Robar mi ejemplo de una estrategia de redes sociales B2B

Las redes sociales son populares entre los vendedores B2B. En parte porque es la pregunta principal que les harán en su próxima entrevista de trabajo, en parte porque se considera gratis (no es cierto) y en parte porque, bueno, puede ser emocionante. Pero sin una estrategia fracasará.

Como cualquier otro canal de marketing, antes de comenzar a profundizar en la estrategia de redes sociales, debe decidir sus objetivos. ¿Desea una mayor participación (me gusta, clics, acciones compartidas, comentarios) o está buscando oportunidades de ventas? ¿O tal vez algo más?

Personalmente, no valoro el compromiso en las redes sociales. Creo que los ‘Me gusta’ son en gran medida una métrica de vanidad. Existe evidencia de que una persona a la que le gustan tus publicaciones en las redes sociales no tiene más probabilidades de comprarte que alguien a quien no le gusta (ver ‘Deja de contar los Me gusta, es una pérdida de tiempo’).

Donde creo que las redes sociales sí puntúan es en la generación de oportunidades pagadas (principalmente LinkedIn), como herramienta de investigación (LinkedIn y Twitter) y como una herramienta de fomento para aquellos que aún no están listos para comprar (posicionándolo como un experto en la materia).

Investigación de mercado

Antes de comenzar cualquier campaña o programa, espero que realice una investigación de mercado para comprender las necesidades, los deseos y los dolores de su(s) público(s) objetivo. LinkedIn es muy bueno para la investigación de mercado B2B y Twitter es una alternativa rápida y económica.

Ambos le permiten hacer una sola pregunta pero con respuestas limitadas de opción múltiple. Eso es valioso. Especialmente porque los resultados a veces pueden formar la base de un contenido (artículo de blog, video, etc.)

LinkedIn

LinkedIn: ejemplo de encuesta en redes sociales

LinkedIn actualmente limita el tiempo de ejecución de su encuesta a 2 semanas y solo tiene 140 caracteres para su pregunta. Además, solo puede enumerar 4 respuestas posibles (ver ejemplo).

Además, no puede pagar para promocionar su encuesta. Su éxito dependerá de su popularidad personal en LinkedIn y de la popularidad de la pregunta de la encuesta.

(Tu popularidad personal dependerá de la cantidad de contenido original que hayas publicado en LinkedIn, si comentas las publicaciones de otras personas y la consistencia con la que participas en la plataforma).

Sin embargo, puede copiar un enlace a su encuesta y luego crear una publicación separada que dirija a las personas a participar. Esa publicación puede ser una promoción paga para un público objetivo 🙂

La otra buena noticia es que, en este momento (enero de 2022), el algoritmo de LinkedIn parece estar muy interesado en las encuestas. Las encuestas parecen tener una mayor distribución que otras publicaciones.

Twitter

Twitter: Ejemplo de encuesta en redes sociales

me gusta Twitter centro. Son de bajo costo, dirigidos (dependiendo de su audiencia) y rápidos. Genial cuando necesito algunas estadísticas para respaldar un artículo que estoy escribiendo. Por lo general, puede obtener más de 100 respuestas en dos días por £ 20- £ 50.

Las limitaciones son que solo tiene 280 caracteres para la pregunta y solo 4 respuestas posibles (ver ejemplo), además su encuesta solo puede ejecutarse durante un máximo de 7 días.

Sin embargo, puede pagar para promocionarlo a un público objetivo. Aunque el éxito de la focalización es variable. Dirigirse a los ejecutivos de recursos humanos es relativamente fácil (apunte a los seguidores de HR Magazine o The Chartered Institute of Personnel and Development), pero identificar a los gerentes de oficina es prácticamente imposible.

Independientemente del método que utilice, asegúrese de que los resultados sean válidos.

Experto en la materia

Sin duda, su organización tendrá algunos expertos (usted puede ser uno de ellos), y su investigación de mercado puede haber revelado un hecho interesante que puede contarle al mundo. Ahora es el momento de publicar sus pensamientos en las redes sociales.

La distribución de su contenido en las plataformas sociales no generará necesariamente una ventaja de ventas. Podría, pero ese no es su propósito. El objetivo es posicionarlo como líder intelectual y experto en la materia para aquellos que aún no están listos para comprar. Estás alimentando al equipo de compras.

A veces, el proceso de venta puede ser largo y debe tener en mente el nombre de su organización. El contenido que enseña al equipo de compras algo que aún no sabían tiene un papel que desempeñar.

Por supuesto, puede distribuir el contenido a través de otros canales (¿correo electrónico?). Pero el marketing exitoso siempre ha sido multicanal; como ejemplo, una combinación de correo electrónico, anuncios de Google y redes sociales tiene sentido.

LinkedIn, en particular, le permite dirigirse a personas específicas en empresas específicas con su contenido.

Imagine que se ha puesto en contacto con un alto ejecutivo de British Airways, pero le han indicado que la compañía tiene un contrato por los próximos 6 meses. Se convertirá en una molestia si los llama todos los meses, así que diríjase a ellos (y a sus colegas del equipo de compras) con su contenido.

Por ejemplo, acabo de ejecutar una campaña de muestra a través de LinkedIn dirigida a los jefes de departamento y directores de British Airways. El total fue de 600 personas en el Reino Unido.

Un anuncio de una sola imagen que promocione un contenido costaría entre £ 23 y £ 100 cada 30 días. LinkedIn estima que la campaña produciría entre 30 y 98 interacciones cada 30 días (una interacción es compartir, dar me gusta, comentar, ver, hacer clic o seguir)

Generación de leads pagada

La generación orgánica de leads en LinkedIn requiere mucho tiempo. ¿Quiere un acceso directo a los clientes potenciales de ventas? Tienes que pagar.

Los clientes potenciales orgánicos a menudo se consideran gratuitos, por lo que existe la tentación de “probarlo”. Pero no son gratis. La cantidad de tiempo que dedicará a crear y enviar publicaciones (y su tiempo tiene un costo) significa que en realidad es bastante costoso para una recompensa esporádica.

(Si insiste en probar lo orgánico, los mejores horarios para publicar son de 7 a 8 a. m. y de 5 a 6 p. m.)

Todas las plataformas de redes sociales se han monetizado. Han alterado sus algoritmos para que las publicaciones pagas generen más clientes potenciales que las orgánicas. Quieren que gastes dinero.

Pero el costo no es prohibitivo y la orientación puede ser muy precisa.

Si quisiera dirigirse a directores de aerolíneas y ejecutivos de nivel C con sede en el Reino Unido, LinkedIn dice que su alcance total es de 10,000 personas. Le costaría entre £ 290 y £ 1178 cada 30 días por un anuncio de una sola imagen, y LinkedIn estima que puede entregar hasta 30 clientes potenciales cada 30 días durante la duración de la campaña.

Las campañas de generación de prospectos en LinkedIn no tienen fricciones para su audiencia. Ven el anuncio, hacen clic en un enlace y se les lleva a un formulario precargado que pueden elegir enviar (o no).

Conectando los puntos para formar una estrategia

Entonces, la estrategia que uso a menudo es comenzar por comprender a mi audiencia a través de la investigación de las redes sociales. ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Qué dolores están discutiendo en los foros? ¿Qué temas parecen ser tendencia?

Armado con esta información, puedo comenzar a crear contenido relevante que se puede usar para nutrir a los prospectos existentes (que no están listos para comprar) y también a atraer nuevos prospectos que buscan un experto.

Para generar clientes potenciales de ventas dentro de un marco de tiempo específico, pago por la generación de clientes potenciales. Orientación granular por área, industria, cargo e intereses, además de una gran cantidad de otras opciones para garantizar que entregue el mensaje más relevante.

Foto de The Creative Exchange