¿Alguna vez has notado que algunos correos electrónicos hacen exactamente lo que querías que hicieran? ¿Cómo hacer que la gente haga clic en un enlace o incluso comprar un producto?
¿Y algunos correos electrónicos simplemente no se convierten en absoluto?
¿Te has preguntado por qué es así? ¿Por qué algunas historias se venden como el infierno y otras mueren rápidamente?
La respuesta es desencadenantes mentales.
¿Qué son los desencadenantes mentales?
El cerebro humano y las acciones que induce están provocadas por sentimientos y emociones. Estos sentimientos o emociones pueden ser invocados por ciertos factores desencadenantes que pueden usarse exactamente para ese propósito.
Por ejemplo, para mí, el café, una galleta y mi sofá provocan una sensación de relajación y bienestar. Entonces, si en un fin de semana, explícitamente quiero hacerme sentir bien y relajarme, la mayoría de las veces hay café, pasteles o galletas y descansar en el sofá involucrado. Eso hace que el café sea un desencadenante para que me sienta relajado, y me hace beber demasiado café.
Puede (y debe) utilizar desencadenantes mentales en su negocio en línea y en sus negocios de blogs. Porque estos pequeños tontos psicológicos están detrás de cada venta y muchas decisiones comerciales. Conocer estos desencadenantes lo ayudará a crear mejores correos electrónicos, pero también lo ayudará a optimizar sus ofertas y páginas de destino y ganar más dinero.
Estos son los desencadenantes mentales más importantes:
1. Autoridad
A la gente le gusta seguir a personas que otras personas ya están siguiendo. Es una forma de pasar la responsabilidad de tomar una decisión a otras personas. “Si todo el mundo me sigue, tal vez yo también debería seguirme”.
Es posible que haya notado en las redes sociales que es mucho más fácil ganar un nuevo seguidor cuando ya miles lo siguen que cuando está comenzando y tiene cero seguidores. Eso es porque el número de seguidores representa un tipo de autoridad.
El establecimiento de la autoridad se puede hacer de muchas maneras diferentes:
- Puedes mencionar a un cliente de alto perfil
- Puede mencionar que ha dado una charla en alguna conferencia famosa, que ya enseñó a miles de personas más.
- Pero también puede establecer autoridad a través del contenido o conocimiento que proporciona. Eso es simplemente parte de tu viaje de blog.
2. novedad
A la gente le encantan las cosas nuevas. Aunque a menudo nos aferramos a las cosas viejas, la novedad promete obtener algo que no hemos tenido antes, y que a menudo no podemos obtener en ningún otro lado.
Eso hace que la novedad sea muy poderosa como desencadenante.
La novedad es lo que hace que las personas quieran instantáneamente un nuevo iPhone el día de su lanzamiento, incluso si ya tienen un iPhone que funciona perfectamente. Apple juega con mucha habilidad el gatillo de la novedad cada vez que lanza un nuevo producto.
3. Reciprocidad
La idea de reciprocidad es la idea de pagar una buena acción.
Con mis amigos, existe la costumbre de tratar de ayudarnos unos a otros. Tengo un amigo que realmente se destaca en hacer algo por los demás. Lo que resulta en que yo y algunos otros amigos siempre seamos realmente felices cuando encontramos algo que podemos hacer por ella. – ¡Porque nos gusta corresponder!
Hay muchos casos en su vida personal en los que le gusta corresponder: si siempre recibe un gran regalo de cumpleaños de uno de sus amigos, es probable que también sienta la necesidad de encontrar un regalo especial para su próximo cumpleaños.
Fuente de la imagen Kapost
En ventas y marketing, puede usar el disparador de reciprocidad dando cosas gratis. Puede ser un consejo que da, respuestas a correos electrónicos de clientes potenciales, consejos que proporciona y libros electrónicos gratuitos que ofrece. Un día, algunas de las personas de su audiencia tendrán la sensación de que “he obtenido mucho de ellos de forma gratuita, ahora puedo pagar por este producto”.
4. Confianza
La confianza es uno de los desencadenantes más poderosos cuando se trata de vender. Si las personas no confían en ti, no te comprarán. Es así de simple.
Una vez más, puede generar confianza activamente al proporcionar siempre buen contenido y buenos consejos. La confianza requiere tiempo para crearse, pero tenga cuidado porque puede destruirse en un instante.
Fuente de la imagen: Grupo MCA
Su lista de correo electrónico y su boletín informativo son una oportunidad increíble para generar confianza. Un contacto único generalmente tiene dificultades para ganar confianza, pero una relación a largo plazo puede generar confianza con el tiempo.
Tal vez la confianza no sea el mayor factor de conversión mental, pero la falta de ella sin duda te hará perder una tonelada de dinero.
5. Comunidad
A la gente le gusta encajar. En una sociedad donde todos visten de blanco, la mayoría de la gente también quiere vestir de blanco. Si todos tus vecinos tienen un patio delantero ordenado, ¿quieres ser el único con una vista frontal descuidada y salvaje?
En ventas, este disparador mental a menudo es jugado por la tarjeta “miles de personas ya han encontrado su mejor futuro a través de nuestro producto”. Pero también puede construir una comunidad real y beneficiarse de ella. Por ejemplo, muchos vendedores usan Facebook grupos o incluso los comentarios en sus publicaciones de blog para construir comunidad.
Una de las formas más poderosas de aumentar tu influencia (y el número de seguidores) en Instagram es ser parte de las comunidades y participar en conversaciones.
6. curiosidad
En las últimas semanas, he visto muchos Facebook anuncios que intentaban venderme algunas tácticas de marketing al criticar las tácticas de marketing de conocimiento común. Eso suena así:
- “No caigas en el marketing de contenidos, no es lo que necesitas …”
- “No escuches a los vendedores que mienten …”
- “No necesitas marketing, solo compra mi libro …”
Y aunque no confiaría en estas personas, porque nunca he oído hablar de ellas y su comercialización obviamente no existe, aparte de pagar por Facebook anuncios, algunos de ellos inspiraron mi curiosidad y me hicieron hacer clic. Hice clic para descubrir cuál era su “nuevo” concepto de marketing “que cambia el juego” (que todavía no sé). Así que no compré, pero me hicieron hacer clic, que es más que la mayoría Facebook Los anunciantes logran. Y el detonante fue la curiosidad.
La curiosidad es una herramienta poderosa. Si puede usarlo para hacer que la gente haga clic o incluso se registre para una prueba gratuita, los tiene un paso más cerca de comprarle.
7. Anticipación
Pensemos nuevamente en el lanzamiento de un producto Apple. Cada vez que sale un nuevo producto, las personas hacen cola frente a las tiendas de Apple y acampan, a veces durante días. ¿Por qué lo hacen?
Porque Apple logra generar anticipación para sus nuevos productos. La gente no puede esperar los nuevos productos un día más. Todos quieren tener el nuevo producto en este momento, ¡incluso si son caros!
Lo mismo sucedió con las últimas temporadas del programa Game of Thrones. La gente se enganchó tanto a la serie que ansiaban toda la información que podían encontrar, hasta que finalmente, la próxima temporada apareció en la pantalla.
Si logra anticipar su nuevo producto para que las personas sientan que han estado esperando exactamente su solución y la necesiten lo antes posible, su lanzamiento ya está a mitad de camino.
8. Prueba social
La prueba social viene en muchas formas. En cierto modo, funciona de manera similar a como lo hace la autoridad: si otras personas confían en usted y compran sus productos, no pueden ser tan malos. Si estas personas también dan una declaración de cómo el producto les ayudó a resolver los problemas, más personas creerán aún más fácilmente que este producto también podría resolver su problema.
Por eso necesita comentarios de los clientes.
Pero hay formas más sutiles de prueba social. Es posible que conozca las pequeñas ventanas emergentes en los sitios web que dicen que “Michael de San Francisco, compró el producto X”, las proporciona una aplicación llamada prueba. Y son una forma de prueba social.
También puede haber estado en un seminario web donde se presentó un producto al final. Y mientras el orador está ocupado respondiendo preguntas en la sesión de preguntas y respuestas, su asistente está ocupado escribiendo mensajes como “Bienvenido Mike y Anne a nuestro producto X”. Esa es también una forma de prueba social.
Y estos mecanismos funcionan. ¡Social Proof puede multiplicar fácilmente tus conversiones!
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9. Presión de grupo
Aún puedes recordar tus días de escuela. Cuando todos usaban un par de Nikes, tenías que presionar a tu madre para que te comprara un par de Nikes solo para ser parte del grupo de niños de moda que usan Nikes.
Esta presión, especialmente en los escolares, puede ser inmensa.
En ventas, este disparador puede ser poderoso. Si todo el mundo ya usa el producto x, simplemente DEBE usar el producto x también.
Por ejemplo, si vieras esas pequeñas ventanas emergentes de prueba que mencioné en el n. ° 8, tú, como blogger de la comunidad, podrías sentir la presión de los compañeros para usar también la prueba.
10. escasez
Si alguna vez recibió un correo electrónico de ventas, habrá experimentado algún tipo de escasez. Hay muchas formas de inducir una sensación de escasez, aquí hay algunas ideas:
- el precio bajo solo estará disponible por un par de días y luego subirá
- el producto solo estará disponible durante un par de días después de eso, no podrá comprarlo
- obtienes una oferta especial que incluye algunos bonos (de alto precio) que realmente no necesitas, pero si quieres comprar de todos modos, solo tomarías como un complemento. Los bonos desaparecen después de un par de días.
- solo está disponible un número restringido del producto (por ejemplo, asientos limitados en una clase o curso)
La escasez tiene un tremendo poder para hacer que las personas compren AHORA en lugar de posponer su decisión de compra y terminar olvidándose de ti. Cuando hay un número limitado de productos o un período de tiempo limitado en el que podemos comprar, estamos atraídos a comprar por temor a perder una oportunidad.
11. Controversia
La controversia es un poderoso desencadenante, pero es posible que desee pensar dos veces antes de usarlo.
El mejor contenido que obtiene la mayor cantidad de recursos compartidos y atención es a menudo contenido que toma un punto de vista controvertido. No todos estarán de acuerdo. Algunos odiarán tu opinión, pero todos están hablando de eso y apasionados.
La controversia puede rechazar a los compradores potenciales, pero también puede atraer a algunos compradores. Es un paseo al borde del cuchillo usar la controversia como un disparador.
12. simpatía
Hazte agradable y a la gente le gustará hacer negocios contigo. Nos gusta mucho gastar dinero en personas que nos gustan, y odiamos tener que escribir un cheque para las personas que no nos gustan. También preferimos recurrir a las personas que nos gustan si necesitamos ayuda.
Una forma de hacerse agradable es mostrar quién es usted. No eres un negocio sin rostro, eres una persona. A veces, incluso una imagen amigable puede hacerte más agradable y ayudarte a aumentar las conversiones.
13. Consistencia
La consistencia funciona en más de un nivel.
Si ha estado entregando experiencia en cocina y recetas, puede ser difícil vender una guía de jardinería.
Y eso tiene múltiples razones.
Debes mantenerte constante en lo que desarrollas tu experiencia y percepción. Y con tu entrega constante de valor sobre un determinado tema, construirás una audiencia que esté interesada exactamente en este tema.
Tratar de repente de convertir a esta audiencia en una audiencia interesada en algo más generalmente no le dará los mejores resultados.
Ser coherente también desarrollará algunos de los otros factores desencadenantes: confianza, anticipación, autoridad …
Cambiar su tema o presentar de repente una cara diferente a su audiencia funcionará en contra de estos factores desencadenantes.
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14. Agrupación
¿Sabía que demasiadas opciones pueden funcionar contra las conversiones?
Yo mismo he experimentado esto: si tengo tantos factores entre los que puedo elegir, pospondré mi decisión de compra hasta que tenga tiempo de considerar todos los factores. Y al final, a menudo no compro nada porque no tengo la sensación de que puedo tomar todas las decisiones que me dan.
Es por eso que en muchos casos, el vendedor toma la decisión por usted: construyen clúster para facilitar su elección.
Probablemente lo haya visto: una aplicación donde puede elegir entre solo 3 versiones diferentes y su decisión es fácil porque solo cabe en una categoría.
Captura de pantalla de Buffer.
La agrupación en clúster es un medio para tomar las dificultades de elección de sus clientes y brindarles la sensación de que obtienen la mejor especificación de producto, donde demasiadas opciones les dejan con un montón de incertidumbres.
15. Simplificación
La gente busca soluciones simples. Una solución compleja y complicada puede desactivarlos.
En marketing, a veces tendemos a hacer que las cosas suenen complejas para dar a las personas la sensación de que están obteniendo algo por su dinero. Eso podría ser un error.
No intente vender su producto como complejo para hacerse parecer más experto que usted y el producto vale más dinero.
En cambio, la promesa de una solución fácil de 5 pasos para un problema con el que su audiencia ha estado luchando podría demostrar todo lo que se necesita para hacer que la gente compre.
Estamos dispuestos a pagar un montón de dinero por una solución simple. Especialmente si todos los demás hacen que el problema parezca complejo.
Palabras finales sobre desencadenantes mentales
Si está suscrito a algunos boletines, lea la próxima oferta de ventas teniendo en cuenta los factores mentales. Te sorprenderá cuántos disparadores se usan probablemente en cada uno de los correos electrónicos de ventas que recibes.
Y eso es lo que también debes hacer. Puede multiplicar fácilmente sus tasas de conversión e ingresos ajustando un poco sus correos electrónicos de ventas e incorporando un par de desencadenantes mentales.
