Gracias a los cuestionarios de Internet, probablemente sepa, entre otras cosas:
- En qué casa de Hogwarts estás.
- Qué personaje de El señor de los anillos eres.
- De qué distrito de Los Juegos del Hambre eres.
- Con qué príncipe de Disney te emparejarían (obtuve a John Smith, pero esperaba al príncipe Eric).
Incluso podrías saber con cuál de los 12 arquetipos de Carl Jung te identificas:
Pero, ¿y si le pidiéramos que respondiera estas preguntas sobre sus clientes?
¿En qué casa de Hogwarts estarían?
Por tonto que parezca, existen beneficios concretos en poder identificar los valores más abstractos con los que se identifica su público objetivo.
Los datos demográficos (edad, ubicación, género, etc.) te dicen qué es una persona (una directora de marketing de 28 años en Seattle, por ejemplo). Pero dicen muy poco sobre lo que valoran, o más fundamentalmente, sobre quiénes son y quiénes quieren ser.
Para eso, necesita crear arquetipos de clientes.
¿Qué es un arquetipo de cliente?
Piense en ello como un tipo de personalidad o “rol” con el que su cliente se identifica.
¿Son rebeldes sin causa? ¿Una heroína idealista?
El propósito no es tanto encasillar a sus clientes como crear representaciones precisas de sus motivaciones y aspiraciones.
Quizás la forma más sencilla de explicar esto es mediante una pregunta: ¿Qué papel podría estar tratando de cumplir su cliente objetivo al usar su producto o servicio?
La mayoría de las personas están tratando de ser algo: un motor creativo y un agitador, un extraordinario detective de datos, un mago de TI. Si puede aprovechar esos deseos con su marketing, puede conectarse con su público objetivo en un nivel mucho más profundo.
¿En qué se diferencia de la personalidad de un cliente (y cuáles son algunos ejemplos)?
Una persona es una representación más concreta de su cliente ideal o un miembro de su público objetivo. Es un personaje de ficción con un nombre, una edad, un puesto de trabajo e intereses. Aquí hay un ejemplo de la personalidad del lector de Brafton:
Una persona de cliente o comprador es solo un tipo específico de persona. Es alguien que realmente tiene poder adquisitivo. Aquí hay un ejemplo de una de nuestras personas compradoras:
¿Dónde encaja un perfil de audiencia en todo esto?
¿Te das cuenta de que Tom Walters tiene una edad y un título específicos? Bueno, digamos que le quitamos su nombre, su título y su género. Digamos que también le dimos un rango de edad, digamos 30-55, y en lugar de un título de trabajo, agregamos un tipo de negocio al que podría estar afiliado. Ahora agreguemos algunos posibles títulos de trabajo que podría tener, junto con algunos intereses generales, puntos débiles, preferencias de publicación, etc.
Te queda algo como esto:
Este es un ejemplo de perfil de audiencia. Es menos específico que una persona y más detallado que un arquetipo.
5 ejemplos de arquetipos de clientes
Finalmente, aquí hay un ejemplo de algunos posibles arquetipos de clientes en el marketing digital:
El detective de datos: Siempre inspeccionando los KPI, hipervigilante del motivo de la audiencia y siempre inquisitivo de los datos. Con frecuencia se embarcan en investigaciones minuciosas, completamente espontáneas y llenas de cafeína de “anomalías”, incluso si técnicamente no es parte de su trabajo.
El renegado creativo: No se aventuran fuera de la caja, per se; viven fuera de ella. Siempre preguntan “¿y si?” Piensan en grande, les gusta tomar lo que podrían llamar “riesgos de buen gusto”, son extraordinariamente talentosos y, para bien o para mal, mantienen las reuniones interesantes.
El comercializador del ejército suizo: Hay pocas cosas que no puedan hacer bien, ninguna herramienta de marketing digital (desde Adroll hasta WordPress y Google Analytics) con las que no se sientan cómodos y ninguna tarea que los intimide. Hacen las cosas con un nivel de eficiencia e ingenio que intimidaría a Henry Ford.
El especialista: Exactamente lo contrario del comercializador del ejército suizo. Son tremendamente buenos en una cosa (marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales o SEO técnico, por ejemplo), tan buenos, de hecho, que todos están dispuestos a pasar por alto su tendencia a restar prioridad ocasionalmente a otras áreas del marketing digital.
El comercializador de dinero: Están obsesionados de forma sobrenatural con el valor comercial y son muy buenos para descubrir cómo convertir los esfuerzos de marketing en oportunidades reales de ingresos. Puede ser un comercializador, pero comen, piensan y hablan sobre el dinero como un vendedor.
¿Se da cuenta de que no hay puestos, edades, géneros, salario, nivel de educación, etc. enumerados aquí? Los arquetipos son más grandes que los títulos de trabajo. Se trata de con quién se identifica un cliente, o con quién espera identificarse.
Entonces, ¿necesitas una persona, un perfil y un arquetipo?
Absolutamente no.
Cuando se trata de crear la segmentación de mercado ideal para su negocio, no existe una solución única para todos. Incluso puede ser necesario un poco de prueba y error a medida que descubra la mejor manera de segmentar su público objetivo y sus clientes. Factores como qué datos tiene disponibles y cuánta cooperación tiene entre su equipo de ventas y marketing influirán en la forma en que construya cada segmento de clientes. También lo hará la industria, su postura en el mercado, etc.
Sin embargo, con eso en mente, la creación de arquetipos de clientes puede ayudarlo a decidir cómo contar mejor la historia de su marca y articular su propuesta de valor. Cuando piensa en el recorrido del cliente, debe pensar en él como lo haría un narrador. ¿Quién es el protagonista y cuál es su motivación? ¿Cómo su marca sirve a esa motivación y, en última instancia, ayuda al protagonista a ser el héroe, el detective de datos, el explorador o el genio creativo que se esfuerzan por ser?
Conocer los puntos débiles específicos es útil para crear contenido, pero para conectarse con su audiencia en un nivel más profundo, necesita comprender sus principales motivaciones profesionales y / o personales.
La creación de arquetipos de clientes puede ayudarlo a lograrlo.
Por último, pero no menos importante: ¿Cómo se hace un arquetipo de cliente?
A diferencia de las personas y los perfiles de audiencia, los arquetipos de clientes dependen menos directamente de los datos demográficos. Al igual que un editor de horóscopos, debe pensar en temas y motivaciones más que en los títulos de trabajo y la ubicación.
Por supuesto, puede utilizar datos de Google Analytics, Google Trends, Search Console y su CRM (incluidos los cargos) como parte de su proceso para averiguar qué es lo que les importa a sus clientes; por ejemplo, ¿hay temas comunes que debería tener en cuenta?
Pero la información más valiosa será cualitativa. Concéntrese en los objetivos comerciales o personales que ha ayudado a alcanzar a sus clientes en el pasado. Y con eso, no me refiero solo a los puntos débiles que ha aliviado u oportunidades que les ha ayudado a aprovechar. Pregúntese:
- ¿Cuál es el resultado general de esos éxitos?
- ¿Cómo les ha satisfecho como profesional o como persona?
- ¿A quién les has ayudado a impresionar?
- ¿A quién les has ayudado a ayudar?
- ¿Cómo les ha ayudado a crecer profesional o personalmente?
Estas son algunas de las preguntas más difíciles de responder y, dependiendo de su nicho, algunas pueden ser más relevantes que otras.
Pero si puede responderles sobre sus diferentes tipos de clientes, puede crear de manera efectiva una plantilla sobre cómo conectarse con su audiencia a un nivel emocional, uno que sea más profundo que el ROI y la eficiencia.
Y esos son los lazos más difíciles de romper.
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