriptivo – proporciona respuestas sencillas a preguntas como “¿qué está pasando ahora?”.
- Análisis predictivo – proporciona respuestas especulativas a preguntas como “¿qué es más probable que suceda?”
- Análisis prescriptivo – proporciona explicaciones para cuestiones como “¿qué debemos hacer a la luz de lo que ha sucedido y de lo que se prevé que sucederá?”
Gracias a la analítica, quienes toman decisiones pueden hacer:
Toma de decisiones más estratégica
La toma de decisiones basada en datos resulta de la comprensión de las métricas de ventas y marketing. Los datos se analizan para evaluar tendencias y tomar decisiones objetivas, lógicas y beneficiosas.
Los datos analizados deben ser precisos y útiles para ayudar a responder las siguientes preguntas:
- ¿Cómo deberíamos dirigirnos a las audiencias?
- ¿Qué canales de venta debemos utilizar para llegar a un segmento?
- ¿Cómo podemos convencer a cada grupo para que nos compre?
- ¿Costo de nuevos clientes potenciales? Según nuestra tasa de conversión, ¿cuánto podemos gastar en nuevos clientes potenciales?
- ¿Cuál es nuestro ROI en todos los canales?
Información sobre las tasas de conversión
Cuando las tasas de conversión son bajas, es necesario hacer algo. Saber por qué y cómo se cierran los clientes potenciales ayuda a aplicar estrategias de ingeniería inversa para expandir sus conversiones.
Debe asegurarse de que la oferta sea lo suficientemente beneficiosa y atractiva para que las personas de su audiencia quieran realizar una conversión.
Integración de la analítica en los objetivos de negocio.
Las organizaciones basadas en datos tienen seis veces más probabilidades de retener a los consumidores, según McKinsey estudiar. También son 19 veces más lucrativos y aumentan veintitrés veces la adquisición de clientes.
10 métricas de desempeño en ventas para conocer este 2022
Según el estudio de McKinsey, las empresas que analizan métricas clave superan a la competencia durante todo el ciclo de vida del cliente.
Comprender el marketing y métricas de rendimiento de ventas ayudar a las organizaciones a aprender más sobre el mercado, su audiencia y qué mejorar.
Aquí hay 10 métricas importantes a considerar:
1. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
El ARR incluye tarifas de contrato, actualizaciones y degradaciones menos cancelaciones. Excluye pagos únicos, variables y de suscripción.
Los ejecutivos financieros y de ventas pueden monitorear el ARR a lo largo del tiempo para ayudarlos a planificar el futuro y evaluar las oportunidades de crecimiento. El éxito de una empresa se puede desglosar aún más analizando el ARR por línea de producto, región o tipo de cliente (nuevo, existente, etc.).
La fórmula para ARR es Valor total del contrato / Número de años del contrato
2. Ingresos medios por cuenta/usuario
Es la cantidad de dinero que genera una empresa por usuario o cuenta en un período determinado. Se puede dividir para revelar qué grupos de clientes o ubicaciones ganan más dinero.
El aumento del ingreso promedio por usuario a lo largo del tiempo es una fuerte indicación de que los consumidores están dispuestos a pagar más por los bienes y servicios de una empresa.
Si el ingreso promedio por usuario (ARPU) cae, el equipo de ventas podría intentar vender un servicio premium más caro o una característica adicional.
La fórmula para ARRPU es ARPU = Ingresos totales / Número promedio de usuarios o cuentas.
3. Duración del ciclo de ventas
Los ejecutivos y equipos de ventas pueden utilizar esta medida para descubrir posibles retrasos en el ciclo de ventas y alterar sus operaciones. Los datos de duración del ciclo de ventas mejoran la previsión de ventas.
La fórmula para Duración promedio del ciclo de ventas = Días necesarios para cerrar todas las transacciones / Número total de transacciones
Si aplicamos esto a la vida real, podríamos ver cuatro transacciones completadas en un solo mes. La operación A se cierra en 10 días, la B en 15, la C en 20 y la D en 25. Se necesitarán un total de 70 días para completar estas transacciones. En este caso, el ciclo medio de ventas fue de 17,5 días.
4. Margen de beneficio medio
El margen de beneficio promedio muestra qué parte de los ingresos por ventas es ganancia. El margen de beneficio promedio de una empresa se puede medir por bienes, servicios, categorías, área de ventas y vendedor.
La fórmula para esto es Margen de beneficio medio = Ingresos netos (generales o por áreas específicas) / Ventas netas (generales o por áreas específicas) x 100
5. Porcentaje de retención de ingresos netos
La retención de ingresos netos mide los ingresos recurrentes de una empresa de los clientes existentes durante un período determinado. Tiene en cuenta actualizaciones, degradaciones y cancelaciones para empresas basadas en suscripción.
La fórmula para NRRP es Porcentaje de retención de ingresos netos = Ingresos por renovación al comienzo del período + ingresos por ventas adicionales – abandono / Ingresos por renovación al comienzo del período x 100
6. Cobertura del oleoducto
La cobertura de canalización son las posibles perspectivas de ventas de un representante de ventas en comparación con su cuota. La fórmula para esto es Cobertura de tubería = Ventas potenciales en pipeline, en dólares / Cuota de ventas, en dólares
7. Métricas de productividad de ventas
Las métricas pueden medir la productividad del equipo de ventas. El porcentaje de tiempo dedicado a vender versus no vender, el número promedio diario de herramientas de ventas y el seguimiento de clientes potenciales son ejemplos.
8. Linealidad de ventas
La linealidad de las ventas consiste en cultivar y completar oportunidades a un ritmo constante y predecible en lugar de apresurarse cerca del final de un trimestre. Esto mejora la previsión, la planificación de recursos, el flujo de caja y los márgenes de beneficio.
9. Puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales determina la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente. En mayor medida, se puede decir que la ventaja mejora a medida que aumenta la puntuación.
La calificación de clientes potenciales permite a los equipos de ventas y marketing concentrarse en los clientes potenciales más prometedores e ignorar el resto. Los sistemas CRM basados en análisis predictivos automatizan este proceso, eliminando la complejidad, el tiempo y los márgenes de error de la puntuación manual de clientes potenciales.
10. Tasa de abandono
La tasa de abandono de la empresa mide el porcentaje de clientes que finalizan o no renuevan sus suscripciones. Este indicador de ventas crucial mide la retención de clientes.
Los líderes financieros monitorean las tasas de abandono, ya que pueden afectar las ventas y las ganancias. Las altas tasas de abandono revelan problemas con los productos o métodos de venta de la empresa. También puede indicar que los competidores están ganando.
Conclusiones clave
Las empresas obtienen lo mejor de las ventas y el marketing cuando se combinan con datos y análisis. Proporciona información sobre cómo las organizaciones pueden mejorar su desempeño y los problemas críticos que deben abordarse.
A continuación se muestran algunos detalles importantes sobre las métricas de ventas y marketing:
- El análisis de métricas ayuda con la toma de decisiones críticas.
- Los datos y el análisis deben integrarse con los objetivos comerciales.
- Hay dos tipos de indicadores: adelantados y retrasados.
- Comprender las métricas de ventas y marketing ayuda a mejorar las conversiones.
- Las métricas de ventas ayudan a identificar problemas críticos dentro de las organizaciones.
