En la era oscura de 2014, en medio de interpretaciones estridentes de “Let it Go” y personas empapadas en agua helada para la ELA, el término “marketing de contenidos” comenzó a ganar algo de tracción.
Si bien el marketing de contenidos ha existido de una forma u otra durante al menos los últimos doscientos años, fue solo en 2014 cuando, defendido por personas como Neil Patel, Joe Pulizzi y Seth Godin, el mundo de los negocios comenzó a invertir mucho tiempo y esfuerzo en crear estrategias de marketing de contenidos.
Pero Muchas cosas han sucedido en los últimos cuatro años.
Snapchat explotó en la escena, solo para desaparecer aparentemente en la oscuridad de la noche a la mañana, Pokemon Go fue simultáneamente el lanzamiento más emocionante y decepcionante para las personas en todas partes, y por alguna razón, los payasos asesinos eran una cosa.
Pero lo más importante, a los efectos de este artículo, el marketing de contenidos continuó evolucionando.
Pronto, tomó más que tener unos pocos artículos perennes o un video viral para calificar como marketing de contenido efectivo. A medida que el público y los consumidores se volvieron más inteligentes, también lo hicimos nosotros.
Por lo tanto, sin más preámbulos, así es como se ve el embudo de ventas de blogs moderno y así es cómo puede usarlo.
El embudo de ventas
Para realmente entender y apreciar lo moderno blogging embudo de ventas, primero debe comprender cómo se ve el embudo de ventas moderno.
Hablando tradicionalmente, un embudo de ventas es bastante simple si sigues el modelo AIDA de: Atención, Interés, Decisión y Acción.
El objetivo del marketing era atraer a las personas a través de este embudo hasta que finalmente hicieran una venta. En cada etapa, usted, el vendedor, tendría que proporcionar perspectivas y clientes potenciales con una razón para continuar bajando por el embudo.
Si bien hay muchas variaciones de este embudo, y ciertamente puede agregar más pasos en el camino si necesita más tiempo para nutrir a un cliente potencial, todo básicamente termina en una sola venta. Una vez que alguien ha realizado una compra, está fuera del embudo.
Sin embargo, hoy, un embudo de ventas ahora se parece más a esto:
Como puede ver, el embudo de ventas se ha expandido; ahora hay un claro Interfaz y back-end.
Dejando de lado las bromas que involucran a Sir Mix-a-Lot, tanto las empresas como los vendedores se han dado cuenta de que el viaje de un cliente no termina una vez que ha realizado una compra.
En realidad, si se nutre adecuadamente, un cliente puede convertirse en un cliente habitual o de toda la vida y puede ser alentado a continuar comprando más productos en el futuro previsible. La oferta inicial ahora se ve como una introducción para alentar a los clientes a comprar más.
Lo que solía ser el punto final con una sola venta y oferta es ahora el medio de un embudo, que continúa empujando a los clientes hacia el back-end, donde se pueden obtener más ganancias.
Por ejemplo, la mayoría de las ganancias obtenidas de la venta de una muñeca Barbie no proviene de la venta de la muñeca en sí, sino de sus accesorios que se pueden comprar por separado.
Con eso en mente, así es como el embudo de ventas se relaciona con el marketing de contenidos.
Una breve historia del marketing de contenidos.
Content Marketing 1.0
Érase una vez, el marketing de contenidos era muy simple. Pasarías unos días trabajando en un artículo asesino que estaría tan bien investigado y en profundidad que todo el mundo lo estaría haciendo referencia; hasta el punto en que alcanzar el puesto número 1 en Google casi sería un hecho.
En aquel entonces, el objetivo principal del marketing de contenidos en ese momento era todo exposición.
El marketing de contenidos fue solo otra forma de hacer que las personas conozcan su marca y su negocio al establecerse como una autoridad en el nicho.
En cuanto a SEO, fue mucho más fácil en 2011 y 2012 clasificar en Google de lo que es ahora. Las reglas eran simples: siempre y cuando pudieras publicar constantemente contenido que la gente disfrutara, así como poner ese contenido frente a las personas adecuadas, tu audiencia naturalmente se inclinaría por visitar tu sitio web.
El objetivo era simplemente que tantas personas visitaran su sitio como fuera posible y esperar que permanecieran en el sitio el tiempo suficiente para comprar algo en oferta. O, si no tenía su propio negocio, continuar estableciendo su nivel de influencia y autoridad para ganar dinero con las ventas de afiliados o los ingresos publicitarios.
Content Marketing 2.0
Hasta, por supuesto, la llegada de lo que me gusta llamar “Content Marketing 2.0”.
En algún momento, marcas como Digital Marketer comenzaron a crear y utilizar contenido para algo más que exposición. Comenzaron a crear piezas específicas de contenido para vender productos.
La forma más básica de esto fue crear una pieza de contenido popular y agregar una CTA fuerte, ya sea a lo largo o al final de esa pieza. La distancia entre el conocimiento y la compra se acortó a medida que más vendedores de contenido comenzaron a comprender que su contenido podría usarse para generar conocimiento y cultivar leads al mismo tiempo.
Pronto diferente tipos de contenido comenzó a ganar tracción, así como a los diferentes canales donde podrías comercializar ese contenido. La narración de historias pronto se convirtió en una parte integral del marketing de contenidos, y las marcas comenzaron a compartir todo tipo de contenido en todas las formas de redes sociales.
La infografía suplantó brevemente a los blogs como la forma de contenido de referencia, y los especialistas en marketing de contenido de todo el mundo comenzaron a explorar diferentes formas de hacer que su contenido sea más estratégico y nicho para sobresalir del mercado cada vez más concurrido.
Lo que nos lleva al día de hoy.
Content Marketing 3.0
Ya no se relega el marketing de contenidos a etapas específicas del embudo de ventas. Para aprovechar de manera efectiva el embudo de ventas moderno, debe ser capaz de crear piezas de contenido para cada etapa del embudo.
Eso significa asegurarse de que para cada etapa del embudo tenga algo que presentar a un cliente o líder, en cualquier momento dado. Esto se hace para proporcionar continuamente valor al cliente, establecer aún más su autoridad y prepararlos para la próxima compra.
Con el embudo básico de ventas de blogs como este:
El marketing de contenidos en estos días ha pasado de tener que apuntar a un gran atractivo para generar la mayor conciencia posible, a ser lo más personalizado posible. El marketing de contenidos ya no termina con una sola pieza de contenido, con muchos vendedores que utilizan un enfoque multicanal.
Ahora es común encontrar vendedores de contenido que aprovechen todo, desde artículos, hasta libros electrónicos y correos electrónicos, para continuar empujando a las personas hacia el embudo de ventas.
Content marketing 3.0 tiene que ver con estar hiper-enfocado en el cliente y aprovechar toda la tecnología disponible para lograr ese objetivo.
Las 5 etapas del embudo de ventas del blog
Etapa 1 – El punto de atracción
Cuando se trata de crear contenido para la parte superior del embudo de ventas, debe suponer que su audiencia sabe muy poco sobre usted o su marca. Es probable que ni siquiera sean completamente conscientes de que están experimentando un punto doloroso, y mucho menos que hay un servicio diseñado para ayudarlos.
El objetivo de su contenido, para esta etapa del embudo, es tanto Establecer conocimiento de su marca y establecerse como una autoridad. Es decir, el tipo de contenido que produzca tendrá que tener el mayor atractivo posible, a la vez que se llenará de información útil.
El tipo de contenido que produce generalmente dependerá de quién sea su audiencia.
Para las empresas con mucho contenido, como Social Media Examiner, lo logran publicando regularmente información de alta calidad que saben que interesa a su audiencia.
Social Media Examiner es capaz de atraer naturalmente el tráfico a su sitio y ganar más exposición debido al hecho de que publican constantemente contenido original sobre un nicho específico. Al mismo tiempo, también pueden posicionar su marca como una experta en su espacio y generar un sentido de lealtad con su audiencia.
Para generar mayor exposición y atención para su contenido, Social Media Examiner también promoverá aún más su contenido a través de canales como las redes sociales.
Considere el hecho de que el tipo de contenido que está produciendo para esta etapa del embudo debería atraer a la mayor cantidad de audiencia posible. Debe suponer que las personas interesadas en este tipo de contenido desconocen por completo cómo resolver su problema, por lo que la información debe ser lo más básica e introductoria posible.
Tenga en cuenta que no necesariamente necesita crear contenido escrito también. Tomemos por ejemplo la campaña 15 Seconds of Smart de Farmers Insurance. Estos fueron videos breves de 15 segundos diseñados para educar a su audiencia sobre las oportunidades de seguro y al mismo tiempo ser fácilmente digeribles y compartibles.
En esta etapa, todo lo que intenta hacer con este tipo de contenido es aumentar su credibilidad y atraer más visitantes a su blog. Si bien el valor de estos visitantes como clientes potenciales es bajo, no hay garantía de que le comprarán, ahora al menos conocen su marca y los servicios que brinda.
Ahora que tiene su atención, es hora de pasarlos a la siguiente etapa del embudo.
Etapa 2 – El imán de plomo
El siguiente paso en su embudo de ventas de blogs es crear un contenido específicamente diseñado para atraer a alguien a su lista de correo electrónico.
La razón por la que especifico su lista de correo electrónico es porque su lista de correo electrónico es, con mucho, su canal de marketing más valioso. Durante años, el marketing por correo electrónico ha superado constantemente a todos los demás canales digitales a la hora de adquirir nuevos clientes potenciales, ventas y clientes. Según QuickSprout, los suscriptores de correo electrónico tienen 3 veces más probabilidades de compartir contenido en las redes sociales que los clientes potenciales adquiridos a través de otro canal.
Con eso en mente, el objetivo de su contenido en esta etapa del embudo es convertir a alguien de un visitante casual a alguien que se involucra activamente con su marca. Eso significa que se suscriban a su lista de correo electrónico para que puedan comenzar a recibir su contenido directamente de usted y no de otra fuente.
Que es donde entra el imán de plomo.
En general, un imán de plomo es un pequeño obsequio al que puede acceder un cliente potencial a cambio de su dirección de correo electrónico. A diferencia de su contenido en la parte superior del embudo, que está diseñado para atraer a la mayor cantidad de personas posible, con su imán principal ahora puede emplear un enfoque más específico y específico con su contenido.
Un imán principal puede ser cualquier cosa, desde un libro electrónico, un seminario web o incluso un mini curso de capacitación. Tenga en cuenta que las personas en esta etapa del embudo de ventas de blogs buscan información específica y procesable. Han identificado su punto de dolor y están buscando activamente soluciones.
Digital Marketer es conocido por usar una variedad de imanes de plomo para capturar nuevos cables y nutrir los preexistentes.
Si bien puede promocionar su imán principal directamente a través de elementos como ventanas emergentes o compartirlas en las redes sociales, a menudo obtendrá resultados mucho mejores si combina ese imán principal con un contenido relevante. Brian Dean incrementó sus conversiones en un 785% en un día utilizando esta táctica.
Piense en su imán principal casi como un complemento de una pieza de contenido preexistente. Puede ver cómo lugares como Foundr tienen un gran botón rojo en el medio de los artículos de su blog que atraen la atención de sus lectores hacia sus imanes principales relevantes.
No tenga miedo de pensar fuera de la caja también cuando se trata del tipo de contenido que puede crear para esta etapa del embudo. BuzzFeed utiliza los cuestionarios como una forma de no capturar clientes potenciales y relacionarse con su audiencia, sino también para obtener más información y datos sobre ellos, lo que le permite a Buzzed personalizar aún más el contenido de cada usuario.
Nota: Si usa WordPress, hay un montón de complementos disponibles para ayudarlo a crear cuestionarios. Echa un vistazo a esta publicación de WP Superstars para obtener más información.
En esta etapa del embudo, no está limitado a usar solo una pieza de contenido. Puede continuar alimentando a sus clientes potenciales a través de múltiples imanes de clientes potenciales hasta que sienta que tiene suficiente información para llevarlos a la siguiente etapa de su embudo de ventas de blogs.
Si necesita más ideas de imán de plomo, asegúrese de revisar esta publicación en Funnel Overload.
Etapa 3 – La oferta inicial
En este punto, ha llamado la atención de su audiencia y ellos están interesados en aprender más sobre lo que tiene para ofrecer. Esto es cuando haces tu primera venta.
Tradicionalmente, una vez que ha llegado a este punto e hizo una venta, el viaje del cliente ha terminado. Pero en el embudo de ventas de blogs moderno, su primera venta realmente es solo el comienzo. Ahora es el momento en que convierte a un cliente único en uno de toda la vida.
Pero para llegar a ese punto, debe poder crear una oferta inicial convincente.
El producto o servicio que ofrezca inicialmente depende de su propio negocio. Pero las reglas generales son:
- Su oferta inicial debería tener un precio más bajo, pero idealmente cubriría el costo de adquisición.
- Repleto de valor y en realidad ofrece la capacidad de resolver un verdadero punto de dolor
- Brinda oportunidades para un mayor compromiso
Un gran ejemplo de esto sería cómo Yaro Starak, de Entrepreneur’s Journey, utiliza libros electrónicos sobre blogs y productividad como su producto front-end.
Todos estos productos tienen un precio bajo de alrededor de $ 49 cada uno, y cada uno de ellos está repleto de información útil y procesable que su audiencia quiere.
Yaro incluso va un paso más allá y agrega otro paso que fomenta el liderazgo a su embudo de ventas de blogs, donde venderá al cliente un curso en línea corto a un precio más alto. Estos cursos cortos se ofrecen solo por correo electrónico y solo a las personas que han comprado su oferta inicial.
Los cursos en línea y los servicios de suscripción son una gran oferta inicial, ya que le brinda la capacidad de interactuar repetidamente con sus clientes. Ya sea a través de algo básico como un Facebook grupo donde los estudiantes de su curso pueden intercambiar ideas. O algo más directo en el que puede alimentar por goteo su curso en línea durante un período de varias semanas.
Lo que efectivamente está haciendo con su oferta inicial es preparando a su cliente para su próxima oferta. Al crear una oferta inicial convincente y cumplir sus promesas, está estableciendo aún más ese sentido de confianza y credibilidad.
Si bien es importante asegurarse de obtener el producto front-end correcto, no gaste demasiado tiempo en él, ya que el dinero real se gana en la siguiente etapa.
Etapa 4 – El seguimiento
Para muchos blogs, la mayor parte de donde se obtienen las ganancias es a través del back-end. El back-end está compuesto por productos más caros que se ofrecen casi exclusivamente a los clientes existentes. Esta es la parte clave de tu embudo de ventas de blogs.
A estas alturas, es posible que se pregunte por qué hacer todo el esfuerzo para crear múltiples productos para ofrecer junto con nuevo contenido para cada uno de estos productos. Bueno, el hecho es que es mucho más fácil venderle a alguien si le ha comprado antes.
Según Invesp, puede costar hasta cinco veces más atraer a un nuevo cliente en comparación con retener a uno existente. Además, más del 61% de las pequeñas empresas informan que más de la mitad de sus ingresos provienen de clientes y clientes habituales.
Al crear un embudo de ventas con múltiples ofertas, lo que está haciendo efectivamente es el valor promedio de vida útil (ALV) promedio de cada cliente que visita su blog y, por lo tanto, aumentar su balance general.
La siguiente etapa en su embudo de ventas de blogs después de que alguien haya comprado su oferta inicial es continuar nutriéndolos como clientes potenciales y darles una razón para permanecer leales a su marca. Esto es cuando comienza a crear contenido que se ha adaptado a segmentos específicos de sus clientes en función de los datos que ha reunido hasta ahora.
Cree campañas de correo electrónico automatizadas basadas en el historial de compras de un cliente. Puede ser tan fácil como incluir otra oferta de producto en su correo electrónico de “pedido confirmado”.
Muchos minoristas en línea aprovecharán esta táctica simple, como la de Harry, por ejemplo, que envía el siguiente correo electrónico a cualquiera que haya comprado uno de sus productos.
Harry, como minorista que vende productos de afeitado, sabe que sus clientes probablemente estarán interesados en comprar una sensación de espuma para acompañar su pedido reciente, ya que será relevante para sus intereses actuales.
Otro ejemplo de campañas de correo electrónico dirigidas al comportamiento es Spotify, quien, en función de los artistas y el género de música que disfrutan sus usuarios, enviará ofertas para conciertos y productos que saben que sus usuarios apreciarán.
Incluso notificarán a los usuarios cuando sus artistas favoritos lanzan alguna música nueva e incluso darán actualizaciones para entrevistas y grabaciones especiales disponibles solo en su plataforma.
Aunque para aquellos de nosotros que no tenemos el poder de las principales marcas detrás de nosotros, todo lo que tiene que hacer es asegurarse de que solo está enviando ofertas y contenido que sabe con certeza que es relevante para los intereses de ese usuario en particular. Si está contento de tener un libro electrónico sobre marketing en redes sociales, en lugar de enviarlo a toda su audiencia, solo envíelo a un segmento que haya mostrado interés en el marketing por correo electrónico de antemano.
Sorprenda a quienes aceptaron su oferta inicial enviándoles continuamente contenido valioso de forma gratuita.
Podría ser solo otro eBook, algunas hojas de trucos o incluso un módulo oculto en su curso corto. Una cosa simple como esta hará que sus clientes no solo estén contentos, sino que también se aseguren de que estén interesados en lo que tiene que ofrecer a continuación.
Etapa 5 – La próxima venta
Ahora nos dirigimos a la etapa final de su embudo de ventas de blogs y donde se obtienen las grandes ganancias.
Cuando alguien llega a esta etapa, usted sabe con certeza que se está involucrando habitualmente con su contenido, que le ha comprado antes y que responde a la mayoría, si no a todos, de sus esfuerzos para interactuar con ellos. En este punto, ha acumulado una gran cantidad de autoridad con su audiencia y es una lote Más fácil hacer ventas.
En promedio, menos del 5% de los prospectos que ingresaron a su embudo de ventas de blogs terminarán en esta etapa. Sin embargo, no se preocupe demasiado, porque ahora es cuando puede comenzar a vender sus artículos más caros.
Si bien no existe una fórmula establecida para cuánto puede vender sus productos de back-end, hay vendedores de contenido que venden productos de hasta miles de dólares.
Digital Marketer, por ejemplo, vende hasta diez cursos en línea, todos los cuales tienen un precio de $ 995 cada uno.
Si bien el alto precio será un obstáculo para los nuevos clientes, Digital Marketer solo ofrecerá estos cursos de manera inteligente a aquellos que hayan llegado al final de su embudo de ventas de blogs. Saben que su back-end está compuesto solo por los clientes más dedicados y leales.
Además, observe la variedad de temas que cubren los cursos en línea anteriores. Digital Marketer no notificará a todos en su lista de correo acerca de estos cursos. De hecho, solo ofrecerán cursos específicos a los usuarios que saben que probablemente comprarán según los datos que hayan recopilado. Crear una oferta bien adaptada y altamente dirigida que casi garantice la venta.
Para su propio embudo de ventas de blogs, no tiene que crear múltiples cursos en línea para su producto de fondo. Algunos especialistas en marketing de contenidos ofrecen servicios de consultoría, mientras que otros brindan a sus clientes la oportunidad de asistir a eventos privados o campamentos de entrenamiento.
Al igual que Digital Marketer, puede ofrecer una variedad de productos en el back-end, o puede ofrecer solo uno dependiendo de cuál sea su negocio.
Pero antes de comenzar a vender inmediatamente su próximo producto a sus prospectos, asegúrese de tomarse el tiempo para optimizar su back-end tanto como sea posible. Averigüe qué productos ofrecer, qué puntos de precio usar y el orden en el que ofrecerlos. Si bien esto puede tomar un poco de tiempo para darse cuenta una vez que lo haga bien, puede revolucionar la forma de ganar dinero con su negocio.
Envolviendolo
Y ahí lo tienes. El moderno embudo de ventas de blogs. Contenido de marketing 3.0.
Ahora que sabe cómo es, esté atento cuando compre algo en línea. A menudo encontrará que muchas empresas, especialmente los comercializadores de contenido, utilizarán este tipo de embudo de ventas de alguna forma o forma.
Si bien construir un embudo de ventas como este puede tomar mucho tiempo y energía. yo lata garantice que esta es la clave para obtener ganancias y sostenibilidad a largo plazo para su negocio.
Lo mejor de este tipo de embudos de ventas es que, siempre que el contenido que cree y los productos que venda sean de hoja perenne, puede automatizar todo el proceso.
Lo que significa que una vez que configura y optimiza su embudo de ventas de blogs, puede dejarlo solo y centrarse en otras áreas de su negocio, mientras que su embudo de ventas gana dinero para usted en segundo plano.
¿Entonces, Qué esperas?
