Вы изо всех сил пытаетесь увеличить бесплатные пробные подписки? Ты не одинок. Узнать, как увеличить количество бесплатных пробных версий, является одной из больших проблем в маркетинге SaaS.
Конечно, если у вас есть продукт SaaS, вы, в конечном счете, захотите увеличить коэффициент конверсии бесплатной пробной версии, чтобы получить платящих клиентов, но процесс получения устойчивой базы пользователей начинается с того, что все больше людей запускают бесплатные пробные версии и смотрят демонстрации. ,
Если вы этого не сделаете, ваш бизнес не будет длиться долго, потому что вы не будете получать доход, который вам нужен, чтобы поддерживать его.
Бесплатные пробные версии увеличивают продажи? Они, конечно, делают.
Отчет по метрике SaaS от Totango за 2016 год показывает, что:
- 62% компаний получают 10% и более своего бизнеса в рамках бесплатных испытаний
- 16% компаний получают более половины своего нового бизнеса из бесплатных пробных версий
Поскольку SaaS-компании также теряют бизнес каждый год из-за истощения, дальнейшее привлечение этих бесплатных пробных подписок крайне важно для поддержания здорового бизнеса.
В этой статье мы рассмотрим, как увеличить количество бесплатных пробных регистраций с помощью нескольких проверенных стратегий бесплатного пробного маркетинга. Это поможет вам увеличить вашу клиентскую базу, чтобы вы могли увеличить свой бизнес-доход SaaS.
(После того, как вы увеличите количество бесплатных пробных подписок, вам нужно убедиться, что ваша стратегия конверсии бесплатных платежей уже готова.)
Вот оглавление для быстрой навигации:
- Знай своих клиентов
- Сосредоточьтесь на «настоящих тестерах»
- Приверженность содержанию
- Сделайте регистрацию простой
- Создать надежную целевую страницу
- Показать значение …
- … Но уточнить цены
- Отрегулируйте CTA
- Предложить поддержку в чате
- Привлекайте записи с помощью электронного маркетинга
- Измерьте свои маркетинговые кампании
- Психологические посетители для участия
- Отслеживание конверсий
- Собрать немедленную обратную связь
- Использование A / B тестов
- Проверьте посетителей на лучшую ориентацию
- Запрос и поощрение рефералов
Начнем …
1. Знай своих клиентов
Если вы собираетесь увеличить количество бесплатных пробных подписок, вам следует разработать и запустить маркетинговые кампании, которые удивят ваших посетителей и заставят их зарегистрироваться.
Но для этого вам необходимо знать, кто ваши клиенты, и понять их мотивы. Это означает, что нужно покупать людей, которые представляют вашего идеального клиента.
Также известные как аватары клиентов, они могут быть довольно подробными, в том числе:
- Почему они используют ваш продукт или услугу
- Его основные цели и слабые стороны.
- Возраст, пол, уровень образования, семейное положение и другая демографическая информация
- Каковы ваши основные источники информации, онлайн и оффлайн
- Какова ваша роль в процессе покупки, если применимо
Когда у вас будет полное представление о вашем клиенте, вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свои маркетинговые кампании к своим клиентам, где они находятся. Это поможет увеличить количество бесплатных пробных регистраций.
Вы можете создать человека покупателя:
- Проведите опрос или общайтесь с вашими текущими клиентами, чтобы узнать их историю, личную жизнь, поведение в Интернете, цели и задачи, а также знания об их продукте.
- Выбирайте подписчиков или подписчиков социальных сетей и находите информацию о своих предпочтениях и интересах, которыми они делятся.
Например, если вы обнаружите, что многие клиенты купили ваш продукт из-за того, что они не могут отслеживать рабочие процессы клиентов, вы можете настроить маркетинговые сообщения таким образом, чтобы потенциальные клиенты сосредоточились на этой области.
Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по созданию образа конкретного покупателя для шаблонов аватара клиента и дополнительной помощью на этом этапе.
2. Сосредоточьтесь на «истинных оценщиках»
Хотя вашей первой целью является увеличение бесплатных пробных подписок, еще лучше, если вы знаете, что эти бесплатные пробные пользователи в конечном итоге станут платными подписчиками. Totango подразделяет типичные бесплатные пробные записи на три категории:
- Самая большая группа – это «случайные регистрации» (70%), которые не предпринимают никаких дальнейших действий после регистрации и явно не интересовались.
- «Потенциалы», представляющие 10% от общего числа, подписываются на бесплатную пробную версию, но они не делают много.
- «Настоящие тестеры», около 20% от общего числа, являются активными и входят в систему и используют свои услуги каждый день.
В этой последней группе будет получен ваш доход, и она будет фокусом вашей стратегии конверсии бесплатных платежей. По этой причине это также группа, на которую нужно обратить внимание при увеличении количества бесплатных пробных подписок.
Некоторые ключевые инструменты для выявления и отслеживания истинных оценщиков:
И Mixpanel, и Amplitude имеют бесплатные пакеты.
Вы также можете найти активных пользователей в Google Analytics, перейдя в Аудитория »Активные пользователи.
Нажмите на поле, чтобы добавить новый сегмент, затем добавьте Несколько пользователей сеанса,
Примените настройки. Когда диаграмма обновится, вы увидите, сколько ваших активных пользователей используют ваш продукт несколько раз в день.
Вы также можете связать активных пользователей с мобильным трафиком, трафиком планшета, постоянными пользователями и т. Д. Используйте информацию о своей деятельности на сайте, чтобы узнать, где вы можете предложить дополнительную помощь и понимание, а также какие сообщения отправлять, когда вы будете готовы подтолкнуть их к тому, чтобы стать платными клиентами.
3. приверженность содержанию
Нацельтесь на свою идеальную аудиторию с помощью контента, предназначенного для принятия мер Вы хотите, чтобы посетители вашего сайта подписались на бесплатную пробную версию.
Некоторые другие стратегии в этом руководстве помогут в этом, но создание отличного и целевого контента является фундаментальной стратегией, которую нельзя игнорировать.
Для этого вы, вероятно, сосредоточитесь на двух основных областях: целевой странице, о которой мы расскажем в следующем разделе, и своем блоге. В любом случае, отличный контент – ваш краеугольный камень.
Чтобы создать отличный контент, обеспечивающий рентабельность инвестиций в контент-маркетинг, вам необходимо:
Сделайте все это, и вы получите больше трафика на ваш контент и, как следствие, больше бесплатных пробных регистраций.
4. Сделайте регистрацию простой
Чем меньше барьеров вы ставите на пути, тем больше вероятность того, что люди подпишутся на бесплатную пробную версию вашего SaaS-продукта.
Kissmetrics рекомендует тщательно продумать объем информации, который вам действительно нужно собрать, когда люди подпишутся на бесплатную пробную версию или демонстрацию.
Например, если вы пытаетесь квалифицировать своих клиентов, чтобы они могли правильно торговать, то вам, вероятно, потребуется больше информации, чем если бы вы просто хотели подписаться. Hubspot собирает информацию о размерах и роли компании со всеми своими ведущими магнитами и использует эту информацию, чтобы адаптировать свой маркетинг для улучшения генерации свинца.
Но если вы просто хотите, чтобы люди регистрировались, вам может понадобиться меньше информации от них. Например, Mailchimp запрашивает только адрес электронной почты, имя пользователя и пароль:
Советы по упрощению обмена электронными письмами для бесплатной пробной версии включают в себя:
- Держите регистрационные формы короткими, запрашивая минимальную требуемую информацию. Поскольку вы запускаете веб-приложение, скорее всего это будет адрес электронной почты и пароль.
- Не спрашивайте другое имя пользователя. Поскольку все адреса электронной почты уникальны, используйте их.
- Подумайте об использовании социальных учетных записей для создания учетной записи, чтобы людям было еще проще начать бесплатные пробные версии. Это поможет вам остановить надоедливых людей, которые не хотят создавать учетные записи, а также убедиться, что вы получите правильную контактную информацию (без опечаток!)
- Старайтесь не запрашивать детали платежа на этом этапе; Позвольте пользователям бесплатной пробной версии сначала полюбить ваш продукт.
Этот последний пункт требует некоторого объяснения. Все мы знаем компании, которые запрашивают данные кредитной карты при регистрации. Согласно Chargebee, они обычно получают лучшее качество свинца, но могут иметь более высокий оборот.
И наоборот, когда вы не запрашиваете данные кредитной карты, люди с большей вероятностью будут доверять вам и регистрироваться. И исследование Тотанго показывает, что вы получаете более высокий общий коэффициент конверсии, когда не спрашиваете номер кредитной карты людей. Конечно, это стоит попробовать, поскольку каждая аудитория различна.
5. Создайте надежную целевую страницу
Когда вы знаете, кто ваши клиенты и какой контент им нужен, чтобы убедить их стать бесплатными пробными пользователями, самое время создать целевую страницу.
Таким образом, у вас есть страница, на которой вы можете получить бесплатные пробные записи, которые вы используете в качестве цели во всем своем маркетинге. По данным Nifty Marketing, 76% компаний используют свои домашние страницы в качестве целевой страницы.
Целевые страницы являются отличным инструментом для сбора потенциальных клиентов, и, если вы правильно их оптимизируете, они также могут занимать места на страницах результатов поиска. Это помогает вам привлекать новых клиентов каждый раз, когда кто-то ищет ваши ключевые слова.
Чтобы создать целевую страницу, нацеленную на увеличение количества бесплатных пробных подписок, ознакомьтесь с нашим руководством по созданию идеальной целевой страницы, некоторыми инструментами создания целевой страницы и некоторыми советами по написанию целевой страницы.
Сделайте свою целевую страницу еще более неотразимой, включив в нее маркированный список бесплатных пробных преимуществ, штампов доверия, гарантий, отзывов и других социальных доказательств, чтобы гарантировать посетителям, что они делают правильный выбор при регистрации.
Вот пара примеров. Буфер включает имена некоторых своих клиентов в качестве социального доказательства:
И Freshbooks включает в себя сообщения, которые обеспечивают безопасность посетителей о платежах:
Конечно, если вы не хотите инвестировать в дорогостоящее программное обеспечение целевой страницы, вы также можете имитировать эффект целевой страницы, создав кампанию на OptinMonster, а затем поделившись ею через Shareable MonsterLink ™.
Это позволит вам продвигать вашу бесплатную пробную маркетинговую кампанию на любом сайте, включая сайты социальных сетей, а также ваши рассылки по электронной почте и другие кампании по контент-маркетингу.
6. Показать значение
Клиенты покупают льготы. И даже если они запускают бесплатную пробную подписку, они по-прежнему заинтересованы в том, что ваш продукт может сделать для них.
Вот почему важно иметь возможность сформулировать свое ценностное предложение на своей домашней странице, на целевой странице и во всем своем маркетинге.
Кроме того, подумайте о том, что ваш продукт будет делать для вашего клиента. Вот несколько примеров:
Эти ценностные предложения лежат в основе того, что ваши клиенты хотят делать, и как продукты могут им помочь. Чтобы создать выгодное предложение:
- Рассмотрим основные преимущества вашего продукта. Это будет заголовок на вашей целевой странице и в вашем маркетинге.
- Расширьте это преимущество, чтобы создать подпись, объясняющую, для кого предназначен продукт и зачем он нужен.
- Укажите до трех дополнительных ключевых преимуществ, которые будут отображаться в виде маркеров.
- Добавьте некоторые доказательства с точки зрения чисел, социальных доказательств или других.
Подкрепите это сильным имиджем и призывом к действию, которое мы увидим в последующем совете.
Как только это будет сделано, любой посетитель сможет рассказать, что он предлагает, кому он нужен, что он получит и почему он должен его получить.
7. Уточнить цены
Тем не менее, никто не любит сюрпризы, особенно когда речь идет о ценах. Даже люди, которые продают за ценность, хотят знать, сколько это будет стоить им в будущем.
Highrise обнаружил, что изменение формулировки на странице «Подписаться на бесплатную пробную версию» на «Посмотреть планы и цены» привело к увеличению числа бесплатных регистраций на 200%.
Людям не нравится, когда их видят слепыми. Так что проясните:
- Для чего они регистрируются
- Сколько длится бесплатная пробная версия?
- Сколько это будет стоить после суда
Вот как Basecamp справляется с этим. Они дают понять, что именно цена и что включено после бесплатной пробной версии:
8. Настройте CTA
Маркетинг выделяется или падает на эффективность CTA – той части вашего маркетинга, которая действительно заставляет ваших посетителей действовать. Вот почему так важно, чтобы специалисты по маркетингу SaaS поняли это правильно.
У нас есть руководство по написанию идеального призыва к действию, чтобы помочь вам. Помогает вам использовать правильный язык для:
- Заставьте посетителей интересоваться вашим продуктом.
- Уменьшить риск регистрации
- Создать срочность
- И многое другое
Сделайте свой CTA видимым с домашней страницы, чтобы его могли видеть даже случайные посетители.
Полезный момент при маркетинге продукта SaaS заключается в том, что даже если вы предлагаете бесплатную пробную версию, вам не обязательно использовать эту формулировку для увеличения бесплатных пробных подписок.
Вы можете попросить людей опробовать ваш продукт, подписаться на демонстрацию или другое письмо, которое может лучше всего подойти вашим потенциальным клиентам.
Например, ActiveCampaign использует Начните:
CTA Calendly просит вас зарегистрироваться:
И Insightly имеет два CTA. Один говорит Бесплатная пробная версияа другой говорит Заказать демо:
Как вы увидите позже, как только вы придумаете некоторые варианты, лучше всего попытаться определить, какой из них наиболее эффективен.
9. Предложите поддержку в чате
Онлайн чат – отличный способ узнать, что ваши клиенты думают о вашем предложении, и побудить их подписаться на бесплатную пробную версию. Это также помогает делать продажи; 38% клиентов совершали покупки только потому, что могли задавать вопросы в нужное время.
Использование живого чата поможет вам узнать, какая информация нужна людям для завершения регистрации. Когда вы это знаете, вы можете соответствующим образом изменить свою маркетинговую копию.
Это также может помочь вам превратить некоторые из этих «потенциалов» в «настоящих тестеров» (см. Совет № 2).
Чтобы начать использовать живые чаты для повышения бесплатных пробных подписок, ознакомьтесь со списком лучших плагинов и программ для чата в реальном времени, включая множество кроссплатформенных опций, поэтому не ограничивайте себя их использованием на сайтах WordPress.
10. Привлекайте подписки с помощью Email Marketing
Почтовый маркетинг по-прежнему остается одним из лучших способов продвижения чего-либо, что делает его отличным инструментом для увеличения бесплатных пробных подписок.
Поскольку 91% людей используют электронную почту, она дает вам доступ к максимально широкой аудитории. Вот почему важно создать свой список адресов электронной почты, чтобы вы могли превратить некоторых своих подписчиков в бесплатных пробных пользователей. Есть три шага, чтобы сделать это:
- Дизайн свинцовый магнит
- Используйте основной магнит, чтобы создать свой список с маркетинговой кампанией
- Развивайте своих новых подписчиков с помощью маркетинговых сообщений по электронной почте, чтобы продемонстрировать преимущества того, чтобы стать бесплатным пробным пользователем
Давайте посмотрим на это более подробно.
Во-первых, разработайте ведущий магнит как стимул для людей подписаться на ваш список. Основным магнитом может быть электронная книга, шпаргалка, рабочий лист или подробный ресурс, который предлагает ценность для вашего подписчика.
Затем создайте маркетинговую кампанию, чтобы продвинуть ваш главный магнит и побудить людей зарегистрироваться. Вы можете использовать OptinMonster, чтобы доставить свой основной магнит и расширить свой список адресов электронной почты.
OptinMonster включает в себя:
- Десятки привлекательных шаблонов, которые синхронизируются с вашим брендом и другими видами маркетинга.
- Интеграция со всеми основными платформами почтового маркетинга.
- Расширенные правила таргетинга, такие как технология Exit-Intent®, таргетинг на сайте и таргетинг на уровне страниц, гарантируют, что вы всегда будете показывать свои кампании нужным людям в нужное время, чтобы они могли действовать.
Чтобы интегрировать OptinMonster с поставщиком услуг почтового маркетинга, следуйте нашим инструкциям, чтобы создать свою первую кампанию.
Наконец, используйте электронный маркетинг, чтобы вырастить новых подписчиков и показать им преимущества регистрации на бесплатную пробную версию.
Для завершения ваших маркетинговых кампаний по электронной почте вы должны:
Позже вы также можете отправить дополнительные акции, когда будете готовы конвертировать бесплатных пользователей в платежи.
11. Запланируйте свои маркетинговые кампании
Если вы используете всплывающее окно, вы хотите не мешать посетителям, иначе они покинут ваш сайт и никогда не зарегистрируются.
Один из способов сделать это – убедиться, что только заинтересованные люди увидят вашу бесплатную пробную маркетинговую кампанию. Есть несколько способов, которыми OptinMonster может помочь:
- Задержка вашей кампании, пока вы не уверены, что ваши посетители заинтересованы
- Показывать кампании только для постоянных посетителей, которые проявили интерес, вернувшись
- Покажите кампанию людям, которые собираются уйти и привлечь их внимание.
Lifter LMS использовала комбинацию этих методов, чтобы получить 7000 дополнительных потенциальных клиентов и увеличить доход на 23 500 долларов США.
Вот как вы можете реализовать это на своем собственном сайте.
Как показать свою кампанию заинтересованным посетителям
Чтобы показать свою кампанию заинтересованным посетителям, перейдите на Правила отображения, включить просмотры страниц и установите значение в Как минимум 2, Посетители, просматривающие несколько страниц, больше интересуются тем, что вы предлагаете.
13. Отслеживание конверсий
