Como propietario de un negocio en la era digital, es casi imposible no escuchar términos como abandono del carrito, tasa de rebote y tasa de abandono. Son acontecimientos inevitables de cualquier negocio, que tienen lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas. Si el objetivo final de una empresa es llenar un balde con éxito, entonces estos eventos son las fugas en el balde y pueden agruparse bajo un término general llamado síndrome del balde con fugas.
Ningún negocio es 100% eficiente, por lo que el síndrome del balde que gotea es obvio y natural. En términos comerciales, el cubo con fugas equivale a la baja del cliente en diferentes etapas del embudo de conversión. Sin embargo, si los eventos que provocan la caída de los clientes no se controlan, estas fugas del embudo de conversión podrían afectar el sustento del negocio o el potencial de ganancias.
Entonces, analicemos los desafíos que presenta el síndrome del balde que gotea y cómo afectan las diversas funciones de una empresa. Además, veremos la solución para superar las filtraciones que le quitan clientes valiosos.
Síndrome del balde que gotea: el desafío
La mayoría de las empresas no tienen que recortar costos operativos ni reducir precios, pero sí cerrar las fugas en varios puntos del embudo de conversión. La importancia de esto se puede entender a partir de las estadísticas presentadas por Zendesk, que expresan que una mala experiencia hace que el 61% de los clientes se decanten por la competencia. Las filtraciones no controladas son una amenaza para el desempeño empresarial.
Además, es fundamental tener en cuenta que el síndrome del balde que gotea afecta el desempeño de toda la organización. Así es como el síndrome del balde que gotea desafía diferentes funciones en una organización.
Generación de demanda
Este equipo se centra en la parte superior del embudo de conversión para crear conciencia y atraer clientes potenciales calificados. Una fuga para ellos es un CTR bajo o un visitante que no se registra como cliente potencial después de revisar la información del producto. Para el equipo mucho depende de las primeras impresiones. Una fuga significa perder un cliente incluso antes de exponer las capacidades del producto o servicio.
Para contrarrestar las fugas, el equipo de generación de demanda rastrea cada micropunto del recorrido que realiza un cliente desde la parte superior hasta la mitad del embudo. El equipo aumenta la tasa de creación de contenido para encontrar qué contenido atrae a los usuarios. Incluso la experimentación para crear mejores experiencias en la página de destino con llamados a la acción atractivos se convierte en parte del programa diario.
Con un aumento de las fugas, la presión sobre el equipo aumenta y afecta el flujo regular de trabajo.
Ventas
Una fuga para el equipo de ventas es una oportunidad de competencia. Cuando un cliente habitual deja el negocio, surge la introspección. Si los motivos están relacionados con el aspecto del servicio, se hacen grandes esfuerzos para convencer al visitante de que no siga adelante.
La caída de un cliente puede hacer que un equipo de ventas invierta talento en encontrar fallas y cambiar cosas en un período corto. Además, podría dar lugar a una revisión del proceso de ventas. Todo el proceso se vuelve reactivo, lo que impide una implementación planificada y sistemática.
Diseño de producto
Su objetivo final es crear un flujo fluido para el usuario final con facilidad de búsqueda en el punto de contacto digital. Las fugas importantes o la caída de clientes para un equipo de diseño de producto plantean muchas preguntas.
Un balde con fugas significa que el equipo de diseño del producto tiene que pensar en la efectividad del recorrido del consumidor existente, encontrar puntos de interrupción del flujo y trazar el recorrido correcto del consumidor. La comunicación interna para un usuario final en el punto de contacto digital se encuentra debajo del escáner. Además, el análisis llega al punto de considerar si el producto se ajusta al mercado o no.
El equipo de diseño del producto tiene que invertir tiempo y volver a la mesa de dibujo para alinearse con las expectativas del usuario.
marketing de contenidos
Este equipo se encarga de la comunicación externa. Son responsables de capacitar a los clientes potenciales con conocimientos y mejores prácticas para tomar mejores decisiones. Una fuga para ellos es una tasa de rebote, un CTR bajo para las CTA previstas y clientes potenciales poco calificados.
Una filtración significa que el contenido no cumple con la intención del usuario o tiene información desactualizada. Además, una campaña de marketing de contenidos no supervisada genera clientes potenciales de baja calidad. Por lo tanto, el equipo de contenido tiene que dedicar mucho tiempo a podar y auditar el contenido publicado para reducir las filtraciones. Afecta el tiempo de entrega de nuevos contenidos y proyectos.
marketing de resultados
Para los especialistas en marketing de rendimiento, el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es una métrica que decide el destino de las campañas de marketing. Su trabajo implica campañas pagas impecables con una lista de palabras clave objetivo relevantes y las páginas de destino correspondientes.
El ROAS negativo es un síntoma de un balde con fugas no supervisadas. En respuesta, un equipo de marketing de rendimiento deja de apuntar a palabras clave de bajo rendimiento o reduce la oferta para ellas en las campañas. Las experiencias en las páginas de destino se analizan para hacerlas relevantes para la intención de las palabras clave.
Además, las filtraciones obligan a aumentar el presupuesto de remarketing, a medida que caen más clientes en diferentes etapas. Por lo tanto, las fugas aceleran la tasa de consumo de efectivo, lo que a su vez afecta la sostenibilidad del negocio.
Las filtraciones no monitoreadas y la falta de experimentación proactiva conducen a medidas reactivas y a la interrupción del flujo de trabajo para cualquier función. Además, los ingresos tienen un impacto negativo con una aceleración en la tasa de consumo de efectivo.
Pero todo problema tiene una solución. Si hay fugas, entonces también hay un tapón.
CRO – la solución
La estrategia de marketing clásica de una tienda física es crear un muro eléctrico, que es una exhibición de productos visible desde el punto de entrada de la tienda. Un muro de poder consiste en convencer a los visitantes de que hay excelentes productos disponibles con las mejores ofertas posibles. En la era actual de las tiendas digitales, el propietario crea la página de destino de la tienda para atraer a los visitantes hacia los productos y ofrecer precios desde el principio.
Aunque los modos de negocio cambian, el esfuerzo constante por descifrar el código para atraer y convencer a los clientes continuará para siempre. De manera similar, los esfuerzos para aumentar la conversión y combatir el síndrome del balde que gotea son constantes con cambios en herramientas y procesos.
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es una herramienta imprescindible en esta era digital, donde la recopilación y el análisis de datos son una parte integral de cualquier organización. Implica experimentar con los puntos de contacto digitales, analizar su impacto en la experiencia del usuario y realizar mejoras basadas en datos que hagan que el proceso sea cómodo e incluso agradable para el usuario final. Es el tapón del balde que gotea.
Las herramientas CRO ayudan a adoptar un enfoque proactivo para monitorear y reducir las fugas. Los conocimientos sobre el comportamiento del cliente y la validación de hipótesis reducen el riesgo de una caída repentina que necesita atención urgente. Una buena herramienta y proceso de CRO se asimilan con el trabajo habitual de modo que el ancho de banda se equilibre entre los nuevos proyectos y la optimización de los antiguos.
CRO es amplio y tiene muchas técnicas, siendo las pruebas A/B una de las más destacadas. Realizar pruebas A/B fácilmente sin depender demasiado de los equipos de desarrollo es el escenario soñado por todo especialista en marketing. Esto nos lleva al curioso caso de Bear Mattress.
Colchones de oso dulces dieciséis
Bear Mattress, la empresa de productos de bienestar para el sueño con sede en Nueva Jersey, quería aumentar sus ingresos. Se concentraron en VWO para realizar múltiples tareas, como extracción de conocimientos y experimentación. Con una interfaz de panel para manejar múltiples tareas de CRO, Bear Mattresses utilizó por primera vez VWO Insights para conocer la interacción actual del usuario en su plataforma. Basándose en esta información, el equipo pudo deducir que había un problema con el flujo de ventas cruzadas. El equipo formuló una hipótesis y rediseñó la sección de venta cruzada para crear una variación para una prueba A/B en VWO.
La prueba duró 19 días y la variación superó a la estructura original. Utilizando VWO, Bear Mattress aumentó sus ingresos en un asombroso 16%. Obtenga una prueba gratuita de VWO, que incluye todas las funciones y capacidades.
Conclusión
Si es propietario de un negocio, se enfrentará al síndrome del balde que gotea en algún momento de su viaje digital. Sin embargo, adquirir nuevo tráfico para compensar el tráfico perdido debido a las fugas es un enfoque insostenible. Mejorar la tasa de conversión ayuda a una empresa a largo plazo. Tener una plataforma CRO que se asimile rápidamente al flujo de trabajo existente con menos participación de recursos humanos es la necesidad del momento. Recuerde, una buena plataforma CRO ayuda a la optimización de un extremo a otro y no actúa solo como un paso para lograr un objetivo deseado.
VWO es una plataforma de experimentación líder que combina el poder del análisis de comportamiento con pruebas para garantizar que esté capacitado para prevenir y combatir con éxito el síndrome del balde que gotea. Realice una prueba gratuita con todo incluido hoy para comprobarlo usted mismo.
