Marketing del ciclo de vida del cliente: contenido para cada etapa

Concienciación, participación, evaluación, compra, poscompra, promoción. Este es el ciclo de vida ideal del cliente. Claro, hay un tipo de modelo con la desconexión agregada a la mezcla, pero no tendrá que lidiar con esta fase (que implica que los clientes se desilusionen con su producto o marca) demasiado si juega bien sus cartas.

Lo que queremos es un ciclo en el que los clientes pasen a la etapa de promoción y luego comiencen de nuevo desde el compromiso y más allá. El contenido, por supuesto, juega un papel importante aquí. Quieres que el contenido que crees canalice a los clientes a través de cada etapa del viaje del comprador. Pero, ¿qué piezas son las mejores para diferentes partes del ciclo?

Estamos aquí para responder esa pregunta.

El viaje del comprador es el camino que toma un cliente potencial a medida que descubre una marca, realiza una compra, se convierte en un cliente leal y luego se desconecta. El ciclo de vida del cliente, por otro lado, pasa por alto la parte de desconexión y redirige a cualquier cosa después del “descubrimiento”.

Algunos son ciclos cortos (como su viaje a la cafetería, todo sucede en el lapso de unos minutos), mientras que otros son largos (una venta B2B que toma más de seis meses). Pero, todos son círculos sin importar la longitud, no viajes lineales con comienzos y finales específicos.

Marketing en círculos

Si su objetivo es generar compras repetidas (y debería serlo), entonces su marketing también debe funcionar de manera circular. A esto lo llamamos “marketing del ciclo de vida del cliente”, que es exactamente como suena.

Cada pieza de contenido debe dirigir a los clientes potenciales a la siguiente etapa del embudo, y las etapas finales deben llevarlos de regreso al principio. Al hacerlo, extiende el valor de por vida de cada cliente, involucrándolos una y otra vez mientras obtiene nuevas ventas. Además, maximiza el retorno de la inversión sin aumentar significativamente el esfuerzo que realiza.

Recuerde, cuesta entre cinco y 25 veces más dinero encontrar e incorporar a un nuevo cliente que retener a uno antiguo. Ahórrese un dolor de cabeza centrándose en el marketing del ciclo de vida. Así es cómo:

Conciencia

Como sugiere la palabra, esta etapa es cuando los clientes potenciales conocen su marca por primera vez. Estás tratando de encontrar y atraer a nuevas personas aquí, y dado que el usuario promedio de Internet (CEO y Redditor por igual) tiene la capacidad de atención de un gatito en crack, necesitarás crear fragmentos de contenido atractivos y del tamaño de un bocado para llamar su atención.

Un director ejecutivo.

Para maximizar la estrategia de marketing del ciclo de vida de sus clientes con la menor cantidad de recursos posible, cree contenido que se pueda compartir y descubrir fácilmente. Desea que los clientes potenciales distribuyan su contenido entre ellos, lo cual es un uso mucho más efectivo de su tiempo que tratar de atraerlos a todos a su blog o páginas de redes sociales. Si puede obtener su contenido en una plataforma que muchos de sus prospectos leen religiosamente (como un blog de la industria), ¡aún mejor!

Tipos de contenido para la etapa de concientización:

  • Publicaciones en redes sociales.
  • Blogs de invitados.
  • Contenido de influencers.
  • Gráficos que se pueden compartir.
  • Correos electrónicos fríos.
  • Videos.
  • GIF.

Temas para cubrir en tu contenido:

  • Branding y reconocimiento.
  • El producto o servicio que ofreces.
  • Ideas que crean conexiones emocionales con clientes potenciales.

Compromiso

¡Muy bien, el cliente sabe quién es usted ahora! Están interesados ​​pero no completamente vendidos en su producto. Quieren saber un poco más sobre su potencial y por qué deberían considerarlo junto con otros competidores.

Todavía estamos en la parte superior del embudo de ventas aquí, pero deberá ser extremadamente preciso con su contenido. Definir realmente a sus personajes y escribir específicamente para cada uno de ellos. Escriba líneas de asunto de correo electrónico sólidas (con mensajes enviados por una persona, no sin respuesta @) y use los encabezados, listas y subtítulos de su blog para orientar palabras clave específicas y obtener ese fragmento destacado de Google tan codiciado.

En esta etapa, puede adelantarse a la competencia al parecer que su marca es la mejor y más brillante en el tema, incluso si aún no está compartiendo las estadísticas para respaldarla. Los fragmentos destacados, la alta clasificación orgánica y los vínculos de retroceso no solo ponen su negocio frente a más ojos, sino que también retratan a su empresa como un líder de pensamiento. Después de todo, Google no te señalaría si no supieras tus cosas.

Tipos de contenido para la etapa de interacción:

  • Blogs.
  • eBooks.
  • Correos electrónicos.
  • Páginas de destino.

Temas para cubrir en tu contenido:

  • Las principales características de sus productos.
  • Recomendaciones de clientes.
  • Consejos y trucos.
  • Temas relacionados con la industria que lo posicionan como líder intelectual.

Evaluación

Ahora es el momento de hacer una copia de seguridad de todo lo que afirmó durante las etapas de Conciencia y Compromiso. Le ha dicho al prospecto que es el mejor; ahora vamos a ellos con hechos.

En este punto, su cliente potencial ha reducido sus opciones a unos pocos competidores importantes. Su contenido debe sellar el trato, haciendo todo lo posible para empujar a esa persona a través del embudo a la siguiente etapa del recorrido del cliente. Obtenga un nicho y personal: use datos demográficos, datos psicográficos y personalización para atraer al cliente potencial. Detalla todas las características principales de tu producto o servicio y usa las llamadas a la acción para dirigir a las personas a una demostración oa tu equipo de ventas.

Contenido para la etapa de Evaluación:

  • Testimonios.
  • Libros blancos.
  • Estudios de caso.

Temas para cubrir en tu contenido:

  • Métricas que respaldan el rendimiento de su producto o servicio.
  • Características que hacen que su producto sea único.
  • Puntos de dolor específicos que aborda su producto.

Compra

Sí, puede tomárselo con calma una vez que su cliente realice una compra. Sin embargo, eso no significa que puedas aflojar. Asegúrese de que la experiencia de la venta real sea lo más fluida posible, utilizando un lenguaje claro y acogedor. En este punto, su servicio al cliente se convierte en parte de su estrategia de marketing; una mayor satisfacción ayudará a los clientes a evitar la etapa de desconexión y aumentar su valor de vida medio.

Contenido para la etapa de compra:

  • Páginas de destino.
  • Correos electrónicos de bienvenida / incorporación.
  • Tutoriales de productos / servicios.

Temas para cubrir en tu contenido:

  • Facilidad de uso.
  • Opciones de soporte.
  • La satisfacción del cliente.

Compra posterior

El hecho de que un cliente haya realizado una compra no significa que esté listo para una venta adicional o una recompra. Esta es la parte en la que el marketing marca una gran diferencia, ya que puede volver a involucrar al cliente o dejar que se desvíe hacia la desconexión.

¿Recuerda cuando dije que el servicio al cliente ahora es parte de su estrategia de marketing? Eso es excepcionalmente cierto durante la etapa posterior a la compra. Sus puntos de contacto con ellos son la clave para un contrato renovado, una segunda orden de compra o una suscripción continua. Continúe con el excelente servicio y generará una especie de lealtad que hará que sus clientes regresen.

Por supuesto, también desea crear contenido para esta etapa. Sin embargo, en lugar de intentar obtener esa conversión inicial, debe abordar las preocupaciones adicionales que tienen los clientes ahora que invierten en su marca.

Ideas de contenido para la etapa posterior a la compra:

  • Boletines informativos por correo electrónico.
  • Resumen de blogs.
  • Estudios de caso de clientes habituales.
  • Cualquiera de los tipos de contenido anteriores que detallan una nueva función o servicio.

Temas para cubrir en tu contenido:

  • Nuevos productos o procesos.
  • Características adicionales.
  • Noticias de la Industria.
  • Casos de uso útiles.

Abogacía

Comenzó a fidelizar a los clientes durante la fase posterior a la compra. Ahora es el momento de impulsar esa lealtad a toda marcha. Cuantos más clientes se conviertan en defensores de la marca, menos pasará por la fase de desconexión. Desea que la mayor cantidad de clientes posible elogie a su empresa, comparta su negocio con sus socios de la industria y lo mencione en su contenido.

¿Y qué mejor manera de lograr esos objetivos que desarrollar fuertes conexiones emocionales?

Ideas de contenido para la etapa de Incidencia:

  • Contenido generado por el usuario.
  • Descuentos exclusivos para clientes a largo plazo.
  • Fotos o videos que muestran a los clientes interactuando con su marca o producto.

Temas para cubrir en tu contenido.

  • Apreciación.
  • El éxito de tu negocio.
  • El éxito de su negocio.

Combinando el marketing y la automatización del ciclo de vida del cliente

Lo entiendo. Todo lo que enumeré arriba parece mucho trabajo. Lo es, pero hay una forma de facilitar las cosas. La automatización de marketing inteligente es su boleto para abordar todas las etapas y aspectos del ciclo de vida del cliente (sí, incluso el bit de personalización). Automatice sus correos electrónicos de bienvenida y fomento, campañas de goteo, boletines informativos y publicaciones en redes sociales. Utilice activadores de eventos para conectarse con los contactos después de que realicen una acción específica, como descargar un documento técnico. Utilice plantillas para correos electrónicos fríos, especialmente durante las primeras etapas, para agilizar la creación de contenido.

El marketing del ciclo de vida y la gestión de las relaciones con los clientes van de la mano. Ambos se centran en aumentar las conversiones y la retención, construir su negocio una base de clientes sólida y sólida y una comunidad de embajadores de marca que defienden en su nombre. Recuerde, cuanto más fuerte y atractivo sea el recorrido del cliente, más fácil será convertir a los usuarios ocasionales en entusiastas incondicionales de la marca.