Un enorme aumento del 7258 % en el número de empresas de tecnología de marketing en sólo 12 años.
Sí, ese es un hecho sorprendente.
Pero aquí está la primicia: no es sólo una fiesta de tecnología de marketing; Cada rincón del mundo B2B está lleno de competencia, especialmente en el auge digital posterior a COVID.
¿Qué quiere decir esto?
Si está dirigiendo un barco digital en el mar B2B, debe estar a la altura de lo que ofrece y de cómo lo ofrece. Cualquier problema en el cumplimiento de las expectativas de los visitantes de su sitio web o de los clientes potenciales a lo largo de los ciclos de ventas es una invitación abierta para que sus rivales se lancen.
Es por eso que, más que nunca, es hora de apostar fuerte por la optimización de la tasa de conversión (CRO) para tapar las fugas en su embudo de conversión y garantizar que sus competidores no entren sigilosamente y le arrebaten su parte.
En esta publicación de blog, profundizará en conceptos esenciales, estrategias efectivas y la utilización de VWO como una poderosa herramienta para la optimización de la tasa de conversión (CRO) B2B.
Entonces, abróchese el cinturón y entremos al grano.
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión B2B?
La optimización de la tasa de conversión en B2B implica ajustar el sitio web o cualquier experiencia de punto de contacto digital. Esta optimización se basa en datos analíticos o de comportamiento, con el objetivo de mejorar sustancialmente el rendimiento general del sitio web. Las mejoras deseadas se extienden a métricas clave, ya sea el retorno de la inversión, la generación de leads o la consecución de cualquier otro objetivo empresarial específico.
Dados los ciclos de compra prolongados en escenarios B2B, el CRO adquiere una importancia adicional. Mantener una experiencia digital consistente y relevante es primordial. Además de esto, incluso una caída menor en las tasas de conversión puede repercutir significativamente en términos de valor monetario. Por lo tanto, optimizar para lograr el éxito no es sólo una preferencia; ¡Es un imperativo estratégico!
Profundicemos en cómo se ejecutan prácticamente las campañas de optimización de la tasa de conversión, usando el ejemplo de VWO, un producto B2B SaaS que apuesta por el CRO y la experimentación.
Página de inicio de VWODespués de crear una hipótesis para aumentar la conversión basada en el comportamiento y los datos de análisis web de la página de inicio, puede ejecutar varias campañas de CRO como,
- Campaña de optimización de contenidos: Elaboración de nuevos títulos H1 (Optimizar experiencias digitales y maximizar conversiones) y texto para mejorar la clasificación de las palabras clave, centrándose en términos principales como pruebas A/B, personalización, etc.
- Campañas de prueba A/B: Experimentar con nuevos colores o texto para las llamadas a la acción (CTA) “Solicitar demostración” y “Pruebe VWO gratis”. Probar variaciones en el menú de navegación o formularios de generación de leads que aparecen después de hacer clic en ambas CTA.
- Campañas de personalización: Adaptar el contenido según los antecedentes del cliente, personalizar el encabezado H1 según la industria del cliente, como Edtech, comercio electrónico, etc.
- Campaña de experimentación del lado del servidor: Realizar experimentos complejos, especialmente después de que los visitantes se conviertan en clientes de pago, como probar las características del producto B2B.
- Campaña de mejora de la experiencia del sitio web: Mejorar la experiencia del sitio web SaaS agregando widgets interactivos, chatbots, formularios emergentes, etc.
Estos tipos de campañas de CRO son sólo para darle una idea y no son exhaustivos. Todas estas campañas tienen como objetivo hacer que la experiencia del visitante sea placentera y aumentar la probabilidad de conversiones. Ahora exploremos algunas estrategias para inspirar sus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión B2B.
Cinco estrategias de optimización de la tasa de conversión B2B
Explorar el panorama B2B implica un conjunto distinto de desafíos, especialmente teniendo en cuenta los importantes riesgos financieros en juego. En escenarios B2B, la decisión de un cliente potencial de registrarse o interactuar con un vendedor es el resultado de una investigación cuidadosa y un análisis detallado de las capacidades y el historial de éxito del producto B2B. Además, buscan una experiencia fluida que les permita pasar de manera eficiente a los siguientes pasos, como programar una llamada o acceder a recursos valiosos como documentos técnicos. A la luz de este contexto distintivo, a continuación se presentan algunas estrategias efectivas de CRO B2B.
a. Utilice una plataforma de datos de clientes (CDP) para obtener información completa sobre los datos
Un CDP consolida datos de múltiples fuentes, los procesa, los combina y los limpia, proporcionando una visión integral de los perfiles de clientes individuales o conjuntos de datos para tendencias de comportamiento.
La importancia de un CDP radica en sentar las bases de todos sus programas CRO. Al obtener información a partir de hipótesis respaldadas por datos, obtiene la capacidad de monitorear todo el recorrido del cliente e identificar las debilidades en él. Esto es fundamental para diseñar estrategias CRO efectivas.
Si bien es posible que un CDP en sí mismo no despierte directamente el interés de clientes potenciales ni aborde sus consultas, sirve como una herramienta poderosa para comprender las razones detrás de los desafíos para involucrarlos o convertirlos. Actúa como una herramienta de diagnóstico que le permite descubrir información para informar estrategias específicas para mejorar la experiencia del cliente e impulsar las conversiones.
Por ejemplo, su informe CDP destaca un segmento de bajo rendimiento de Japón, identificado a través de datos de herramientas de análisis web como GA4. Para profundizar en los problemas que enfrenta este segmento, integra su CDP con una herramienta de análisis de comportamiento. En la herramienta de análisis de comportamiento, puede ver grabaciones de sesiones de mapas de calor para el segmento correspondiente para obtener información más profunda.
Por ejemplo, si el mapa de calor revela una caída significativa en la sección de testimonios, indica un posible problema de confianza. En respuesta, puede personalizar su estrategia de contenido agregando testimonios de Japón o incorporando calificaciones de fuentes confiables en la región. Alternativamente, si la caída ocurre en la primera mitad, es posible que necesite una página de destino dedicada a la geografía de Japón.
Como puede ver, el CDP sirve como centro central para una gestión de datos optimizada. Le permite acelerar el proceso de identificar los problemas de los usuarios, comprender las complejidades de su comportamiento y obtener información útil. Armado con esta información, estará bien equipado para crear campañas de CRO específicas y atractivas que aborden directamente los puntos débiles identificados a través del proceso de análisis de datos.
b. Muestre la credibilidad del producto a través del texto y los elementos del sitio web.
Los clientes potenciales a menudo profundizan en la historia y el desempeño pasado de una empresa durante las primeras etapas de la investigación del producto. Por lo tanto, sus páginas de destino deben transmitir estratégicamente la credibilidad de su producto a través de un texto atractivo.
Tomemos, por ejemplo, la página de destino de Semrush.
Semrush demuestra estratégicamente que una multitud de empresas confían en su producto, incluido un número significativo de empresas Fortune 500. Lo que es digno de mención es que la credibilidad no se afirma simplemente a través del texto; está respaldado por estadísticas convincentes.
Como empresa B2B, crear un texto para la página de destino de su sitio web que destaque efectivamente su credibilidad es un paso crucial. Considere probar A/B diferentes variaciones de su texto para medir el impacto que tiene en su audiencia. Por ejemplo, Basecamp, un software de gestión de proyectos, realizó pruebas A/B con una variación de su página de destino que presentaba una copia que mostraba su base de clientes en la primera página. ¿El resultado? Un aumento promedio del 7,82% basado en cuatro pruebas.
C. Utilice herramientas de IA generativa para ampliar el CRO
La IA generativa está transformando rápidamente varias funciones empresariales y CRO no es una excepción. Esta innovadora tecnología está revolucionando aspectos clave de CRO, como la recopilación de datos, los comentarios y el deleite de los clientes, la experimentación y la personalización, lo que conduce a resultados más rápidos y eficaces para satisfacer las expectativas de los clientes y mejorar su experiencia.
Tomemos, por ejemplo, el uso de IA generativa por parte de Intercom en forma de un chatbot llamado Fin. Los visitantes pueden interactuar con Fin para buscar respuestas a sus consultas. Si bien promocionar Fin es un objetivo, también sirve para brindar a los clientes potenciales soluciones más rápidas a sus consultas.
Con este enfoque, los clientes potenciales experimentan tiempos de espera más cortos: segundos en lugar de minutos. Esta automatización contribuye a optimizar los recursos humanos reduciendo la carga de trabajo de los equipos de marketing y ventas. Además, los clientes potenciales se benefician de una resolución de dudas más rápida, lo que agiliza su proceso de investigación y aumenta la probabilidad de seguir adelante con pruebas, demostraciones o llamadas de ventas gratuitas.
Otro ejemplo de una herramienta generativa basada en IA para CRO es VWO Testing-Web. Le permite generar ideas de optimización basadas en páginas del sitio web, reduciendo el tiempo dedicado a la etapa de generación de ideas y aliviando la tensión del equipo de CRO. Esta herramienta proporciona hipótesis procesables para las páginas, lo que agiliza el trabajo del equipo de CRO y aumenta la tasa de pruebas A/B al tiempo que garantiza la calidad de las pruebas.
Si está interesado, puede obtener más información sobre esta actualización de producto basada en IA.
Adoptar la IA generativa en su estrategia de CRO genera una ola de eficiencia, innovación y respuestas más rápidas, lo que garantiza un viaje fluido para sus clientes potenciales. Ya sea que Fin de Intercom brinde respuestas instantáneas o VWO Testing-Web que agilice la generación de hipótesis, estas herramientas impulsadas por IA abren puertas a una optimización más rápida y experiencias de usuario mejoradas. A medida que se aventure en el ámbito del CRO, considere integrar estas soluciones de vanguardia para mantenerse a la vanguardia de los avances tecnológicos y mejorar sus iniciativas de optimización de conversiones.
d. Cree un circuito de experimentación para la generación de leads
Para cualquier organización B2B, la generación de leads de inbound marketing desde el sitio web es un aspecto fundamental. En lugar de realizar pruebas A/B aleatorias, confiar en un ciclo de experimentación resulta más eficaz.
Pero ¿qué implica exactamente el ciclo de experimentación? Es un proceso sistemático en el que se realiza una prueba A/B inicial y luego se procede a ejecutar una campaña de experimentación posterior basada en hipótesis derivadas de los resultados de la prueba anterior. Entendámoslo a través de un ejemplo.
Imagine que tiene una página de inicio estándar con un encabezado H1, seguido de un subtexto y un llamado a la acción (CTA) claro que solicita a los visitantes que reserven una demostración o aprovechen una prueba gratuita. Podría verse algo como esto:
Ahora, digamos que realiza una prueba A/B estándar, tal vez alterando el título o subtexto H1. Al concluir la prueba, observas una mejora en la tasa de conversión del CTA. En lugar de concluir el proceso de experimentación, el enfoque del ciclo de experimentación implica profundizar en los informes de las pruebas A/B utilizando varios filtros y segmentos.
Por ejemplo, su análisis puede revelar que un segmento geográfico en particular tiene un rendimiento rezagado en comparación con otros. En respuesta, puede iniciar una campaña de personalización diseñada específicamente para esta geografía. Alternativamente, puede iniciar otra prueba A/B, ajustando los encabezados para incorporar palabras clave relevantes para el público objetivo en esa región específica o incluir información del producto que resuene con este segmento en particular. Es probable que esta iteración estratégica proporcione un impulso adicional a su tasa de conversión.
Al adoptar el enfoque del ciclo de experimentación, no solo capitaliza los resultados positivos de su prueba A/B inicial, sino que también aprovecha los conocimientos adquiridos para perfeccionarlos y optimizarlos aún más. Este proceso iterativo garantiza una comprensión más matizada del comportamiento del usuario, lo que le permite implementar estrategias específicas que aborden desafíos u oportunidades específicas descubiertas durante la fase de prueba inicial.
mi. Haga que su formulario de generación de leads sea menos abrumador con un formato de varios pasos
En el centro de cualquier interacción digital se encuentra el formulario principal, un elemento fundamental que marca el inicio de una posible relación comercial. Para fomentar un viaje fluido para los clientes que se aventuran en este ámbito, el proceso de generación de leads debe ser fácil de usar y facilitar la progresión a los siguientes pasos, como reservar una llamada de demostración o acceder a una demostración práctica gratuita.
Si bien el escenario ideal implica un formulario conciso con menos campos, muchas empresas B2B enfrentan el desafío de buscar información extensa para ofrecer una experiencia altamente personalizada en etapas posteriores. Sin embargo, presentar un solo formulario con numerosos campos puede abrumar a los visitantes y provocar abandonos.
Para abordar este dilema, un enfoque estratégico implica implementar un formulario de generación de leads de varios pasos. Esta innovadora solución divide un formulario de múltiples campos en segmentos manejables, mitigando la intimidación percibida y creando una experiencia de usuario positiva. Al permitir que los clientes y clientes potenciales ingresen su información en fragmentos más pequeños y digeribles, este enfoque mejora la satisfacción del usuario y, en última instancia, aumenta las tasas de conversión.
Un ejemplo convincente de la eficacia de un formulario de generación de leads de varios pasos es evidente en el caso de VentureHarbour, un estudio de riesgo iniciado. La empresa implementó estratégicamente un formulario de registro de varios pasos en su sitio web, orquestando la secuencia para comenzar con pasos que exigían un esfuerzo mínimo para completarse.
El impacto fue notable. La transición de un formulario de un solo paso a uno de varios pasos hizo que su tasa de conversión variara de un modesto 0,96% a un impresionante 8,1%, lo que subraya la potencia de este enfoque para mejorar significativamente la participación del usuario y la tasa de conversión promedio.
Además, incorporar análisis periódicos del formulario utilizando herramientas de análisis de formularios le permite monitorear de cerca su desempeño. Al aprovechar los conocimientos adquiridos a través del análisis, puede formular hipótesis para mejorar aún más el formulario e iniciar campañas de CRO específicas para una optimización continua.
Cuando se trata de lograr el éxito en B2B CRO, es imperativo elaborar un plan sólido. Las estrategias discutidas anteriormente pueden enriquecerlo enormemente y guiarlo hacia sus objetivos. Sin embargo, contar con la herramienta adecuada es crucial para una implementación efectiva. Si todavía está buscando la herramienta ideal o está considerando alternativas, aquí encontrará información esencial sobre VWO que no debe pasar por alto.
Uso de VWO para optimizar eficazmente la tasa de conversión B2B
Desde el análisis del comportamiento hasta la personalización, VWO se destaca como una plataforma CRO integral que ofrece un conjunto diverso de características para mejorar sus esfuerzos de CRO. Al aprovechar VWO Insights, puede emplear mapas de desplazamiento, mapas de calor, análisis de formularios y encuestas para obtener información sobre el comportamiento de los visitantes y comprender las razones detrás de las bajas. La perfecta integración le permite pasar del análisis de comportamiento a la creación de hipótesis directamente dentro del mismo panel. Posteriormente, puede ejecutar pruebas A/B utilizando VWO Testing o ejecutar una prueba FullStack A/B.
Además, VWO le permite lanzar campañas de personalización a través de VWO Personalize. Lo que distingue a VWO es su incorporación de VWO Data 360 (CDP), que facilita la gestión de datos.
Además de su impresionante variedad de capacidades, VWO adopta la IA generativa para generar ideas de optimización, crear informes de encuestas, sugerir textos y prometer mucho más en su cartera de funciones en evolución.
¿Tiene curiosidad por conocer el historial de éxito de las organizaciones B2B? Profundicemos en un estudio de caso convincente que involucra a VWO Experimentation Suites.
Hubstaff, una empresa B2B especializada en software de gestión de proyectos y seguimiento del tiempo, recibió cientos de miles de visitantes en la página de inicio. Por lo tanto, incluso una ligera caída en la tasa de conversión podría traducirse en una pérdida significativa de ingresos. Para abordar esta preocupación y elevar su tasa de conversión, Hubstaff recurrió a VWO.
El equipo de Hubstaff inició el proceso de mejora realizando un análisis integral del comportamiento de la página de inicio utilizando VWO Insights. Los conocimientos derivados de este análisis los llevaron a embarcarse en un rediseño completo de la página de inicio.
Aquí hay un vistazo de la página de inicio original:
Fuente de la imagen: historia de éxito de VWOY aquí está la variación con el nuevo diseño:
Fuente de la imagen: historia de éxito de VWOLa prueba duró tres meses y abarcó un total de 259.000 visitantes en las dos páginas involucradas. ¿El resultado? La variación registró un notable aumento del 49 % en las inscripciones, lo que demuestra la eficacia de las suites de experimentación de VWO.
Si estos resultados han despertado su interés y está ansioso por explorar más capacidades de VWO, aquí tiene una prueba gratuita de 30 días. Otorga acceso a todas las funciones y capacidades que VWO tiene para ofrecer. Así que pruébalo.
En conclusión
B2B CRO es imprescindible para cualquier empresa que busque prosperar en el panorama digital posterior a COVID. Ajustar el sitio web o cualquier experiencia de punto de contacto digital en función de datos analíticos o de comportamiento puede generar una mejora significativa en el rendimiento general del sitio web.
Al implementar estrategias de CRO efectivas, como el uso de CDP, personalización, pruebas A/B, optimización de contenido y mejora de la experiencia del sitio web, las empresas pueden proporcionar información relevante y necesaria al líder B2B junto con una experiencia sin complicaciones para avanzar en el embudo de ventas. . Con la ayuda de herramientas poderosas como VWO, las empresas pueden generar resultados mensurables, mantenerse al día con los puntos de referencia de la tasa de conversión y mantenerse por delante de la competencia.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Cuál es una buena tasa de conversión para las ventas B2B?
Determinar qué constituye una «buena» tasa de conversión o incluso una tasa de conversión promedio aceptable para las ventas B2B depende de varios factores, incluidas las características específicas de la industria, la complejidad del producto, la dinámica del mercado objetivo y la efectividad de los canales de marketing.
¿Cómo se optimizan las ventas B2B?
La optimización de las ventas B2B implica varias estrategias, incluida la inversión en una herramienta CRM sólida, la implementación de técnicas de puntuación y fomento de clientes potenciales y la personalización de las experiencias de ventas de clientes potenciales utilizando los datos disponibles.
¿Cuáles son buenas estrategias de marketing B2B?
Las estrategias efectivas de marketing B2B abarcan encabezados personalizados en las páginas de destino, integrando asistentes de chat basados en inteligencia artificial para una rápida resolución de consultas, destacando testimonios de clientes y marcas reconocidas, y proyectando puntajes de confianza de terceros a través de copias de sitios web y publicaciones en redes sociales.
¿Cómo se atraen clientes B2B?
Atraer clientes B2B implica implementar diversas estrategias, que incluyen ofrecer demostraciones gratuitas, incentivar reuniones individuales con tarjetas de regalo y promover estudios de casos a través de las redes sociales.
Ketan Pande Soy especialista en marketing de contenidos en VWO y leo y escribo sobre temas como análisis de comportamiento, optimización de la tasa de conversión y experimentación. Antes de VWO, creé y administré mi propio sitio web donde hablé sobre el crecimiento empresarial y la carrera. Cuando no estoy en mi escritorio, me encontrarás explorando senderos naturales, andando en bicicleta por el campo o buscando nuevos desafíos físicos: ¡esas son mis ideas para pasar un buen rato! ¿Quieres iniciar una conversación conmigo? Solo menciona AVES y tendrás toda mi atención.
