Plan de Inbound Marketing: Guía paso a paso

Un plan de marketing entrante es un documento de referencia esencial que guía todos sus esfuerzos y tácticas entrantes y, en última instancia, le permite lograr el éxito. Pero muchas empresas no crean su plan correctamente o, lo que es peor, no hacen ningún plan.

Para obtener los mejores resultados de tu campaña de Inbound Marketing, hemos creado esta completa guía paso a paso de todo lo que necesitas para crear un plan de Inbound Marketing. ¡Empecemos!

1. Investiga: Qué necesitas para crear un Plan de Inbound Marketing

El marketing entrante requiere mucha investigación y conocimientos previos antes de sumergirse en cualquier táctica. Es fácil adelantarse accidentalmente con el inbound marketing, pero hay algunos pasos clave que debemos seguir antes de activar una campaña.

Buyer Persona: ¿A quién nos dirigimos?

Si desea lanzar una campaña de inbound marketing pero aún no ha definido su personalidad de comprador, entonces es hora de ponerse manos a la obra. Sin una idea clara de a quién se dirige, será imposible identificar con precisión los canales, las acciones y la segmentación correctos para su audiencia.

En pocas palabras, una persona compradora es un representación semi-ficticia de su cliente ideal. La idea es que el personaje del comprador lo ayude a comprender lo que necesitan sus clientes al adoptar una visión más holística, “en sus zapatos” de sus necesidades e inquietudes. Es por eso que se recomienda darle a tus buyer personas nombres, edades e incluso una imagen para que puedas empatizar y entender fácilmente a tus futuros clientes.

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Es importante entender la distinción entre un personaje comprador y un público objetivo. El público objetivo se define por una serie de características diferentes, que incluyen datos demográficos, ubicación y ocupación. Una persona compradora va más allá de un público objetivo y analiza los puntos débiles, los hábitos y las preguntas específicas que tendría su tipo de cliente preferido.

Un aspecto clave para hacer que tu personaje de comprador sea efectivo es centralizar los “puntos débiles” de tus diferentes personajes. Examine los objetivos que estos usuarios quieren alcanzar y las dificultades que tienen para lograr esos objetivos. Al comprender esta información, puede crear contenido que les ayude a abordar esos objetivos.

El viaje del comprador y el embudo de conversión

Dentro de un plan de inbound marketing, el viaje del comprador te permite entender todo lo que ocurre desde la perspectiva del cliente, desde el primer momento que visita tu sitio web hasta que se convierte en un cliente fiel.

A lo largo de este viaje, el cliente pasa por una serie de diferentes fases (investigación, toma de decisiones, fidelización…), dando lugar a diferentes puntos de contacto potenciales para que llegues a él. En cada una de estas fases, el usuario necesitará información diferente de su marca, probablemente a través de diferentes medios. Debido a esto, es fundamental crear un estudio de antecedentes de estas diferentes fases y la mejor manera de satisfacer las necesidades de los usuarios en cada etapa.

El otro lado del viaje del cliente es el embudo de conversión. El embudo de conversión explica cada etapa del viaje del comprador y organiza tus acciones de marketing. Si representamos gráficamente toda la base de clientes potenciales, encontrará que hay más usuarios con una necesidad potencial que clientes que realmente se han convertido. Esto significa que el número de personas en cada fase va de más a menos. Representando esto gráficamente, tenemos el famoso embudo.

En general, el embudo se divide en 3 etapas:

TOFU (parte superior del embudo): Un usuario que está en la parte superior del embudo se ha dado cuenta de que tiene un problema que necesita resolver y ha comenzado a buscar una solución. Para atraerlos, debe crear contenido que pueda ayudarlos en su problema de una manera que haga que se interesen en su marca y confíen en ella para futuras necesidades relacionadas.MOFU (medio del embudo): Un usuario que está en medio del embudo de conversión tiene una comprensión más clara de lo que quiere y está evaluando diferentes opciones, incluida su marca. Durante esta etapa, debe ofrecer contenido más especializado, normalmente a cambio de la información de contacto del usuario. Así es como convierte a un usuario en un cliente potencial, lo que le permitirá formar una relación con el cliente potencial.BOFU (Fondo del embudo): Finalmente, la parte inferior del embudo es la etapa en la que los usuarios solo necesitan ese empujón final para convertir y completar el viaje por el embudo. En esta fase, puede ofrecer pruebas, descuentos, ofertas especiales o servicios especiales que incentivarán al usuario.

Objetivos de marketing entrante

El último requisito previo antes de sumergirse en la planificación de campañas es definir los objetivos de su campaña de inbound marketing. Estos son fundamentales para medir el éxito de tus acciones y tácticas. Y como probablemente haya adivinado, los enfoques genéricos como “vender más” o “aumentar el conocimiento de la marca” no hacen mucho.

Para que nuestros objetivos de marketing realmente funcionen, deben tener algunas características similares:

Deben ser concretos y medibles. Por ejemplo, “consigue 400 leads a través de nuestra newsletter”. Deben ser específicos para que haya una forma objetiva de determinar si ha alcanzado sus objetivos o no. Deben ser precisos: Cada objetivo debe estar asociado a un KPI (indicador clave de rendimiento) para que podamos entender nuestro progreso tanto durante como después de la campaña. Deben ser alcanzables. Si sus metas no son realistas, sus metas solo lo desanimarán, no lo motivarán. Tenga una fecha establecida: su meta debe estar adjunta a una fecha establecida para motivarlo y brindarle un marco de tiempo realista.

2. Estrategia de Inbound Marketing: Atraer y Nutrir Leads

Ahora que hemos investigado un poco y hemos establecido objetivos, es hora de profundizar en la definición de las acciones y tácticas que se utilizarán para atraer clientes a su sitio web y moverlos a lo largo del embudo de conversión. Dependiendo de las circunstancias y características de la empresa, existen muchas estrategias y canales diferentes a utilizar. Repasemos cómo elegir los diferentes métodos para su plan de marketing entrante.

Estrategia SEO y SEM

SEO y SEM son dos herramientas que puede utilizar para aumentar el tráfico a su sitio web. Mientras que el SEO busca conseguir resultados orgánicos a largo plazo, el SEM es una buena solución para posicionar nuestra web de forma inmediata a través de anuncios.

Un error común que tienes que evitar en tu plan de inbound marketing es definir tus estrategias SEO y SEM por separado; más bien, son complementarios y deben diseñarse juntos. Por ejemplo, podemos configurar esfuerzos SEM para completar las áreas en las que nos resulta más difícil posicionarnos orgánicamente. O bien, podemos lanzar campañas a corto plazo orientadas a la conversión. También es importante recordar que las campañas de SEM bien administradas pueden ayudar a mejorar su SEO a largo plazo.

En ambos casos, debes realizar una investigación profunda de las palabras clave que son relevantes para tu marca, a través de herramientas como el planificador de palabras clave de Google Ads. Esto te ayudará a identificar las palabras clave que deben formar parte de tu estrategia SEM y las que quieres posicionar para usar SEO. También debe distinguir siempre entre términos de búsqueda sin marca o genéricos y con marca (incluida su marca), ya que la competitividad, el volumen de búsquedas y las intenciones del usuario pueden ser muy diferentes.

Estrategia de Contenidos y Redes Sociales

Una estrategia de contenidos bien definida va más allá de tener un blog de empresa. En lugar de pensar en el contenido en un formato específico, piense en qué tipo de contenido ayudará mejor a un usuario en cada etapa del recorrido del comprador. Esto abarca desde contenido de blog genérico hasta guías o descargables muy específicos.

Su estrategia de contenido puede incluir publicaciones de blog, libros electrónicos, documentos técnicos, plantillas, guías, tutoriales en video, testimonios de clientes, estudios de casos de éxito, etc. Esencialmente, cualquier cosa que crea que puede ayudar a su persona compradora a resolver su problema o aprender más sobre un tema. Todas estas piezas de contenido deben alinearse con el tono y los valores de la marca, y debe distribuirlas en un calendario coherente a lo largo de la temporada.

En la mayoría de los casos, incluir una o más redes sociales en tu plan de inbound marketing ayudará a difundir tu contenido y conectar con los usuarios. Antes de decidirse por un canal en particular, investigue dónde son más activos los usuarios similares a su comprador.

Y para reforzar tu estrategia social, y seguir atrayendo tráfico a nuestros sitios, ten en cuenta la posibilidad de utilizar anuncios sociales.

Optimización para Captar Leads

Una vez que haya atraído al usuario a su página, el siguiente paso es convertirlo en un cliente potencial. Para ello hay que definir algunos aspectos clave dentro del plan de inbound marketing, como por ejemplo:

La estructura y el diseño de la páginas de destino: Este aspecto es vital para los ratios de conversión, por lo que siempre recomiendo tomarse un tiempo para hacer pruebas A/B para encontrar el diseño más efectivo.Optimización de formularios: Sus formularios deben poder recopilar suficiente información del usuario para que pueda determinar si está interesado en el cliente potencial, pero también es importante usar la menor cantidad de campos posible. Nuevamente, recomiendo probar con pruebas A/B para encontrar un equilibrio.llamadas a la acción: Optimizar este elemento es una de las formas más rápidas y efectivas de aumentar las conversiones. Además de experimentar con el texto, pruebe diferentes colores y ubicaciones de botones.

Puntuación y crianza de clientes potenciales

Una vez que el usuario se ha convertido en un cliente potencial, debe definir qué acciones tomar para que termine convirtiéndose en un cliente. Para ello, nos apoyaremos en estas dos herramientas:

Lead Scoring consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de una serie de características que determinan si estamos realmente interesados ​​como clientes y qué tan cerca están de convertirse. Lead nurturing se basa en enviar a los leads una serie de mensajes personalizados o contenidos basados ​​en su puntuación y características individuales, con el fin de darles la información que necesitan para convertirse en clientes. En muchos casos, estos mensajes se realizan a través de email marketing.

Automatización de marketing

La automatización del marketing es un recurso que te permite simplificar los procesos de reclutamiento y nurturing, así como ofrecer contenido personalizado a un alto volumen de usuarios. El uso de la automatización de marketing en su estrategia de inbound marketing le permitirá trabajar de manera mucho más efectiva y podrá escalar fácilmente sus acciones de marketing.

3. Informes y seguimiento de su estrategia de Inbound Marketing

Solo queda un ingrediente en su plan de marketing entrante: descubra cómo medir el progreso.

Cada estrategia de mercadeo requiere seguimiento continuo con puntos de control regulares, como una reunión con el equipo cada dos semanas para compartir un informe de desempeño y ver las siguientes acciones a seguir. Las métricas incluidas en tu reporte deben responder a los KPIs que definiste en los primeros pasos del plan de inbound marketing.

También es importante tener un plan de contingencia que establezca los pasos que debe seguir en caso de que no se cumplan sus objetivos. Y por último, pero no menos importante, quiero recordarte que una buena estrategia de inbound marketing tiene que tener un cierto grado de flexibilidad para poder adaptarse a los imprevistos y corregir el rumbo si es necesario. Tu plan de inbound debe ser una herramienta que te ayude a progresar, y nunca debe convertirse en un obstáculo.

Con estos pasos, ahora está en camino de construir un sólido plan de Inbound Marketing. ¿Que estas esperando?