Considere una organización con un equipo de ventas saliente. Digamos que este equipo interactúa periódicamente con clientes potenciales, participa en eventos y realiza demostraciones de productos. Cada mes, el equipo cierra acuerdos que generan ingresos para la organización, lo que resulta en un flujo de caja favorable. En este escenario, el equipo de ventas salientes se convierte en un centro de valor para esta organización.
¿Qué es un centro de valor?
Un centro de valor es un componente crucial de un negocio. Es una función, un equipo o un departamento que juega un papel vital para impulsar las ganancias de la empresa. Un centro de valor aporta beneficios tangibles a la organización al optimizar costos, generar ingresos o incluso hacer ambas cosas al mismo tiempo. Además, un centro de valor identifica nuevas perspectivas de generación de ingresos mediante la exploración de nuevos mercados y la innovación de productos y servicios.
¿Es CRO un centro de valor?
Un centro de costos se refiere a un departamento o unidad que no contribuye directamente a las ganancias de la empresa. En algunos casos, la optimización de la tasa de conversión (CRO) se percibe como un centro de costos, ya que es posible que sus resultados no siempre produzcan resultados tangibles en un período corto y produzcan fallas ocasionales.
Si bien las iniciativas de CRO pueden enfrentar desafíos, es crucial reconocer el valor a largo plazo que aportan a la organización. CRO se puede convertir en un centro de valor aprovechando la experimentación continua y la optimización de estrategias para mejorar las tasas de conversión y mejorar el desempeño organizacional general. Incluso los fracasos en los experimentos de CRO pueden servir como una base valiosa para el éxito futuro, ya que proporcionan conocimientos y aprendizajes invaluables que contribuyen a crear un ciclo de experimentación.
Además, CRO actúa como un facilitador de la eficiencia dentro del negocio. Al probar y perfeccionar diferentes elementos del recorrido de un cliente, CRO ayuda a identificar y eliminar cuellos de botella, agilizar los procesos y mejorar la experiencia general del usuario. Esto, a su vez, acelera el crecimiento al maximizar la conversión de visitantes en clientes y maximizar el valor derivado de cada interacción.
Cómo hacer de CRO un centro de valor
Entendamos cómo hacer de la optimización de la tasa de conversión (CRO) una inversión rentable (centro de valor) con algunos ejemplos de la vida real.
a. Cree un ciclo CRO para aumentar los ingresos
Los ingresos son el fruto de un recorrido de visitante optimizado que comienza a través de páginas de destino en diferentes dispositivos. Muchas organizaciones deben evitar esperar resultados con pocas pruebas. CRO no es una varita mágica que aumentará los ingresos en una sola campaña o en unos pocos días. Requiere esfuerzos constantes para optimizar cada etapa del recorrido del visitante, desde la página de destino hasta la página de pago.
Por ejemplo, GRENE, un mayorista agrícola, utilizó VWO para optimizar el embudo de conversión. La empresa realizó una serie de experimentos para el ejercicio 2018-19. Los experimentos incluyeron la página de inicio de pruebas A/B, la página de pago, la sección de productos, etc. Todo este ejercicio de optimización resultó en un enorme aumento del 59,9% en los ingresos. Un crecimiento tan asombroso de los ingresos convierte a CRO en el centro de valor de GRENE.
CRO puede convertirse en un centro de valor cuando crea una hipótesis sólida e identifica elementos que afectan los ingresos en cada etapa del embudo de conversión. Luego, con un ciclo CRO constante de prueba, aprendizaje y optimización, se crea un embudo de conversión optimizado que aumenta los ingresos. CRO obtiene recompensas con coherencia y no con iniciativas únicas.
b. Convierta los fracasos en minas de oro de información
Muchas empresas abandonan el CRO por no lograr los objetivos deseados. Sin embargo, un fallo en el CRO es una mina de oro de información que puede ser la base para una optimización futura. Aquí hay un gran ejemplo de lo mismo.
Uncommon Knowledge, un portal educativo en línea, probó su página de generación de leads para ver un aumento en los leads. El equipo de la empresa creó una variación de la página de generación de leads con nuevas tendencias de diseño, mientras que la versión original tenía un diseño de revista tradicional.
Al final de la prueba, el equipo descubrió que la página antigua superaba a la nueva con una tasa de conversión del 19,55%. Los esfuerzos de optimización no tuvieron éxito, pero la información obtenida fue una mina de oro para el equipo. Se dieron cuenta de que la mayoría de su público objetivo tiene más de 45 años.
Los datos demográficos de la audiencia de Uncommon Knowledge muestran los grupos de edad de los visitantes en el círculo rojo.
La nueva tendencia de diseño no era relevante para el grupo objetivo y la prueba fallida validó que la relevancia es la clave para la conversión, no la tendencia. Por lo tanto, incluso un experimento fallido puede convertirse en la base para el siguiente esfuerzo de optimización. Por lo tanto, CRO es un centro de valor, incluso si enfrenta fallas.
C. Realice experimentos para retener clientes
Puede aumentar el valor de su sitio web adquiriendo constantemente nuevos visitantes o reteniendo a los visitantes que regresan. Pero siempre es fácil y más económico retener a un visitante que regresa que a uno nuevo. Es por eso que todas las empresas están en una carrera para aumentar el valor de vida del visitante, que es el beneficio monetario que un solo visitante aporta a una empresa. CRO es un centro de valor porque aumenta el valor de vida del visitante.
Un ejemplo de esto es Tele2, un servicio de suscripción móvil líder en Holanda. Se enfrentaban a una tasa de suscripción decreciente y querían hacer las modificaciones necesarias para aumentarla. El equipo de Tele2 realizó un análisis detallado y descubrió que agregar un filtro de marcas de dispositivos móviles en la sección de productos puede generar comodidad en el flujo de visitantes. Así, ejecutaron un A/B con la página original sin el filtro y variaciones con él. Así es como se veía:
Fuente de la imagen: la historia de éxito de VWO
La prueba duró 28 días y registró un aumento del 27 % en las suscripciones de los clientes existentes. Para Tele2, las campañas de CRO aseguraron un flujo de caja positivo de los clientes existentes. Lo que es más importante es que no se detuvieron después de una campaña y siguieron analizando el comportamiento y experimentando para atraer a sus clientes.
Además, puede ejecutar campañas de CRO, como experiencias personalizadas basadas en comportamientos anteriores, y experimentar con tácticas de venta cruzada y ventas adicionales para mejorar las tasas de retención de clientes. Las tasas de retención mejoradas, a su vez, dan como resultado mayores ingresos y, al mismo tiempo, mantienen bajos los costos de adquisición de clientes, ya que se necesitan menos recursos para incorporar nuevos visitantes y mantener los ingresos.
d. Agregue datos de clientes para experiencias hiperpersonalizadas
CRO ahora está avanzando hacia unificar datos de varias fuentes y crear perfiles de clientes en función de ellos a través de plataformas de datos de clientes (CDP). El perfil del cliente se puede segmentar y orientar para una experiencia hiperpersonalizada.
Un caso de estudio de la vida real es el de Yves Rocher, una marca de cosméticos mundial. Yves Rocher quiso personalizar la sección de recomendaciones de productos. El equipo utilizó un CDP para recomendar productos personalizados a clientes nuevos y existentes. El cliente existente recibió recomendaciones basadas en datos de comportamiento pasado y, para los nuevos clientes, el algoritmo de recomendación funcionó en la actividad reciente.
Fuente de la imagen: Yves Rocher
Los esfuerzos de optimización dieron como resultado un aumento de 17,5 veces en los clics en la sección de recomendaciones y un aumento de 11 veces en la tasa de compra. Por lo tanto, los esfuerzos de CRO reciben un impulso de los avances tecnológicos como CDP y se convierten en un centro de valor para una organización. Por lo tanto, debe aprovechar este avance a su favor y avanzar hacia la creación de experiencias hiperpersonalizadas para generar más ingresos.
Optimización de la tasa de conversión con VWO
Durante una década, más de 2500 clientes han encontrado su centro de valor en VWO.
VWO le permite comprender el comportamiento de los visitantes, experimentar con la experiencia del usuario para múltiples dispositivos, personalizar experiencias y agregar datos de los visitantes para segmentación y orientación. Según los informes de G2 Summer 2022, VWO ha sido nombrado líder en cinco categorías y ha ganado 20 insignias.
Una vez que se asocie con VWO, no tendrá que ir a ningún otro lugar para satisfacer sus necesidades de optimización. Esto es lo que dice uno de nuestros clientes:
VWO ha sido la herramienta de prueba más completa que he usado y cuentan con el soporte y los servicios para respaldarla.
Gerente de producto, Micro Focus
Entonces, multiplique sus ganancias con VWO. Obtenga una prueba completa y gratuita de VWO de su gama completa de funciones. VWO también ofrece un paquete de inicio gratuito para pruebas web que admite 50.000 tráfico mensual. Visite los planes y precios de VWO para encontrar más información.
Conclusión
CRO (Optimización de la tasa de conversión) es un centro de valor porque beneficia a una organización en términos de ingresos y afecta directamente su crecimiento y flujo de caja.
CRO aumenta los ingresos al optimizar cada etapa del recorrido del visitante, desde la página de destino hasta la página de pago. También convierte las fallas en información que puede usarse para mejorar los esfuerzos de optimización futuros. Con esfuerzos constantes de CRO, una organización puede aumentar sus ingresos, mantener bajos los costos de adquisición de clientes y crear un flujo de caja positivo a partir de sus clientes existentes.
Por lo tanto, la CRO debe considerarse una inversión esencial y las organizaciones deben realizar esfuerzos constantes de CRO para obtener beneficios a largo plazo.
