Las mejores herramientas, técnicas y tácticas para una negociación efectiva

¬ŅPor qu√© uno necesita saber los m√©todos de negociaci√≥n? De hecho, negocia m√°s a menudo de lo que piensa, no solo en las reuniones de negocios sino tambi√©n en su vida diaria. Cada vez que necesita obtener algo de su oponente (ya sea su jefe, c√≥nyuge, familiar o compa√Īero de trabajo), est√° negociando. Entonces, ¬Ņpor qu√© no estudiar t√°cticas de negociaci√≥n para salirse con la suya con m√°s frecuencia?

Psicología de la negociación y preparación para negociaciones

Hay tantas técnicas de negociación, y una de ellas es el factor humano. Puede ser un profesional en su campo, puede preparar una buena presentación, hablar elocuentemente y correctamente. Pero si a tu oponente no le gustas, hay una buena posibilidad de que un competidor más atractivo gane el trato.

Es posible que su presentación no sea perfecta y que no se haya graduado de Harvard, pero si puede encantar a la persona con la que está hablando, tiene una gran oportunidad de ganar. El favor del oponente es una gran ventaja.

Consejos de negociación: prepararse para encontrarse con el oponente

Informaci√≥n sobre el oponente. Tu oponente es solo otro proyecto del que debes saber tanto como puedas. Su trayectoria profesional, sus pasatiempos, su personalidad, lo que les gusta y, mejor a√ļn, lo que no les gusta. Necesita saber con qui√©n est√° tratando. No ser√° superfluo ver sus p√°ginas en las redes sociales.

Estableciendo contacto. No es la mejor idea ir directamente al negocio inmediatamente despu√©s de la introducci√≥n: eso puede ser demasiado agresivo. Es mejor establecer primero el contacto con tu oponente y crear una atm√≥sfera favorable, especialmente si sientes que la otra persona no est√° de buen humor. Una peque√Īa charla es mejor para establecer contacto, incluso si se trata de una conversaci√≥n sobre el clima.

En dicha conversaci√≥n, ambas partes tienen la oportunidad de conocerse, evaluar y construir la primera evaluaci√≥n psicol√≥gica de la otra. Este es el primer paso para una relaci√≥n a largo plazo. No se olvide de una peque√Īa charla al final de la reuni√≥n para dejar una impresi√≥n agradable.

Comunicación no verbal: Esto incluye su apariencia ordenada, sus gestos, una sonrisa agradable y atención a la otra parte. No te preocupes por parecer adulador: todos quieren tratar con personas agradables, especialmente en el trabajo, que ocupan la mayor parte de nuestro tiempo.

Encuentro a mitad de camino. Tienes que saber y presentar tu objetivo claramente. ¬ŅCu√°l es el resultado que estas negociaciones deber√≠an traerle? Si va a las negociaciones con un socio, aseg√ļrese de ensayar las negociaciones y discutir el precio m√°s bajo al que puede bajar. Discuta las condiciones fundamentales con las que puede trabajar y las que est√°n fuera de discusi√≥n. ¬°Esto es muy importante para que no te sorprenda ni te sorprenda la presi√≥n repentina!

Estrategias y técnicas de negociación de Harvard

El primer principio. Dibuja una l√≠nea entre la persona y el problema. No debe estar asociado con un problema. Es mucho m√°s efectivo percibir a la otra parte no como un enemigo, sino como un compa√Īero en una situaci√≥n dif√≠cil.

El segundo principio. Concéntrese en sus intereses, no en su posición. Tu objetivo es satisfacer tus intereses.

El tercer principio. Inventa acuerdos mutuamente beneficiosos.

El cuarto principio. Utilice criterios estándar para los argumentos: valor de mercado, opinión de expertos.

Método de negociación: separar a la persona del problema.

  • Ponte en el lugar de tu oponente para entender sus pensamientos. A menudo, el conflicto radica en las mentes de las personas, y no en la realidad objetiva. La gente solo ve lo que quiere ver. Para influir en la otra parte, debe comprender claramente su punto de vista y abandonar sus propios prejuicios, si es necesario.
  • No vincules las intenciones de las personas con tus miedos. El h√°bito de ver la posici√≥n de la otra persona en la peor luz no le permitir√° evaluar objetivamente la idea.
  • Nunca culpes al oponente por tus propios problemas. En este caso, se pondr√°n a la defensiva y comenzar√°n a culparte. Entonces, ¬Ņqu√© haces si te critican? Aplica los principios del judo: haz que la fuerza de tu oponente trabaje a tu favor. Dirige tu energ√≠a hacia el an√°lisis del comportamiento del oponente y la b√ļsqueda de opciones rentables.
  • Discutir honesta y abiertamente las diferencias en posiciones entre usted y su oponente, entonces la otra parte ver√° la seriedad de sus intenciones.
  • Es mejor no ofrecerle a la otra parte una soluci√≥n que solo requiere aprobaci√≥n. Participe juntos en el proceso de toma de decisiones, pida consejos abiertamente, comparta sus ideas y luego no tendr√° que defenderlas.
  • No respondas a los ataques del oponente., es mejor dejarlos hablar sin interrumpir. Despu√©s de escuchar todas las quejas, puede eliminarlas.
  • Hazle saber a la otra parte que lo est√°s escuchando. Preste atenci√≥n a sus palabras, pida que repitan o expliquen lo que se dijo. Ser√° √ļtil mostrar su comprensi√≥n, por ejemplo: "¬ŅEstoy entendiendo correctamente que …"

tácticas de negociación

Realización de herramientas y técnicas de negociación

Realización de técnicas efectivas de negociación: "Centrarse en los intereses, no en las posiciones"

Ambas partes pueden decir lo que quieran, pero el problema no radica en las posiciones: radica en los deseos e intereses de cada parte. La razón es el verdadero deseo del oponente. Conocer este deseo lo ayudará a llegar rápidamente a una solución.

¬ŅC√≥mo averiguar los intereses de la otra parte?

Lo m√°s importante es identificar esos deseos que son comunes a todas las personas: seguridad, bienestar, reconocimiento, control sobre la propia vida. Si puede satisfacerlos, aumentar√° sus posibilidades.

Es un error suponer que todas las partes ocupan la misma posición, ya que todas están bajo diferentes influencias, ya sea gerencia, colegas, clientes o familiares.

Ejemplos de técnicas de negociación en la vida real

Negociaciones de la guerra fría

El 14 de octubre de 1962, el presidente de los Estados Unidos, John F. Kennedy, se enter√≥ de que los misiles nucleares sovi√©ticos estaban ubicados en Cuba. El 16 de octubre, tuvo una reuni√≥n con el Ministro de Relaciones Exteriores de la URSS. La reuni√≥n dur√≥ aproximadamente dos horas. Ambas partes sab√≠an lo que estaba sucediendo, pero fingieron que no estaba pasando nada. El presidente decidi√≥ que no har√≠a ninguna declaraci√≥n p√ļblica hasta que tomara una decisi√≥n final.

El 20 de octubre, el embajador soviético fue informado de que Estados Unidos había descubierto misiles soviéticos, había establecido un bloqueo marítimo y pediría retirar los misiles. La decisión fue tomada e implementada.

Las tácticas de negociación de Charlie Chaplin

El comportamiento de negociación de Charlie Chaplin fue "No acepto menos". En sus memorias, Chaplin describe la negociación con First National Pictures sobre su película "The Kid".

First National Pictures le dijo a Charlie Chaplin que el precio de los derechos cinematográficos era muy alto y que necesitaban tiempo para pensar. Chaplin dejó en claro que su opinión no le preocupaba y que no bajaría el precio. Charlie Chaplin soportó perfectamente la presión, porque sabía cuánto valía su película y no iría por debajo de eso.

Conclusión

La preparación para las negociaciones es imprescindible, ya sea solo o con un socio. Es importante estudiar la información disponible sobre tu oponente. El hecho de que las negociaciones cambien para bien o para mal no depende de las herramientas de negociación elegidas o de las técnicas y estrategias de negociación, sino de cómo le convienen, qué tan bien las posee. Con el tiempo, desarrollará su propio estilo de negociaciones, y esta será la táctica más correcta para usted.

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