Одна из самых важных вещей, на которую онлайн-маркетологи посоветуют вам обратить внимание, – это особенности и преимущества. Нам говорят всегда использовать преимущества перед функциями, но в чем реальная разница? Вместо того, чтобы давать какие-то определения, давайте объясним этот стиль Popeye. Да, моряк Папай!
Установим «характеристики» шпината. Диана Херрингтон сообщает нам некоторые факты: он полон витаминов и минералов, это пища против рака, она полезна для глаз и костей. И Диана говорит нам, что она содержит больше питательных веществ на калорию, чем в любой другой пище на планете.
К настоящему времени все должны есть шпинат. Правильно?
На самом деле, я почти уверен, что НИЧЕГО из этого не будет иметь значения для вашего пятилетнего ребенка. Все, что ему нужно, это куриные наггетсы в форме динозавра.
Иногда клиенты такие. Функции хороши для вас, но функции не продаются.
Входит Попай. Он крутой моряк с ошеломляюще большими предплечьями и постоянно пристальным взглядом. Он влюблен в стройную Олив Ойл, и над ними постоянно издевается гигант Блуто.
Вот проблема: Попай должен победить Блуто. Что должен делать Попай?
Ешьте шпинат Когда Попай ест шпинат, он обретает силу и силу, чтобы делать что угодно. Он способен победить Блуто, сделав его героем и чемпионом. Ему удается сохранить любовный интерес, который может закончиться поцелуем.
Хотите увидеть это с точки зрения маркетинга? Популярность и любовь Попая к зеленым листовым овощам увеличили продажи шпината на 33% во время Великой депрессии. Дети хотели есть овощи, потому что видели Преимущества что Попай испытал, и они тоже хотели этих преимуществ.
Поможет ли это вам лучше понять особенности и преимущества? Помните, вы продаете не то, чем полезен шпинат, а то, что шпинат может сделано для вас.
Не все из вас продают овощи, и я уверен, что никто из вас не продает шпинат. Давайте поговорим о том, как вы можете превратить свои функции в преимущества.
Три шага к написанию пособий
один) Определите проблему своей клиентуры. Мы часто хотим сразу понять, почему наш продукт или услуга так хороши, но помните, что они действительно бесполезны, если вы не решите существующую проблему.
Подумайте обо всех проблемах или неудобствах, с которыми может столкнуться потенциальный покупатель.
Предположим, вы продаете внешние аккумуляторы для сотовых телефонов. Некоторые проблемы, с которыми могут столкнуться пользователи сотовых телефонов: телефоны, которые умирают посреди дня, их необходимо привязать к настенному зарядному устройству или, возможно, бояться разрядиться батареи во время путешествий.
два) Определите характеристики вашего предложения. Послушайте, мы не исключаем ваши особенности! Это основа ваших преимуществ. Вот некоторые примеры функций: батарейный отсек удваивает время автономной работы, помещается в ваш сотовый телефон как коробка и имеет резервную батарею на всякий случай.
3) Установите индивидуальные преимущества вашего предложения. Все, что вам нужно сделать, это взять поставленные вами проблемы и объяснить, как именно функции вашего продукта решают эту проблему. Никогда больше не разряжайте аккумулятор в середине дня, заряжайте свой мобильный телефон во время путешествия и никогда не беспокойтесь о том, что вам снова придется искать выход из аэропорта.
Видеть? Неплохо. Это может потребовать некоторой практики, но написание пособий – это весело и действительно может увеличить ваши конверсии. Выполнение этих трех шагов гарантирует, что вам больше никогда не придется обсуждать функции и преимущества.
А теперь извините: мне почему-то хочется зеленого смузи.
Источники изображений здесь, здесь, здесь и здесь.
Хотите узнать больше? Загрузите наше бесплатное руководство по целевым страницам!
