Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente.
Al conocer cada paso, puedes utilizar tácticas para mejorar la cantidad de personas que pasan de un paso al siguiente.
Esto puede tener un gran impacto en su negocio.
Digamos que duplicas la cantidad de personas en 2 pasos de tu embudo. Duplicas leads y duplicas el porcentaje de clientes cerrados. Eso le brinda 4 veces la cantidad de nuevos clientes cada mes.
Definir y gestionar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es cada paso que alguien debe dar para convertirse en su cliente.
Veamos un embudo de ventas tradicional.
Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente del embudo.
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella hojea el estante y ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, finalizan la compra y llegan al fondo del embudo.
Este mismo proceso se desarrolla en todas las empresas de una forma u otra. Su embudo de ventas podría existir como:
- Tienda al por menor
- Equipo de ventas
- Sitio web
- Correo electrónico
- consulta personal
Cualquier canal de marketing puede formar parte de su embudo de ventas. Y su embudo puede estar distribuido en varios canales.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los clientes potenciales.
Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo: los lugares donde los prospectos abandonan y nunca realizan conversiones.
Si no comprende su embudo de ventas, no podrá optimizarlo. A continuación, analizaremos los detalles específicos de cómo funciona el embudo, pero por ahora, comprenda que usted puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente realizan una conversión.
El embudo de ventas explicado: cómo funciona
Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, usaremos los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de visitante a prospecto, de prospecto a comprador.
Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace social. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede consultar una algunas de las publicaciones de tu blog o explore sus listados de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarse en tu lista de correo electrónico.
Si el visitante completa su formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede promocionar al cliente fuera de su sitio web, por ejemplo, por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.
Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blog u otros mensajes interesantes. Tal vez tú ofrecer un código de cupón.
El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que sus mensajes deben ser cada vez más específicos.
Comprenda las 4 etapas del embudo de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas con el acrónimo AIDA: Conciencia, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su cliente potencial.
Cada etapa requiere un enfoque diferente por parte de usted, el especialista en marketing, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero te preguntara qué quieres de postre incluso antes de que hayas pedido bebidas y aperitivos.
Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.
Conciencia
Este es el momento en el que se capta por primera vez la atención del consumidor. Podría ser un tweet, un Facebook publicación compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.
Su cliente potencial toma conciencia de su negocio y de lo que ofrece.
Cuando la química es la adecuada, los consumidores a veces compran inmediatamente. Es un escenario en el lugar y el momento adecuados. El consumidor ya ha investigado y sabe que le estás ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.
Más a menudo, la etapa de concienciación es más bien un cortejo. Está intentando atraer al cliente potencial para que regrese a su sitio e interactúe más con su negocio.
Interés
Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, investigan, comparan compras y reflexionan sobre sus opciones. Este es el momento de lanzarse al mercado con contenido increíble que les ayude, pero que no les venda.
Si está impulsando su producto o servicio desde el principio, desanimará a los clientes potenciales y los ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda en todo lo que pueda.
Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer tu mejor oferta. Podría ser envío gratuito cuando la mayoría de la competencia cobra, un código de descuento o un producto adicional. Cualquiera sea el caso, hazlo tan irresistible que tu cliente potencial no pueda esperar para aprovecharlo.
Acción
En la parte inferior del embudo de ventas, actúa el cliente. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su negocio.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que su trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor. y el comercializador. Quiere hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.
En otras palabras, te estás centrando en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a comunicarse con él para enviarle sus comentarios y esté disponible para recibir asistencia técnica, si corresponde.
Un ejemplo de embudo de ventas eficaz
Imagine que es propietario de un negocio de comercio electrónico que vende carteles antiguos. Sabes que tu público objetivo pasa el rato Facebook mucho y que tus clientes objetivo sean hombres y mujeres entre 25 y 65 años.
corres un fantástico Facebook Anuncio que dirige el tráfico a un página de destino. En la página, le pide a su cliente potencial que se registre en su lista de correo electrónico a cambio de un imán de clientes potenciales. Bastante simple, ¿verdad?
Ahora tienes clientes potenciales en lugar de prospectos. Se están moviendo a través del embudo.
Durante las próximas semanas, enviará contenido para educar a sus suscriptores sobre letreros antiguos, compartir inspiración de diseño y ayudar a los consumidores a descubrir cómo colgar estos letreros.
Al final de su bombardeo de correo electrónico, ofrece un cupón del 10 por ciento de descuento en el primer pedido completo de cada cliente. ¡Estallido! Estás vendiendo carteles antiguos como locos. Todo el mundo quiere lo que vendes.
A continuación, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Comienzas el proceso de nuevo, pero con contenido diferente. Bríndeles ideas para las paredes de la galería, aconséjeles sobre cómo cuidar sus carteles y sugiérales carteles como regalo. Les estás pidiendo que vuelvan por más.
Ahí tienes:
- Conciencia: Creaste un Facebook anuncio para canalizar (juego de palabras) a las personas a su sitio web.
- Interés: Ofreces algo de valor a cambio de captura de leads.
- Decisión: Su contenido informa a su audiencia y la prepara para una compra.
- Acción: Ofreces un cupón que tus clientes potenciales no pueden resistir y luego comienzas a comercializarles nuevamente para aumentar la retención.
Cómo construir un embudo de ventas rápidamente
Estás entusiasmado ahora, ¿verdad? Tú quieres crea un embudo de ventas ahora-y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como podría parecer.
Paso 1: analiza el comportamiento de tu audiencia
Cuanto más sepa sobre su audiencia, más eficaz será su embudo de ventas. No estás comercializando para todos. Estás comercializando para personas que se adaptan bien a lo que vendes.
Regístrese para obtener una cuenta de Crazy Egg y comience a crear instantáneas. Estos informes de comportamiento del usuario lo ayudan a monitorear la actividad del sitio y descubrir cómo interactúan las personas con su sitio.
¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos le ayudarán a perfeccionar las personas de sus compradores.
Paso 2: Capte la atención de su audiencia
La única forma en que funcione su embudo de ventas es si puede atraer personas a él. Esto significa presentar su contenido a su público objetivo.
Tome la ruta orgánica y publique toneladas de contenido en todas sus plataformas. Diversifique con infografías, videos y otros tipos de contenido.
Si está dispuesto a gastar más dinero, publique algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentra su público objetivo. Si vende B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
Paso 3: cree una página de destino
Su anuncio u otro contenido debe llevar a sus clientes potenciales a alguna parte. Lo ideal sería dirigirlos a una página de destino con una oferta imperdible.
Dado que estas personas aún se encuentran en una parte baja del embudo de ventas, concéntrese en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.
Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso.
Necesita un llamado a la acción audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o mirar un video instructivo.
Paso 4: cree una campaña de goteo por correo electrónico
Comercialice a sus clientes potenciales a través del correo electrónico brindándoles contenido sorprendente. Hágalo con regularidad, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Prepárese para la venta educando primero a su mercado. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones debes superar para convencerlos de comprar?
Al final de tu campaña de goteo, haz una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: manténgase en contacto
No se olvide de sus clientes existentes. En lugar de eso, continúa acercándote a ellos. Agradéceles por sus compras, ofrece códigos de cupón adicionales e involúcralos en tu esfera de redes sociales.
Medir el éxito de un embudo de ventas
Es posible que su embudo de ventas necesite ajustes a medida que su negocio crece, aprende más sobre sus clientes y diversifica sus productos y servicios. Esta bien.
Una excelente manera de medir el éxito de su embudo de ventas es realice un seguimiento de sus tasas de conversión.
¿Cuántas personas, por ejemplo, se registran en su lista de correo electrónico después de hacer clic en un Facebook ¿Anuncio?
Preste especial atención a cada etapa del embudo de ventas:
- ¿Estás captando la atención de suficientes consumidores con tu contenido inicial?
- ¿Sus clientes potenciales confían en usted lo suficiente como para brindarle su información de contacto?
- ¿Ha conseguido compras gracias a su campaña de goteo por correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
- ¿Los clientes existentes regresan y le compran nuevamente?
Conocer las respuestas a estas preguntas le indicará dónde debe modificar su embudo de ventas.
Por qué necesita optimizar su embudo de ventas
Esta es la verdad: sus clientes potenciales tienen muchas opciones. Quiere que elijan sus productos o servicios, pero no puede obligarlos. En cambio, hay que comercializar de manera eficiente.
Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, simplemente estás adivinando lo que quieren tus clientes potenciales. Si te equivocas, pierdes la venta.
Utilice Crazy Egg Recordings para observar cómo las personas interactúan con su sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Hay algo que parezca confundirlos? ¿Están centrando su atención donde tú quieres?
Esto es particularmente importante para las páginas de destino de las que hablamos. Si no están optimizados para las conversiones, la mayoría de la gente simplemente hará clic.
Cómo optimizar su embudo de ventas
Puede optimizar su embudo de ventas de innumerables formas. Los lugares más importantes en los que centrarse son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.
Nosotros hablamos acerca de Facebook Anuncios. No publiques solo un anuncio. Ejecute 10 o 20. Pueden ser muy similares, pero diríjalos a diferentes personas compradoras y utilícelos. FacebookLas funciones de orientación para garantizar que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.
Pruebe A/B sus páginas de destino. Lleva tiempo, pero llegará a más personas y convertirá clientes potenciales de manera más confiable.
También puedes probar A/B tus campañas de correo electrónico. Cambie su idioma, imágenes, ofertas y diseños para descubrir a qué responde su audiencia.
Sin embargo, la mejor manera de optimizar su embudo de ventas es prestar atención a los resultados.
Comience con la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea pago u orgánico, para llamar la atención sobre tu marca y alentar a las personas a hacer clic en tu CTA. Si un contenido no funciona, intente con otro.
Pase a su página de destino. Asegúrese de que la oferta y la CTA imiten el contenido de la publicación de su blog o Facebook Anuncio o cualquier otro activo que haya utilizado para generar tráfico allí. Pruebe su título, texto del cuerpo, imágenes y CTA para descubrir qué funciona mejor.
Cuando le pides a las personas en la etapa de Acción que te compren, prueba A/B tu oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un descuento del 5 por ciento? Estas pequeñas cosas pueden marcar una gran diferencia en sus ingresos.
Y, por último, realice un seguimiento de su tasa de retención de clientes. ¿La gente vuelve y te compra por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Recomiendan a sus amigos?
Su objetivo es mantener su marca en primer plano. Si nunca decepcionas a tu audiencia, no tendrán motivos para buscar en otra parte.
Conclusión
Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede afectar las conversiones. Y si le pides a la gente que te compre demasiado rápido, los ahuyentarás.
Tómese el tiempo para crear un embudo de ventas que represente lo que usted quiere y lo que quiere su audiencia. Cultívelo con el tiempo, ajuste su enfoque a las distintas etapas del embudo de ventas y descubra por qué sus esfuerzos no están funcionando.
Regístrese para obtener una cuenta Crazy Egg hoy para comenzar a recopilar datos reales y relevantes sobre los visitantes de su sitio web. No hay sustituto para los datos sin procesar y no querrás utilizar la audiencia y el alcance de otra persona para construir tu embudo de ventas. Debe ser exclusivamente tuyo.
