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Marketing de crecimiento versus marketing: RELEVANCIA

El mundo del marketing ha pasado por una evolución épica en las últimas décadas. La tecnología ha abierto un enorme campo de nuevas oportunidades. Desde las redes sociales hasta los motores de búsqueda, el marketing digital ha revolucionado la forma en que los especialistas en marketing llegan a los consumidores con sus mensajes.

Si bien esto ha tenido un efecto positivo en general, también ha causado mucha confusión. Los especialistas en marketing utilizan una mezcla heterogénea de términos nuevos y sorprendentes, como marketing de contenidos, SEO y growth hacking. A veces el desconcierto proviene de algo aún más matizado. Una pregunta común es en qué se diferencia el concepto popular de marketing de crecimiento de su alternativa tradicional.

Si tiene curiosidad acerca de la diferencia entre el marketing de crecimiento y el marketing, aquí tiene una introducción que le ayudará a separar los dos (y ver cuán superior puede ser el marketing centrado en el crecimiento para su negocio).

Comencemos con la pregunta obvia: ¿son dos términos para lo mismo el marketing de crecimiento y el marketing? Desde una perspectiva de 10,000 pies, se podría decir que sí. Ambas son una forma de promoción que busca aumentar el éxito de una empresa y aumentar sus resultados.

Pero las similitudes terminan ahí.

Tan pronto como se llega a los detalles de las estrategias y tácticas de marketing, queda claro que estos dos conceptos son formas bastante diferentes de promocionar una marca. Definamos cada término y luego consideremos sus diferencias.

Marketing es un término muy amplio. A nivel puramente de diccionario, la obra se refiere al “proceso o técnica de promoción, venta y distribución de un producto o servicio”.

La Asociación Estadounidense de Marketing mantiene una definición más detallada y actualizada que dice: “Marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, clientes, socios, y la sociedad en general”. En otras palabras, el marketing se centra en el proceso general de hacer llegar los bienes de las empresas a los consumidores.

En esencia, el marketing siempre ha tenido como objetivo principal las ganancias. Se centra en generar valor para el cliente a cambio de mejorar los resultados de una empresa. Ya sea promocionando una marca emergente en sus inicios o ordeñando una empresa fuente de ingresos antes de su declive, el marketing intenta aprovechar al máximo cada producto y servicio que una empresa tiene para ofrecer.

Entonces, ¿en qué se diferencia el marketing de crecimiento de este término amplio y algo vago? ¿Cuál es la diferencia entre el marketing de crecimiento y el marketing tradicional? Como se puede imaginar, la diferencia clave proviene de la palabra crecimiento.

El marketing de crecimiento se centra en utilizar una toma de decisiones ágil y basada en evidencia durante todo el proceso de marketing. Esta precisión flexible no se centra en facilitar la entrega de ofertas a los consumidores, sino más bien en priorizar el recorrido del cliente, dondequiera que esté y como sea que se vea.

De hecho, el marketing de crecimiento es, en esencia, un enfoque de marketing totalmente centrado en el cliente. Desde el conocimiento inicial y la adquisición hasta la retención y las referencias, el marketing de crecimiento optimiza todos los aspectos de la experiencia del cliente.

El marketing de crecimiento utiliza plataformas como Google Search Console para realizar un seguimiento de los datos. Utiliza herramientas como AHrefs y SEMrush para mejorar el SEO. Implementa pruebas A/B para comparar iniciativas de marketing y elegir la opción orientada al crecimiento con los resultados más efectivos. Esto crea clientes altamente satisfechos al responder específicamente a sus preguntas y brindarles soluciones específicas.

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Como nota rápida, tenga cuidado de no confundir el marketing de crecimiento con el growth hacking. Mientras que el Growth Marketing enfatiza al cliente como un camino hacia el crecimiento sostenible, el Growth Hacking prioriza el crecimiento en sí. Esto a menudo se produce a expensas de todo lo demás, lo que conduce a resultados dramáticos pero insostenibles a corto plazo.

Bien, entonces, ¿en qué se diferencia el marketing tradicional y el marketing de crecimiento? La forma más sencilla de ver esto es observando los puntos focales y los objetivos finales de cada actividad.

El término “marketing” se refiere a la actividad general de trasladar bienes y servicios de una empresa a sus clientes (punto focal). Puedes hacer esto de muchas maneras diferentes, pero el objetivo final es siempre el mismo: generar ingresos y mejorar tus resultados (el objetivo final).

El marketing de crecimiento funciona como una forma específica de marketing, pero no es lo mismo. Una estrategia de marketing de crecimiento utiliza datos precisos y agilidad para poner énfasis en el cliente (el punto focal) en cada etapa de sus interacciones con su empresa. Idealmente, esto mejora la experiencia del cliente, lo que lleva a una adquisición más fácil y una mayor retención, que es una forma elegante de decir que conduce al crecimiento (el objetivo final).

¿Ese crecimiento eventualmente equivale a mayores ingresos? Por supuesto. Como ocurre con toda actividad de marketing, la rentabilidad es el objetivo final. Pero el marketing de crecimiento no opera bajo los vagos parámetros de convertir las ofertas en dinero, como es el caso del marketing. Es preciso, orientado al crecimiento, basado en datos y centrado en el cliente.

Los tres pilares de una buena estrategia de crecimiento

Para cumplir su promesa de precisión y agilidad basada en datos, un especialista en marketing de crecimiento eficaz se centra en tres áreas clave:

  • Estableciendo credibilidad
  • Autoridad de construcción
  • Aumento de la visibilidad

Echemos un vistazo rápido a cómo cada uno de estos pilares fundamentales impacta una estrategia de crecimiento exitosa.

Estableciendo credibilidad de marca

Para que una marca crezca, los consumidores deben verla como una solución legítima a sus problemas. Es posible que sepa que tiene la respuesta a los puntos débiles de su público objetivo. Es posible que incluso puedas mostrarlos (consulta la sección de visibilidad a continuación para obtener más información sobre ese aspecto del marketing de crecimiento). Pero para desbloquear realmente un crecimiento explosivo de su marketing, primero debe convencer a los consumidores de que usted es una opción confiable y creíble.

Las relaciones públicas digitales son una excelente manera de generar credibilidad rápidamente. Esto implica ser mencionado (tanto como marca como a través de los líderes dentro de su empresa) en publicaciones autorizadas de terceros. Una mención de marca en Forbes o Inc.com puede ser de gran ayuda para indicar a los consumidores y a los motores de búsqueda que tiene algo que decir y soluciones a las que vale la pena prestar atención.

Construyendo autoridad de marca

La credibilidad y la confiabilidad deben coincidir con un claro sentido de autoridad. En otras palabras, no puedes simplemente obtener algunas menciones en publicaciones de alto perfil y dar por terminado el día. Debe respaldar estos momentos profesionales de “punta del sombrero” con contenido sólido y de alta calidad.

La clave aquí es la calidad. No es necesario inundar Internet con contenido genérico. Por el contrario, una estrategia de contenidos puede y debe centrarse en un puñado de artículos específicos y bien desarrollados. Estos deberían abordar de manera efectiva los puntos débiles comunes de los clientes o las consultas de búsqueda y pueden ser todo lo que necesita para establecerse como un líder intelectual dentro de su industria.

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Mayor visibilidad

La tercera pieza del rompecabezas del marketing de crecimiento es la visibilidad. A medida que genera menciones y las respalda con contenido de calidad, desea asegurarse de que toda esta información de marketing llegue a las personas adecuadas.

Esto proviene de la optimización de motores de búsqueda o SEO. Una buena estrategia de SEO utiliza herramientas como palabras clave, estrategias de construcción de enlaces y SEO técnico para limpiar su contenido y facilitar que los motores de búsqueda comprendan lo que contiene.

Cuando se hace correctamente, el SEO debería mejorar su clasificación en los motores de búsqueda y aumentar su tráfico. Al mismo tiempo, debe atraer a su contenido a las personas adecuadas que puedan beneficiarse de las soluciones que ofrece.

Como comentario breve, es importante no confundir los aspectos del marketing online del marketing de crecimiento con el marketing digital en sí. El marketing de crecimiento utiliza una combinación de canales de marketing digital para crear estrategias de crecimiento efectivas que prioricen al cliente. Por el contrario, el marketing digital se refiere a actividades de marketing basadas en Internet a través de canales como el correo electrónico, motores de búsqueda y redes sociales, independientemente de si forman parte de una estrategia de marketing o no.

Credibilidad. Autoridad. Visibilidad. Cuando se utiliza el marketing de crecimiento para combinar estos tres elementos fundamentales, se pueden generar resultados de marketing sinérgicos.

Si bien técnicamente puede caer dentro del ámbito más amplio del marketing en su conjunto, el marketing de crecimiento es una forma específica y única de marketing que se sostiene por sí sola. Prioriza al cliente y utiliza un recorrido del cliente impecable como una forma de facilitar un crecimiento sostenible a largo plazo.

Considere el marketing de crecimiento como el equivalente a poner a su empresa en un nuevo régimen de ejercicios. Comer de forma más saludable y hacer ejercicio constante requiere un esfuerzo inicial y continuo. También necesitan tiempo para generar resultados mensurables. Sin embargo, una vez que lo hacen, esos resultados son mucho más sostenibles que cualquier dieta estricta o pastilla para bajar de peso.

De la misma manera, el marketing de crecimiento encamina su actividad de marketing hacia resultados reales. Unifica los aspectos dispares de muchas estrategias de marketing en un esfuerzo único, enfocado y basado en datos para atraer y retener más clientes.

Pero basta de metáforas. Consideremos un ejemplo hipotético de cómo es realmente el marketing de crecimiento.

Una campaña de marketing de crecimiento hipotético

Considere una empresa mediana que está teniendo problemas para hacer crecer su base de clientes. Le cuesta encontrar nuevos clientes potenciales y pocos clientes recuerdan regresar para futuras compras, incluso si están contentos con su inversión inicial.

El director ejecutivo decide subcontratar su marketing a una agencia de marketing de crecimiento externa calificada como Relevance. La agencia de marketing de crecimiento se reúne con el cliente para comprender sus metas y objetivos de crecimiento. Juntos, crean una estrategia de crecimiento que incorpora todos los puntos de referencia clave del marketing de crecimiento (credibilidad, autoridad y visibilidad).

Desarrollan una estrategia de contenido bien pensada que crea contenidos específicos y de alta calidad, tanto para fines dentro como fuera del sitio. Los artículos de invitados en sitios de alto dominio como Forbes y Fast Company generan credibilidad en toda la industria. Las publicaciones informativas en LinkedIn y los útiles instructivos en el sitio y piezas de liderazgo intelectual establecen la autoridad.

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Las auditorías técnicas de SEO garantizan que todo el contenido también esté optimizado para los motores de búsqueda. Esto aumenta las clasificaciones SERP y tanto la cantidad como la calidad del tráfico que atrae el sitio web de la empresa.

Los resultados no son inmediatos. Recuerde, esto no es un growth hacking. El verdadero crecimiento necesita tiempo para ganar impulso. Sin embargo, con el tiempo, este triple enfoque en credibilidad, autoridad y visibilidad genera un impulso escalable que no solo aborda un área del embudo de marketing. Mantiene optimizado todo el recorrido del cliente.

Esto conduce a una mayor generación de demanda y una adquisición de clientes más fácil. Una vez que realizan una compra, los usuarios reciben soporte de calidad y recordatorios para regresar en futuras compras. Esta mejor experiencia del cliente se traduce en última instancia en un crecimiento sostenible y una mayor rentabilidad.

Gabb Wireless: un estudio de caso de marketing de crecimiento

Ahora que hemos tenido una situación hipotética, consideremos un ejemplo de la vida real. Una campaña en la que hemos tenido el honor de ayudar es Gabb Wireless. La compañía de teléfonos para niños ya tenía un producto establecido y una visión clara: mejorar la seguridad y la experiencia de los niños con los teléfonos a través de un dispositivo móvil seguro y fácil de usar tanto para padres como para niños.

Inicialmente, Gabb acudió a nosotros en busca de algunas menciones en la prensa para establecer credibilidad. Sin embargo, en el transcurso de un año, desarrollamos una estrategia integral de marketing de crecimiento que fue mucho más allá de una única táctica de marketing.

En el transcurso de la campaña de marketing de crecimiento que siguió, conseguimos 29 menciones de terceros en sitios de alto perfil como Entrepreneur y Harvard Business Review. El fundador de la empresa, Stephen Dalby, se posicionó como una autoridad de la industria con ideas visionarias. Esto también incluyó promoción en LinkedIn y Twitter.

También colaboramos para desarrollar el contenido en el sitio de Gabb. Esto utilizó una estrategia radial que se centró en palabras clave y tasas de conversión e incluyó docenas de publicaciones de blog entrelazadas y múltiples guías.

El resultado final de este enfoque holístico del marketing para el crecimiento fue un impulso significativo en las clasificaciones de búsqueda y un aumento del 279 % en los MRR (ingresos mensuales recurrentes) en nueve meses. Una vez más, el momento en que se toman estas cosas siempre varía de un caso a otro, pero el hecho sigue siendo el mismo. Cuando se participa en el marketing de crecimiento de una manera competente e integral, con el tiempo, se pueden obtener resultados significativos.

Cuando lo desglosas, tanto el marketing de crecimiento como el marketing tradicional son similares en naturaleza, pero también son muy diferentes en su enfoque. Marketing es un término general que se aplica a cualquiera que intente trasladar productos y servicios de los productores a los consumidores. Se centra en empresas que intentan mejorar sus resultados.

El marketing de crecimiento cambia hacia un enfoque de la actividad promocional centrado en el consumidor. Hace hincapié en la agilidad y los datos para tomar decisiones orientadas tanto a atraer como a retener clientes.

Si bien siempre es importante considerar el marketing en una estrategia comercial, es el marketing de crecimiento, en particular, el que tiene el potencial de generar escalabilidad y rentabilidad a largo plazo. Equipa a su empresa para invertir en desbloquear y mantener todo su potencial, tanto ahora como en los años venideros.

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