Маркетинг сегодня – это все о персонализации.
Речь идет о достижении нужных людей в нужном месте в нужное время. Маркетинговый маркетинг (ABM) ничем не отличается, и в последние годы его популярность растет.
Фактически, 87% маркетологов считают, что инициативы по ПРО превосходят другие маркетинговые инвестиции.
Кроме того, каждая пятая учетная запись, запускаемая через ABM, считается подходящей возможностью для продаж.
Вот почему ABM является важной тактикой для реализации, если вы продаете дорогостоящие продукты или услуги B2B для конечного числа компаний, которые имеют комитет по закупкам из нескольких человек и нуждаются в персонализированном контенте и взаимодействии.
Как продавцу, это может показаться сложной задачей, потому что вы, вероятно, чувствовали боль инструментов, которые были трудны в использовании, не интегрировались с вашими системами или затрудняли сотрудничество между командами.
Вот почему использование автоматизации маркетинга и программного обеспечения ABM для упрощения процесса – хорошая идея.
Далее давайте рассмотрим, как автоматизировать вашу маркетинговую стратегию на основе аккаунта.
1. Создайте свой идеальный профиль клиента (ICP).
Перед запуском ABM вам нужно будет определить свой идеальный профиль клиента. Это похоже на имидж покупателя, за исключением того, что оно ориентировано на целые организации, а не на отдельных лиц.
Вы хотите знать, на какие компании вы хотите ориентироваться. Например, ваш ICP должен включать информацию о размере компании, доходе, отрасли и местоположении.
С помощью программного обеспечения, такого как программное обеспечение HubSpot ABM, вы можете использовать шаблоны рабочих процессов ICP, чтобы помочь вам определить общие функции, которые можно использовать для ранжирования компаний в вашей базе данных, исходя из того, насколько они соответствуют вашему ICP.
В конечном итоге, автоматизация должна помочь вам определить и организовать ваши целевые учетные записи. Создав свой ICP, вы сможете использовать эту информацию в своем программном обеспечении для управления аудиторией.
2. Настройте целевые учетные записи.
Создав ICP, вы сможете настроить целевые учетные записи в программном обеспечении ПРО.
Целевые аккаунты позволят вам управлять своей аудиторией. Например, с помощью программного обеспечения HubSpot ABM вы можете использовать свойство уровня ICP для ранжирования ваших учетных записей. Ваши приоритетные учетные записи будут помечены как уровень 1, а более низкие приоритетные учетные записи будут помечены как уровень 3.
Кроме того, отличное программное обеспечение ПРО будет использовать рекомендации целевых учетных записей с технологией искусственного интеллекта для автоматизации процесса исследования хорошо подходящих компаний.
Эти типы инструментов помогут вам управлять списками, а затем сегментировать их, чтобы вы могли доставлять персонализированный контент в целевые учетные записи.
3. Интегрируйте свое программное обеспечение для автоматизации маркетинга и ПРО.
Прежде чем вы сможете создавать свои кампании по ПРО, вы захотите интегрировать свое программное обеспечение по ПРО с программным обеспечением для автоматизации маркетинга.
Например, с HubSpot вы можете использовать многие функции программного обеспечения ABM, если у вас есть Marketing and Sales Pro.
Интеграция ваших маркетинговых инструментов важна в процессе автоматизации. Если ваше программное обеспечение ПРО не взаимодействует с вашим программным обеспечением для маркетинга по электронной почте или рекламными инструментами, вы не сможете автоматизировать этот процесс.
Благодаря интеграции этих инструментов ваши исследования ICP, целевые учетные записи и контент будут храниться в одном месте.
4. Создайте свои кампании.
Когда вы настроите программное обеспечение и маркетинговые инструменты ПРО, пришло время создавать свои кампании.
Для начала вам нужно решить, какие каналы вы хотите использовать и какие действия будут запускать автоматизированный рабочий процесс.
Сначала посмотрите на ваши целевые аккаунты и узнайте, где они проводят время в Интернете. Например, вы можете создать рекламную кампанию на основе должности или компании людей в LinkedIn и Facebook,
Далее вам нужно подумать о пути вашего клиента и настроить автоматизированные рабочие процессы. Например, вы можете создать задачу для торгового представителя, когда кто-либо, работающий с одной из ваших целевых учетных записей, взаимодействует с электронной почтой, вашим веб-сайтом или содержимым блога.
5. Персонализируйте свой контент.
Вероятно, вы начали с ABM, чтобы настроить свои маркетинговые кампании. Для этого вы захотите создать свой контент и использовать инструменты автоматизации для сегментирования своей аудитории.
Например, с помощью программного обеспечения HubSpot для ПРО вы можете использовать списки компаний для создания рекламной аудитории или использовать таргетинг объявлений компании для ваших объявлений LinkedIn.
С установленным ICP должно быть легко создавать контент на основе вашей целевой аудитории. Содержание ваших кампаний по ПРО будет похоже на другое маркетинговое содержание, за исключением того, что теперь оно предназначено для определенных компаний и учетных записей.
В конечном счете, ваше сообщение должно касаться определенных проблемных точек и быть вовлеченным в решение проблем вашей целевой учетной записи.
6. Установите информационную панель для оценки текущих усилий.
Последний шаг в автоматизации вашей стратегии ПРО – отслеживать и оценивать ваши усилия. С вашим программным обеспечением ПРО вы хотите видеть информацию с первого взгляда.
Например, в своей информационной панели вы можете включить информацию о ваших целевых счетах, таких как счет компании, открытые предложения, общий портфель и количество идентифицированных лиц, принимающих решения.
Если у вашего программного обеспечения ПРО есть баллы компании, вы должны использовать их. Это похоже на оценку потенциальных клиентов, когда вы назначаете оценку на основе свойств вашего программного обеспечения.
Кроме того, вам следует подумать о проведении A / B-тестов, когда вы начнете работать с автоматизацией ABM, чтобы увидеть, какие сообщения привлекают ваш ICP.
Хотя ABM может показаться трудным для реализации, когда она работает с программным обеспечением для автоматизации маркетинга, вы можете сотрудничать с другими командами и отслеживать их успехи.
Чтобы узнать больше о программном обеспечении HubSpot ABM, прочитайте о HubSpot Marketing Hub Enterprise.
