Ocho pasos para un análisis avanzado de la competencia de PPC

¿Cuál es tu valor único? ¿Cómo te separas de la competencia?

No estoy preguntando qué se le ocurrió en una reunión de marketing, sino qué es lo que realmente lo hace mejor que la competencia desde la perspectiva de su cliente.

La batalla por los clientes potenciales, los clientes y los ingresos a través de la publicidad PPC es feroz y cada vez es más difícil diferenciarse.

Está pujando por los términos de su marca y las palabras clave principales, pero también lo hacen sus principales competidores. A menudo, esto conduce a una guerra de ofertas, que todos sabemos significa precios de CPC más altos.

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Una forma de obtener una ventaja y ganar la batalla de PPC es realizar un análisis profundo de la competencia, o lo que yo llamo auditoría de la competencia de PPC.

Analice su industria o mercado completando un análisis de la competencia, lo que le permite evaluar su negocio frente a la competencia. Le ayudará a responder las siguientes preguntas …

  • ¿Cómo medimos?
  • ¿Tenemos margen para mejorar?
  • ¿Quién domina esta industria?

Para obtener información sobre la que pueda actuar genuinamente, debe ver cómo se compara con la competencia.

Trate de identificar las oportunidades o amenazas que deben abordarse. Si realiza un análisis profundo del porcentaje de impresiones, las palabras clave, los anuncios, las páginas de destino, los mensajes y las ofertas de sus competidores directos, podrá comprender mejor el mercado y cómo puede mejorar su embudo de conversión.

Para ayudar con esto, comparto mi proceso de ocho pasos para auditar a la competencia y obtener una ventaja. Un enfoque basado en mi experiencia en el espacio publicitario PPC.

# 1: Autorreflexión para definir claramente el mercado y los competidores

El primer paso es definir claramente lo que hace, qué problema resuelve y por qué está en el negocio.

Tómese un momento para la autorreflexión de la compañía preguntándose….

  • ¿Qué es lo que hacemos?
  • ¿Qué estamos vendiendo exactamente?

Tenga en cuenta que lo que cree que está vendiendo puede no ser realmente lo que está vendiendo desde la perspectiva de los clientes. Por ejemplo, las empresas de sistemas de alarma aparentemente venden sistemas de alarma, pero en realidad venden tranquilidad.

Así que tómate un momento para escribir exactamente lo que vendes desde el punto de vista de los clientes. También dedique un momento a escribir qué hace que su empresa sea única y por qué se destaca de la competencia.

¿Tiene los mejores precios, el mejor servicio al cliente o ofrece algo único en su industria? ¿Ofrecen algo que la competencia no tiene?

El primer paso consiste en un ejercicio de autorreflexión en el que documenta lo que hace su negocio y lo que hace que su empresa sea especial o única.

A continuación, clase de marketing 101, ¿ha definido específicamente su mercado objetivo exacto o cliente ideal?

En B2C quieres responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Quiénes son mis clientes?
  • ¿Dónde viven?
  • ¿Cuál es su sexo y rango de edad?

Si está vendiendo a empresas B2B, debe responder preguntas como:

  • ¿A qué tamaño de empresas nos dirigimos?
  • ¿Qué industrias son adecuadas para nosotros?
  • ¿Quién es el comprador de mi producto o servicio? ¿Título?

En general, la parte más importante de este paso es asegurarse de definir su mercado objetivo de la manera más específica posible.

También desea centrarse en su cliente ideal y más rentable para saber exactamente a quién debe dirigirse y priorizar los esfuerzos que lo coloquen frente a esos ‘mejores clientes’.

Un error que la gente comete es pensar: “Nuestros clientes objetivo son empresas con X empleados en las industrias Y y Z, pero tampoco queremos perder de vista empresas más pequeñas en diferentes industrias”.

El problema con esta forma de pensar es que en lugar de enfocar sus esfuerzos de marketing en clientes ideales que constituirán del 80% al 90% de su base de clientes, terminará enfocándose en clientes ideales y clientes fuera de su mercado objetivo que son mucho menos es probable que realice una compra. Esto diluye su esfuerzo de marketing y disminuye los resultados.

Es mucho mejor enfocarse en sus clientes ideales más rentables y seleccionar accidentalmente algunos clientes que están fuera de esa lista, en lugar de enfocarse en todos los que posiblemente podrían comprar su producto, sin enfocarse en las personas que tienen más probabilidades de realizar una compra. .

Total Addressable Market (TAM) es bueno para mostrar a los inversores, pero demasiado amplio para apuntar a todos, sea específico y use estas cinco herramientas de investigación de palabras clave de PPC.

# 2: análisis de comparación de precios de la competencia

El precio no lo es todo, pero es muy importante. Una vez que haya definido claramente su mercado objetivo, tómese un tiempo para realizar una comparación de precios con la competencia.

Este paso es para ver dónde se ubica en el mercado para que sepa cómo posicionarse y dónde encaja su empresa en el espectro de precios: precio más bajo, medio, más alto.

Por ejemplo, ¿el precio es una ventaja para usted porque es un proveedor de servicios con descuento? ¿O tiene un precio premium, lo que significa que debe justificar a los clientes el valor y específicamente por qué es más caro?

De cualquier manera, realizar un análisis de comparación de precios lo ayuda a saber dónde se encuentra en el mercado y cómo puede usarlo para su beneficio.

Una cosa a tener en cuenta es que es posible que deba solicitar precios directamente a la competencia. No todo el mundo tiene sus precios anunciados en su sitio web, lo que significa que es posible que deba realizar una consulta secreta para averiguar cuánto cuesta su servicio o producto.

Comprender el rango de precios del mercado lo ayuda a ajustar y afinar su estrategia de mensajería en consecuencia.

# 3: Analice las propuestas de valor únicas de la competencia

El cuarto paso consiste en analizar las propuestas de valor únicas (UVP) de cada competidor con el objetivo de ver cómo se compara la suya con la competencia.

Tómese un momento para visitar los sitios web de sus competidores y anote sus PVU. Si tienen uno.

En caso de que necesite un repaso sobre qué es una propuesta de valor única, aquí tiene una definición:

Una propuesta de valor única es una declaración concisa que explica los beneficios que obtendrán sus clientes al usar su producto o servicio y, al mismo tiempo, demuestra lo que hace que su negocio sea único.

Un ejemplo bien conocido es GEICO porque sabe que ahorrará dinero registrándose.

No prometen el seguro más completo del mundo, pero prometen excelentes tarifas. “… Vea lo que podría ahorrar” o “15 minutos pueden ahorrarle un 15%”.

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BMW se encuentra en el otro extremo del espectro con una propuesta de valor única que les dice a los clientes que BMW construye la máquina de conducción definitiva.

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Esto les ayuda a destacarse de los autos menos costosos y al mismo tiempo los coloca de manera única junto a otros autos de lujo como Mercedes y Lexus.

Tenga en cuenta que una propuesta de valor única es diferente a un eslogan o un título de página de inicio, pero debe comunicarse a través del eslogan y el título.

Una función importante de una propuesta de valor es crear un vínculo emocional con su marca y capturar lo que hace que su producto o servicio sea único y valioso.

Para descubrir su propia propuesta de valor única, necesita conocer las PVU de sus competidores, así que tómese un momento para escribirlas ahora.

Una vez que haya hecho eso, escriba su propuesta de valor única actual. Es posible que deba cambiarlo más tarde, pero por ahora, anótelo y guárdelo.

# 4: Analice los anuncios de resultados de búsqueda, las ofertas y las llamadas a la acción.

Otro paso importante es estudiar las variaciones del texto de los anuncios de sus competidores.

Tome notas sobre qué extensiones de anuncios están usando y qué texto de anuncios están escribiendo para destacar.

También debe prestar atención a si están ejecutando ofertas especiales o descuentos para atraer a los buscadores a hacer clic.

Tómate un tiempo para analizar las SERPs porque aquí es donde se ganará o perderá una gran parte de la batalla.

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Especialmente desea tomar notas sobre lo que se necesita para destacarse y lo que se necesitará para tener la oferta más fuerte o una de las más sólidas en las SERP.

N. ° 5: profundice en las estadísticas de subastas de Google AdWords

Si ya está haciendo PPC y pujando según los términos de AdWords, puede acceder a Auction Insights en los detalles para ver cuál es su porcentaje de impresiones y dónde aparecen sus competidores.

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También puede utilizar una herramienta de palabras clave para evaluar a cada competidor contra el que está pujando y ver rápidamente sus principales palabras clave, qué anuncios están publicando y a qué páginas de destino dirigen el tráfico.

# 6: profundice en el embudo de conversión

Demasiada gente considera la inteligencia competitiva en los silos de palabras clave y anuncios. Me gusta ver la inteligencia competitiva desde la perspectiva de los usuarios comparando mi embudo de conversión con la competencia.

No solo desea ver qué palabras clave y variaciones del texto del anuncio están usando los competidores, sino que también desea ver sus páginas de destino.

¿Cómo están convirtiendo su tráfico? ¿Ofrecen una guía gratuita o un descuento a las personas que hacen clic en Google?

Preste mucha atención a lo que hacen los competidores en términos de anuncios, páginas de destino y llamadas a la acción. Tome notas sobre cualquier cosa que le ayude a mejorar sus páginas de destino o ideas para probar nuevos anuncios.

# 7: aplique lo que ha aprendido y revise su UVP

Ahora que hemos realizado nuestro análisis en profundidad de la competencia, volvamos a su UVP para ver cómo se ve.

¿Transmite una propuesta de valor que comunica por qué las personas obtendrán valor al usar su servicio? ¿Es único? ¿Destacará lo suficiente en el mercado?

Tómese un momento para revisar su PVU con estas preguntas y el análisis de su competidor en mente antes de decidir si es necesario mejorarlo o no o si está bien tal como está.

Una vez que haya revisado su UVP, haga lo mismo con sus campañas de PPC.

¿Hay grupos de palabras clave por los que descubrió que los competidores están haciendo ofertas y que usted no?

¿Qué pasa con el texto de su anuncio, hay algo que pueda cambiar o una nueva oferta que pueda ejecutar para competir mejor?

Eche un vistazo a todo su embudo de conversión a la luz del análisis competitivo que ha realizado para ver dónde se puede mejorar y cómo sus ofertas, mensajes y grupos de palabras clave pueden volverse más competitivos.

# 8: Continuar monitoreando la competencia

El paso final, ahora que ha aplicado lo que aprendió a su sitio web y campaña de PPC, es continuar monitoreando a su competencia.

Es posible que sus competidores lancen un nuevo producto o conjunto de funciones, cambien sus precios o actualicen sus mensajes y su propuesta de valor única.

Esto significa que necesita monitorear constantemente a su competencia para que sea el primero en saber cuándo hacen un cambio. Cuando sea posible, es mejor utilizar herramientas de inteligencia competitiva para automatizar este proceso, de modo que no tenga que rastrear manualmente a los competidores usted mismo.

Al utilizar el software de vigilancia de campañas, puede ver qué competidores han lanzado nuevos anuncios u ofertas de páginas de destino y cómo se ven los anuncios en las SERP de la página de resultados del motor de búsqueda de Google desde diferentes momentos y ubicaciones.

Esto concluye mi guía de ocho pasos para una auditoría avanzada de la competencia. Avíseme si agregaría otros pasos o compartiría cómo usa la inteligencia de la competencia.