Por qué el sexo, la tristeza y las pruebas sociales aumentan las oportunidades

Tienes razón. La forma en que funciona la mente de tu jefe es bastante complicada. Como es la mente de cualquier otra persona en el planeta.

La mente humana es un lugar complicado. Tenemos todas estas cosas sucediendo allí, como funciones vitales, instintos, emociones, recuerdos y funciones cognitivas. El hecho de que tenga que descubrir cómo empujar su marca a la mente de las personas en medio de todas estas otras cosas es un poco aterrador.

Pero espera. El cerebro es ciertamente complejo, pero esa complejidad ofrece una variedad de oportunidades para atraer la mente y aumentar las conversiones.

El comportamiento del consumidor puede verse influenciado por muchas tendencias psicol√≥gicas comunes. Los seres humanos est√°n programados para pensar y actuar de cierta manera, y puede usar esto para su ventaja en su publicidad. Al utilizar las estrategias correctas para atraer a ciertas partes del cerebro, puede crear contenido persuasivo para su campa√Īa de marketing que generar√° m√°s clientes potenciales y maximizar√° sus conversiones.

Para ser persuasivo en línea y en el comercio electrónico, debe:

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  1. Sepa a quién se dirige (y cómo funcionan sus cerebros).
  2. Comunícate persuasivamente (apelando a lo que sabes sobre sus cerebros).

Después de todo, comprender cómo funciona el cerebro humano es esencial para persuadirlo.

Aquí están las tres secciones del cerebro a las que debe apuntar con cada uno de sus mensajes, y diferentes formas de apuntarlos.

Cómo funciona el cerebro

Nuestros cerebros son altamente complejos. Con los a√Īos, han evolucionado para consistir en tres secciones diferentes: la secci√≥n primaria, la secci√≥n emocional y la secci√≥n racional. Juntas, estas secciones regulan nuestras funciones e instintos b√°sicos, crean y almacenan nuestros sentimientos y recuerdos, e incluso nos permiten pensar racionalmente.

Al comprender lo que hacen estas tres secciones, puede comprender nuestras motivaciones subconscientes y dise√Īar experiencias persuasivas con el cerebro en mente (sin juego de palabras).

1. Primal

La pieza más primitiva de nuestra anatomía cerebral, la sección primaria es responsable de esas funciones vitales básicas que son comunes a todos los animales. Estos incluyen la respiración subconsciente, la digestión, mantener un ritmo cardíaco regular, etc. La sección primaria también está a cargo de nuestros instintos primarios, como el hambre, la respuesta de lucha o huida, y el apareamiento.

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2. emocional

El sistema emocional de nuestros cerebros corresponde con el sistema límbico, que es responsable de crear sentimientos automáticos, memoria y juicios de valor. También regula los niveles de atención, espontaneidad y creatividad.

El sistema emocional tiene muchas piezas diferentes que trabajan juntas para crear y almacenar sus sentimientos y recuerdos.

3. Racional

Finalmente, tenemos la secci√≥n racional, que corresponde con la corteza cerebral y es completamente √ļnica para los humanos. Es responsable de las funciones cognitivas superiores, como la planificaci√≥n, la organizaci√≥n, el pensamiento cr√≠tico y la resoluci√≥n de problemas. Tambi√©n juega un papel en el aprendizaje social, la innovaci√≥n, el lenguaje y el pensamiento abstracto.

Apelando a cada sección

Ahora que hemos identificado las tres secciones del cerebro y discutido las partes importantes de cada sección, veamos cómo puede atraer a las tres.

Apelando a Primal

Este es el m√°s f√°cil de los tres. Su cerebro primario es responsable de las se√Īales relacionadas con la comida, el sue√Īo y el sexo, cosas que todos amamos. Parece una obviedad (de nuevo, sin juego de palabras), pero incorporar im√°genes asociadas con estos comportamientos atraer√° en gran medida nuestros instintos primarios.

Comida

Si vendes comida, esto es f√°cil como un pastel (hoy estoy lleno de juegos de palabras).

Todo lo que tiene que hacer es publicar imágenes bonitas, de cerca, más grandes que la vida de deliciosos platos en todo su sitio web para causar esos dolores de hambre y patear el bulbo raquídeo.

Psicología web: por qué el sexo, la tristeza y la prueba social te llevarán más oportunidadesCaptura de pantalla tomada el 4.25.14 de panerabread.com.

Echa un vistazo a la p√°gina de inicio de Panera Bread, que lo hace de una manera que es efectiva para hacerte sentir hambriento y visualmente agradable.

Te da hambre, ¬Ņverdad?

Pero no pienses que este truco solo funciona para restaurantes. Incluso si vende algo totalmente ajeno a la comida (zapatillas, computadoras, muebles, etc.) a√ļn puede usar im√°genes de alimentos para su ventaja.

Cuando la actriz en su comercial vuelva corriendo a casa con sus bonitos zapatos, probablemente querr√° un refrigerio saludable (pero delicioso). Como un vendedor le muestra su computadora a un posible comprador, ¬Ņqu√© mejor protector de pantalla para ver que una variedad de frutas brillantes? Y ese excelente y resistente juego de cocina que aparece en su p√°gina de inicio se ver√≠a excelente con un frasco de galletas caseras en el mostrador.

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Aunque la comida en todos estos escenarios realmente no tiene que ver con el producto, solo ver la comida todavía hará que una persona tenga hambre.

Este anuncio de Ikea hace esto perfectamente.

Psicología web: por qué el sexo, la tristeza y la prueba social te llevarán más oportunidadesCrédito de imagen: adland.tv. Usado bajo licencia.

No solo presenta manzanas y naranjas en las encimeras, que son estimulantes visuales para el hambre, sino que tambi√©n hace referencia a los s√°ndwiches de queso a la parrilla. Ahora te est√°s imaginando un queso asado bueno, mantecoso y pegajoso, tal vez ba√Īado en una cremosa sopa de tomate. Delicioso.

¬ŅEl juego de mesa de Ikea tiene algo que ver con el queso asado? No Pero ahora quieres uno, ¬Ņno?

¬ŅPor qu√© Ikea mencion√≥ queso asado como ese? Porque Ikea quiere apelar a tu cerebro primario. Ikea le ha presentado se√Īales de comida tanto visuales como de lenguaje, estableciendo una sensaci√≥n de hambre y anhelo en su cerebro. Y dado que su cerebro es tan bueno para combinar recuerdos con emociones, ahora recordar√° a Ikea y lo asociar√° con ese deseo.

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Y la gente que anhela tu marca definitivamente es algo bueno.

Sexo

Luego hay un tipo de antojo totalmente diferente: esas se√Īales de sexo que mencionamos anteriormente.

Todos hemos escuchado que el sexo vende, y definitivamente es cierto. Los estudios demuestran que el contenido sexual da una ventaja de compra a casi cualquier producto. Las √ļnicas excepciones son los productos informativos de alto riesgo, como servicios bancarios, electrodom√©sticos y equipos de construcci√≥n.

Excelente. El sexo vende. ¬ŅPero por qu√©?

Aquí se aplica el mismo principio que para la comida. Nuestros cerebros están programados para notar el sexo de inmediato, por lo que podemos identificar una posible pareja y tener descendencia. Al ver a alguien realmente sexy (ya sea que esté corriendo con su marca de zapatos o sentado en la mesa de su cocina), naturalmente nos sentimos excitados y emocionados, emociones que el cerebro vinculará inconscientemente a su producto.

Este anuncio de Nike muestra cómo puede utilizar el atractivo sexual para asociar el deseo con su marca.

Psicología web: por qué el sexo, la tristeza y la prueba social te llevarán más oportunidadesCrédito de la imagen: nikeblog.com. Usado bajo licencia.

No solo es sexy, sino que el texto tambi√©n es sexy: "¬ŅMi trasero es grande y redondo como la letra C?" Venga. Llamativo atractivo sexual.

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Incluso si no te atrae de esa manera, no puedes negar que est√° en buena forma. Lo m√°s probable es que la veas y quieras verte un poco m√°s en forma.

De cualquier manera, al quererla o querer verse como ella (y su trasero), también queremos inconscientemente esos zapatos Nike.

Contraste

Otro principio que realmente se aplica a la sección primaria es el contraste. Los seres humanos naturalmente miran primero los elementos que contrastan visualmente con las cosas que los rodean, ya sean más grandes, una forma diferente, un color diferente, etc. Esto se debe a que estamos programados para asumir que, si algo es diferente del resto, debe ser más significativo que el resto.

Nuestra tendencia a buscar el contraste probablemente evolucionó de nuestros primeros antepasados, quienes aprendieron que las flores más brillantes tenían más probabilidades de ser venenosas, los animales más grandes eran más difíciles de cazar, etc.

Puede apelar a este comportamiento primario asignando contraste a los elementos m√°s importantes de su sitio web o anuncio.

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La página de inicio de Reanudar hornear utiliza el contraste de color para enfatizar su elemento más importante: su CTA. Los usuarios llegan a esta página con la combinación de colores azul y blanco, y el primer lugar al que van sus ojos es el botón rojo sorprendentemente diferente en el medio. La CTA dice "Crear currículum vitae: es rápido y fácil" para mostrar lo que el currículum vitae tiene para ofrecer.

Psicología web: por qué el sexo, la tristeza y la prueba social te llevarán más oportunidadesCaptura de pantalla tomada el 4.25.14 de resumebaking.com

Este ejemplo demuestra una excelente manera de utilizar el contraste y garantizar que lo primero que vea el espectador sean los beneficios de la empresa.

Escasez

Incorporar la escasez en su comercialización es una excelente manera de aprovechar nuestros instintos primarios.

Nuestros antepasados ‚Äč‚Äčlo tuvieron un poco rudo cuando. No ten√≠an tiendas de comestibles ni calefacci√≥n el√©ctrica. Si el suministro era escaso (comida, fuego, etc.), obviamente era realmente valioso encontrar alguno. Y si lo encuentra, har√≠a todo lo posible para obtenerlo antes de perder su oportunidad.

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Puede aplicar este mismo instinto de "hazlo antes de que se vaya" para maximizar las conversiones. Al limitar la disponibilidad de su producto con frases como "solo tiempo limitado", "solo quedan 15 en stock", "quedan 25 minutos para ordenar", etc., puede aumentar su valor percibido y poner una decisión de compra en un plazo. Además, es probable que las personas paguen más cuando se introduce la escasez.

Hay muchos ejemplos de cómo las empresas han creado con éxito la urgencia para sus clientes. Personalmente, creo que Ebay lo hace mejor. Si va a la sección "Ofertas diarias" del sitio, encontrará una larga lista de ventas espectaculares cargadas de urgencia.

Echemos un vistazo a la publicación de auriculares estéreo para juegos Call of Duty: Black Ops II KILO Limited Edition de Turtle Beach en la sección Ofertas diarias.

Psicología web: por qué el sexo, la tristeza y la prueba social te llevarán más oportunidadesCaptura de pantalla tomada el 4.25.14 de ebay.com

Vemos en la parte superior izquierda que esta venta es para "solo hoy", as√≠ que si no act√ļa hoy, se perder√° este trato para siempre. A la derecha, vemos un reloj de cuenta regresiva que marca la cantidad de segundos restantes para realizar esta compra. ¬°Solo te quedan 3 horas y media! Si desea este producto, debe actuar AHORA. No pienses Simplemente hazlo.

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Si todav√≠a no est√° convencido, ver√° a continuaci√≥n que si act√ļa ahora, obtendr√° un "50% de descuento en el precio de lista" y disfrutar√° del env√≠o gratis. Esto es un robo.

Todas estas son t√°cticas que Ebay usa para inculcar un sentido de urgencia en el espectador. ¬ŅLa venta es realmente solo por hoy? Tal vez, pero es probable que lo publiquen nuevamente en el futuro si no se agotan. ¬ŅTodav√≠a puede obtener este producto despu√©s de 3 horas y media? Probablemente, pero les beneficia que pienses lo contrario.

¬ŅFuncionan estas t√°cticas de escasez?

Bueno, Ebay está valorado en 40 mil millones de dólares, así que me dices.

La escasez hace que las personas compren productos más rápido y por más dinero del que normalmente pagarían. No permita que Ebay obtenga estos beneficios solo.

Apelando al lado emocional

Pero los humanos no son 100% primitivos. Tenemos más intereses que solo sobrevivir y reproducirnos. Las personas quieren relaciones y experiencias emocionalmente ricas para dar sentido a sus vidas. Esta necesidad emocional introduce tácticas de construcción de relaciones para sentirse bien, como la reciprocidad y la personalización que realmente pueden beneficiar sus resultados.

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Reciprocidad

La reciprocidad es cuando le das a tu cliente un peque√Īo obsequio (un libro electr√≥nico, una versi√≥n de prueba, una consulta, etc.) a cambio de algo, como completar una encuesta o enviar su informaci√≥n de contacto.

Regalar obsequios lo distingue de su competencia y es una excelente manera de ayudarlo a conectarse con futuros clientes que est√°n interesados ‚Äč‚Äčen usted, pero que a√ļn no est√°n dispuestos a comprometerse.

Además, cuando los clientes brindan sus opiniones, es beneficioso para ambas partes. Obtiene comentarios honestos sobre dónde puede mejorar, y sus clientes saben que sus sentimientos son valorados. Esto podría hacer que se sientan más abiertos a comprometerse con su marca.

Tenga en cuenta que el valor de dar el mismo regalo disminuye con el tiempo, por lo que esto funciona mejor si tiene varios regalos diferentes para compartir con el tiempo.

Netflix hace esto realmente bien con su promoción de prueba gratuita de un mes.

Psicología web: por qué el sexo, la tristeza y la prueba social te llevarán más oportunidadesCaptura de pantalla tomada el 4.25.14 de netflix.com

A cambio de su dirección de correo electrónico o Facebook información, puedes disfrutar un mes gratis de infinitos programas de TV y películas.

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Qué maravilloso de Netflix ofrecer un mes entero gratis de esa manera. Realmente lo aprecio. De hecho, me siento tan bien que es mucho más probable que me registre después de mi mes gratis ahora.

¬ŅPor qu√©? Porque asocio esos buenos sentimientos y esa apreciaci√≥n no solo con la promoci√≥n, sino tambi√©n con Netflix.

Y así es como funciona.

Personalización

La gente ama sus propios nombres. Apela a este amor por los nombres personalizando tus mensajes donde sea que puedas. La investigación muestra que los mensajes personalizados crean una tasa de respuesta más alta.

Esto tiene mucho sentido. Si todos mis correos electr√≥nicos comienzan con "¬°Hola, Shane!" entonces mi ojo va directo a mi nombre primero. Si la l√≠nea de asunto dice algo como "¬°Queremos que uses nuestro producto, Shane!" es incluso mejor Me siento reconocido, apreciado incluso. Y ahora que tiene mi atenci√≥n y me siento tan bien con nuestra relaci√≥n, es mucho m√°s probable que interact√ļe con su mensaje.

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Los nombres son un punto de partida fácil, pero puedes llevar esto mucho más lejos. Supongamos que algunos de sus clientes han retuiteado algo que publicó en Twitter. Puede enviar un mensaje a todas esas personas diciendo: "Si disfrutaste de la publicación que publicamos, también disfrutarás de esta publicación similar sobre el mismo tema". O si un cliente actualiza su Facebook Si acabas de casarte o de tener un bebé, puedes enviarles un mensaje personal felicitándolos.

Al personalizar su comunicación con sus clientes, el correo electrónico parece menos "de persona a persona" y más "de persona a persona". Esta táctica ayuda a generar confianza, porque las personas ven que te has tomado el tiempo para comprenderlas y se sienten más convencidas de que a cambio tu marca vale la pena.

Pero eso no es todo lo que la personalización puede hacer por usted. Combine un obsequio con la personalización como un movimiento poderoso, y verá los resultados.

En el libro "¬°S√≠! 50 maneras cient√≠ficamente comprobadas de ser persuasivo ‚ÄĚ, se realiz√≥ un experimento para probar cu√°nta gente en un restaurante le dar√≠a una propina al camarero en funci√≥n de los cambios en el m√©todo de ofrecer una menta.

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El camarero que ofrecía mentas en la salida de los clientes se utilizó como base para esta investigación. Entre los hallazgos estaban:

  • Dejando mentas con el cheque: 3.3% de aumento en la propina
  • Ofrecer mentas personalmente antes de salir del cheque (personalizaci√≥n): 14.1% de aumento en la propina
  • Ofrecer mentas personalmente antes de dejar el cheque (personalizaci√≥n), alejarse, regresar y ofrecer otro: 23% de aumento en la propina

Al ofrecer personalmente la menta en numerosas ocasiones, el camarero recibió el mayor aumento de propina. Estos resultados sugieren que, al ofrecer regalos personalizados en numerosos puntos de contacto (su sitio web, sus anuncios en línea, sus redes sociales, etc.), puede esperar recibir la tasa de conversión más alta.

Apelando a racional

As√≠ que no todos somos primarios … pero tampoco todos somos emocionales.

Los humanos son √ļnicos en su capacidad de pensar l√≥gicamente cuando resuelven problemas. En la actualidad, las personas ven miles de anuncios al d√≠a. Hemos desarrollado la necesidad de considerar racionalmente los productos antes de comprarlos en lugar de actuar por impulso emocional; de lo contrario, todos ir√≠amos a la quiebra.

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No tiene que ver esto como un desafío y bombardear sus mensajes con estadísticas y hechos que las personas pueden incluir en una lista de pros y contras. En cambio, use esto como una oportunidad, ayudando a las personas a analizar racionalmente su producto y llegar a una conclusión positiva y lógica, a través de tácticas como simplicidad, prueba social y etiquetas grupales.

Sencillez

BESAR todo. Así es. Manténlo corto y simple. Haga que sea lo más fácil posible para las personas consumir su información, analizarla y llegar a una conclusión.

Existe el mito de que a la gente le encanta tener opciones. La realidad es que la elección es una paradoja. Por un lado, disfrutamos de opciones porque no queremos sentirnos forzados a nada. Por otro lado, demasiadas opciones crean fricciones innecesarias. Si los visitantes tienen que contemplar qué elegir, podrían entrar en sobrecarga lógica y darse por vencidos.

Si lo piensas (con tu mente racional), tiene mucho sentido. Decir sí o no a un producto es una decisión más fácil que elegir entre los productos A, B, C y D. En lugar de ofrecer un montón de opciones, muéstrales a las personas una acción clara que quieres que tomen y haz que sea tan fácil como hacer clic un botón.

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Foto principal: Gerd Altmann a través de Pixabay