Nutrición del plomo: ir más allá de Batch-n-Blast

Imagina que acabas de comprar una nueva mascota. Esta mascota necesita amor y cuidado para crecer y tener una buena vida. Sin la cantidad adecuada de atención, comida y amor, esta nueva mascota se sentirá descuidada y podría terminar huyendo en busca de un nuevo dueño que la trate mejor.

Funciona de la misma manera cuando adquiere un nuevo cliente potencial. Ya hemos establecido que es importante tener en cuenta el interés del líder, pero la relación es de doble sentido. Su interés y capacidad para atender a sus clientes potenciales es esencial porque no quiere que su cliente potencial se escape a un competidor, ¿verdad?

¿Qué significa el plomo que nutre la cola?

No dejes que una pista se asiente cuando te sea conocida. Una vez que se adquiere el cliente potencial (independientemente de la fuente), es hora de comenzar a nutrirlos con contenido relevante.

El setenta y nueve por ciento de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. La falta de formación de plomo es la causa común de este bajo rendimiento.

– MarketingSherpa

Primero, sin embargo, hablemos sobre lo que no es la crianza de plomo. La crianza del plomo no se trata de utilizar un enfoque de lote y explosión. Batch-n-blast es la práctica de enviar el mismo contenido a toda la base de datos (o algún segmento grande de alto nivel) al mismo tiempo. Batch-n-blast es bueno para ciertas comunicaciones, pero no es una forma de fomentar el plomo en la forma en que se define en el panorama actual del marketing digital.

El fomento del plomo se trata de desarrollar el viaje del comprador. Eso significa entregar el contenido correcto a la persona correcta en el momento correcto. Un director general de una empresa de inversión que está atrasada en el ciclo de compra tiene necesidades diferentes que un director de TI de una empresa de tecnología que acaba de visitar su stand de feria. Cada uno debe recibir contenido apropiado para su nivel de confianza y familiaridad con su organización. La clave es hacer que el líder se sienta incluido y bienvenido con contenido relevante.

Cómo desarrollar el viaje de crianza de plomo

El fomento del plomo es mucho más estratégico que un enfoque de lote y explosión. Si solo envía un correo electrónico y no realiza un seguimiento con contenido relevante, su comprador potencial puede perder interés. Si su cliente potencial se siente olvidado, puede convertirse en el cliente de otra persona.

Por lo general, una combinación de contenido funciona mejor, pero un poco de prueba es muy útil. Como uno de sus primeros pasos, considere desarrollar una matriz de contenido para inventariar su contenido. Luego, comience a asignar ese contenido al viaje del comprador. No te vuelvas loco asignando todo tu contenido a cada etapa de compra o personaje, ya que tienes que caminar antes de poder correr. Comience de forma simple con unas pocas pistas de contenido durante cuatro a seis semanas para comenzar a probar.

matriz de crianza de plomoSu mezcla de contenido puede incluir:

  • libros blancos
  • Seminarios web (en vivo y bajo demanda)
  • Beneficios del producto
  • Estudios de caso
  • Videos
  • Testimonios
  • Extractos del blog

¿El plomo no está listo? ¡Hora de reciclar!

A veces, los clientes potenciales no están listos para realizar una compra en este momento. No tome esta situación como una pérdida o algo malo. Tómelo como una oportunidad para ganarse a un cliente en una fecha futura.

El cincuenta por ciento de los clientes potenciales están calificados, pero aún no están listos para comprar.

– Investigación de Gleanster

Considere reciclar leads inactivos o que no responden de nuevo a la parte superior del embudo de ingresos. Las empresas de mejores prácticas continuarán enviando correos electrónicos a clientes potenciales reciclados para mantener la conversación. Cuando el plomo reciclado vuelva a participar a través de una visita al sitio web u otra acción, considere acelerar la conversión con correos electrónicos más frecuentes.

Las empresas que no tienen una educación adecuada sobre la importancia de los cables reciclados a menudo se olvidan de ellos. Luego, el líder se sentará en el sistema hasta que, eventualmente, vaya al cementerio de plomo. Esta es una oportunidad perdida para aprovechar la inversión existente.

Con una ejecución adecuada, los leads reciclados pueden ser un componente clave de la estrategia de crianza de una empresa. Si el negocio nutre adecuadamente los leads reciclados hasta que estén listos para realizar una compra, esto podría convertir un montón de oportunidades potenciales perdidas en ventas.

Si aún no lo ha hecho, ya es hora de que comience a moverse más allá de la “crianza” de correo electrónico estándar de lote y explosión y desarrolle una verdadera estrategia de crianza de clientes potenciales. Es una parte muy importante para mantener la atención y el interés de sus clientes potenciales que, sin una nutrición adecuada, pueden desaparecer por completo y provocar la pérdida de ventas.

Lo mismo es cierto para el reciclaje de plomo: debe mantener la conversación en todo momento. Recuerde siempre cuidar esos contactos (y sus mascotas) para que no se escapen en busca de alguien mejor.

Este artículo apareció originalmente en RevEngine Insider.

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