El marketing entrante es una forma en la que las empresas pueden conectar con los clientes e influir en ellos de una manera que genere confianza y fomente relaciones a largo plazo. Ayuda a los especialistas en marketing a crear una experiencia del cliente que atraiga a los clientes potenciales y aumente la visibilidad de una manera que las personas no se sientan vendidas.
Un elemento fundamental del marketing entrante es el contenido. Es posible que hayas oído la expresión el contenido es el rey, pero en el caso del marketing entrante, realmente lo es.
Esto significa que la calidad es más importante que la cantidad y eso es lo que los especialistas en marketing deberían priorizar en su estrategia de marketing entrante. Pero el marketing entrante implica mucho más que simplemente crear contenido excelente.
Las industrias que están altamente reguladas, son costosas o requieren información y orientación para ayudar a las personas a lo largo de un proceso pueden beneficiarse del marketing entrante. Estas industrias incluyen la atención médica, los servicios financieros, la fabricación, el reclutamiento y la educación.
En este blog, analizamos qué es el marketing entrante, cómo se compara con el marketing saliente, cómo crear una estrategia de marketing entrante y examinamos excelentes ejemplos para darle una idea de lo que funciona.
Definición de marketing entrante
El inbound marketing es un enfoque estratégico que se centra en crear contenidos y experiencias valiosas adaptadas a las necesidades de su audiencia para construir relaciones a largo plazo.
La clave del marketing entrante es que ofrece soluciones a las necesidades de los clientes. De esta manera, se pueden construir relaciones duraderas y cultivar defensores de la marca.
Marketing entrante vs marketing saliente
Es probable que los especialistas en marketing de todos los sectores utilicen estrategias de marketing entrante y saliente para captar clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales. Pero ¿cuáles son las diferencias entre ellas?
¿Cuándo utilizar el inbound marketing?
La ventaja del marketing entrante es que atrae a personas que buscan activamente el servicio o producto que usted ofrece.
Por ejemplo, si un usuario escribe computadora portátil liviana con pantalla táctil y usted vende ese producto, entonces el marketing entrante lo ayudará a ser visible para esa persona.
Existen algunas razones por las que podrías elegir una estrategia de marketing entrante:
- Conoces a tu público objetivo Si sabe a quién dirigirse, el marketing entrante puede ser una excelente manera de atraerlos. El SEO es un gran ejemplo de esto: si investiga palabras clave relevantes, puede usarlas en su sitio y blogs para atraer a las personas adecuadas. Esto funciona si trabaja en una industria o área de nicho, como la fabricación o la minería. Lea nuestro kit de herramientas de investigación de palabras clave de SEO para ver cómo hacerlo.
- Quieres atraer a una audiencia Si buscas entablar una conversación o generar participación, las técnicas de marketing entrante son muy efectivas. Las encuestas o sondeos pueden ser excelentes en este escenario y no solo generan participación, sino que también brindan más información sobre tu audiencia. Esto puede ser útil para cualquier persona, por ejemplo, en el sector de la salud que busque obtener más información sobre las opiniones sobre un producto o la percepción de la marca.
- Quieres clientes potenciales de calidad En el caso del inbound marketing, la calidad es más importante que la cantidad cuando se trata de clientes potenciales. Esto se debe a que estás utilizando una campaña dirigida a personas conocidas. Por ejemplo, si trabajas en el sector educativo y quieres dirigirte a personas que buscan obtener una credencial para comenzar una carrera en marketing digital, crea un libro electrónico sobre el tema Cómo poner en marcha tu carrera en marketing digital, que proporcionará información, pero también recopilará datos para la reorientación.
- Es necesario medir el ROI Con el marketing entrante, puede realizar un seguimiento y medir el rendimiento de forma continua y modificar el contenido si es necesario. A medida que el ROI se vuelve más importante para los altos ejecutivos, necesita medir las campañas para asignar presupuesto y recursos.
- Tienes un ciclo de ventas largo Para muchas empresas B2B, un ciclo de ventas largo es la norma. Los clientes potenciales, en este caso, necesitan información y orientación, y los videos pueden ser útiles. Considere una serie de videos con un experto o miembro del personal con habilidades en un área determinada. Puede medir el compromiso para determinar la eficacia.
- El presupuesto es bajo o limitado Una campaña de marketing entrante puede resultar rentable. Los blogs también son una excelente manera de atraer a una audiencia si conoces sus necesidades y les ofreces una solución. ¡Recuerda incluir palabras clave para que tu audiencia llegue allí en primer lugar! Consulta estas herramientas y plantillas para crear blogs exitosos.
¿Cuándo conviene utilizar el marketing saliente?
Lo bueno del marketing de salida es que garantiza que tu marca será vista y es una excelente manera de atraer audiencia. Muchos de los canales también han sido probados y cuentan con la confianza de la audiencia.
Existen algunas razones para utilizar el marketing saliente:
- Necesitas impulsar el conocimiento de la marca Como hemos dicho, el marketing de salida ayuda a generar conciencia de marca, ya sea mediante un anuncio de pago en Facebook dirigido a un público objetivo o mediante un anuncio de televisión. Garantiza que la gente vea tu marca y puede ayudar a que tu audiencia crezca.
- Estás lanzando un nuevo producto o servicio. Si tiene un nuevo producto o servicio próximo a lanzarse, puede enviar correos electrónicos anticipados a su lista de correo con una línea de asunto o una oferta personalizada.
- Necesitas resultados rápidos Si necesita que la campaña obtenga resultados rápidamente, los anuncios de búsqueda pagos dirigidos a una audiencia específica pueden ser muy exitosos. Asegúrese de que su página de destino esté relacionada con el contenido de su anuncio y tenga un texto atractivo para que pueda ayudar a generar conversiones.
- Quieres conectarte con una nueva empresa A veces, los métodos antiguos funcionan: las llamadas en frío son una excelente manera de establecer contacto con un cliente potencial o una empresa. Puede llevar tiempo, pero una conversación puede ser valiosa para establecer conexiones y llegar a un acuerdo para resolver un problema o brindar una solución.
- Su público objetivo es mayor Si bien TikTok puede ser la plataforma preferida de muchos jóvenes, la generación mayor recurre a la radio, la televisión y los periódicos para obtener noticias y entretenimiento. Según NielsenLas personas de 50 años o más pasan cerca de seis horas (edades de 50 a 64) y más de siete horas (edades de 65 años o más) al día viendo televisión.
- Quieres ser visible para las personas adecuadas. Toda marca necesita promocionarse para destacarse de la competencia y permanecer en el primer plano de la mente de los consumidores. Las ferias y los eventos comerciales ofrecen la oportunidad de tener un stand o participar en una charla que ayude a una marca a conectarse con las personas adecuadas. Por ejemplo, una exposición de alimentos y bebidas ofrecería a una marca de bebidas alcohólicas una plataforma para ofrecer pruebas de sabor y aumentar el conocimiento de la marca.
Fundamentos del inbound marketing
- Clientes o consumidores Tus contactos son una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing entrante. Entre ellos se incluyen aquellos que figuran en tu lista de correo electrónico o boletín informativo, así como socios o clientes. Mantén tu lista de contactos actualizada e incluye tantos detalles como sea posible para permitir la segmentación y la personalización.
- Personas compradoras Para orientar sus actividades de marketing, debe tener perfiles de compradores basados en datos e información que indiquen quién es su audiencia, qué le gusta y cómo llegar a ella. Utilice nuestra plantilla de perfiles de compradores si necesita ayuda para desarrollarlos.
- El viaje del comprador Sigue el recorrido del cliente desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de consideración y, finalmente, la etapa de toma de decisiones. Debes conocer todas las etapas y puntos de contacto del recorrido del comprador para poder elaborar el mensaje y el contenido adecuados.
- Creación de contenido Ahora que conoce a su audiencia y su recorrido, puede tomar decisiones sobre el tipo de contenido que creará. Por ejemplo, en la etapa de concientización, un blog o un video informativo captará la atención, mientras que alguien en la etapa de marketing de decisión querrá más información, como un informe técnico. Eche un vistazo a nuestro seminario web sobre Cómo crear contenido excelente que garantice la participación de su audiencia para obtener algunos consejos y orientación.
- Objetivos de negocio Es fundamental comprender y tener en cuenta sus objetivos antes de lanzar cualquier campaña. De esa manera, cumplirá sus objetivos comerciales y tendrá una base de referencia para medir el rendimiento.
Estrategia de marketing entrante
Ahora que comprende los fundamentos y las razones para utilizar un enfoque de marketing entrante, veamos cómo crear una metodología entrante para construir relaciones duraderas con sus clientes.
Una metodología inbound se puede aplicar de tres maneras:
- Atraer
- Comprometer
- Deleitar
Cada método utiliza contenido diferente para atraer y convertir.
Embudo de marketing entrante
La definición de embudo de marketing entrante utiliza algunos términos clave: ToFu, MoFu y BoFu. Estos se traducen como parte superior del embudo, parte media del embudo y parte inferior del embudo para definir el recorrido del cliente en diferentes etapas y su relación con él.
La siguiente ilustración muestra las diferentes herramientas y tipos de contenido que se utilizan para atraer, involucrar y deleitar a las personas en diferentes etapas.
HubSpot creó un Modelo de volante de inercia Esto demuestra el impulso que puede obtener al priorizar y brindar una experiencia excepcional al cliente. Puede hacer girar y generar impulso en su volante utilizando estrategias que adquieran y retengan clientes: fuerzas para su volante.
Cualquier cosa que frene el volante es fricción. A menudo, las mayores fuentes de fricción pueden surgir en los traspasos entre equipos, por lo que la alineación y la comunicación son clave para mantener el volante en movimiento.
Uso de las redes sociales y el correo electrónico para el marketing entrante
Dos canales eficaces que puedes utilizar para tu estrategia de inbound marketing son las redes sociales y el correo electrónico. Veamos cómo estos dos canales pueden ayudarte a generar engagement y conversiones con contenido personalizado y específico.
Cómo utilizar las redes sociales para el marketing entrante
Las redes sociales se alinean con la metodología inbound y brindan un canal que puede promover contenido a sus clientes potenciales y obtener más información sobre cómo interactuar con ellos. Con las redes sociales, puede:
- Promociona tu contenido El contenido orgánico puede tardar un tiempo en obtener visitas y backlinks. Promocionar tu contenido en las redes sociales te permite crear campañas dirigidas a un público específico que tiene más probabilidades de convertirse.
- Construir una comunidad Canales como Twitter y TikTok ofrecen una excelente manera de crear una comunidad en las redes sociales a través de publicaciones en tiempo real y videos llamativos. También puede aprovechar y crear grupos de Facebook que sean relevantes para su producto o servicio e Instagram es un excelente lugar.
- Utilice el marketing de influencia De acuerdo a El estado del marketing de influencers en 2022: informe comparativoSe prevé que la industria del marketing de influencers crezca hasta superar los 16 mil millones de dólares en 2022. Plataformas como Instagram y TikTok son la herramienta perfecta para utilizar influencers para promocionar productos y contenidos de una forma que atraiga y deleite.
- Ofrecer servicio al cliente social Muchos clientes utilizan las redes sociales para realizar consultas o quejas. Puedes utilizarlas para ofrecer soluciones a los clientes y construir relaciones. A continuación, te ofrecemos algunos consejos para ofrecer un servicio de atención al cliente estelar en tus canales sociales.
- Seguimiento del rendimiento y optimización A través de campañas pagas y análisis, puedes saber rápidamente qué anuncios funcionan y modificar aquellos que no lo hacen. Esto puede incluir cambios en las imágenes, el formato del contenido o el mensaje utilizado.
Desarrolle o ajuste su estrategia de redes sociales para impulsar el conocimiento de la marca y el ROI si aún no tiene una implementada.
Cómo utilizar el correo electrónico para el marketing entrante
El marketing por correo electrónico entrante se centra en utilizar el correo electrónico para interactuar con personas que ya han mostrado interés en su marca o producto/servicio. Esto podría ser a través de un registro, una descarga o la aceptación de una oferta, como una prueba gratuita.
De acuerdo a EstadistaSe prevé que el número de usuarios de correo electrónico aumente a casi 4.600 millones en 2025 y los especialistas en marketing informan de un aumento en el uso del correo electrónico. El ROI del correo electrónico también es impresionante en $36 por cada $1 gastado.
Existen distintos tipos de correo electrónico que puedes utilizar para generar interacción con un cliente potencial. Veamos los cuatro más populares.
1) Correo electrónico de bienvenida o incorporación
Cuando un contacto se suscribe a un boletín informativo o a una oferta que requiere una incorporación, es importante enviarle un correo electrónico de bienvenida o incorporación. Esto le permitirá ver su marca en cuestión de minutos después de que exprese interés y le indicará qué esperar.
El siguiente ejemplo, de la empresa de programación de citas SaaS MindBody, muestra un correo electrónico que da la bienvenida a un cliente y le informa de las opciones disponibles para mejorar su enfoque del bienestar. También incluye un vínculo a su cuenta de Instagram al final.
2) Abandono del carrito
Cuando un usuario agrega un producto a un carrito y luego lo abandona por alguna razón, puede ser efectivo realizar un seguimiento con un correo electrónico que le recuerde su intención y lo impulse a completar la transacción.
La empresa de ropa femenina en línea Le Tote utiliza imágenes limpias junto con un texto inteligente y simple para volver a atraer a un cliente potencial, incluyendo está a punto de vencer en el texto de seguimiento que genera urgencia y el CTA simplemente dice Empiece a alquilar hoy.
Consulte nuestro blog &39;Reduzca las tasas de abandono de su carrito de compras&39; para obtener algunos consejos y trucos en esa área.
3) Descuento u oferta especial
Los descuentos u ofertas exclusivas pueden volver a atraer a contactos que no han estado activos en su sitio o que no han interactuado con su marca. Este ejemplo de Google Store aprovecha la temporada de verano y ofrece una variedad de ofertas en dispositivos con un simple Comprar ahora como CTA.
4) Tendencias o &39;lo mejor de&39;
Para promocionarse como líder de la industria, un correo electrónico que se centre en su sector y sea relevante para su audiencia puede generar clics. Puede ser un enlace a un blog o una página de destino para un recurso descargable que no solo pueda atraer la atención, sino también captar más detalles sobre un cliente potencial.
Este ejemplo de Fiverr se centra en las tendencias para pequeñas empresas con una breve descripción en el texto y un CTA que dirige a las personas al índice de necesidades. Piensa en qué recursos podrías crear o incluso reutilizar para impulsar la interacción por correo electrónico.
Piense en crear un artículo sobre las próximas tendencias como el nuestro: Las próximas grandes tendencias de marketing digital en 2022 para ayudar a generar tráfico y establecerse como líder de la industria.
Herramientas y software de marketing entrante
¿Qué herramientas deberías utilizar para el marketing digital, tanto de entrada como de salida? ¡Existen muchas aplicaciones que te ayudarán a generar clientes potenciales, hacer remarketing, nutrir a los clientes potenciales y hacer más ventas! En esta sección, las dividiremos en categorías para que puedas encontrar la adecuada para tu objetivo.
Herramientas de marketing entrante por correo electrónico
MailChimp MailChimp es una excelente herramienta para el marketing por correo electrónico y tanto principiantes como expertos pueden usarla fácilmente. Puede utilizarla para desarrollar y probar plantillas de correo electrónico, administrar listas, aplicar segmentación y realizar un seguimiento de sus campañas de correo electrónico.
Clave Útil para personalizar correos electrónicos y SMS, Klaviyo está diseñado para ayudarlo a escalar sus operaciones de correo electrónico e impulsar la segmentación en función del comportamiento y las preferencias del usuario.
Herramientas de marketing entrante en redes sociales
Hootsuite Hootsuite, una herramienta completa de gestión de redes sociales, puede ayudarle a simplificar su marketing, acelerar sus ventas y optimizar su servicio al cliente.
Buffer Al combinar personalización y automatización, Buffer permite programar actualizaciones masivas de forma rápida y sencilla en las principales redes sociales. También puedes importar contenido de tus blogs favoritos y volver a compartir el contenido de mayor rendimiento.
Enviable Diseñado para propietarios de agencias y profesionales de marketing, Sendible ofrece un botón para compartir contenido de forma rápida y sencilla y proporciona una aplicación móvil que brinda acceso a un potente sistema de monitoreo, participación, análisis y más.
Herramientas de automatización de inbound marketing
Zapier Zapier, una potencia de automatización, se conecta a más de 4000 aplicaciones e integra toneladas de aplicaciones para automatizar flujos de trabajo.
HubSpot Desarrollado para marketing entrante, ventas y servicio al cliente, HubSpot ofrece una variedad de herramientas en un solo lugar. Ayuda a los especialistas en marketing a crear, optimizar y promocionar contenido, crear embudos de generación de clientes potenciales, automatizar el desarrollo de clientes potenciales e informar sobre el rendimiento.
Herramientas de marketing entrante de contenidos
Ahrefs Ahrefs es una herramienta diseñada para optimizar la creación de contenido. Con un enfoque en SEO, la plataforma ofrece un conjunto de herramientas enfocadas en búsquedas, que incluyen análisis de palabras clave y backlinks junto con funciones de análisis de contenido.
Feedly Este software le ayuda a realizar un seguimiento de contenido relevante en Internet mediante Leo, el motor de inteligencia artificial de Feedly. La plataforma identifica información importante de todas partes, incluidos sitios de noticias, blogs, Twitter y boletines informativos.
Gramáticamente Grammarly es una herramienta útil para cualquier especialista en marketing de contenidos. Utiliza inteligencia artificial para identificar y buscar errores en el texto y ofrece reemplazos. Revisa la ortografía, la gramática, la puntuación, la claridad y la interacción para ayudar a optimizar el contenido para los resultados de búsqueda.
¿Cuáles son algunos ejemplos de un gran marketing entrante?
Ahora que conoces los entresijos del inbound marketing, es hora de ver algunos ejemplos para inspirarte en las marcas y los líderes de la industria y ver cómo lo utilizan en sus campañas.
1) Cisco Healthcare Blog
Un gran ejemplo de marketing entrante es Blog de Cisco sobre salud que cubre una variedad de temas de atención médica publicados semanalmente por expertos en el campo. El objetivo es proporcionar contenido relevante y especializado que informe, pero que incluya enlaces que lo lleven directamente a la cartera de atención médica de Cisco.
2) Patagonia – Narrativa y activismo
Patagonia es una marca con voz propia. La marca es, en definitiva, una línea de ropa para actividades al aire libre, pero lleva años Hablando abiertamente sobre sostenibilidad y cuestiones medioambientales Para atraer y fidelizar a los clientes. De hecho, probablemente sea más conocida en el ámbito público por su franqueza en cuestiones sociales a través de historias, películas y medios de comunicación, en lugar de por su ropa. Pero una cosa sirve a la otra, ya que la marca existe desde 1973.
3) Weetabix Redes sociales
El clásico desayuno Weetabix puede parecer aburrido para muchos, pero su reciente campaña en Twitter cambió esa percepción. Campaña multicanal, Weetabix generó debate y el compromiso al combinar su cereal con frijoles horneados con un texto que comienza con ¿Por qué el pan debería ser toda la diversión, cuando existe Weetabix?
La publicación en Twitter generó participación no solo entre los usuarios de Twitter, sino también entre otras marcas que respondieron (ver Specsavers a continuación). Esto generó un revuelo en torno a Weetabix e impulsó la participación de la marca mediante un enfoque inbound.
4) Instituto de Marketing Digital Webinars
Hoy en día, los consumidores buscan información en línea y quieren encontrar soluciones a sus preguntas. Los seminarios web son una excelente manera no solo de informar y educar, sino también de impulsar la captura de datos. En DMI, organizamos seminarios web periódicos sobre una variedad de temas de marketing digital para brindar información relevante y actualizada que pueda ayudar a mejorar el conocimiento para impulsar carreras profesionales. Estos seminarios web ofrecen a personas de todo el mundo una forma de hacer preguntas en un entorno en vivo que se puede reproducir en cualquier momento y que proporciona un recurso valioso. Es una excelente manera de atraer a una audiencia de una manera que informa y deleita.
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