Все мы знаем, что Интернет и социальные сети меняют процесс продаж. Покупатели теперь имеют доступ к дополнительной информации и делают больше для себя.
90% решений клиентов о покупке начинаются онлайн, в то время как 75% покупателей B2B используйте социальные сети для поиска поставщиков.
В результате отделы продаж должны думать и действовать иначе, чтобы привлекать потенциальных клиентов и влиять на них.
Большая часть этого заключается в предоставлении полезного контента и информации в Интернете, для укрепления доверия и доверия, а также для выявления потенциальных клиентов и взаимодействия с ними через социальные сети с помощью подхода, известного как социальные продажи,
Как контент вписывается в процесс социальных продаж?
Контент – один из важнейших инструментов в арсенале любого профессионала в области продаж, когда дело касается продаж в Интернете.
После всего, 67% из наиболее эффективных торговых организаций поддерживают ваши усилия по расширению продаж с помощью контента, в то время как 65% покупателей говорят, что это повлияло на их окончательное решение о покупке.
Это означает, что организации должны предоставлять покупателям и потенциальным клиентам своевременную, конкретную и актуальную информацию. Это могут быть блоги, руководства / электронные книги, инфографика и видео, которыми можно поделиться в социальных сетях и измерить отклик.
Контент-стратегия и социальное самовыражение
Ваша контент-стратегия должна быть разработана таким образом, чтобы предоставлять контент, который привлекает покупателей и потенциальных клиентов.
Это может показаться очевидным, но это часто упускается из виду при разработке контентной стратегии. То, что вы считаете интересным (например, информация о вашем продукте, услуге или компании), может быть малоинтересным для ваших потенциальных клиентов и новых сотрудников. Поэтому структурируйте свою контент-стратегию в соответствии с их потребностями.
Как говорит Ли Одден, быть «лучшим ответом» на их вопросы и делиться с ними этим контентом в момент необходимости на каналах, которые они, скорее всего, найдут – в этом суть социальных продаж.
С помощью контентной стратегии, основанной на потребностях, вы становитесь консультантом и советником своих потенциальных клиентов и клиентов. Это означает, что вы должны играть в более длительную игру и ставить свои потребности в полезных идеях выше потребностей в бизнесе.
Оно того стоит, если вы приложите усилия к этой стратегии.
Эта стратегия требует двух форм контента: контента, созданного исключительно для вас, и тщательно отобранного контента из других источников. Посмотрим и то, и другое.
Уникальный контент – согласование маркетинга и продаж
Кто должен создавать уникальный контент для поддержки вашей стратегии продаж в социальных сетях? Это может быть отдел продаж, отдел маркетинга или их комбинация.
Чтобы делиться нужным уникальным контентом и продвигать его, отдел продаж должен тесно сотрудничать с отделом маркетинга. В конце концов, это отдел, отвечающий за создание контента для привлечения потенциальных клиентов и узнаваемости бренда.
Тем не менее, отдел продаж находится ближе к клиенту и будет располагать ключевой информацией о типе контента, который будет их привлекать и помогать им больше всего (и, соответственно, укреплять доверие и развивать отношения).
Согласование с командой маркетинга и организация регулярных встреч и устойчивый процесс создания контента могут помочь информировать всех маркетологов о контенте, которым можно поделиться, и существующем контенте, который может быть ценным для поисковой деятельности.
Например, если один из ваших продавцов находится на ранних стадиях обсуждения с фармацевтической компанией, то любой блог или руководство, в котором освещается или предоставляется информация по этому сектору, можно использовать для продвижения обсуждения и помощи продавцу в поиске решений по вопросам. слабый клиент. более естественным и менее выгодным способом.
Курирование + создание = социальные продажи
Однако создание контента – не единственный способ привлечь потенциального клиента и повлиять на него.
Курирование играет огромную роль в том, насколько информирован продавец. Совместное использование контента из надежных источников, которые могут предоставить информацию или решения проблем клиентов, может укрепить доверие между продавцом и потенциальным клиентом, что будет иметь большое значение для заключения сделки в будущем.
Что такое курирование контента и как его можно успешно осуществить?
Это простой факт, что сегодняшние клиенты (B2C и B2B) завалены контентом в явлении, сформулированном как «Столкновение содержания»,
Из-за этой информационной перегрузки многим клиентам сложно получить нужную информацию в нужное время. Это означает, что им сложно найти решения своих проблем (особенно в сфере B2B) легко и быстро.
10 шагов к курированию контента
Феномен контентного шока дает специалистам по продажам возможность стать эффективными кураторами контента. Используя методы продаж через социальные сети, маркетолог может преодолеть шум, поделиться релевантным контентом и предоставить информацию, которую потенциальные клиенты и клиенты пытаются найти.
- Спроси почему: Какова цель исцеления для вас как профессионала по продажам? Вы ориентированы на конкретный рынок или группу клиентов? Что вам нужно?
- Определите целевую аудиторию: Четко определите клиентов и потенциальных клиентов, на которых вы будете нацелены с помощью тщательно подобранного контента.
- Установите базовый уровень– Следите за типом контента, который ваша целевая аудитория регулярно любит, делится и рекомендует в социальных сетях (в основном в LinkedIn). Это даст вам информацию о типе контента, который может привлечь их через ваше курирование и обмен в социальных сетях. Такие инструменты, как BuzzSumo может помочь вам проанализировать это.
- Изучение: Найдите релевантный контент по темам и источникам, который понравится вашей аудитории. Quora, Google Searches и LinkedIn могут поддерживать это, а также специализированные инструменты курирования, такие как Андерс Пинк,
- Автоматизировать: У вас нет времени искать новый контент с нескольких сайтов и источников каждый день. Используйте инструменты, чтобы автоматизировать это для вас, например, чтобы предоставить вам и вашей команде новейший контент о финансовых технологиях, но только если вы упомянули фармацевтику и только если она поступает с 500 лучших торговых сайтов. Установка таких правил и фильтров сэкономит вам много времени (такие инструменты, как Anders Pink, Curata и другие, могут поддерживать это).
- Добавить значение: Исцеление – это не просто размещение ссылки в социальных сетях. Добавьте свои личные идеи. Почему это актуально? Почему вы этим делитесь? Каково твое мнение? Это сделает процесс продаж в социальных сетях более индивидуальным.
- доля: Социальные продажи увеличиваются за счет публикации в социальных сетях соответствующего контента, созданного или выбранного. Ориентируйтесь на нужные сети, группы и аудитории и всегда настраивайте свою часть для конкретных клиентов и аудиторий.
- Создайте сообщество: Чтобы создать бренд и репутацию в социальных сетях, нужно время. За один раз было достигнуто одно полезное понимание. Так что не торопитесь, общайтесь со своей аудиторией, быстро отвечайте на их вопросы и создавайте распорядок дня.
- Делитесь ежедневно: Социальные продажи – это построение рутины, чтобы держать в уме вашу аудиторию. Вы можете использовать инструменты планирования, чтобы поддержать это, но лучше всего, если вы найдете время, чтобы настроить это, это ключевая часть вашей деятельности по продажам в социальных сетях.
- Получите отзывы и уточнения: Спросите свою сеть: они нашли этот контент полезным? Что бы вы хотели видеть в будущем? Не просто транслируйте: социальные продажи – это завязать разговор с потенциальными клиентами.
Чтобы выбранный контент был эффективным, Правило 5: 3: 2 Это практическое руководство. Это означает, что 50% вашего контента должны быть отобраны из сторонних источников, 30% – из контента вашей собственной организации, а 20% – развлекательного, вдохновляющего или имеющего элемент человеческого интереса.
Имейте в виду: если вы делитесь более 30% собственного рекламного контента, вы, вероятно, слишком много говорите о себе, и это расстраивает покупателей.
Какой контент наиболее эффективен?
Существует множество платформ социальных сетей на выбор, чтобы привлекать клиентов и влиять на них.
От платформы B2B, ориентированной на LinkedIn, до сетей реального времени, таких как Twitter Для визуальных платформ, таких как Instagram и Vero, ключом к продажам в социальных сетях является знание того, какие каналы предлагают лучшую возможность для целевой аудитории.
Наиболее эффективные типы контента будут зависеть от вашей аудитории, вашей отрасли и от того, где вы им делитесь, но некоторые из них следует учитывать:
- Блоги / Статьи
- Подкасты
- видео
- инфографики
- Статистика и факты
- Отчеты о расследовании
- Актуальные новости
вывод
Продажи меняются. Умные маркетологи теперь понимают, что для построения отношений с потенциальными клиентами им необходимо наладить взаимодействие в социальных сетях.
Но это должно добавить ценность: холодное соединение в LinkedIn не будет работать лучше, чем холодный звонок по телефону. Контент – это ключ к стимулированию продаж в социальных сетях.
Работайте со своей маркетинговой командой над созданием контентной стратегии, которая поможет вашим клиентам и потенциальным клиентам решать проблемы, которые их волнуют, создавайте и выбирайте контент для их поддержки.
Кроме того, создайте процесс продаж в социальных сетях – регулярно делитесь нужным контентом с нужной аудиторией. Вот как ваш бренд и команда будут создавать взаимодействие и возможности через социальные продажи.
Стивен Уолш
Стивен стал соучредителем трех компаний, сформировал и возглавил глобальные группы продаж и маркетинга, превысив план более чем на 20 миллионов долларов. Он является соучредителем глобального провайдера электронного обучения Kineo (продан City & Guilds), BuzzSumo, инструмент контент-маркетинга (продается Brandwatch), Андерс Пинк, инструмент для курирования контента и социальных продаж, а также советник по продажам, маркетингу и изучению стратегии для нескольких компаний.
Он с энтузиазмом помогает командам по обучению, продажам и маркетингу достигать своих целей с помощью технологий, контента и отличного обслуживания.
