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¬ŅQu√© es un arquetipo de cliente y c√≥mo se hace uno?

Gracias a los cuestionarios de Internet, probablemente sepa, entre otras cosas:

  • En qu√© casa de Hogwarts est√°s.
  • Qu√© personaje de El se√Īor de los anillos eres.
  • De qu√© distrito de Los Juegos del Hambre eres.
  • Con qu√© pr√≠ncipe de Disney te emparejar√≠an (obtuve a John Smith, pero esperaba al pr√≠ncipe Eric).

Incluso podrías saber con cuál de los 12 arquetipos de Carl Jung te identificas:

Pero, ¬Ņy si le pidi√©ramos que respondiera estas preguntas sobre sus clientes?

¬ŅEn qu√© casa de Hogwarts estar√≠an?

Por tonto que parezca, existen beneficios concretos en poder identificar los valores m√°s abstractos con los que se identifica su p√ļblico objetivo.

Los datos demogr√°ficos (edad, ubicaci√≥n, g√©nero, etc.) te dicen qu√© es una persona (una directora de marketing de 28 a√Īos en Seattle, por ejemplo). Pero dicen muy poco sobre lo que valoran, o m√°s fundamentalmente, sobre qui√©nes son y qui√©nes quieren ser.

Para eso, necesita crear arquetipos de clientes.

¬ŅQu√© es un arquetipo de cliente?

Piense en ello como un tipo de personalidad o ‚Äúrol‚ÄĚ con el que su cliente se identifica.

¬ŅSon rebeldes sin causa? ¬ŅUna hero√≠na idealista?

El propósito no es tanto encasillar a sus clientes como crear representaciones precisas de sus motivaciones y aspiraciones.

Quiz√°s la forma m√°s sencilla de explicar esto es mediante una pregunta: ¬ŅQu√© papel podr√≠a estar tratando de cumplir su cliente objetivo al usar su producto o servicio?

La mayor√≠a de las personas est√°n tratando de ser algo: un motor creativo y un agitador, un extraordinario detective de datos, un mago de TI. Si puede aprovechar esos deseos con su marketing, puede conectarse con su p√ļblico objetivo en un nivel mucho m√°s profundo.

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¬ŅEn qu√© se diferencia de la personalidad de un cliente (y cu√°les son algunos ejemplos)?

Una persona es una representaci√≥n m√°s concreta de su cliente ideal o un miembro de su p√ļblico objetivo. Es un personaje de ficci√≥n con un nombre, una edad, un puesto de trabajo e intereses. Aqu√≠ hay un ejemplo de la personalidad del lector de Brafton:

Persona de la audiencia objetivo: Christina Harper, nuestra √°vida lectora de blogs.

Una persona de cliente o comprador es solo un tipo específico de persona. Es alguien que realmente tiene poder adquisitivo. Aquí hay un ejemplo de una de nuestras personas compradoras:

¬ŅD√≥nde encaja un perfil de audiencia en todo esto?

¬ŅTe das cuenta de que Tom Walters tiene una edad y un t√≠tulo espec√≠ficos? Bueno, digamos que le quitamos su nombre, su t√≠tulo y su g√©nero. Digamos que tambi√©n le dimos un rango de edad, digamos 30-55, y en lugar de un t√≠tulo de trabajo, agregamos un tipo de negocio al que podr√≠a estar afiliado. Ahora agreguemos algunos posibles t√≠tulos de trabajo que podr√≠a tener, junto con algunos intereses generales, puntos d√©biles, preferencias de publicaci√≥n, etc.

Te queda algo como esto:

ejemplos de p√ļblico objetivo - ejemplo 2

Este es un ejemplo de perfil de audiencia. Es menos específico que una persona y más detallado que un arquetipo.

5 ejemplos de arquetipos de clientes

Finalmente, aquí hay un ejemplo de algunos posibles arquetipos de clientes en el marketing digital:

El detective de datos: Siempre inspeccionando los KPI, hipervigilante del motivo de la audiencia y siempre inquisitivo de los datos. Con frecuencia se embarcan en investigaciones minuciosas, completamente espont√°neas y llenas de cafe√≠na de ‚Äúanomal√≠as‚ÄĚ, incluso si t√©cnicamente no es parte de su trabajo.

El renegado creativo: No se aventuran fuera de la caja, per se; viven fuera de ella. Siempre preguntan ‚Äú¬Ņy si?‚ÄĚ Piensan en grande, les gusta tomar lo que podr√≠an llamar ‚Äúriesgos de buen gusto‚ÄĚ, son extraordinariamente talentosos y, para bien o para mal, mantienen las reuniones interesantes.

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El comercializador del ejército suizo: Hay pocas cosas que no puedan hacer bien, ninguna herramienta de marketing digital (desde Adroll hasta WordPress y Google Analytics) con las que no se sientan cómodos y ninguna tarea que los intimide. Hacen las cosas con un nivel de eficiencia e ingenio que intimidaría a Henry Ford.

El especialista: Exactamente lo contrario del comercializador del ejército suizo. Son tremendamente buenos en una cosa (marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales o SEO técnico, por ejemplo), tan buenos, de hecho, que todos están dispuestos a pasar por alto su tendencia a restar prioridad ocasionalmente a otras áreas del marketing digital.

El comercializador de dinero: Están obsesionados de forma sobrenatural con el valor comercial y son muy buenos para descubrir cómo convertir los esfuerzos de marketing en oportunidades reales de ingresos. Puede ser un comercializador, pero comen, piensan y hablan sobre el dinero como un vendedor.

¬ŅSe da cuenta de que no hay puestos, edades, g√©neros, salario, nivel de educaci√≥n, etc. enumerados aqu√≠? Los arquetipos son m√°s grandes que los t√≠tulos de trabajo. Se trata de con qui√©n se identifica un cliente, o con qui√©n espera identificarse.

Entonces, ¬Ņnecesitas una persona, un perfil y un arquetipo?

Absolutamente no.

Cuando se trata de crear la segmentaci√≥n de mercado ideal para su negocio, no existe una soluci√≥n √ļnica para todos. Incluso puede ser necesario un poco de prueba y error a medida que descubra la mejor manera de segmentar su p√ļblico objetivo y sus clientes. Factores como qu√© datos tiene disponibles y cu√°nta cooperaci√≥n tiene entre su equipo de ventas y marketing influir√°n en la forma en que construya cada segmento de clientes. Tambi√©n lo har√° la industria, su postura en el mercado, etc.

Sin embargo, con eso en mente, la creaci√≥n de arquetipos de clientes puede ayudarlo a decidir c√≥mo contar mejor la historia de su marca y articular su propuesta de valor. Cuando piensa en el recorrido del cliente, debe pensar en √©l como lo har√≠a un narrador. ¬ŅQui√©n es el protagonista y cu√°l es su motivaci√≥n? ¬ŅC√≥mo su marca sirve a esa motivaci√≥n y, en √ļltima instancia, ayuda al protagonista a ser el h√©roe, el detective de datos, el explorador o el genio creativo que se esfuerzan por ser?

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Conocer los puntos d√©biles espec√≠ficos es √ļtil para crear contenido, pero para conectarse con su audiencia en un nivel m√°s profundo, necesita comprender sus principales motivaciones profesionales y / o personales.

La creación de arquetipos de clientes puede ayudarlo a lograrlo.

Por √ļltimo, pero no menos importante: ¬ŅC√≥mo se hace un arquetipo de cliente?

A diferencia de las personas y los perfiles de audiencia, los arquetipos de clientes dependen menos directamente de los datos demográficos. Al igual que un editor de horóscopos, debe pensar en temas y motivaciones más que en los títulos de trabajo y la ubicación.

Por supuesto, puede utilizar datos de Google Analytics, Google Trends, Search Console y su CRM (incluidos los cargos) como parte de su proceso para averiguar qu√© es lo que les importa a sus clientes; por ejemplo, ¬Ņhay temas comunes que deber√≠a tener en cuenta?

Pero la informaci√≥n m√°s valiosa ser√° cualitativa. Conc√©ntrese en los objetivos comerciales o personales que ha ayudado a alcanzar a sus clientes en el pasado. Y con eso, no me refiero solo a los puntos d√©biles que ha aliviado u oportunidades que les ha ayudado a aprovechar. Preg√ļntese:

  • ¬ŅCu√°l es el resultado general de esos √©xitos?
  • ¬ŅC√≥mo les ha satisfecho como profesional o como persona?
  • ¬ŅA qui√©n les has ayudado a impresionar?
  • ¬ŅA qui√©n les has ayudado a ayudar?
  • ¬ŅC√≥mo les ha ayudado a crecer profesional o personalmente?

Estas son algunas de las preguntas más difíciles de responder y, dependiendo de su nicho, algunas pueden ser más relevantes que otras.

Pero si puede responderles sobre sus diferentes tipos de clientes, puede crear de manera efectiva una plantilla sobre cómo conectarse con su audiencia a un nivel emocional, uno que sea más profundo que el ROI y la eficiencia.

Y esos son los lazos más difíciles de romper.

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