Обновлено 15/03/2018 с инфографикой.
Когда социальные медиа впервые появились в качестве инструмента контент-маркетинга, компании B2B были настроены скептически. Они думали, что социальные посты были слишком неформальными и гораздо более подходящими для их случайных коллег из B2C. B2B-компании, которые использовали социальный контент в Facebook Он боролся за то, чтобы сделать свои посты достаточно привлекательными, чтобы привлечь аудиторию, достойную его усилий.
Однако теперь компании из разных секторов, похоже, на борту, так как 94 процента компаний в сфере B2B говорят, что они используют социальные сети для целей контент-маркетинга. Кроме того, 92 процента используют эти каналы для распространения других частей контента.
Но инструмент полезен, только если вы знаете, как его использовать. Это утверждение верно для силовых тренировок и верно для социальных сетей.
Поэтому думайте об этом посте как о руководстве пользователя, которое поставляется с каждым Craftsman или Black + Decker – оно не приведет вас шаг за шагом к меблированной квартире (или, в данном случае, к доминированию на рынке), но даст вам полезную ссылку для достичь цели.
Шаг 1: учиться у брендов B2C
В B2C-компаниях есть много стратегий в социальных сетях, которые вы можете принять для себя.
Такие бренды, как Apple и Patagonia, ориентированы на доступные продукты, и вы тоже должны. Используйте все, что вы продаете, чтобы создать основу, скелет, если хотите, ваших творческих усилий в социальных сетях, и постройте все остальное из этого.
Бренды B2C также имеют свободу быть личными и неформальными со своими постами в социальных сетях, что имеет одну основную цель: сделать их узнаваемыми.
Вы можете достичь той же цели, сохраняя свой профессионализм. Вы можете не хотеть быть таким грубым, как, скажем, Comedy Central, но немного юмора никогда не перестает привлекать аудиторию.
Аналогичным образом, бренды B2C чаще используют буквальные изображения, чем абстрактные. Starbucks показывает реальным людям, наслаждающимся их напитками в Instagram, и Meow Mix публикует изображения реальных кошек.
@ meowmix Я думаю, ты пытаешься нам что-то сказать! 🐱 pic.twitter.com/6anvo9oZBx
– Karol's Cakes (@karolscakes) 24 декабря 2017 г.
Извлеките страницу из своих книг и отмените устаревшие абстрактные корпоративные фотографии на то, к чему может относиться ваша аудитория.
Видите ли вы, как Google использовал видео реальных людей, чтобы потянуть сердце? Это объявление было связано с панелью поиска, но мы все подключились к ней, потому что в 2017 году мы, вероятно, гуглили, как что-то сделать. Кроме того, было весело смотреть, не так ли?
Хотите еще один пример? Взгляните на Instagram Новартиса. Novartis – швейцарская фармацевтическая компания, но ее социальный контент касается реальных людей, тех, кто стоит за лекарствами, и тех, кто получает помощь.
Опять же, гораздо лучше, чем бесконечные диаграммы молекул лекарств или что-то еще, что у вас есть. Изображение раковых клеток довольно хорошее, но инстаграм, полный их, не будет резонировать с последователями.
Шаг 2: посмотрите на лучших игроков B2B
Ваш бюджет может не совпадать с бюджетом IBM, но вы все равно можете принять стратегии технического гиганта в соответствии с вашим бизнесом.
Например, крупные компании B2B регулярно используют свои профили в социальных сетях для продвижения отраслевых выставок и конференций, либо своих собственных, либо планируют посещать их. Обычно используется хэштег, что-то вроде # CES2018, чтобы соответствовать событию. Затем они будут публиковать в прямом эфире во время мероприятия, транслировать их аудитории в режиме реального времени или отправлять ссылки на резюме событий дня.
Этот тип продвижения не должен заканчиваться после окончания конференции. В этом году компания Panasonic выпустила на выставке CES популярный ролик своего стенда, в комплекте с запоминающейся музыкой и стильными изображениями.
Испытайте стенд #PanjiangCES за 45 секунд. https://t.co/607gkwzbTo # CES2018
– Panasonic США (@PanjiangUSA) 17 января 2018 г.
Катушка короткая, но она определяет Panasonic как основного игрока в отрасли («Компания была на CES!») И радует зрителей возможностями в следующем году («Как будет выглядеть стенд в 2019 году ?!» Может быть, мы должны присутствовать! ")
Конечно, рекламные акции на конференциях – это лишь один из многих способов, которыми крупные корпорации B2B используют социальные сети для своего продвижения. Посмотрите на ваших крупнейших конкурентов и посмотрите, какой контент они публикуют Twitter, Facebook, LinkedIn и другие платформы. Скорее всего, они провели много маркетинговых исследований и оптимизировали свой социальный контент, основываясь на том, что работает лучше всего. Попробуйте сделать то, что они делают, и посмотрите, хорошо ли это работает для вас.
Шаг 3: узнай свой голос
Выбранный вами оттенок зависит от вашего продукта, целей контента и аудитории. Люди когда-то ожидали, что все компании B2B будут использовать слишком удушающий язык в прошлом, но культура стартапа изменила все это. Теперь многие компании обнаружили, что случайные слова – A-O.K.
Но как узнать, что вы один из них?
- Проверьте содержание ваших конкурентов. Ты уверен? Повседневная? Формальное? Вы, вероятно, можете использовать тот же оттенок. Тем не менее, дифференциация себя может помочь вам выделиться из толпы.
- Исследуйте ожидания вашей аудитории. Чего они хотят, когда взаимодействуют с такой компанией, как ваша? Например, если вы разговариваете с разработчиками программного обеспечения или финансовой индустрии, напишите посты в социальных сетях, содержащие достаточно терминологии, чтобы сообщить вашей аудитории, что вы являетесь экспертом отрасли.
Тем не менее, общее практическое правило заключается в выборе слов и стратегий, которые побуждают вашу аудиторию отвечать, будь то заявления формальные или случайные.
Получайте отзывы от читателей, заставляйте их голосовать в опросах, проводить бесплатные конкурсы (может быть, бесплатные билеты на конференцию, которую вы собираетесь посетить?) Или показывать контент, созданный пользователями. Каждая из этих стратегий укрепляет ваши отношения с существующей аудиторией в социальных сетях и гуманизирует ваш бизнес для новичков.
Шаг 4: решите, чем поделиться
Содержание, которое вы публикуете в социальных сетях, определяет, как публика воспринимает ваш бизнес.
Если вы хотите гуманизировать свою компанию, поделитесь контентом людей, стоящих за ней. Покажите свою офисную культуру с фотографиями и видео в Instagram. Даже если продукт, который вы создаете, по сути является корпоративным, люди будут рассматривать ваш бизнес более благоприятно с таким человеческим аспектом.
Если ваша цель – стать лидером общественного мнения, поделитесь ссылками на свои блоги и официальные документы, особенно те, которые затрагивают темы, о которых никто в вашей отрасли не говорит. Также поделитесь контентом с другими лидерами мысли, чтобы завоевать доверие. Ссылка на других не только показывает читателям, что вы настроены на пульс отрасли, но также показывает немного уверенности.
Шаг 5: выберите правильные каналы
Поп-викторина! Не волнуйтесь, все просто: какую социальную медиа-платформу вы используете для целей контент-маркетинга?
Вы сказали LinkedIn? Если это так, то вы находитесь в том же лагере, что и 97 процентов маркетологов B2B, по данным Института контент-маркетинга.
Многие считают, что LinkedIn – это конец всех социальных сетей B2B, потому что он был разработан как сеть для профессионалов. Но сейчас, Twitter и Facebook они почти так же популярны, с коэффициентами использования 87 процентов и 86 процентов соответственно.
Шесть самых популярных каналов, в порядке убывания, являются:
- YouTube
- Google+
Основываясь только на томе, LinkedIn, Twitter и Facebook Они необходимы для вашего контента в социальных сетях. Ваши пользовательские базы достаточно велики, чтобы у вас не было проблем с привлечением заинтересованной аудитории. LinkedIn, конечно, для профессионалов, так что вы знаете всех, кто ищет что-то, связанное с их отраслью.
В то же время, Twitter У него есть свои группы людей, которые ретвитят и делятся ссылками, связанными с их профессиями (сообщество InfoSec особенно активно, для вашей информации). Вы хотите убедиться, что ваш контент находится там, где эти люди могут получить к нему доступ.
После того, как вы установили подписку на этих веб-сайтах, вы можете расширить свои ресурсы и стратегию, включив такие платформы, как Instagram и YouTube.
Шаг 6: структурируйте сообщения соответственно
Время является важным фактором в управлении автомобилем и конверсиях. К сожалению, не существует универсального лучшего времени, подходящего для любого бизнеса в отрасли B2B.
Но, конечно, где бы мы были, если бы кто-то не помог нам всем, создав некоторые общие рекомендации?
Слава Богу, ребята из CoSchedule. Они проанализировали не одно, не два, а 16 различных исследований в социальных сетях, чтобы увидеть, какие часы соотносятся с наибольшим количеством участников. Вот краткое изложение их результатов:
- LinkedIn: вторник Лучший с 10 утра. в 11 часов утра, но компании чаще всего видят больше кликов, когда публикуют сообщения в течение недели (с 7 до 8 часов утра), во второй половине дня (с 5 до 6 часов вечера) и в полдень. Это имеет смысл, поскольку люди могут проверять свои учетные записи в LinkedIn, когда они привыкнут к рабочему дню, во время обеденного перерыва или во время отдыха и подготовки к отправке домой.
- Facebook: Сообщение между 13:00. и в 4 часа дня в выходные и выходные дни он показывает хорошие результаты. В частности, содержание передается в 13:00, в 15:00. и в 9 часов утра (странный человек) генерирует больше действий и кликов.
- Twitter: Твиты отправляются с понедельника по пятницу с 12:00 до 15:00. Это надежная стратегия, но в 5 часов вечера. Это час пик для Twitter, Чтобы увеличить количество кликов и ретвитов, запланируйте свои посты в полдень в 3 часа дня. и с 5 до 6 вечера
- Google+: Сделайте ваш поиск Google рано; Лучшее время для публикации в Google+ – в будние дни с 9:00 до 11:00. Вы, вероятно, увидите наибольший успех, разместив сообщение по средам в 9 часов утра.
- Instagram: Вы хотите получить больше лайков в своих корпоративных селфи (или просто увеличить зрителей ваших историй)? Не стесняйтесь поделиться в течение недели, но посты в понедельник увидят немного больше взаимодействия.
Если вы только начинаете заниматься маркетингом в социальных сетях B2B, используйте CoSchedule Analytics для планирования своих публикаций.
Наконец, ваши аналитические инструменты будут собирать достаточно данных, чтобы точно сказать вам, где и когда делиться контентом на каждой платформе. Каждый сайт имеет свои собственные внутренние аналитические инструменты, которые покажут, какое время и типы контента наиболее успешны.
Кроме того, если вы используете стороннюю платформу для координации своих постов в социальных сетях, вы можете увидеть все свои важные аналитические данные в одном месте.
Шаг 7: Поймите свою аудиторию и оцените успех
Мы писали об этом раньше, но стоит повторить здесь. Типичный член аудитории B2B отличается от B2C, поэтому вам необходимо соответствующим образом адаптировать свою стратегию и изменить определение успеха.
Надежный способ измерить успех вашей стратегии в социальных сетях B2B – отслеживать интересы, а не вовлеченность. Мне они нравятся, а подписчики замечательные, но они не демонстрируют достаточную отдачу от инвестиций для компаний B2B. Конечно, они заставляют вас чувствовать себя популярными, но они редко имеют реальную или потенциальную денежную стоимость, чего хочет ваш бизнес.
Вам нужен более сильный сигнал от вашей аудитории, который проявляет интерес к тому, чтобы стать новым клиентом. Когда дело доходит до продажи, количество потенциальных клиентов и конверсий гораздо более перспективное, чем нажатие кнопки «Нравится».
Хорошая вещь об успехе социальных медиа состоит в том, что он основан на себе. Каждая метрика подается на другую:
- Начнем с досягаемость, который определяет, насколько велика ваша аудитория. Ваш охват говорит вам, сколько людей смотрят ваш контент.
- Диапазон подачи в обязательство– Количество людей, которым нравится, комментирует, делится, подписывается или нажимает на ваш контент.
- Который затем впадает в преобразованияТо есть количество людей, делающих следующий шаг в вашей воронке генерации лидов (загрузка ресурса, обращение в отдел продаж или все, что у вас есть).
Вот почему продвижение содержания генератора свинца, в частности, невероятно ценно. Один пост может охватить широкую аудиторию, особенно если учесть, сколько пользователей у каждой платформы:
- Instagram: 500 миллионов ежедневно активных пользователей по состоянию на сентябрь 2017 года.
- Twitter: 330 миллионов активных пользователей по состоянию на октябрь 2017 года.
- Facebook: Огромные 1,37 миллиона ежедневно активных пользователей по состоянию на сентябрь 2017 года.
Как вы можете видеть, у него есть потенциал, чтобы генерировать много потенциальных клиентов здесь. Если хотя бы небольшая часть этой аудитории нажмет, чтобы прочитать ваш блог, скачать учебный пример или записаться на вебинар, это могут быть сотни людей. Потенциал для компаний B2B слишком велик, чтобы игнорировать социальные сети как стратегию контент-маркетинга.
Кроме того, вот совет: используйте Google Analytics URL Builder, чтобы отслеживать каждую ссылку, которая была нажата на одном из ваших сообщений в социальных сетях. Таким образом, вы можете собрать еще больше данных о том, кто нажимает на ваш контент, какой тип контента интересует ваша социальная аудитория, сколько конверсий генерируют ваши посты в социальных сетях и многое другое. Однако вам может понадобиться использовать средство сокращения ссылок, чтобы убедиться, что эти новые URL-адреса соответствуют ограничениям на количество символов в платформе (я смотрю на это, Twitter!)
Получите все правильно
Что ж, мы многое рассмотрели здесь, показывая, насколько всеобъемлющей должна быть ваша стратегия в области социального контента, чтобы быть успешной.
Чтобы сделать его немного более приятным, вот краткое резюме в 7 простых шагов:
- Получите вдохновение от брендов B2C.
- Узнайте и используйте то, что вы можете от своих крупнейших конкурентов.
- Укрепи свой голос.
- Выберите то, что вы поделитесь.
- Найдите правильные каналы.
- Публикуйте в лучшие времена.
- Измерьте свой успех.
И это все!
Какие советы и хитрости для социальных сетей вам подойдут? Какие стратегии вы бы предупредить людей избегать? Мы хотим услышать от вас, поэтому оставьте комментарий ниже!
