Esperamos que este tema: Método SONCAS: definición, ejemplos y plantilla para descargar
te sea útil.
¿Qué es el método SONCAS?
El método SONCAS y su variante SONCASE designa una técnica de venta comercial que se basa en el análisis del comportamiento, con el fin de detectar las necesidades y motivaciones de compra de un cliente o prospecto. El objetivo es el siguiente: adaptar y personalizar su comunicación para convencer y desencadenar la compra, según estas necesidades. SONCAS es un acrónimo que designa los parámetros psicológicos analizados por este método, a saber: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía. La “E” presente en la variante SONCASE designa el parámetro “Entorno”, motivación que ha cobrado impulso en los últimos años.
A pesar de su antigüedad, el método SONCAS sigue siendo relevante en la era de la digitalización de las empresas. Por lo tanto, humaniza el enfoque con prospectos, donde la automatización de marketing tiende a deshumanizar la relación con el cliente. Este método se utiliza durante la fase de descubrimiento del cliente. En efecto, después de haber analizado el contexto en el que se desenvuelve y sus necesidades prioritarias, conviene buscar conocer sus motivaciones profundas.
Al crear un perfil SONCASE de un cliente potencial o cliente, asegúrese de priorizar la escucha. Esto ayuda a generar confianza en la relación con el cliente. El método SONCAS tiene como objetivo crear un argumento de venta que sirva para persuadir al prospecto del interés de la oferta propuesta. Este argumento también se puede utilizar para responder a cualquier objeción que pueda tener.
Las 7 palancas del método SONCASE
Aquí están los 7 componentes del método SONCASE:
1. Seguridad
Esta primera palanca psicológica se refiere a la necesidad del cliente de sentirse tranquilizado. Por lo tanto, prestará especial atención a la fiabilidad de un producto, pero también buscará un seguro y una garantía. Es por eso que cuando la seguridad es identificada como uno de los principales criterios de compra, es recomendable adoptar una comunicación que destaque la prueba concreta de la calidad de un producto o servicio, pero también de la confiabilidad de la empresa para ganarse la confianza de un prospecto.
Ejemplos de acciones a implementar:
- Oferta para probar un producto o servicio de forma gratuita durante un período de tiempo definido,
- Valorando el apoyo brindado por la empresa,
- Resalta las opiniones de los clientes.
2. Orgullo
El orgullo es otra palanca importante para la toma de decisiones de un prospecto o cliente. Si este criterio está muy marcado en tu target, tendrás menos para halagar su ego que para hacerle sentir que tiene un estatus privilegiado. O mostrar al prospecto que él está en el centro de las preocupaciones del vendedor o, más en general, de una marca.
Ejemplos de acciones a implementar:
- Resalta el hecho de que ofreces productos y servicios de alta gama,
- Muestre a su cliente que se beneficiará de un seguimiento personalizado,
- Ofrecer preventas o eventos considerados VIP.
3. Novedad
Un cliente o prospecto que presente el parámetro novedad como principal criterio de compra estará interesado ante todo en el grado de innovación que ofrece un producto.
Ejemplos de acciones a implementar:
- Insistir en las técnicas o materiales de fabricación de un producto,
- Centrar la comunicación en un gran desarrollo o innovación tecnológica,
- Mostrar la originalidad de una marca frente a sus competidores.
4. Comodidad
Un cliente o prospecto que presenta como criterio prioritario de compra la comodidad, ya sea psicológica o material, busca mejorar o, al menos, no entorpecer su comodidad actual. Por lo tanto, será necesario centrar la comunicación en torno a la facilidad de uso de un producto o la comodidad adicional que brinda un servicio.
Ejemplos de acciones a implementar:
- Mejorar la ergonomía de un producto,
- Resalta el valor agregado de tu producto o servicio,
- Destaca la sencillez de contactarte o encontrar tu producto.
5. Dinero
La sensibilidad a la noción de dinero es muy común entre los prospectos. Si este es su principal criterio de compra, serán ahorrativos y estarán apegados al coste inmediato de un producto o servicio. En este caso, será necesario demostrar que el dinero gastado ahorrará dinero más tarde y que se beneficiará de un interesante retorno de la inversión.
Ejemplos de acciones a realizar:
- Apuesta por datos numéricos,
- Destacar los beneficios a largo plazo de un producto,
- Ofrece varios métodos de pago.
6. Simpatía
Esto es para fortalecer la experiencia del cliente que busca un contacto humano empático y benévolo. Entonces es necesario establecer intercambios y escuchas en el corazón de la relación con el cliente.
Ejemplos de acciones a realizar:
- Configurar un sistema de chat,
- Invite a clientes y prospectos a contactarlo a través de una solución de mensajería instantánea,
- Ofrecer la posibilidad de acceder a un asesoramiento personalizado.
7. Medio ambiente
Siendo omnipresente el contexto actual de emergencia climática, conviene considerar la motivación de compra vinculada al medioambiente como una palanca por derecho propio. Esto aunque se puede ver en los parámetros de “Nuevo” y “Dinero”.
Ejemplos de acciones a implementar:
- Destacar el circuito de producción,
- Promoción del “hecho en Francia”,
- Demuestra que tus productos son amigables con los animales.
Plantilla de método SONCAS para descargar
La herramienta de reuniones Klaxoon ofrece un modelo descargable para definir el carácter de una persona, clasificar sus motivaciones y construir sus argumentos.
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