У вас есть база данных потенциальных клиентов. У тебя это было какое-то время, может быть, год, может быть, несколько месяцев. В зависимости от вашего бизнеса, у вас, вероятно, какой-то уровень истощения. Другими словами, у вас, вероятно, есть подсказки, которые остыли.
Детка, на улице холодно. Пришло время прогреть дорожки на ваших холодных ногах.
Здравый смысл подсказывает вам, что если потенциальный клиент не слышал от вас какое-то время, он, вероятно, забыл, кто вы. Мы боремся за внимание, и REпалатка – все больше и больше с каждым днем.
Так, как вы повторно привлекаете старых потенциальных клиентов? Стоит ли это того? Существуют ли риски, такие как пометка как спам?
В AmeriFirst мы рассмотрели эти проблемы в прошлом году и добились успеха в превращении холодных потенциальных клиентов в потенциальных клиентов и даже потенциальных клиентов. Вот посмотрите, как мы это сделали.
1. Уточнить список
Сначала мы сосредоточились на списке, который, как мы знали, был немного устаревшим. Для наших целей мы разработали список потенциальных клиентов, которые, похоже, интересовались кредитами и ипотекой.
В HubSpot мы создали список всех, кто посещал веб-страницу определенного продукта в течение определенного периода времени (этот календарный год) и еще не был клиентом. Этот список подпитывал рабочий процесс, который отправлял электронное письмо с просьбой повторно привлечь их или позволить им отказаться от получения будущих сообщений.
Здесь важно отметить, что нам было ясно, почему мы отправили им электронное письмо и предложили функцию отказа. Поскольку в этом списке были потенциальные клиенты, которые потенциально забыли, кем мы были (удивительно, что кто-то может забыть о бизнесе, подписавшись на электронные письма, я знаю), мы хотели напомнить вам, почему мы уже были связаны. Это напоминание в верхней части письма помогло сохранить низкий уровень сообщений о спаме.
В электронном письме мы дали вариант: ничего не делать и получать больше писем или сообщить нам, что вы хотите что-то другое. Если они вообще не открывали его, их автоматически исключали. Это поместило власть в руки контакта. Они могут остаться или приложить усилия, чтобы заняться чем-то другим. Наш отказ от CTA связан с нашим Учебным центром, что дает им последний шанс найти другой интересный ресурс.
2. Реализуйте рабочий процесс
Контакты, которые решили участвовать снова, были возвращены в обращение. Затем мы проводим этих людей через процесс подготовки их ипотеки. Они выразили свою заинтересованность в кредите и что это значит во время процесса покупки жилья, и дайте нам знать, что они хотят больше информации.
Рабочий процесс, по сути, представляет собой путешествие по электронной почте, которое питает вас и помогает пройти этапы восстановления кредита, получения кредита и общего понимания мира баллов FICO и ипотечных кредитов.
(фрагмент xyz-ihs = "ссылка агентства")
Поскольку мы хотели убедиться, что наши потенциальные клиенты остаются вовлеченными (и что мы помогаем им, а не просто рассылаем спам), мы установили две точки в рабочем процессе с логикой ветвления, чтобы снова подключить их в случае необходимости. Каждый из этих вех в кампании помог нам сохранить наиболее заинтересованные перспективы, завершая рабочий процесс и (мы надеемся) обойти команду продаж.
Например, если человек не открыл электронное письмо в течение определенного периода времени, мы немедленно отправляем ему электронное письмо с персонализированной темой для проверки. Мы обратили внимание на тот факт, что они не открывали электронные письма (не будучи жуткими), в которых говорилось что-то вроде: «Иногда мы теряем бренд, и наш контент не говорит с вами. Мы понимаем. Помогите нам помочь вам лучше».
Это дало им возможность отказаться снова, нажав на CTA. Это что-то вроде старых книг о выборе собственного приключения. Ваша судьба зависит от вас.
Как вы можете видеть в примере, клик равен нулю процентов, что мы и хотим. Открывая и не нажимая кнопку CTA, вы остаетесь в рабочем процессе электронной почты.
3. Анализировать результаты
Успехом являются «лидеры, которые стали квалифицированными лидерами продаж» (т. Е. Люди, которые готовы говорить с ипотечным консультантом) и, очевидно, те, кто закрылся.
Мы начали со списка 555. Из них 131 попал в рабочий процесс (23,6 процента от первоначального списка), а 73 завершили весь рабочий процесс (55,72 процента всех, кто начал).
У нас есть 14 клиентов, 12 из которых имеют даты закрытия после начала рабочего процесса (10,69 процента из тех, кто начал рабочий процесс, стали клиентами) и 83 SQL (63,36 процента из тех, кто начал рабочий процесс работа стала SQL).
Мы называем это успешной кампанией по привлечению наших потенциальных клиентов от холода к холоду и будем дублировать эти усилия в будущем. Вы также можете получить такие преимущества от аналогичной работы.
Во-первых, обратитесь к сегменту вашей аудитории с низким уровнем вовлеченности и отправьте им электронное письмо, чтобы они знали, что вы готовы восстановить соединение. Тогда сделайте исключение легким, но сделайте его еще проще. Наконец, со временем создайте их с очень релевантным контентом и рассмотрите возможность регистрации в различных точках кампании, чтобы убедиться, что они все еще участвуют. Контролируйте результативность своих усилий и, в случае успеха, планируйте периодически повторять этот процесс.
Особая благодарность аналитику AmeriFirst по маркетингу Джилл Перни за предоставление статистики и за тяжелую работу в этом рабочем процессе.
(xyz-ihs snippet = "Hubspot-CTA-Leaderboard")
