Rock en Retargeting: 5 pasos para maximizar el gasto en marketing

Como propietario de un negocio o comercializador B2B, usted dirige el tráfico a su sitio a través de publicidad gráfica, marketing por correo electrónico, promociones en redes sociales, publicidad PPC, generación de contenido, optimización de motores de búsqueda y más. Sin embargo, la mayoría de las veces, sus visitantes no van a comprar nada en su primera visita. Es importante tener en cuenta todo, desde el primer toque hasta el último toque en todos los canales de comercialización. También debe tener en cuenta que los consumidores tienen más opciones e información a su alcance que nunca. Entre los motores de búsqueda (Google, Bing, Yahoo, etc.), Facebook, Twitter, LinkedIn, revisores profesionales y blogs, sus prospectos lo examinarán a usted y a sus competidores desde todos los ángulos posibles.

Retargeting es efectivamente el cerrador digital en su caja de herramientas de marketing. Ejecutar una estrategia sólida de reorientación es el arte de mantener su marca frente a los visitantes del sitio web durante la fase de toma de decisiones. Si no está reorientando el tráfico, no está maximizando una gran parte de su presupuesto de marketing.

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Con un servicio de reorientación como AdRoll o ReTargeter, cada persona que visita su sitio recibe una etiqueta con una cookie. Los visitantes se segmentan en función de la página que visitaron o de dónde salieron de su sitio. Después de que el visitante se vaya, los banners de reorientación aparecerán al frente y al centro en sitios de alta calidad como www.forbes.com, www.wsj.com, www.nytimes.com y otros lugares que otorgan credibilidad a su producto o servicio. En muchos casos, estas son ubicaciones de visualización para las que no tendría el presupuesto, teniendo en cuenta las monstruosas compras mínimas y el ROI mínimo en exhibición solo.

La reorientación no solo lo ayuda a segmentar su tráfico, sino que también mantiene mensajes relevantes frente a la mejor audiencia que podría desear: personas que ya están expuestas a su marca, productos y / o servicios.

Si desea cerrar más negocios con la reorientación, debe ser estratégico, aquí le mostramos cómo comenzar:

1. Conozca la audiencia de su sitio: si no lo sabe, ¿quién lo hará?

No puede ejecutar una estrategia de compra de medios exitosa sin Google Analytics. Póngalo en funcionamiento y tome de 3 a 6 meses para establecer una base de rendimiento y comprender cómo sus clientes llegan a su sitio e interactúan con él. Su objetivo es determinar qué clientes tienen más probabilidades de realizar compras en su sitio web y cuánto tiempo les lleva hacerlo. Desarrolle personas para cada tipo de comprador en función de la duración de su ciclo de compra.

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Considere todo lo siguiente: ¿De dónde vienen? ¿En qué páginas pasan más tiempo? ¿Cuál es la última página que visitan en su sitio web antes de salir sin una compra? Segmente a estos visitantes por comportamiento en el sitio.

Por ejemplo, los “usuarios de formularios de pedido”, los visitantes que casi hicieron una compra, son un segmento diferente de los que se fueron de su blog o sección de contenido de papel blanco. Los primeros han demostrado su intención de comprar, mientras que los últimos son más probablemente las “ballenas”, los grandes clientes que investigarán mucho y se tomarán su tiempo para investigar diligentemente antes de comprar.

2) Trabaje en estrecha colaboración con su servicio de retargeting: el trabajo en equipo es esencial

Todo lo que haya analizado al formular su línea de base en Google Analytics ayudará a su rendimiento de reorientación. Establezca una asociación estrecha con su equipo de proveedores de reorientación y utilice sus recursos de informes. Sea muy específico sobre a quién desea reorientar y la mejor manera de traer de vuelta a los visitantes. Deje que el equipo lo ayude a optimizar una estrategia que obtendrá resultados basados en las mejores prácticas que hayan encontrado a través de su experiencia con otros clientes exitosos.

3) Mensajería: promociones frente a propuestas de valor

Teniendo en cuenta que tiene al menos dos segmentos principales, como los mencionados “rebotadores de formularios de pedido” y “ballenas”, necesitará varios conjuntos de anuncios publicitarios. Necesita pancartas promocionales con descuento / cupón / mensajes promocionales para ayudar a convertir a los que están listos para comprar. También necesita pancartas que respondan a su propuesta de valor y por qué esos clientes más grandes deberían considerarlo durante su búsqueda. Algunos banners promocionales deberían ser más agresivos por naturaleza y llevar a sus productos o páginas de aterrizaje promocionales. Los banners de propuesta de valor deben ser de naturaleza más pasiva y dar lugar a documentos técnicos o páginas del sitio que lo ayuden a diferenciarse de la competencia, centrándose en la creación de credibilidad en su empresa.

4) Establezca un cronograma de compras: segmentación de visitantes para una segmentación inteligente

¿Cuántos visitantes únicos regresan para comprar su producto y cuál es la cantidad máxima de tiempo que tiene que esperar? Esto determinará su línea de tiempo de reorientación (límites de frecuencia, duración de la cookie, etc.). También debe comunicarse con su equipo de ventas para sincronizar con su ciclo de ventas. Esto maximizará las conversiones y el ROI tanto en sus compras iniciales de pantalla como en la inversión de reorientación. Esto es importante porque si no hay una alineación aquí, podría estar volando no solo a través de una compra (reorientación) sino también impactando el rendimiento de otros canales de comercialización (pantalla, búsqueda paga, etc.).

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Supongamos que su ciclo de ventas máximo es de 60 días. Durante los primeros 10 a 15 días, podría retrasar agresivamente a los visitantes con los anuncios publicitarios promocionales. Si un bouncer de formulario de pedido no compra en 10 a 15 días, se trasladará a otro segmento y recibirá un conjunto diferente de mensajes. Sin embargo, es probable que su segmento de ballenas todavía esté en modo de investigación. Para el ciclo de ventas restante, reordene con pancartas de propuesta de valor a una frecuencia menor. Mantente al frente de ellos, pero no a un ritmo que fatigará tu marca y finalmente los molestará. Recuerde, es probable que estén construyendo un caso a través de una investigación diligente. Exponga por qué su producto o servicio es la mejor opción para su negocio. Ayúdelos a ayudarlo, proporcionándoles “municiones” a través de mensajes y contenido para que la decisión sea más fácil.

Si llega al final de su ciclo de ventas (60 días en este caso) sin una conversión, cancele la operación: queme la cookie. Deje que esos visitantes vayan y ahorre su presupuesto.

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5) Revise, optimice y amplíe: maximice el ROI mediante pruebas

Un buen servicio de reorientación proporcionará herramientas analíticas para usar junto con sus datos de Google Analytics. Puede dividir los anuncios de prueba A / B, comparar el rendimiento de visualización a través del porcentaje de clics y ver el ROI de su inversión. Si su estrategia de reorientación funciona, experimente con nuevos canales de reorientación como Facebook Intercambio, donde la reorientación puede llevarlo directamente a las noticias y a las fuentes secundarias en Facebook.

No tenga miedo de realizar la prueba, ya que siempre puede pausar los gastos y reasignar el presupuesto.

En última instancia, cuando los clientes potenciales están explorando múltiples productos o proveedores de servicios, la compañía que se retrasa mantendrá el conocimiento de la marca y plantará la proverbial “semilla” de credibilidad. La reorientación le dará a los visitantes la oportunidad de volver a conectarse con su marca, aprovechar las ofertas y / o aprender más sobre su empresa y sus ofertas. Sin dudas, es una de las formas más eficientes y rentables de generar leads y ventas directas de comercio electrónico, al tiempo que promueve el conocimiento de la marca en todos los esfuerzos de marketing digital.