Все ваши клиенты приходят к вам по разным маршрутам.
Может быть, мне нравится новое телешоу, потому что я копаю действие, тему или быстрый диалог. Тебе это тоже может понравиться, но тебя привлекает комический рельеф между боевыми сценами и эмоциональный резонанс между персонажами. Или, может быть, вам просто нравится смотреть на симпатичных актеров, которые населяют актерский состав.
Это не важно Нам обоим нравится одно и то же, но по разным причинам.
По мере роста вашего бизнеса вы можете заметить появление аналогичной модели. Например, предположим, что вы управляете компанией по обеспечению безопасности дома. Некоторые из их клиентов могут купить системы безопасности, потому что они живут одни и часто путешествуют. Другие могут выбрать свою службу, потому что им нужно беспокоиться о маленьких детях или потому, что они живут в криминальном районе.
В этой ситуации сегментация рынка является ключевой, поскольку различные маркетинговые сообщения резонируют с различными целевыми рынками.
Создавайте разные маркетинговые цели
Когда предприниматели спрашивают меня о маркетинговой сегментации, я советую им создавать детальных покупателей. Вы можете называть их по своему вкусу: Frugal Fred, Rense-Averse Renè, Comparison-Shopper Carl – и узнайте их так же близко, как и своих лучших друзей. Чего хочет каждый человек?
Рассмотрим эти вопросы для развития людей для клиентов B2B
- Что движет вашим решением?
- Каковы ваши бизнес-задачи?
- Есть ли у вас какие-либо препятствия для ведения бизнеса с вашей компанией?
- Какой у вас бюджетный цикл?
- Каковы ваши заботы?
- Есть ли укоренившийся заголовок?
- Что это будет значить для них, если они решат свои бизнес-задачи?
- Где этот человек получает информацию? (социальные сети, подкасты, сообщения отрасли, газеты)
- Как использование ваших услуг / продуктов будет иметь для них значение?
Рассмотрим эти вопросы для развития людей для клиентов B2C
- Какова семейная жизнь этого человека? (холост, женат, дети и т. д.)
- Как они взаимодействуют с компаниями, которые спонсируют?
- Какая ваша самая большая потребность?
- Каковы препятствия для решения вашей проблемы?
- Они работают вне дома?
- Каков доход домохозяйства?
- Какое у них образование?
- Что их мотивирует? (Время, свобода, слава, деньги, контроль)
- Где этот человек проводит время онлайн?
- Какие ключевые слова и хэштеги они используют?
После того, как вы создали покупателей, решите, как вы будете продавать их каждому. Настройте различные маркетинговые сообщения для каждого покупателя, чтобы они могли достичь определенных болевых точек и поговорить с уникальными драйверами, привычками и обстоятельствами этого потребителя.
Хотите простой способ проверить своих покупателей? (Конечно да)
Создайте целевые страницы на своем веб-сайте, чтобы они обращались к личности каждого покупателя, а затем предложите бесплатную загрузку для всех, кто заходит на эту страницу и подписывается на ваш список адресов электронной почты.
Используйте социальные сети и онлайн-рекламу, как Facebook Объявления для привлечения трафика на ваши целевые страницы. Просто убедитесь, что подарок специально обращается к личности покупателя. Например, Фругал Фред не хочет читать официальный документ о покупке передовых технологий безопасности для своего дома.
Если вы свяжете каждую страницу регистрации с человеком, которого вы создали, вам нужно будет создать определенный маркетинговый список. Когда вы отправляете электронные письма и другие сообщения, вы не будете использовать одно и то же сообщение для запуска или привлечения каждой целевой аудитории, а вместо этого сосредоточитесь на конкретном человеке, который создаст ваше маркетинговое сообщение.
Сегментация может принимать разные формы:
- географическийНекоторые продукты и услуги привлекательны только для людей в определенных частях страны.
- социально-экономическиеНекоторые клиенты являются покупателями предметов роскоши и могут позволить себе товары и услуги более высокого качества / более высокой цены.
- Первым принятьНезависимо от финансовых обстоятельств, пользователи-новички часто тратят больше денег на отличные продукты из-за основного желания быть первыми, кто использует новейшие технологии.
- Структура семьиУ одиноких и бездетных пар разные покупательские привычки и располагаемые доходы молодых семей и пар с детьми из колледжа.
- ценности: Убеждения и ценности ваших клиентов могут влиять на их покупательские привычки. Если вас больше беспокоит окружающая среда и антибиотики в составе продуктов питания, вы можете покупать только органические или нетоксичные чистящие средства.
Описать сценарии взаимодействия для человека
Как только у вас появятся ваши персонажи, вы захотите развить их тон. Ваш первый контакт будет с некоторым типом контента, живой презентацией или образцом продукта. Подумайте, по крайней мере, о трех разных способах приблизиться к вашим целевым персонажам, чтобы начать строить отношения.
Продвигать каждый продукт или услугу по-разному
По мере роста вашего бизнеса вы, вероятно, будете добавлять новые продукты и услуги для удовлетворения растущего спроса. Вам всегда нужно возвращаться к своим персонажам, когда вы углубляетесь в детальные детали каждого нового продукта или услуги, чтобы обеспечить их согласованность. Есть ли у вас человек, который может привлечь ваше новое предложение? Как вы можете эффективно продать его с учетом этих знаний?
Только вы можете решить, как вы хотите сегментировать целевого клиента. В конце концов, вы знаете своих клиентов лучше.
Я хотел бы знать, как этот совет малого бизнеса применим к вашему собственному бизнесу. Планируете ли вы сегментировать свою аудиторию в будущем? Дайте мне знать, отправив мне друзей Facebook и присоединиться к моему постоянному разговору о деловых советах и стратегиях.
