Оправдывает ли ваша сумма взноса PPC ваши инвестиции в рекламу?

Если вы в настоящее время не проводите кампанию AdWords, возможно, она настолько хороша, насколько вы можете быть самостоятельно. Однако, если вы поговорите с образованным продавцом, вы сможете получить еще больше информации о том, какой будет средняя цена за клик для вашей отрасли.

Если вы уже используете AdWords, вы можете узнать текущую среднюю цену за клик в отчете по ключевым словам.

Расчетный рейтинг кликов (CTR)

Опять же, если вы в настоящее время размещаете рекламу в AdWords, вы можете увидеть фактический CTR в отчете по ключевым словам (см. Скриншот выше).

Однако, если вы раньше не делали рекламу, вам, возможно, придется угадать, какой будет ваш рейтинг кликов. Чтобы помочь вам, средний CTR для платной поисковой рекламы составляет 1,91%, хотя это зависит от отрасли (чтобы увидеть средний CTR для различных отраслей, нажмите здесь).

С учетом вышесказанного наиболее обоснованное предположение придет от опытного продавца, поэтому, если вы пытаетесь решить, подходит ли вам платный поиск, я настоятельно рекомендую обратиться к кому-то, имеющему опыт в этой области (нажмите здесь, если хотите, чтобы мы это сделали. давайте проведем вас через этот процесс.)

Расчетный коэффициент конверсии

В зависимости от отрасли, качества трафика и оптимизации целевой страницы ваш коэффициент конверсии будет значительно различаться.

Если вы в настоящее время отслеживаете переходы (что бы вы ни хотели, чтобы люди делали после нажатия на объявления с оплатой за клики), вы сможете довольно легко найти коэффициент конверсии. Просто поделите общее количество конверсий на общее количество кликов!

Если вы новичок в платном поиске, вам необходимо оценить коэффициент конверсии. Проведя аудит более 2000 учетных записей AdWords на Disruptive, мы обнаружили, что средний показатель конверсии AdWords составляет 3,16%.

Вот как менялись показатели конверсии в наших аудитах:

Поскольку у большинства аккаунтов коэффициент конверсии составляет 0-4%, вероятно, можно с уверенностью оценить, что ваш трафик будет конвертироваться где-то в этом диапазоне.

Расчетная цена закрытия

Ваш коэффициент закрытия – это процент конверсий, которые конвертируются в продажи.

Например, если у вас есть компания, занимающаяся электронной коммерцией, каждая конверсия может быть продажей (закрытие 100%). Если ваши конверсии – это лиды, которые вы передаете в отдел продаж, ваш процент закрытия будет намного ниже.

Надеемся, что если вы делаете платную поисковую рекламу, вы уже сканируете свои кампании от клика до закрытия. В результате вы должны точно знать, какова ваша цена закрытия.

К сожалению, большинство компаний не имеют такого уровня мониторинга. Так что, если вы новичок в платном поиске или просто не полностью реализовали свое наблюдение, вам, вероятно, придется оценить свой показатель потенциальных клиентов.

Срок службы клиента (LTV)

LTV вашего клиента – это средняя сумма дохода, которую вы получаете от клиента.

Например, если вы продаете виджет за 1000 долларов США и больше никогда не узнаете об этом клиенте, ваш LTV составит 1000 долларов США.

С другой стороны, если у вас есть модель подписки, которая стоит 50 долларов в месяц, а ваши клиенты платят в среднем 8 месяцев, ваш LTV составляет 400 долларов.

Расчет маржи вашего вклада

Теперь, когда у нас есть вся эта информация, нам просто нужно сделать несколько быстрых вычислений.

Для целей этого анализа мы будем предполагать бесконечный бюджет. В конце концов, если он работает с большим бюджетом, он будет работать с меньшим бюджетом, верно?

Шаг 1. Умножьте показы и приблизительный рейтинг кликов, чтобы получить общее количество кликов:

(33 100 показов) x (1,91% CTR) = 632 клика

Шаг 2. Умножьте приблизительную среднюю цену за клик на общее количество кликов, чтобы получить стоимость своей кампании.

(Средняя цена за клик 4,05 доллара США) x (632 клика) = стоимость 2 560 долларов США.

Шаг 3. Умножьте общее количество кликов на предполагаемый коэффициент конверсии, чтобы получить общее количество конверсий.

(632 клика) x (коэффициент конверсии 3,19%) = 20 конверсий

Шаг 4 Разделите стоимость своей кампании на общее количество конверсий, чтобы получить цену за конверсию.

(2 560 долл. США) / (20 конверсий) = 128 долл. США за конверсию

Шаг 5 Разделите вашу цену за конверсию на предполагаемую цену закрытия, чтобы получить цену за продажу.

(128 долларов за конверсию) / (20% -ный курс закрытия) = 640 долларов за продажу

Шаг 6 Разделите LTV своего клиента на цену за продажу, чтобы определить размер маржи для своего вклада!

(2000 LTV) / (640 $ за продажу) = 3,15x маржинальная прибыль

Основываясь на этих цифрах, эта кампания PPC приносит доход в размере 3,15 долл. США на каждый доллар, потраченный на рекламу.

На данный момент он, вероятно, близок к безубыточности, но с небольшой корректировкой он может оказаться весьма прибыльным.

Учет "невидимого" дохода

Если вы подумаете об этих цифрах, маржинальная прибыль этой компании в 3,15 раза не выглядит как сценарий равновесия.

В конце концов, если эта компания тратит 75% своего дохода на соблюдение требований, это означает, что они тратят 2,35 доллара на соблюдение требований и 1,00 долларов на рекламу. Они тратят 3,35 доллара на получение дохода в 3,15 доллара.

Другими словами, они теряют деньги!

Именно здесь вступают в игру «невидимые» маркетинговые преимущества, такие как рефералы и брендинг.

После работы с сотнями клиентов я обнаружил, что обычно вы можете учитывать рефералов и другие скрытые рекламные преимущества, умножив LTV вашего клиента на 1,5.

Давайте посмотрим, что происходит в этом сценарии, когда мы учитываем этот «бонусный» доход.

(3000 долларов США LTV) / (640 долларов США за продажу) = 4,69 долларов США дохода на 1,00 долларов США в рекламных расходах.

Теперь, если компания тратит 75% своего дохода на соблюдение, они тратят 3,52 доллара на соблюдение и 1,00 доллара на рекламу. Это означает, что они тратят $ 4,52 и $ 4,69.

Внезапно они поправляются!

Это причина, по которой 3-кратная маржа взносов обычно является точкой безубыточности для большинства компаний. В самом строгом смысле, трехкратная маржинальная маржа не уменьшает ее, но когда вы принимаете во внимание скрытые преимущества рекламы с оплатой за клик, уравнение начинает иметь смысл.

Сделать вашу жизнь проще

Чтобы помочь вам выполнить этот расчет, вот быстрый способ использовать Excel для расчета вашей маржи вклада.

Просто настройте свою таблицу следующим образом (конечно, заполняя соответствующие ячейки своими собственными значениями):

Вставьте следующую формулу в ячейку A8.

= A6 / ((A1 * A3 * A2) / (A1 * A3 * A4) / A5)

Формула выложит ваш вклад маржи.

С помощью этой формулы вы можете скорректировать свои числа и найти сценарий наилучшего случая, сценарий наихудшего случая и наиболее вероятные сценарии. Если цифры имеют смысл, реклама PPC, вероятно, является хорошим вариантом для вашего бизнеса.

Эта формула должна работать для любого типа рекламы PPC (платная социальная реклама, графическая реклама, платный поиск и т. Д.).

Пока вы можете получить реалистичные оценки для каждого значения, этот расчет должен дать вам хорошее представление о том, стоит ли конкретный маркетинговый канал ваших денег.

вывод

Успех или неудача вашей рекламы на основе цены за клик зависит от того, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия.

Если ваша реклама приносит как минимум 4 доллара дохода за 1 доллар рекламных расходов, вы, вероятно, получаете прибыль. Если вы зарабатываете менее 3 долларов США на каждый 1 доллар рекламных расходов, ваши кампании требуют серьезной работы.

Точно так же, если вы рассматриваете рекламу PPC (или любой другой новый маркетинговый канал), это упражнение может помочь вам определить ваши шансы на успех.

Если цифры не складываются, это не стоит инвестиций. Если они это сделают, PPC может сделать ваш бизнес невероятно прибыльным.

Кстати, если вы хотите, чтобы я рассмотрел ваш бизнес и помог вам решить, стоит ли реклама на платной основе, дайте мне знать здесь или в комментариях.

Вы согласны с таким подходом? Эти цифры имеют для вас смысл? Как вы используете (или планируете использовать) маржу взноса для принятия маркетинговых решений?