Los 4 pilares de la construcción de una reputación en línea

Ya sea que lo sepa o no, su empresa tiene una reputación en línea. Una reputación en línea es toda la información que se puede encontrar sobre su negocio en Internet. En la actualidad, es una práctica común recurrir a la web para tomar decisiones de compra.

Esto no es realmente una gran noticia. Es conocido en el mundo B2C por un tiempo. La gente está investigando, leyendo reseñas y reuniendo precios de comparación antes de comprar casi todo. Sitios web como Yelp.com son testimonio de este hecho. ¿Quién sale a comer más sin sacar su teléfono inteligente para leer las reseñas del restaurante?

No es difícil entender por qué una reputación en línea es tan importante para un mercado B2C. Probablemente pueda pensar en cientos de ejemplos en su propia vida cuando una reputación en línea ha influido en cómo gastó su dinero. Sin embargo, lo que ahora se estará preguntando es: “¿Cómo me afecta esto? Trabajo en un mercado B2B ".

Me alegra que hayas preguntado.

Por qué las reputaciones en línea son importantes en B2B

Los estudios han demostrado que el 70 por ciento del proceso de ventas B2B ya está completo antes de que una empresa incluso interactúe con un cliente potencial. Eso es realmente muy revelador. Dicho sin rodeos, tiene muy poco control sobre la información que consumen sus clientes potenciales hasta que sea demasiado tarde. Miedo, ¿verdad?

Aquí hay algunas estadísticas más que pueden asustarte:

  • Según IDG Connect, "los compradores comerciales gastan solo el 21 por ciento del ciclo de compra en conversaciones con vendedores, en cambio pasan el 23 por ciento del tiempo en conversaciones con colegas y colegas y el 56 por ciento del ciclo de compra buscando y participando en el contenido".
  • UBM Techweb informa que "el 70 por ciento de los compradores de tecnología empresarial están en la etapa de solicitud de propuestas (solicitud de propuesta) para cuando el proveedor se da cuenta de la oportunidad".

Todos esos números se reducen a un simple hecho de que The Harvard Business Review lo resumió mejor:

"Lo más difícil de las ventas B2B hoy en día es que los clientes no lo necesitan como solían hacerlo".

¿Entonces que puedes hacer?

Los 4 elementos de una reputación en línea

En Clutch le sugerimos que comience por construir una reputación en línea fuerte y positiva. Comencemos por analizar los 4 tipos de medios que crean su reputación en línea:

  1. Medios propios: su sitio web informativo y estéticamente agradable
  2. Medios pagados – Publicidad y publicidad
  3. Medios compartidos: revisiones e información publicadas por clientes y clientes a través de canales de redes sociales o en otros sitios web
  4. Medios ganados: ser presentado o mencionado en investigaciones, exhibido o galardonado por un tercero imparcial

Se pueden comprar los dos primeros tipos de medios. Los consumidores no suelen tomarlos al pie de la letra. Honestamente, no deberían serlo. ¿Crees todo lo que ves y escuchas en un comercial de televisión? Por supuesto no. A esas personas se les paga para decir y hacer esas cosas.

El tercer tipo de medio no es propiedad de usted ni del editor y, por lo tanto, los clientes potenciales podrían tomarlo más en serio. Sin embargo, las revisiones y otros tipos de medios compartidos pueden ser (y en línea, muchas veces son) fabricados. En teoría, también puedes comprar este tipo de medios.

Por lo tanto, los medios ganados y los medios compartidos validados potencialmente tienen mucho más peso con los compradores en Internet que los dos tipos de medios más costosos.

El valor de los medios ganados y compartidos

Se llama medios ganados porque los gana el negocio. Su negocio tiene que ser notable, de interés periodístico o de alguna manera llamar la atención. Además, tiene muy poco control sobre este tipo de medios. Esta es la razón por la cual los consumidores tienden a considerar mucho más este tipo de medios. Muestra que su negocio es digno de atención y que hay un "zumbido" en torno a lo que está haciendo.

En resumen, construir una reputación en línea con investigaciones y revisiones validadas es una táctica realmente sólida para demostrar su valía en línea. Los compradores de negocios inteligentes estarán lo suficientemente satisfechos como para hacer una compra si, y solo si, pueden encontrar suficiente contenido confiable (es decir, no pagado) en Internet.

Aquí es donde un tercero confiable se vuelve tan importante. Para obtener los medios ganados y compartidos que necesita, debe comenzar a llamar la atención de terceros (investigadores, bloggers, sitios de noticias, etc.) que estén dispuestos a producir contenido de Internet para construir su reputación en línea. Debe encontrar formas de obtener investigaciones y revisiones imparciales en la web. Brindar este tipo de información a los compradores comerciales es nuestro objetivo principal en Clutch.

Toda la cara del marketing B2B está cambiando. Ya hay tan poco contacto cara a cara con los clientes que es muy probable que sus representantes de ventas ni siquiera conozcan a algunos de sus clientes más leales. Además, es probable que ni siquiera tenga la oportunidad de hablar con un cliente potencial hasta que ya haya realizado su debida diligencia y sepa un poco sobre usted. Por eso es imperativo que las empresas creen una base sólida de medios ganados y compartidos en la web. Simplemente ya no es una opción.

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