Маркетинг вашего сайта – сложный процесс. Поскольку поисковая оптимизация становится все труднее, а социальные сети отнимают все больше и больше времени, нет ничего важнее, чем тратить время на построение собственной «воронки продаж контент-маркетинга». В этом посте я расскажу вам об основных этапах построения воронки онлайн-продаж, которая поможет вам превратить больше тех, кто любит шины, в счастливых постоянных клиентов с огромной пожизненной ценностью для клиентов. И пока я занимаюсь этим, я покажу вам больше фотографий воронки, чем вы, вероятно, снова увидите. 🙂 Приступим …
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж – это маркетинговая система. Это «идеальный» процесс, который вы хотите, чтобы ваши клиенты испытали, когда они переходят от потенциального клиента к потенциальному покупателю, а затем к повторному покупателю. Воронки продаж существуют гораздо дольше, чем веб-маркетинг, но онлайн-мир – лучшее, что когда-либо случалось с воронками продаж, потому что веб-сайты и электронный маркетинг делают воронки продаж более легко построить.
Воронка предназначена для упрощения и упрощения работы. Например, когда вы заливаете свежее масло в машину, вы не хотите, чтобы масло разлилось по всему двигателю. Тогда что ты делаешь? Используйте воронку, чтобы увеличить вероятность того, что ВСЕ (или большая часть) масла попадет прямо к месту назначения.
Воронки продаж работают по тому же принципу – они помогают избежать «утечки» (или потери) потенциальных клиентов.
Идея использования воронки в качестве метафоры для процессов продаж и маркетинга в бизнесе действительно исходит из классической маркетинговой концепции AIDA. Внимание, интерес, желание, действие. Эти 4 элемента обычно описывают, как выстраивать отношения с клиентами, но они также могут описывать многие другие вещи (например, структурирование коммерческого письма или действительно хорошее коммерческое предложение).
Вот краткий пример воронки продаж:
Допустим, я занимаюсь туристическим бизнесом. Я турагент, у меня есть собственный веб-сайт, на котором я предлагаю основную информацию о себе и своих услугах.
Простая контактная форма или номер телефона, которые появляются на моем туристическом веб-сайте, МОГУТ помочь мне получить новые контакты здесь и там. Но вместо того, чтобы ждать, пока люди возьмут трубку и позвонят в мое туристическое агентство, я предлагаю бесплатный отчет по теме, представляющей большой интерес для моих целевых клиентов.
Отчет называется «Как сэкономить 50% на следующем семейном отпуске» (или что-то в этом роде). Я делаю отчет доступным для всех посетителей веб-сайта в обмен на их имя и адрес электронной почты.
Это пример лид-магнита. (Я твердо верю, что на КАЖДОМ веб-сайте должен быть лид-магнит.)
Затем каждую неделю (или каждый месяц) я отправляю свой туристический информационный бюллетень всем в этом списке. Периодически я также рассылаю специальные опросы, купоны с ограниченным предложением, призы, другие специальные отчеты и многое другое.
Поскольку мой основной бизнес – это бронирование путешествий в этом примере, моя конечная цель – преобразовать подписчиков на рассылку новостей в бронирования путешествий. Но если я разработаю более сложную воронку продаж, я могу начать сегментировать свой список и более тщательно нацеливаться на моих «потенциальных клиентов» и более активных подписчиков. Таким образом, я могу начать больше узнавать о своем списке, чтобы предлагать новые, хорошо ориентированные продукты и услуги.
Сила содержания
Как показывает мой пример, наиболее важным ингредиентом практически в каждой воронке продаж является КОНТЕНТ.
Если вы в первую очередь хотите привлечь больше потенциальных клиентов на свой сайт, вам нужен КОНТЕНТ.
(Например, ведение блога позволяет использовать «общедоступный контент» для привлечения большего числа посетителей сайта.)
Если вы хотите конвертировать больше лидов в лиды, вам нужен КОНТЕНТ.
(Предлагая бесплатный отчет или электронный курс, вы сможете получить больше адресов электронной почты с «эксклюзивным содержанием».)
А если вы хотите конвертировать больше потенциальных клиентов в клиентов, вам нужен КОНТЕНТ.
(Отправка регулярных информационных бюллетеней – отличный способ укрепить отношения с вашими клиентами.)
Контент настолько силен, что я предпочитаю термин «контент-маркетинг» термину «интернет-маркетинг» (как я упоминал в своем отчете «7 серьезных ошибок в контент-маркетинге»). Хороший маркетинг всегда был (и всегда будет) о КОНТЕНТЕ.
И сегодня от вашей способности делиться отличным контентом с потенциальными клиентами будет зависеть результат ваших деловых операций в Интернете.
Кормление ваших перспектив
Впервые у меня появилась идея «взращивать перспективы» после отличного семинара и курса, проведенного очень умными людьми из InfusionSoft. Это отличный способ подумать о том, как кто-то движется по вашей воронке продаж: от (1) посетителя веб-сайта к (2) ведущему электронному письму, (3) перечислению подписчика к (4) покупателю и (5) клиент на всю жизнь.
Когда вы НАШИ свои перспективы, вы даете им то, что им нужно, чтобы расти сильными и здоровыми. Очевидно, что не все потенциальные клиенты станут «Покупателями на всю жизнь», независимо от того, чем вы занимаетесь. Такова природа списков, электронного маркетинга и всего, что между ними. Тем не менее, очень важно помнить, что список из 100 000 слабых и «недоедающих» потенциальных клиентов никогда не встретится со списком из 100 «сильных и здоровых» потенциальных клиентов.
Воспитание – это противоположность жестокому обращению. Это самая большая проблема большинства подходов “Интернет-маркетинга” к созданию списков и почтовому маркетингу. Вместо того, чтобы взращивать потенциальных клиентов, онлайн-маркетологи часто «извлекают из списка» всю его ценность, а затем выходят и создают / покупают / приобретают новый. Это оскорбление, ребята, а не маркетинг.
Воспитание требует времени, размышлений и заботы.
Важное предупреждение: не забывайте, что вы занимаетесь бизнесом. А как владелец бизнеса вы можете предложить своим клиентам что-то ценное за их деньги. Это честные и равноправные отношения. Так что, пожалуйста, не заходите слишком далеко с моей обогащающей метафорой. Ваша цель – не просто успокоить свой список – ваша цель – построить прибыльный бизнес, который обеспечивает VALUE в обмен на VALUE.
Конечная воронка продаж
До сих пор мы рассмотрели основы создания самых простых воронок продаж. Перед тем, как двигаться дальше, вам определенно следует поработать над этими ключевыми ингредиентами: отличный контент, ведущий магнит и электронный маркетинг.
Но истинная сила воронки продаж заключается в повышении ценности для потребителя на всю жизнь.
В предыдущем разделе я перечислил 5 шагов к развитию ваших потенциальных клиентов. Конечная цель этого процесса – создавать клиентов на всю жизнь. Как вы понимаете, эти постоянные клиенты будут основными участниками долгосрочного роста вашего бизнеса. Вот где терпят поражение многие компании. Гораздо проще продать многие из ваших лучших продуктов и / или услуг небольшой группе восторженных поклонников, чем продать только один товар массам новых клиентов.
Например, предположим, что ваша цель – 1000000 долларов годового дохода. Если ГОДОВАЯ пожизненная ценность клиента составляет 1000 долларов в год, то вам нужно только 1000 долларов в год на продажах 1000 клиентам. Если вы можете удерживать эту 1000 клиентов в течение 3-5 лет, тогда ваша единственная задача каждый год – держать эти 1000 мест заполненными потенциальными клиентами.
С другой стороны, если вы сосредоточены только на создании одной продажи с каждым из ваших клиентов, и эта продажа приносит только 100 долларов дохода, вам понадобится 10 000 клиентов, чтобы достичь вашей цели дохода в 1 миллион долларов. И каждый год вам нужно будет находить БОЛЬШЕ 10 000 клиентов.
Эта неудача является причиной того, что большинство малых предприятий терпят крах через 5 лет или меньше.
Сильная воронка продаж значительно упростит повышение ценности для клиентов на протяжении всей жизни и поможет вам достичь ваших годовых целей по продажам. Это означает заботу об этих клиентах, да, но это также означает работу над разработкой новых серверных продуктов и услуг, которые вы можете продавать, чтобы ДОБАВИТЬ БОЛЬШЕ ЦЕННОСТИ к вашим ведущим продуктам.
Термин «воронка продаж» относится именно к этому процессу. На каждые 10 000 лидов, которые вы помещаете на вершину воронки, только 2 000 преобразуются в лиды. И из этих 2000 потенциальных клиентов только 1000 купят ваш основной продукт. Тогда только 200 человек купят ваш серверный продукт и будут продолжать покупать у вас еще долгие годы.
Эти цифры всегда разные для каждого бизнеса. Но вы можете быть уверены в одном: чем больше времени вы потратите на создание и настройку своей воронки продаж, тем более успешным вы добьетесь.
Действуй сейчас
Мне всегда нравится возвращаться к тому, что я называю тремя наиболее важными вопросами в бизнесе: «Как привлечь больше потенциальных клиентов?» и “Как превратить больше потенциальных клиентов в клиентов?” и “Как превратить больше клиентов в покупателей на всю жизнь?”
Ответ – мой девиз: «Преобразовывать с помощью содержания».
Найдите время, чтобы спланировать свою воронку онлайн-продаж. Вот несколько вопросов, которые стоит задать себе, и несколько быстрых идей, которые помогут вам с каждым элементом …
1. Как вы привлекаете новых посетителей на свой сайт?
-Блогинг – лучший способ привлечь новых посетителей.
2. Как вы превращаете посетителей сайта в потенциальных клиентов?
-Лид-магниты – лучшие инструменты для захвата адресов электронной почты.
3. Как вы строите отношения со своими потенциальными клиентами?
-Обеспечение ценности и информации (без продажи) очень важно.
4. Как вы учитесь у своих потенциальных клиентов и клиентов?
-Опросы и телефонные звонки – отличный способ узнать больше о своем списке.
5. И как вы превращаете новых клиентов в счастливых, постоянных клиентов?
-Сосредоточьтесь на создании серверных продуктов, которые решат самые большие проблемы ваших клиентов.
Работайте над этими статьями прямо сейчас. Обязательно оставляйте свои комментарии, вопросы и другие комментарии ниже.
