Existe una manera mejor que los descuentos y los obsequios de atraer y retener clientes.
El Nudge Marketing se ha convertido en la herramienta psicológica preferida que anima a los clientes a realizar acciones específicas.
Un empujón influye en la decisión del comprador al explotar los sesgos psicológicos, haciendo que su elección parezca más natural.
El marketing de empujón, cuando se realiza correctamente, ayuda a empresas de todos los tamaños, desde gigantes como Amazon hasta operaciones familiares, a aumentar sus ingresos y ganancias. Así que asegúrese de incorporar el marketing de empujón en su plan y estrategia de marketing.
Durante los últimos quince años, nuestro equipo de marketing ha utilizado con frecuencia el marketing de empujón en sus campañas. También hemos guiado y ayudado a miles de emprendedores, propietarios de pequeñas empresas y agencias a mejorar su marketing con un diseño de alta calidad que aprovecha la psicología del marketing para influir en las decisiones de compra. Esta guía comparte nuestra experiencia, aprendizajes, conocimientos prácticos y mejores prácticas.
¿Cómo funciona el marketing de empujón?
El marketing de empujón ayuda a las personas a tomar decisiones menos estresantes.
¿Recuerdas la última vez que compraste café? Probablemente puedas elegir una talla pequeña, mediana o grande. La pequeña diferencia de precio entre las porciones medianas y grandes es intencionada.
EL costo marginal La barrera entre venderte una talla mediana y una grande es muy pequeña. Pero pagas más por una talla grande.
Como la diferencia es mínima, la gente suele elegir la talla grande, creyendo que han decidido de forma independiente.
Este es el mejor marketing de empujón. El bar te empujaba a elegir la opción más cara porque parecía ofrecer la mejor relación calidad-precio.
Estás feliz porque tomaste una buena decisión. El bar está satisfecho porque gana más.
¿Por qué funciona el marketing de empujón?
Las personas suelen ser irracionales a la hora de tomar decisiones.
Es normal.
Nuestro subconsciente utiliza nuestras experiencias e información para influir en las decisiones.
Los empujones aceleran este proceso.
Un empujón es un estímulo sutil e intencional que reduce la dificultad o el peligro percibido asociado con una acción o decisión específica. Es como una vía rápida para nuestra mente y simplemente notamos que estamos menos ansiosos.
Nuestro cerebro utiliza señales visuales y mentales para emitir juicios de forma automática en busca de eficiencia. Nos esforzamos por emitir juicios de la manera más rápida y eficiente posible, pero nunca queremos mirar atrás y dudar de nosotros mismos.
Si la gente no se apresurara a sacar conclusiones, nunca tomarían ninguna decisión. La mayoría de las personas quieren tomar decisiones rápidas de las que no se arrepientan.
Nudging hace que las elecciones sean más intuitivas y simples, lo que en última instancia mejora la experiencia de compra.
Pero a nadie le gusta que lo obliguen o lo engañen a tomar una decisión. Por eso el empujón debe ser sutil. Pequeños empujones en beneficio de alguien ayudan a tomar decisiones naturales y sin esfuerzo.
Seis ejemplos de marketing de empujón
FOMO (Miedo a perderse algo)
¿Recuerdas cuando no aprovechaste una oportunidad preciosa como un 50% de descuento en una chaqueta o la posibilidad de asistir a un concierto porque no pudiste conseguir las entradas a tiempo?
Inconscientemente, la gente recuerda su decepción la próxima vez que se topan con otra oferta urgente.
Por eso compran por impulso porque no quieren correr el riesgo de perderse buenas ofertas.
El fenómeno FOMO es bien conocido por los especialistas en marketing, quienes lo utilizan de manera eficiente para generar más ventas.
Escasez
La gente siempre quiere más de lo que no podemos tener.
El principio de escasez influye en estos factores desencadenantes del comportamiento.
El “marketing de escasez” juega con el miedo de los clientes a no poder participar en la tendencia más candente o en la última promoción.
Las marcas utilizan estrategias de escasez para aumentar el valor del producto y las ventas limitando intencionalmente la oferta o la disponibilidad percibida.
La marca de la derecha anima a los clientes a comprar inmediatamente informándoles que otras personas han comprado un vestido con descuento en las últimas 48 horas.
Comprados juntos con frecuencia
El término comprados juntos con frecuencia (o FBT) se usa comúnmente para describir una lista seleccionada de artículos que se han elegido para aumentar los ingresos.
En lugar de simplemente enumerar artículos aleatorios junto al producto seleccionado por el cliente, la función FBT muestra otros productos complementarios.
Esta táctica de empujón se utiliza comúnmente para promover ventas adicionales y cruzadas. Al sugerir productos complementarios, aumentas las ventas y aportas más valor al usuario.
Con la ayuda del nudge marketing, Nerdwax puede aumentar las ventas de un paquete de alto valor en las páginas de sus productos justo antes de realizar el pago.
Nerdwax especifica qué incluye el paquete de alto valor y cuánto dinero puede ahorrar al comprarlo.
Una llamada a la acción grande y llamativa de color amarillo facilita agregar esta mercancía a su carrito.
Puede utilizar esta táctica en su tienda en línea incluyendo una superposición de compra sugerida en la página de detalles del producto o en su carrito antes de la pantalla de pago final.
Consejos de expertos:
- Trate de no ser demasiado agresivo con sus tácticas de ventas adicionales, como mostrar una ventana emergente inmediatamente después de que el visitante llegue a su sitio web.
- Asegúrese de que sus ventas adicionales se adapten al artículo específico que desea.
- Mantenga su precio de venta adicional dentro de un rango aceptable.
- Considere ofrecer un descuento u otro beneficio para enfatizar el valor de la compra adicional.
Anclaje de precios
Para impulsar a los clientes a realizar una compra, SkinnyMe utiliza el impulso del anclaje de precios. Muestran antes y después de las reducciones de precio para este artículo.
Será más probable que los clientes compren después de ver cuánto pueden ahorrar.
Esta estrategia se puede utilizar en ciertos artículos durante las rebajas y otras reducciones de precio.
Consejos de expertos: Si tiene la intención de utilizar un empujón de anclaje de precios, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta:
- Asegúrese de que los dos precios se muestren uno al lado del otro.
- El ancla de precio más alto debe tacharse para ayudar a los clientes a ver la diferencia entre el precio reducido y el precio total.
- No sigas presionando el mismo objeto repetidamente.
- El valor de un descuento disminuye si se ofrece continuamente.
- Ofrezca a sus clientes una idea de cuándo volverán las tarifas normales.
Señales direccionales
Las señales direccionales dirigen a los visitantes a secciones específicas de su sitio, como una llamada a la acción crucial.
Las señales direccionales incluyen una flecha, la mirada de un modelo o líneas.
IKEA utiliza una sutil táctica de marketing de empujón al incluir una flecha direccional en el sitio, que solicita a los compradores que hagan clic en una ubicación específica en la pantalla.
Consejos de expertos:
- Todas las señales deben señalar tu llamado a la acción, así que asegúrate de que brille.
- No te dejes llevar; son sólo sugerencias, así que mantén las cosas básicas.
Prueba social
Esta estrategia juega con la propensión de la gente a seguir a la multitud.
Es más probable que las personas sigan adelante si observan que otros adoptan comportamientos similares.
Cuando no estamos seguros, en un entorno nuevo o desconocido, o cuando hay lugar para la interpretación, a menudo buscamos consejos de conducta en los demás. Generalmente, una persona atribuirá mayor validez a una proposición si otros coinciden en que es exacta.
La prueba social anima a los compradores a comprar.
Consejos de expertos:
- Utilice símbolos de confianza.
- Añade números o datos para demostrar el éxito de tu marca en cada oportunidad.
- Muestre reseñas positivas para ilustrar los beneficios de su producto o servicio.
Los mejores estímulos son sutiles. Por lo tanto, al crearlos para su negocio, asegúrese de que no distraigan ni sean intrusivos.
Nudge Marketing puede ayudarle a mejorar la experiencia de sus clientes, facilitar las compras y aumentar sus ingresos más rápido.
