¿Qué es el embudo de inbound marketing? (+ ejemplos)

Los compradores de hoy están más equipados que nunca con información disponible al alcance de la mano. La tecnología nos proporciona una cantidad infinita de datos. Y dado que la tecnología cambia constantemente, el comportamiento de compra también. Es por eso que el inbound marketing sigue siendo la forma más eficaz de llegar a su comprador ideal en la era digital.

Como su nombre indica, el inbound es una estrategia de marketing digital en la que una empresa gana orgánicamente la atención de los clientes ideales en diferentes etapas de su viaje de compra. Los clientes lo buscan en lugar de al revés (lo que se conoce como marketing saliente, por supuesto).

Este tipo de marketing se enfoca en entregar contenido de calidad a su audiencia cuando y donde lo necesiten. Eso significa estar en el lugar correcto en el momento correcto a lo largo de las diferentes etapas del viaje del comprador: conciencia, consideración y decisión.

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Si ya está familiarizado con el enfoque de Ellos le preguntan a usted para el marketing entrante, es posible que ya sepa que esto se hace mejor alineando el contenido con los intereses y puntos débiles de su audiencia. Simplemente respondiendo a todas las preguntas de sus clientes potenciales de una manera directa y honesta, puede atraer naturalmente tráfico entrante a su sitio web, mejorando la calidad de sus clientes potenciales y aumentando las ventas.

Ya sea que esté buscando consejos de inbound marketing en general o reconstruyendo su enfoque Ellos preguntan, usted responde, el embudo de inbound marketing puede ayudarlo a guiarlo a lo largo de las cuatro etapas de la metodología de inbound marketing: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

El embudo de inbound marketing representa visualmente el proceso (o etapas) de investigación activo por el que pasa alguien antes de realizar una compra. El equipo de marketing de metodología de entrada puede utilizar esta estrategia para ayudar a atraer visitantes a su sitio web, convertirlos en clientes potenciales calificados, cerrar ventas y deleitar a los clientes.

Si está familiarizado con el embudo genérico de marketing y ventas, el embudo de inbound marketing sigue un modelo similar. Y más recientemente, Brian Halligan, cofundador de HubSpot, creó un modelo diferente: el volante de inbound marketing. Este enfoque funciona para alinear toda su estrategia comercial en torno a brindar una experiencia de cliente excepcional.

[Source: HubSpot]

Etapas del embudo de inbound marketing

En cada etapa, se utilizan tácticas digitales específicas para guiar a las personas hacia una compra. La parte superior del embudo es donde las personas están más lejos de tomar una decisión de compra, mientras que las personas en la parte inferior del embudo están más cerca de comprar.

  • Atraer: Similar a la etapa de conocimiento del viaje del comprador, esta etapa se enfoca en atraer visitantes a su sitio web.
  • Convertir: Una vez que haya atraído visitantes a su sitio web, el siguiente paso es convertirlos en clientes potenciales obteniendo información de contacto a cambio de contenido valioso.
  • Cerrar: Aquí es donde usted nutre a los clientes potenciales a través del canal de ventas, proporcionándoles contenido específico para abordar sus puntos débiles y ayudarlos a realizar una compra.
  • Deleite: Aquí, continúa participando y deleitando, con suerte convirtiendo a los clientes satisfechos en promotores de su marca.

Atraer

La primera etapa del embudo de marketing entrante es atraer visitantes a su sitio web. Pero no desea atraer a todos los visitantes. Quieres atraer el Derecha visitantes. Los visitantes adecuados son sus compradores o clientes ideales. Estas son las personas para las que necesita crear contenido y, en esta fase, los compradores generalmente buscan resolver un problema, obtener una respuesta o satisfacer una necesidad.

Algunos de los componentes más eficaces que se utilizan para atraer a los usuarios adecuados a su sitio web son:

  • desarrollo de contenido
  • optimización de motores de búsqueda (SEO)
  • marketing de medios sociales

Esto es lo que debe saber sobre cada una de estas tres partes del proceso.

Desarrollo de contenido

La creación y publicación de contenido es ahora esencial para cualquier estrategia de inbound marketing. De hecho, en 2020, el 89% de los especialistas en marketing de contenido utilizaron publicaciones de blog en su estrategia de creación de contenido.

Producir contenido de alta calidad que se centra en las personas de su comprador atrae a su público objetivo y lo familiariza con su marca. Este contenido debe proporcionar valor a su audiencia al ofrecer información y soluciones que se alineen con sus puntos débiles y objetivos.

Algunos ejemplos de este tipo de contenido incluyen artículos de blogs, tutoriales en video, guías, libros electrónicos, infografías, testimonios de clientes y estudios de casos.

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Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Para atraer a su público objetivo a un nivel más profundo, optimice todo este contenido con una estrategia de SEO. La incorporación de las palabras clave adecuadas en su contenido atraerá clientes potenciales a su sitio web. Para ello, se centra en las palabras clave creadas en torno a sus productos o servicios, los desafíos que está resolviendo para los visitantes, cómo sus productos pueden ayudarlos, preguntas frecuentes, etc. Esto ayudará a que su contenido aparezca orgánicamente en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP ), lo que le brinda una mejor oportunidad de que el ajuste adecuado lo encuentre.

Un gran ejemplo del poder del desarrollo de contenido proviene nada menos que de Marcus Sheridan, socio de IMPACT y autor de Ellos preguntan, tu respondes. Algunos de ustedes pueden estar familiarizados con su historia, pero para aquellos que no lo están, durante la recesión de 2008, casi pierde su compañía de piscinas, River Pools and Spas, hasta que comenzó a publicar contenido en su sitio web en forma de publicaciones de blog. que ofrece respuestas detalladas a preguntas, problemas e inquietudes comunes de los clientes. El contenido ganó atención rápidamente, aumentando el tráfico al sitio web, impulsando las conversiones de clientes potenciales y las ventas.

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Los compradores en esta etapa generalmente buscan contenido que sea educativo, responda a sus preguntas y les ayude a aprender cómo sus productos o servicios podrían resolver sus problemas. Artículos de blog en el sitio web de River Pools and Spas, como “¿Cuánto cuestan las piscinas enterradas” y “¿Cuál es el proceso de instalación de la piscina de fibra de vidrio?” – son excelentes ejemplos de cómo hacer esto de manera efectiva.

Medios de comunicación social

El marketing en redes sociales puede ayudar a atraer nuevos seguidores a su marca. Esto le brinda la información que necesita para conectarse con esas personas en un medio donde ya se encuentran sus clientes y donde se sienten más cómodos.

Convertir

Una vez que los visitantes hayan encontrado su sitio web, querrá establecer una relación con ellos y convertirlos en clientes potenciales. Para convertir a un visitante en un cliente potencial, necesita obtener información de contacto, que es increíblemente valiosa. Pero para que los visitantes le den sus datos de contacto, necesitan obtener algo a cambio. Aquí es cuando debe ofrecer contenido adicional de alta calidad que ayudará en su proceso de toma de decisiones.

Algunas de las cosas más importantes a considerar al convertir a sus visitantes en clientes potenciales incluyen:

  • Páginas de destino: Una página web que persuade a los usuarios a descargar o suscribirse a ofertas de contenido como libros electrónicos, boletines informativos, seminarios web, pruebas gratuitas, etc.
  • Formularios: A cambio de contenido u otra cosa de valor, desea obtener los datos de contacto de los visitantes, como su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono. Los formularios son lo que sus visitantes completarán para obtener ese contenido valioso.
  • Llamados a la acción (CTA): Texto y / o un botón en su sitio web que le dice al visitante lo que desea que haga a continuación, como comprar ahora o solicitar una demostración, alentándolo a tomar medidas o comunicarse con su empresa después de ver su contenido.

Un gran ejemplo de empresas que crean contenido de conversión correctamente es Rover, una empresa que conecta a los padres de perros y gatos con cuidadores de mascotas y paseadores de perros cariñosos en vecindarios de varios países a través de su sitio web y aplicación móvil.

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En su página de destino, donde puede encontrar el cuidador de mascotas perfecto, hay un título directo compuesto por oraciones cortas que hacen que la oferta sea muy clara: “Me encanta el cuidado de mascotas en su vecindario. Reserve cuidadores y paseadores de perros de confianza “. Una simple llamada a la acción en la parte superior de la página dice “Regístrese”, junto con un formulario que puede completar para comenzar su búsqueda. A medida que se desplaza, verá una lista de los servicios que se ofrecen en Rover y cómo funciona, seguida de un botón de llamada a la acción con las palabras “Reserve una niñera local”.

Además, para generar más confianza, la página web incluye imágenes reales de usuarios y mascotas con testimonios positivos.

También cuentan con el CTA, “Obtenga cachorros lindos en su bandeja de entrada”, a cambio de su dirección de correo electrónico. ¿Quién no quiere eso?

Cerrar

La etapa de “cierre” del embudo de marketing entrante es donde usted guía a los clientes potenciales a través del canal de ventas hacia la decisión de compra final. Convertir un cliente potencial en un cliente puede ser un proceso largo en muchas empresas. Por lo tanto, continúe brindando contenido útil y relevante para ayudar a los prospectos en su viaje de toma de decisiones utilizando los siguientes componentes:

  • crianza de plomo
  • automatización de marketing
  • software de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Así es cómo:

Crianza de plomo

Dado que los clientes potenciales siempre se encuentran en diferentes etapas del proceso de compra, debe asegurarse de proporcionar el Derecha contenido en el Derecha tiempo para el Derecha individuos. A esto se le llama crianza de clientes potenciales. A través del correo electrónico, el contenido dinámico, su sitio web y las redes sociales, puede nutrir a los clientes potenciales en cada paso de su proceso de toma de decisiones. El marketing puede trabajar en conjunto con las ventas entrantes para nutrir clientes potenciales a través del proceso de compra y optimizar el embudo de conversión.

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Automatización de marketing

Con la tecnología y el software de marketing digital para automatizar las tareas de marketing, puede hacer que el proceso sea más fluido y eficaz. (Según HubSpot, el 68% de las empresas usan la automatización de alguna manera). Considere usar las herramientas de automatización de marketing HubSpot, Outgrow o Percolate para automatizar tareas como programar reuniones, entrega de contenido, generación de contratos, correos electrónicos, mensajes de texto e incluso recordatorios de su equipo de ventas para conectarse personalmente.

Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

El uso del software CRM puede ayudarlo a organizar y acceder mejor a los datos de clientes potenciales y clientes.

Por ejemplo, desde que usó HubSpot para la automatización de marketing y ventas, nuestro cliente, Aquila Commercial, ha trabajado con IMPACT para lograr un crecimiento notable. Un crecimiento significativo no sería posible sin la ayuda de una solución de automatización de marketing.

Deleite

Incluso después de haber realizado la venta, debe seguir participando y deleitarse para hacer crecer su base de clientes.

El objetivo de complacer a los clientes es entablar relaciones con ellos y convertir a los clientes satisfechos en promotores de su negocio. Piense siempre en los clientes porque pueden ser los mayores partidarios o los mayores críticos de su marca.

Escuchar las redes sociales es una valiosa estrategia de relación con el cliente porque los seguidores pueden usar uno de sus perfiles para compartir su experiencia, hacer preguntas o dejar comentarios sobre sus productos o servicios. Responda a estas interacciones con información útil y de apoyo; esto demuestra que se preocupa por ellos y que no solo busca negocios.

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Hilton, una empresa hotelera multinacional con una amplia cartera de hoteles y complejos turísticos, hace un excelente trabajo al dominar el arte de deleitar a sus clientes. Crearon una estrategia de escucha en las redes sociales que les permite estar alerta y responder a las interacciones cuando sea y con quien sea. Esta conexión genuina con el cliente agrega valor a los miembros de la audiencia, crea autoridad de marca e impacta directamente en el negocio.

Empresas tambien utilizar chatbots, programas de fidelización y encuestas para apoyar, asistir y deleitar a los clientes. Hilton, por ejemplo, ofrece un programa de lealtad para los clientes y ofrece incentivos para que los huéspedes completen una encuesta sobre su estadía.

Impulse el negocio con el embudo de inbound marketing

El inbound marketing se trata de proporcionar contenido excepcional y útil a su audiencia, ya sean visitantes, clientes potenciales o clientes existentes. Esto se puede hacer en forma de artículos de blog, boletines, pruebas gratuitas, estudios de casos, revisiones; la lista es interminable.

Obtiene los mejores resultados de inbound marketing a través de canales y tácticas digitales que le permiten entregar contenido específico y gratificante para sus clientes potenciales y clientes en el momento adecuado en función de dónde se encuentren en el recorrido del comprador.

Si está buscando más información sobre cómo establecer su propio embudo de marketing entrante, puede encontrar útiles los siguientes recursos: