Может ли LinkedIn действительно увеличить продажи в вашем малом бизнесе? Я абсолютно говорю ДА. Причина того, что LinkedIn так ценен для охвата потенциальных клиентов, заключается в том, что он может легко ориентироваться на определенные группы людей и собирать все виды информации для установления соединения. «Поскольку клиент смог просмотреть мой профиль в LinkedIn, он смог определить, что я был тем, кто действительно может создать для него ценность. Он сказал: «Я принял ваше приглашение на встречу только потому, что знал, что это не будет пустой тратой времени», – сказал С. Энтони Яннарино, президент Solutions Staffing, Inc., базирующейся в Колумбусе, штат Огайо, который приписывает LinkedIn, получив это. быть одним из крупнейших клиентов вашей компании.
Новое независимое исследование, проведенное экспертом по продажам Джил Конрат и Ардатом Олби, президентом Marketing Interactions, Inc. Он сказал, что LinkedIn может быть секретным оружием, чтобы закрыть больше контрактов для его малого бизнеса, если он работает должным образом. «Владельцы малого бизнеса могут воспользоваться игровым полем, используя свое профессиональное присутствие в LinkedIn, чтобы конкурировать с крупнейшими мировыми организациями», – сказала г-жа Конрат.
Продажи 2013 и исследование Linkedin, Он опросил почти 3100 профессиональных владельцев бизнеса, консультантов и маркетологов, сказал, что большинство используют бесплатные учетные записи в LinkedIn в качестве инструмента стратегической разведки, и что «84% пользователей говорят, что они создали несколько бизнес-возможностей с помощью LinkedIn ». Фактически, 79 процентов участников исследования были владельцами малого бизнеса. Наиболее успешные пользователи активно обмениваются релевантным контентом, показывают себя как надежный ресурс и проводят шесть или более часов в неделю на сайте социальных сетей. И некоторые участники опроса говорят, что это их лучший источник новых потенциальных клиентов. «58% нашего дохода поступает напрямую от первоначальных контактов LinkedIn», – говорит Томас фон Ан, основатель Viral Solutions, консалтинговой фирмы по продажам и маркетингу, базирующейся в Денвере, штат Колорадо. «Большинство людей, которые участвуют в LinkedIn, используют подход« хит и бег ». Они размещают публикации, статьи, ссылки и т. Д. они проигнорировали, но все еще надеются на успех ». Он утверждает, что такой подход продвигает маркетинг и не очень эффективен.
Г-н фон Ан и его партнер увеличили свой доход почти до 1 000 000 долларов, почти исключительно используя LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов. «Мы верим в то, что мы даем, мы даем в первую очередь. Мы участвуем в многочисленных групповых дискуссиях. Мы также начинаем наши собственные обсуждения, задавая пробные вопросы, а затем участвуем в получающемся разговоре ». Они также предоставляют бесплатные консультации, бесплатные электронные книги, официальные документы и надежные ссылки, когда они не подходят для потенциального клиента.
Г-н фон Ан сказал, что лучший способ воспользоваться LinkedIn – это узнать, кто ваш целевой клиент первым. «Мы расширили свой бизнес, сосредоточившись на лазере в LinkedIn. Они разработали процесс определения своего целевого клиента, а затем они связываются только с людьми в LinkedIn, которые соответствуют их точным целям. «Мы отвергаем две трети людей, которые связываются с нами, чтобы подключиться к LinkedIn», – сказал г-н фон Ан. И они сокращают ваши соединения LinkedIn ежеквартально. Он добавил: «Слишком много людей просто собирают связи, мы не верим в общение с кем-то, кому мы не можем помочь или служить клиентами».
Это философия. Лично я считаю, что вам следует общаться с каждым, кто спрашивает, почему вы никогда не знаете, почему они хотят с вами связаться, и то, что кто-то не является клиентом сегодня, не означает, что он не может стать им в будущем.
Два года назад С. Энтони Яннарино нанял тренера по социальным сетям, который научил его пользоваться LinkedIn. Поработав со своим тренером всего один день, она обновила свой профиль, изменив свой титул и убедившись, что ее опыт конкретно говорит о ее названии. Он также обновил всю историю своей работы и добавил больше рекомендаций для клиентов, которые казались его целями. И в течение следующих 60 дней он смог определить и получить доступ к новому контакту внутри организации для клиента мечты, которого он преследовал годами. Он подошел к этой точке зрения через LinkedIn и получил назначение. «LinkedIn помог мне решить проблему с входом, но это не означало, что я имел право на то, что позволяли мне мои навыки продаж и атрибуты», – сказал г-н Яннарино. Ну, он получил бизнес. В настоящее время этот клиент генерирует чуть менее 1 000 000 долларов в год для штатной фирмы г-на Яннарино.
Он говорит, что успех в LinkedIn или на любом сайте в социальной сети зависит от того, как вы оцениваете свой профиль. «Мы считаем, что социальные инструменты работают только в одном направлении. Мы считаем, что мы используем их для исследования наших клиентов. Но на самом деле, ваш профиль в LinkedIn является частью вашего цифрового суррогатного маркетолога. Вы исследуете свои перспективы, используя социальные инструменты, а они исследуют вас назад. "
Вот 5 вещей, которые вы можете сделать, чтобы получить больше продаж с LinkedIn сегодня:
Улучшите свой профиль в LinkedIn. Держитесь подальше от резюме. Сделайте свой профиль ориентированным на клиента и ориентированным на результат. LinkedIn Это улица с двусторонним движением. Точно так же, как вы просматриваете потенциальных клиентов в Интернете, они также будут использовать LinkedIn для проверки вас, поэтому убедитесь, что ваш профиль хорошо вас представляет.
Общайтесь с коллегами. Используйте LinkedIn в качестве личного ролодекса. Общайтесь со всеми, с кем имеете дело, и со всеми новыми контактами.
Исследуйте свои перспективы. Начните использовать LinkedIn, чтобы получать информацию о людях, которых вы хотели бы видеть в качестве клиентов. Это отличный способ найти точки подключения.
Плечо рекомендации. Превратите своих довольных клиентов в неоплачиваемый отдел продаж. В течение 5–10 дней после любой продажи или услуги попросите своих клиентов дать рекомендации по LinkedIn. Если вы правильно сформулируете свои рекомендации, вы будете говорить только с клиентами о наличии и бюджете.
Присоединяйтесь к группам С помощью бесплатной учетной записи вы можете присоединиться к 50 группам LinkedIn. Чтобы начать, зарегистрируйтесь как минимум в 10 группах. Обязательно исследуйте группы, чтобы найти те, которые активны и полны ваших целевых клиентов.
Очевидно, что если вы проводите больше времени в LinkedIn, имея более 200 миллионов пользователей в более чем 200 странах и 49% ваших пользователей с личным доходом свыше 100 000 долларов США, это может быть отличным способом связаться с лицами, принимающими решения, и конвертировать контакты в контракты.
Обновлено 15 апреля 2013 г.
