Pruebas y psicografía: una combinación de marketing hecha en el cielo

Para cada vendedor, sin importar en qué industria, nicho o tipo de negocio se encuentren, hay un principio central que todos deben seguir: «Conozca a su cliente».

Y cada vendedor que valga la pena entender que la clave para lograrlo radica en su capacidad para recopilar datos de calidad. Es por eso que las empresas invierten millones de dólares en estudios de mercado, haciendo todo lo posible para tener una idea clara de quiénes son sus clientes y qué los motiva.

Pero si bien la mayoría de los especialistas en marketing pueden describirle cómo es su cliente ideal, contando cosas como el género, el rango de edad y el nivel de educación, muchos se sorprenderán cuando se les pida que describan por qué compran sus clientes.

Ingrese al mundo del marketing psicográfico, posiblemente «lo mejor que le ha pasado al marketing».

Si no está familiarizado con el término, no se preocupe. En el artículo de hoy, repasaré todo lo que necesita hacer sobre el marketing psicográfico y, mejor aún, le enseñaré cómo combinarlo con el poder de los cuestionarios en línea para que pueda potenciar aún más su marketing.

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Dando sentido a la psicografía

Lo primero es lo primero, manejemos una cosa llamada «psicografía».

Tradicionalmente, los especialistas en marketing han segmentado a sus clientes en función de sus datos demográficos o datos «duros», como su edad, sexo, ubicación y otras variables generales. Si bien esto es útil para dar a las empresas la capacidad de adaptar sus estrategias y tácticas de marketing a grupos específicos de clientes. El problema es que los datos demográficos simplemente no son suficientes para darle a un vendedor algo más que una imagen vaga de cómo se ve su audiencia.

Desarrollada a principios de la década de 1960, la psicografía se creó como una forma de ayudar a los especialistas en marketing a obtener una mejor visión de sus clientes al ir más allá de los datos demográficos.

A diferencia de la demografía, la psicografía está diseñada para que los especialistas en marketing comprendan por qué un determinado cliente elige comprar un producto. Al hacer preguntas sobre los valores, intereses y opiniones de un cliente, un vendedor puede crear una imagen mucho más completa de su público objetivo y lo que motiva sus decisiones de compra.

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Por ejemplo, los datos psicográficos pueden decirle que su cliente ideal es alguien que es ambicioso, prioriza su carrera y se centra en la superación personal. Esta es una mina de oro de información para los especialistas en marketing porque ahora pueden aumentar la efectividad de su estrategia de marketing apelando a estos rasgos de comportamiento específicos.

Cómo la psicografía puede potenciar tu marketing

Quizás el mayor beneficio de emplear la psicografía es que le permite adoptar un enfoque más personalizado y personalizado con su estrategia de marketing.

Según un estudio de HubSpot, el consumidor moderno ahora espera, e incluso agradece, un cierto nivel de personalización en los mensajes de marketing que recibe. El estudio fue más allá y descubrió que ofrecer CTA que se adaptaban a los intereses de un individuo generaba una tasa de conversión 202% más alta que las que usaban un mensaje genérico.

A través de la recopilación de datos psicográficos, las empresas también pueden segmentar su audiencia en función de sus actitudes de comportamiento.

En lugar de apuntar a un grupo que espera que contenga algunas personas interesadas, con sus datos psicográficos puede comercializar exclusivamente a personas que sabe con certeza que se sienten atraídas por lo que está ofreciendo. Un estudio encontró que las estrategias publicitarias que usaban la orientación psicográfica superaron a la publicidad tradicional que usaba la demografía dirigida por un sorprendente 200%.

Pero si bien mostrar todas estas estadísticas y cifras está muy bien, veamos cómo se ve el marketing psicográfico en acción.

Estudio de caso 1 – Porsche

Para la marca de automóviles de lujo Porsche, entendieron que incluso dentro del mismo grupo demográfico pueden poseer motivaciones de compra y elementos de comportamiento muy diferentes.

Para aumentar el ROI de sus campañas de marketing, Porsche comenzó a segmentar su audiencia en función de su perfil psicográfico. Después de realizar múltiples estudios de investigación en su público objetivo, Porsche pudo determinar las cinco razones principales por las que alguien querría comprar su producto.

A partir de ahí, Porsche desarrolló un mensaje de marketing único para cada segmento de clientes diseñado para atraer sus motivaciones y deseos individuales.

Por ejemplo, para el segmento de clientes “top gun”, Porsche publicitaría principalmente sus modelos de automóviles más caros, al tiempo que destacaba los aspectos de exclusividad y atractivo sexual de ser propietario de un Porsche. Mientras que para el grupo de «patrocinadores orgullosos», Porsche promovió fuertemente el mensaje de cómo poseer un Porsche era un símbolo de una persona trabajadora y se centró más en el tema de la realización personal.

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Estudio de caso 2 – EtsyHowTo

Además de refinar su estrategia de marketing, los datos psicográficos también pueden ayudarlo a desarrollar nuevos productos como en el caso de EtsyHowTo. Para la fundadora Sarah Peterson, ella quería desarrollar un curso en línea que enseñara a las personas cómo construir un negocio usando Etsy.

Si bien tuvo una idea inicial de lo que su audiencia quería, también tomó la decisión de recopilar datos psicográficos de su audiencia enviándoles una simple encuesta.

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La encuesta en sí era simple, solo tenía dos preguntas, pero fueron diseñadas para permitirle a Sarah una mayor comprensión de las soluciones que su audiencia estaba buscando y el tipo de desafíos que las frenaban.

Después de recibir casi 60 respuestas a la encuesta inicial, Sarah descubrió que un problema importante que enfrentaba su audiencia era el envío. Con este conocimiento, Sarah supo crear un módulo completo centrado en el envío y se aseguró de mencionarlo en todos sus materiales de marketing y copiarlo al promocionar su curso.

Conociendo a su audiencia a través de cuestionarios

«Está bien, está bien», te escucho decir. «Entiendo que el marketing psicográfico es poderoso y puede llevar mi marketing al siguiente nivel, pero ¿qué pasa con la parte del cuestionario de este artículo» Cuestionarios y Psicografía «?»

No se preocupe, querido lector, todo se revelará a su debido tiempo.

Entonces, en cuestionarios.

Solía ​​ser que la capacidad de realizar incluso una investigación psicográfica y recopilar ese tipo de información del cliente se limitaba a las grandes empresas con acceso a grandes recursos. Para el propietario promedio de una pequeña empresa que no podía permitirse el lujo de contratar una agencia de investigación de mercado, realizar entrevistas con clientes o dirigir grupos focales, se quedaron en la estacada.

Afortunadamente, involucrarse con el marketing psicográfico ahora es más fácil que nunca. Solo necesitas saber cómo hacerlo.

Aquí en Interact, hemos escrito extensamente acerca de cómo puede realizar cuestionarios para obtener más información sobre sus clientes. Es por eso que no debería sorprendernos que creamos que los cuestionarios en línea son la manera perfecta de capturar datos e información psicográficos importantes sobre su público objetivo.

Solo eche un vistazo a su cuestionario de personalidad promedio.

A diferencia de una encuesta formal de clientes, un cuestionario de personalidad proporciona una forma divertida y creativa para que las empresas aprendan más sobre sus clientes. Combinado con el hecho de que a las personas les encanta tomar cuestionarios en línea y que es muy fácil presentar su cuestionario frente a su público objetivo, no se puede negar que los cuestionarios en línea son una forma simple y efectiva de recopilar datos psicográficos.

Ahora, eso no quiere decir que los cuestionarios en línea van a reemplazar por completo los métodos tradicionales de investigación de mercado, como grupos focales y encuestas. Una prueba simplemente no está configurada para capturar ese tipo de datos. Sin embargo, lo que estamos diciendo es que el marketing psicográfico ya no se limita a los conglomerados multinacionales.

Cualquier persona, desde el emprendedor en solitario hasta las empresas de nivel empresarial, puede crear un cuestionario bien estructurado que le permitirá aprender más sobre quién es su cliente y cómo atenderlo mejor.

Hacer las preguntas correctas en su cuestionario de psicografía

Cuando se trata de datos psicográficos, hay tres áreas principales en las que puede recopilar información y crear una visión bastante completa de sus motivaciones, deseos y desafíos, y son las de una persona: actividades, intereses y opiniones. Debido a estos tres elementos, la psicografía a veces se conoce como «Variables AIO».

Con eso en mente, en su propio cuestionario, debe asegurarse de hacer preguntas relacionadas con cada una de estas tres áreas para que pueda obtener una comprensión más completa de su audiencia.

Preguntas de actividades

Lo que una persona hace con su tiempo dice mucho sobre sí misma. Por ejemplo, si son personas que pasan gran parte de su tiempo practicando deportes, se puede suponer que su estado físico y salud son muy importantes para ellos.

Tenga en cuenta que el objetivo no es descubrir en qué actividades las personas están simplemente interesadas, sino las actividades en las que participan activamente. Desea saber cuánto tiempo dedican a una actividad, por qué disfrutan de esa actividad en particular. y el nivel de inversión emocional que tienen.

Al hacer preguntas basadas en actividades en su cuestionario en línea, puede obtener una gran cantidad de información sobre cómo acercarse mejor a su audiencia.

Por ejemplo, puede descubrir a través de su cuestionario en línea que a su audiencia le encanta viajar y siempre busca oportunidades para experimentar nuevos lugares y culturas. Esto podría significar que puede comenzar a reorientar a las personas que visitan sitios de viajes, incluir imágenes más aventureras en sus anuncios e incluso afinar su mensaje de marketing para promover un tema más fuerte de exploración y descubrimiento.

Aquí hay algunas preguntas que puede hacer en su cuestionario en línea:

• ¿Dónde pasas la mayor parte de tu tiempo?
• ¿Qué es lo primero que haces en la mañana?
• ¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
• ¿Cuánto tiempo pasas en X?
• Cuando estás de vacaciones te gusta …
• Elige una actividad …
• Un fin de semana típico para mí parece …
• La única cosa sin la que no puedo vivir es mi …

Preguntas de interés

Lo siguiente que debe descubrir es en qué está interesado su audiencia. A diferencia de una actividad, un interés representa un deseo por algo y esos deseos pueden revelar mucho sobre los valores de una persona, quiénes quieren ser y cómo se ven a sí mismos.

Los intereses de una persona son lo que la define como persona y motiva sus comportamientos. Por ejemplo, si alguien está interesado en ser padre, esto se manifestará de varias maneras, como pasar la mayor parte de su tiempo leyendo blogs para padres, ser voluntario en organizaciones familiares o pasar tiempo con niños.

Esta es una visión muy poderosa para los especialistas en marketing, ya que una de las fuerzas psicológicas más poderosas en el marketing es poder ayudar a alguien a lograr la identidad que desean.

Por ejemplo, si sabe que el interés principal de su audiencia es ganar riqueza, entonces puede reposicionar su marca como una que ayude activamente a las personas a lograr riqueza. Hacer que su mensaje de marketing sea mucho más convincente porque está tocando un interés que es vital para los deseos y la identidad de su audiencia.

Pero tenga en cuenta que los intereses son una categoría increíblemente amplia y hay numerosas subsecciones de intereses. Por ejemplo, alguien puede estar interesado en las películas, pero hay que profundizar más para averiguar en qué tipo de películas están especialmente interesados.

Es por eso que generalmente es mejor hacer preguntas que comiencen con un interés amplio pero que brinden subsecciones específicas como respuesta, preguntas como:

• Si estuvieras en el cine ahora, ¿qué estarías viendo?

• Me apasiona mucho …

• ¿A cuál de estas celebridades seguirías?

• ¿Cuáles son las vacaciones de tus sueños?

• Mi tipo favorito de clima / temporada / color es …

• Me gusta coleccionar …

• ¿Qué intentas mejorar constantemente?

• ¿Qué cita te describe mejor?

• Si tuviera todo el tiempo libre del mundo estaría …

• Mi estilo de moda se puede describir mejor como …

Preguntas de opinión

Todos tienen una opinión sobre algo. Independientemente de si es cierto o no, una opinión es algo que una persona mantiene muy cerca de sí misma y da forma a las comunidades y grupos a los que pertenece y la forma en que se siente ante ciertos problemas.

Esto puede ser extremadamente poderoso para las empresas que buscan construir un sentido de comunidad en torno a su marca.

En el último libro de Robert Cialdini, Pre-Suasion, identifica la «unidad» como el séptimo principio principal de influencia. El concepto de unidad se basa en la identidad que una persona comparte con otra, cuanto más vemos nuestras opiniones y valores reflejados en otra persona, más probabilidades tenemos de reaccionar positivamente a ellos. Puedes ver este concepto de unidad en todas partes, con personas formando grupos con otras personas que consideran que comparten las mismas creencias y opiniones que ellos mismos.

Lo que esto significa para el marketing es que cuanto más pueda atraer las opiniones de su público objetivo, más probable es que reaccionen positivamente a su marca. Por ejemplo, si descubrió que su audiencia se preocupa profundamente por el medio ambiente, entonces promover una causa ambiental puede generar mucha buena voluntad hacia su marca.

Aquí hay algunas preguntas que puede hacer para averiguar cuáles son las opiniones de sus clientes:

• ¿Cuál es tu opinión sobre X?

• ¿Cuál es la forma más fácil de discutir contigo?

• ¿De qué nunca retrocederás?

• Si viviera en una utopía, mi mundo se vería como …

• ¿Qué rasgo valoras más?

• Cuando alguien dice X, yo digo X …

Pro-Tip: No olvide hacer preguntas de «escala móvil» en las que alguien pueda calificar cuán fuertemente están de acuerdo o en desacuerdo con una declaración. Este tipo de preguntas son mejores para descubrir qué tan fuerte se siente alguien hacia algo y ayudarlo a evaluar cuáles son sus opiniones.

Consulte los siguientes recursos para obtener más ayuda:

Ponerse estratégico con su prueba de psicografía

Ahora que sabemos que los cuestionarios en línea son excelentes para ayudarlo a obtener información y comprender mejor a su cliente, echemos un vistazo a algunas otras formas en que puede combinar los cuestionarios en línea y el marketing psicográfico en su estrategia de marketing.

Cuestionar clientes existentes

Ya hemos discutido, una de las mejores maneras de usar su cuestionario en línea es obtener una idea de cómo piensa su audiencia. Pero en lugar de simplemente crear cualquier cuestionario antiguo y enviarlo al mundo y esperar que las personas adecuadas los respondan, cree un cuestionario diseñado específicamente para sus clientes existentes.

Hacer una encuesta a sus clientes y hacerles preguntas es una parte vital del desarrollo de cualquier estrategia de marketing efectiva. Sin embargo, no tiene que limitarse a la encuesta estándar de experiencia del cliente para obtener datos psicográficos.

Cree un cuestionario de personalidad diseñado para descubrir en qué están interesados ​​y el tipo de actividades en las que invierten la mayor parte de su tiempo. Toda la información que obtenga será invaluable para ayudarlo a refinar su estrategia de marketing e incluso puede revelar oportunidades para usted. aprovechar.

Cuestionar su demografía objetivo

Como hemos escrito antes, los cuestionarios son una forma increíblemente poderosa de generar nuevos clientes potenciales para su negocio. Una vez que tenga una mejor idea de quién es su cliente ideal y qué los impulsa, puede tomar esa información para promover su cuestionario a segmentos de audiencia que quizás nunca haya considerado antes.

Por ejemplo, si descubrió que su audiencia realmente disfruta de las caminatas, entonces podría valer la pena promocionar su cuestionario directamente a los grupos en línea que disfrutan de las caminatas. O bien, puede haber descubierto que su cliente ideal es alguien que se preocupa profundamente por la superación personal, por lo que puede diseñar un cuestionario sobre el tema de la superación personal.

Mediante la aplicación de sus datos psicográficos, puede elaborar cuestionarios que son irresistibles para su público objetivo y aumentar en gran medida el número de clientes potenciales que se le presentan.

Retarget y nutrir las perspectivas

Una forma muy efectiva de integrar los cuestionarios en línea en su estrategia de marketing es usarlos como una forma de retargetizar a los clientes potenciales que se han salido de su embudo de ventas por una razón u otra o para nutrir aún más a las perspectivas que aún están en su embudo de ventas.

Cuando se trata de reorientación, puede usar su cuestionario en línea como una forma de capturar nuevamente la atención de un cliente potencial. Cada vez que crea un nuevo cuestionario basado en sus datos psicográficos, puede retargear los leads perdidos a través de las redes sociales y ver si puede reintroducirlos en su proceso de ventas.

Por otro lado, puede realizar más investigaciones psicográficas mediante el uso de su cuestionario en línea para recopilar más datos sobre las perspectivas individuales. Por ejemplo, si un prospecto aún se encuentra en la etapa de consideración del embudo de ventas, puede crear un cuestionario diseñado para educarlos sobre sus puntos débiles y las posibles soluciones. Esto no solo nutrirá aún más el liderazgo y continuará construyendo sobre ese sentido de confianza y autoridad con su marca, sino que también puede ayudarlo a personalizar su argumento de venta para ese prospecto específico.

Conclusión

En pocas palabras, conocer mejor a su cliente mejora su comercialización.

Durante mucho tiempo, las empresas han estado volando a ciegas o, al menos, intentando comprender a sus clientes con un ojo tapado. Al introducir la psicografía, finalmente pueden tener una idea más clara de quién es su cliente, qué los motiva y cuál es la mejor manera de atraerlos.

Está claro que el marketing psicográfico es importante para cualquier negocio moderno. Saber cómo recopilar y comprender datos psicográficos puede ser fundamental para ayudar a las marcas a optimizar su estrategia de marketing y la forma en que se comunican con sus clientes.

La buena noticia es que cada vez es más fácil adquirir buenos datos psicográficos, todo lo que necesita son un par de cuestionarios en línea y puede comenzar.

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