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¬ŅQu√© es el marketing uno a uno? Todo lo que necesitas saber

“El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se vende solo”. ‚Äď Peter Drucker

Con esa cita, la leyenda de consultoría de gestión Peter Drucker expone la razón por la cual los especialistas en marketing deberían participar en el marketing uno a uno.

Si est√° intentando cerrar una cuenta grande que tendr√° un LTV alto, vale la pena entender al cliente muy, muy bien. Luego, puede adoptar un enfoque altamente personalizado, “uno a uno”, cuando realice marketing para ellos.

Por ejemplo, cuando la gente de la firma de dise√Īo Intridea quer√≠a llamar la atenci√≥n de la agencia de publicidad creativa Ogilvy, adoptaron un enfoque de marketing audaz e individualizado. Para que una agencia creativa tomara nota, sab√≠an que ten√≠an que ser creativos ellos mismos.

Entonces, decidieron ponerse personal. Estamos hablando del nivel de personal “saca una valla publicitaria personalizada directamente fuera de las ventanas de las personas que quieres que te vean”.

Este movimiento llamativo valió la pena. Intridea se reunió con Ogilvy y recibió toneladas de buena publicidad por su esfuerzo.

La cartelera Intridea es un gran ejemplo de marketing uno a uno. Literalmente tenían en mente un posible cliente objetivo, aprovecharon lo que entendían sobre el cliente para crear un tono convincente, y sacaron todas las paradas para llamar su atención.

El objetivo del marketing uno a uno para la organización moderna es llevar el mismo nivel de intimidad al mundo digital. En este artículo, le mostraremos cómo puede incorporar principios de marketing uno a uno en su estrategia digital.

¬ŅQu√© es el marketing uno a uno?

El marketing uno a uno, también conocido como marketing personalizado, es el proceso de usar el marketing para establecer una conexión profunda y personalizada con un cliente específico o un conjunto de clientes. El marketing uno a uno se logra a través de mensajes personalizados en todos los canales de anuncios que están dirigidos a un grupo específico de personas en un momento específico.

El marketing individual eficaz toma en cuenta los problemas que tiene el cliente, las soluciones √ļnicas que ofrece, la psicolog√≠a de las personas a las que intenta llegar, la posici√≥n del cliente potencial en el embudo de compra y m√°s.

Desarrollar una estrategia de marketing uno a uno

Probablemente sea m√°s f√°cil pensar en el marketing uno a uno en contraste con la forma m√°s com√ļn de marketing “uno a muchos”. Piense en un banner gen√©rico en el New York Times para un servicio de inversi√≥n. El objetivo con ese enfoque es atraer a millones de prospectos. Usted crea una oferta que es lo suficientemente gen√©rica como para que cualquier persona en su base de clientes objetivo pueda estar interesada. Ese es un enfoque cl√°sico de uno a muchos.

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El marketing individualizado tiene como objetivo reducir el gasto innecesario en publicidad mediante la orientaci√≥n no a millones, sino a unos pocos de sus clientes ideales. Es poco probable que una compa√Ī√≠a B2B SaaS tenga literalmente un cliente ideal en el que van a gastar una tonelada de tiempo y recursos, pero ciertamente tendr√°n una lista corta de los clientes de sus sue√Īos a los que quieren apuntar. El marketing uno a uno se trata de maximizar las posibilidades de obtener compromiso de esa lista.

Es importante tener en cuenta que el marketing 1-1 funciona mejor para las marcas B2B. Eso no quiere decir que las marcas B2C no puedan encontrar el valor de estas t√°cticas, simplemente est√°n m√°s dise√Īadas para los ciclos de compra m√°s largos y los valores de cuenta m√°s grandes que vienen con el espacio B2C.

Hay un par de cosas clave que debe hacer para implementar una estrategia de marketing efectiva e individualizada. El primero es analizar tantos datos del cliente como sea posible. Pero también debe usar esos datos para personalizar sus esfuerzos de marketing.

Aquí hay 3 cosas a tener en cuenta al comenzar su enfoque de marketing uno a uno.

1. Perfecciona a tu cliente ideal

Para hacer bien el marketing uno a uno, debe crear una lista estrecha de sus clientes ideales. Probablemente tenga una idea intuitiva de qui√©nes son, pero tambi√©n es √ļtil crear un sistema basado en datos para construir un perfil de cliente ideal, o ICP.

Haga esto mirando sus datos de CRM y determinando las propiedades de sus clientes de mayores ingresos:

  • ¬ŅDe qu√© tama√Īos son las empresas?
  • ¬ŅQu√© tecnolog√≠a usan?
  • ¬ŅD√≥nde est√°n ubicados?
  • ¬ŅEst√°n en cierta industria?
  • ¬ŅTienen otras cualidades comunes?

Luego, use las propiedades comunes que descubra para modelar cómo puede ser su cliente ideal del futuro.

Pero también, recuerda el ejemplo de Ogilvy e Intridea desde el principio de esta publicación. Con el marketing uno a uno, a veces vale la pena pensar fuera de la caja.

Aqu√≠ hay algunas otras formas en que puede conocer mejor a sus clientes objetivo para que pueda comprenderlos lo suficientemente bien como para crear una campa√Īa irresistible.

  • S√≠galos en las redes sociales. Tenga en cuenta lo que les gusta y no les gusta a sus clientes, el tono que usan y a qui√©n responden. Use lo que aprende en sus anuncios y mensajes de seguimiento.
  • Use su producto ‚Äď No hay nada como experiencia de primera mano para construir experiencia en el dominio. Esto es especialmente √ļtil cuando se buscan empresas B2B SaaS. Si se suscribe al servicio de su empresa objetivo y realmente sabe c√≥mo funciona su producto, se notar√° bastante cuando los presente.
  • Lee su blog La mayor√≠a de las compa√Ī√≠as de tecnolog√≠a tienen un blog, y a menudo contendr√° una tonelada de buena informaci√≥n sobre lo que es importante para ellos como clientes individuales. Recorre sus publicaciones en busca de cositas que puedas usar en un campo. Adem√°s, como una ventaja adicional, citar algunas publicaciones en el blog le mostrar√° a la marca que le importa m√°s que el vendedor promedio.
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2. Aproveche al m√°ximo sus datos

Una estrategia de marketing personalizada solo ser√° tan buena como los datos que la impulsan. Aseg√ļrese de estar utilizando las mejores herramientas de an√°lisis de datos para poder capturar la actividad de los usuarios dentro y fuera de su sitio y utilizarla para impulsar su campa√Īa de marketing uno a uno.

Los productos como Mixpanel, Decibel Insight y Adobe Analytics son invaluables para aprender sobre sus visitantes. Herramientas como Clearbit y Datanyze pueden enriquecer su información de contacto con detalles demográficos, firmográficos y tecnográficos.

Cuando tenga pleno conocimiento de los detalles de qui√©n est√° visitando su sitio, si se trata de un visitante que regresa o un nuevo prospecto neto, y d√≥nde se encuentran en el embudo de compra, puede comenzar a aprovechar ese conocimiento para desarrollar campa√Īas de marketing espec√≠ficas.

Una forma subestimada de aprovechar los datos de calidad es creando audiencias de exclusión precisas. Esto significa crear una lista de personas a las que no desea mostrar sus anuncios, como clientes actuales, personas en medio de una prueba gratuita o personas que no se ajustan a su ICP.

De esta manera, evita someter a las personas a la experiencia demasiado familiar de ser seguidos en Internet por un anuncio de un producto que no desean o necesitan.

Las buenas audiencias de exclusión aseguran que no está desperdiciando su dinero sirviendo contenido a personas que no tienen interés en comprar. Solo es posible hacerlo cuando tienes buenos datos.

3. Personaliza tu mensaje

Lo hemos dicho antes y lo diremos nuevamente: marketing personalizado simplemente funciona. Las empresas que personalizan sus esfuerzos de marketing ven un aumento del 19% en las ventas.

Los buenos datos y las herramientas adecuadas le permiten nivelar sus esfuerzos de personalizaci√≥n, que es una gran parte de lo que hace que una campa√Īa de marketing 1 a 1 sea exitosa. El objetivo es hacer que cada punto de contacto parezca que fue dise√Īado solo para su cliente potencial.

Se rascar√°n la cabeza y dir√°n: “¬ŅRealmente hicieron todo eso por m√≠?”

Una excelente manera de hacer que un prospecto se sienta como en casa es haciendo coincidir su intenci√≥n de b√ļsqueda con la copia de la p√°gina de destino. Vea c√≥mo se ve eso en el siguiente ejemplo de Freshsales.

Saben que un usuario lleg√≥ a su sitio despu√©s de buscar “software CRM”.

Adwords de software CRM

Entonces, usaron esa información para crear un título centrado en CRM:

cartelera de marketing uno a uno de freshsales

Si desea hacer coincidir din√°micamente el dise√Īo de la p√°gina de destino con el comportamiento del usuario, consulte Experiencias.

Ejemplos de marketing uno a uno bien hecho

Ahora que hemos cubierto los conceptos b√°sicos del marketing 1-1, cubramos algunos ejemplos clave de c√≥mo puede usar esta t√°ctica en su sitio web. Use estos ejemplos a continuaci√≥n para inspirar sus propias campa√Īas de marketing uno a uno.

Usar chatbots solo para tus prospectos de alto valor

El equipo de ventas solo tiene un ancho de banda limitado, y sería una gran pérdida de tiempo y dinero tenerlos en vivo todo el día con clientes potenciales de baja calidad. Desea que estén frescos y listos para involucrar a sus prospectos ideales.

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Puede ayudar a que esa visi√≥n se convierta en realidad mediante el uso de Experiencias para cargar din√°micamente un chatbot de “hablar con las ventas” cuando sus clientes potenciales est√©n en el sitio mientras lo ocultan para otros visitantes.

Por ejemplo, imagine que sus herramientas de puntaje de plomo determinan que vale la pena hablar con un visitante llamado Nicolas. Luego, vería la opción de chat en la esquina inferior derecha:

intercomunicador marketing uno a uno

Por otro lado, si un visitante llamado Mike no alcanza su umbral de puntuación principal, el ícono de chat se eliminaría y no tendría la opción de hablar con nadie:

mike marketing uno a uno

Enviar correos electr√≥nicos personalizados basados ‚Äč‚Äčen el comportamiento

Una vez que comience a rastrear qu√© p√°ginas est√° visitando un cliente potencial en su sitio, puede enviarles mensajes espec√≠ficos basados ‚Äč‚Äčen ese comportamiento de navegaci√≥n.

El equipo de Pinterest son expertos en incorporar datos de usuarios en sus correos electr√≥nicos como una forma de mantener a los usuarios interesados ‚Äč‚Äčy tratar de cerrar nuevas perspectivas. Toman lo que saben sobre el comportamiento de alguien y lo usan para enviar correos electr√≥nicos personalizados.

O consideremos otro ejemplo. Imagina que estás en el sitio de JCrew mirando denim, podría hacer que su departamento de marketing te envíe un correo electrónico sobre sus nuevos jeans:

jeans jcrew marketing uno a uno

¡Pero no solo las grandes empresas B2C pueden seguir la ruta de personalización!

Por ejemplo, si alguien visita su página de preguntas frecuentes sobre la implementación varias veces en un día, es una buena indicación de que podría usar más información sobre cómo implementar mejor su servicio. Ese podría ser un buen momento para enviarles un correo electrónico con una publicación de blog explicando las mejores prácticas de implementación.

Incluso si la campa√Īa se activa autom√°ticamente, su perspectiva se sorprender√° por su atenci√≥n al detalle.

También puede enviar correos electrónicos específicos aprovechando los datos de intención de terceros, que son datos recopilados sobre el comportamiento del usuario fuera del sitio. Por ejemplo, si un cliente potencial revisa la página de su producto en G2Crowd, puede enviarles un mensaje que reconozca la dificultad de seleccionar un software de calidad, agradecerles por considerar su producto y sumergirse en lo que hace que su software sea excelente.

Los correos electrónicos personalizados obtienen tasas de clics 41% más altas y tasas de apertura 29% más altas, por lo que vale la pena incorporarlas.

Trata a tus prospectos VIP como amigos

Cuando compras un regalo para un buen amigo, te esfuerzas. Piensas en los comentarios que hicieron sobre las cosas que les gustaron. Te desplazas por sus redes sociales para obtener ideas. Pides a las personas que conoces buenas ideas para regalos.

Y si todo funciona, les presentas algo realmente significativo que atesorar√°n durante mucho tiempo.

Trate a sus prospectos VIP de la misma manera incorporando marketing 1 a 1. Haga que sus mensajes se sientan cálidos y personales a través del embudo para que lo vean como un verdadero socio, no solo como una empresa que les ofrece un producto genérico. Si lo hace, ganará grandes cuentas que aumentan su LTV y configuran su empresa para el éxito a largo plazo.

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