Когда вы продвигаете продукт или услугу для своей аудитории, все сводится к решению проблемы. Когда ваша аудитория осознает, что у них есть определенная проблема, решение которой она предлагает, возникает спрос на ваш продукт или услугу. С другой стороны, когда вы определили проблему, о которой ваша аудитория не знает, вы должны разработать тактику формирования спроса как часть вашей маркетинговой стратегии. Формирование спроса помогает вашей аудитории понять, в чем слабые стороны, почему они важны и, в конечном счете, почему ваше решение подходит именно вам.
Что такое генерация спроса?
Формирование спроса – это многоэтапный процесс, который включает в себя элементы обучения бренда и рассказывания историй. Он показывает вашей аудитории потенциальную проблему, с которой они сталкиваются в своей работе, жизни или нет, и позиционирует ваш бренд как ответ.
Мы видим, что термины «генерация спроса», «генерация потенциальных клиентов» и «входящий маркетинг» используются взаимозаменяемо, но на самом деле эти стратегии имеют очень разные подходы.
Генерация спроса против привести поколение против входящий маркетинг
Генерация спроса в некоторых отношениях отличается от генерации спроса. Ведущее поколение Он применяется, когда ваша аудитория осознает, что у нее есть проблема, и активно ищет различные услуги или продукты, которые могут предоставить решение. Когда они находят ваш бренд, они уже знают о проблеме, которую вы пытаетесь решить, и готовы оценить, является ли это правильным решением. Основная цель кампании генерации лидов – получить информацию о потенциальном клиенте. Вы будете использовать эту информацию, чтобы развивать отношения через остальную часть маркетинговой воронки и в конечном итоге продавать им свой продукт или услугу.
Если вы регулярно создаете контент, то ваше потенциальное поколение, вероятно, исходит от входящего маркетинга. Внутренний маркетинг Это когда ваша аудитория ищет информацию о проблеме, которую пытается решить, и органически находит ваш бренд в качестве возможного решения. Входящий маркетинг является менее разрушительным и более конкретным, чем исходящие стратегии, и, следовательно, может обеспечить более качественные перспективы при эффективной реализации.
Входящий маркетинг и генерация лидов дополняют друг друга. Когда вы создаете контент, нацеленный на решение общей проблемы, ваш бренд будет привлекать потенциальных клиентов. Ваша аудитория уже знает о проблеме и активно ищет решения. Это контрастирует с формированием спроса, когда вы пытаетесь охватить аудиторию, которая еще не знает, что ваш продукт или услуга имеет преимущества, чтобы предложить их.
Формирование спроса это требует гораздо большего образования и имеет тенденцию работать в противоположность генерации лидов и входящему маркетингу. Чтобы создать спрос, вы должны проинформировать своих потенциальных клиентов, поставив перед ними стоящую перед ними задачу и объяснив, почему она настолько важна, чтобы инвестировать в решение.
При формировании спроса сроки от начала кампании до момента совершения продажи, как правило, увеличиваются. Вы должны проделать большую работу, чтобы убедить свою аудиторию в том, что есть проблема, прежде чем показывать им, почему ваше решение лучше. Формирование спроса требует более активного подхода, чтобы опередить аудиторию.
Элементы успешной кампании по формированию спроса
Кампания по формированию спроса для каждого бренда будет выглядеть несколько иначе. Но есть определенные шаги, которые каждая кампания должна включать, чтобы дать ей лучшую возможность вызвать интерес к вашему продукту или услуге. Используемые вами стратегии должны соответствовать вашему бизнесу и стадии формирования спроса, на котором вы находитесь.
Создание потребности в вашем продукте или услуге
В большинстве кампаний по формированию спроса ваша аудитория изначально не будет знать о слабых сторонах вашего продукта или услуги. Прежде чем вы начнете генерировать спрос, вы должны объяснить, почему стоит вкладывать деньги в решение проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты. На очень высоком уровне это может включать демонстрацию того, как ваш продукт может сделать аспект работы или жизни ваших потенциальных клиентов проще, эффективнее или успешнее.
Создать информативный контент
Начните с создания контента, единственной целью которого является обучение и знакомство людей с проблемой, с которой они сталкиваются.
Прежде чем добиться успеха, основатели Squatty Potty вложили свои начальные усилия в обучение людей тому, как они неправильно пользуются туалетом всю свою жизнь. В видео, которое стало вирусным, они используют юмор и образование, чтобы продемонстрировать правильные и неправильные способы использования ванной комнаты.
Это широко распространенное видео на YouTube стало вирусным и собрало более 35 миллионов просмотров и 1,6 миллиона акций на Facebook, Если у вас недостаточно органического охвата для повышения осведомленности на этом уровне, вы можете запустить платную рекламу для своего контента на FacebookInstagram или даже Twitter и специально нацелены на ваш идеальный рынок.
Поделитесь бесплатным отчетом
Когда вы представляете аудитории проблему, которую вы хотите решить, полезно иметь конкретные количественные данные, подтверждающие ваши требования. Предоставление бесплатных отчетов или статистических данных о вашей отрасли может помочь вашей аудитории понять проблему, которую вы пытаетесь решить. Отчет не только создаст видимость для вашего бренда. Он предоставит ценную информацию вашей аудитории, которую они могут использовать для принятия будущих решений о покупке.
В Sprout Social мы публикуем ежегодный социальный индекс Sprout, который включает анализ десятков статистических данных в социальных сетях и ценных брендов, которые бренды могут использовать для формирования своих стратегий в социальных сетях. Подобный отчет добавляет ценность, поскольку читатели могут со временем ссылаться на него и делиться им со своей организацией; Например, в случае с нашим индексом он может помочь специалистам по социальному маркетингу рассказать другим сотрудникам вашей организации об основных задачах, стоящих перед социальной группой. Даже если потенциальный клиент имеет более длительный цикл принятия решений, бесплатный отчет, к которому они возвращаются в качестве авторитетного источника, помогает повысить узнаваемость бренда и доверие к нему.
Определить корректировку рынка товаров
Как только вы представили проблему потенциальной аудитории, пришло время сузить ваш идеальный целевой рынок, создав ресурсы, которые помогут вам узнать больше о вашей аудитории. Вы хотите иметь возможность подтвердить, что создаваемый вами контент вызовет интерес у нужных людей. Прилагая усилия к таргетированию, вы можете проанализировать, кто больше всего взаимодействует с вашим контентом, и насколько успешно этот контент продвигается к конверсии.
Создать бесплатный инструмент
Предложение бесплатного инструмента может помочь вашей аудитории понять ваше решение. Это также поможет вам лучше понять, что нужно вашей аудитории и что она ищет в решении. Вы можете узнать больше о том, какой сегмент вашей аудитории вас больше всего интересует, и лучше определить проблемное место, которое ваша аудитория использует для решения.
Компания Ahrefs создала бесплатную программу проверки обратных ссылок, которая дает пользователям представление о том, на что способен их премиальный инструмент. Пользователи будут использовать этот инструмент для проверки количества обратных ссылок, которые они получают, и в процессе работы получают дополнительные ценные сведения и функции. Эти данные включают информацию, о которой пользователи могли не знать, что они могут получить к ней доступ, что приводит к увеличению спроса на инструмент премиум-класса.
Используйте свинцовый магнит
Если бесплатный инструмент кажется слишком сложным, создание более упрощенного свинцового магнита может помочь вам достичь аналогичной цели. Основным магнитом может быть что угодно – от бесплатного контрольного списка, электронной книги, викторины или доступа к эксклюзивному контенту. Каждый раз, когда вы создаете что-то, что ваша аудитория должна получить, это дает вам ценную информацию о них. Эта информация может помочь вам лучше понять, кто они. Вся эта информация укрепит вашу адаптацию к рынку продуктов и поможет вам лучше адаптировать ваше решение к потребностям вашей аудитории.
Нил Патель использует магнит для руководства по тестированию, который помогает собирать информацию о вашей аудитории и ее веб-сайте. Используйте эту информацию для создания специальных кампаний для каждого сегмента аудитории, чтобы увеличить спрос на ваши онлайн-курсы.
Повышение узнаваемости бренда
Как только ваша аудитория осознает, что проблема существует, она должна достаточно доверять вашему бренду, чтобы выбрать ваш продукт или услугу. Представляя себя информированной целевой аудитории, вы повышаете вероятность того, что кто-то вспомнит ваш продукт, когда решит, что пришло время покупать.
Разработайте стратегию для социальных сетей.
Социальные сети предоставляют отличную возможность повысить узнаваемость бренда среди вашей целевой аудитории. Используя соответствующую стратегию маркетинга в социальных сетях, вы можете завоевать доверие и повысить узнаваемость своего бренда в целом. Построение отношений с вашей аудиторией в социальных сетях повысит узнаваемость вашего бренда и создаст еще больший спрос на ваш продукт или услугу.
GoPro продает камеры, но вместо того, чтобы ориентироваться на фотографов, она нацелена на искателей приключений, которые любят рассказывать истории. Используйте социальные сети, чтобы создать спрос на ваш продукт. Но это не займет много времени в социальных сетях, чтобы убедить людей, что камера GoPro превосходит по техническим характеристикам. Вместо этого он использует эмоции, лежащие в основе историй, которые рассказывают ваши клиенты. Размещая пользовательский контент в социальных сетях, он показывает новой аудитории, как легко делиться своим опытом с помощью GoPro, не продавая продукт. Возможно, ваша аудитория не хочет покупать новую камеру, но реклама пробуждает интерес у любого, кто хочет, чтобы магазин рассказывал истории.
Инвестируйте в гостевые посты и блоги
Ваш блог должен быть одним из основных каналов, которые вы используете для создания спроса со стороны вашей аудитории. Создание контента, который информирует и повышает ценность, укрепит доверие и сделает вас авторитетом в решении проблемы, которую вы хотите решить. Чтобы повысить посещаемость своих постов, вы можете сотрудничать с другими брендами в своей отрасли. Партнерство с брендами для создания гостевых постов или совместного контента может помочь вам охватить большую аудиторию.
Размещение гостей на отраслевых веб-сайтах также может повысить осведомленность о проблеме, которую вы пытаетесь решить, и повысить узнаваемость вашего бренда. Позиционирование себя в качестве лидера мысли в вашей отрасли создает возможности для представления вашей идеи более авторитетным публикациям. Присутствие в основных отраслевых публикациях еще больше увеличит охват и узнаваемость бренда.
Как измерить успех кампании спроса на гены
Чтобы знать, работает ли ваша стратегия формирования спроса, вы должны быть в состоянии измерить степень воздействия ваших стратегий. Измерение спроса может быть сложным, особенно если вы не знаете, что искать. Есть несколько способов точно установить ожидания и проанализировать результаты ваших кампаний по формированию спроса.
Определить KPI
Прежде чем вы сможете точно измерить свои усилия, вам нужно знать, что искать. Чтобы отследить успех ваших усилий, вы должны сначала определить ключевые показатели эффективности. Выбранные вами ключевые показатели эффективности всегда должны соответствовать вашим общим бизнес-целям или целям маркетинга.
Некоторые ключевые показатели эффективности, которые можно применить к вашим кампаниям:
- Посещаемость сайта
- Свинцовые магнитные разряды
- Стоимость за лидерство
- Бесплатная пробная версия / регистрация инструментов
- Стоимость привлечения клиентов
Таким образом, вы можете связать точки между вашими усилиями по формированию спроса и реальным ростом бизнеса. После того, как вы определили, какие KPI соответствуют вашим бизнес-целям, вы можете назначить их для своего клиента. Это поможет вам понять, какие области дают вам максимальную отдачу от ваших инвестиций.
Отслеживать данные с течением времени
Понимание того, на что ваши лидеры наиболее реагируют, поможет вам изменить стратегию спроса, чтобы привлечь более качественные лиды из более надежных источников. Изучите показатели конверсии и их связь со стратегиями, которые вы используете. Ищите корреляцию между этими показателями и тем, на кого вы ориентируетесь. Вы можете использовать лучшие методы тестирования, чтобы выделить отдельные изменения в своей стратегии и просмотреть результаты.
Если вы используете платформу управления социальными сетями, например Sprout, для публикации в социальных сетях, вы можете использовать нашу аналитику, чтобы увидеть, как ваши данные изменяются со временем. Используйте эту информацию для идентификации шаблонов в данных, которые вы просматриваете. Вы можете многое узнать о том, как ваши пользователи взаимодействуют с вашим брендом, и угадать, что они хотят увидеть больше.
заключение
Большая часть формирования спроса зависит от того, насколько хорошо вы создаете и распространяете контент для вашей целевой аудитории. Успех вашей кампании по формированию спроса зависит от того, насколько хорошо вы сможете привлечь свою аудиторию на различных каналах. По мере того, как вы перемещаете их через ступени воронки, они становятся теплее и более готовы к покупкам. Более подробно о том, как настроить воронку для социальных сетей, которая дополняет вашу стратегию формирования спроса, читайте в нашем посте о том, как создать успешную воронку для маркетинга в социальных сетях. Внедрив воронку, вы увидите, какие маркетинговые стратегии формирования спроса вы можете включить в каждый этап.
