Экономическое влияние COVID-19 неоспоримо. Компании по всему миру учатся приспосабливаться к этим новым обстоятельствам. Мы все учимся работать в постоянно меняющемся «новом нормале».
Вот почему с настоящего момента и до конца июня мы будем публиковать данные о тенденциях неделя за неделей для основных бизнес-показателей, таких как посещаемость веб-сайта, показатели отправки и открытия электронной почты, обязательства по продажам, коэффициенты закрытия и многое другое. , Мы планируем добавить дополнительные сокращения, такие как канал и регион, со временем.
На этой неделе мы добавили еще одно измерение в наш набор данных: размер компании. Вы можете просмотреть все данные, которые мы публикуем здесь.
О данных
- Эти идеи основаны на агрегированных данных более чем 70 000 клиентов HubSpot по всему миру.
- Набор данных включает еженедельные данные о тенденциях для основных бизнес-показателей в 2020 году с акцентом на изменения, которые происходят в течение и после марта 2020 года. *
- Диаграммы в этой публикации измеряются с помощью контрольной точки на оси Y. Ориентир для каждой метрики рассчитывался путем взятия средних значений за неделю с 20 января 2020 года по 9 марта 2020 года.
- Данные клиентской базы HubSpot отражают ориентиры для компаний, которые вложили средства в присутствие в Интернете и используют входящий доступ в качестве ключевой части своей стратегии роста.
* Распространение COVID-19 имеет разные сроки в разных регионах, поэтому мы используем официальную дату начала Всемирной организации здравоохранения о глобальной пандемии 11 марта 2020 года.
Что мы видим
После небольшого отскока на неделе 30 марта количество созданных новых и закрытых сделок с прибылью в HubSpot CRM сократилось на неделе 6 апреля, особенно в EMEA и LATAM. Пасхальные праздники отчасти способствовали падению оборота во все регионы во время уик-энда, но создание бизнеса уже накануне праздников. В качестве основного показателя будущей выручки продолжающееся снижение количества сделок здесь не сулит ничего хорошего для результатов продаж в апреле и во втором квартале. Мы будем внимательно следить за этой метрикой.
Отделы продаж отправляют потенциальным клиентам примерно на 50% больше электронных писем, чем до COVID, но ответы продолжают падать. На прошлой неделе уровень откликов продаж достиг рекордно низкого уровня в 2020 году – 2,1%, что ниже, чем в рождественскую неделю 2019 года.
Как и на прошлой неделе, продавцы имеют больший успех. Похоже, что клиенты по-прежнему готовы посвятить себя маркетинговым материалам, поскольку на этой неделе процент открытия вырос еще на 8%. Объем маркетинговой электронной почты начал стабилизироваться неделя за неделей, но общий объем отправленной электронной почты все еще намного выше, чем уровни до COVID.
Инициированный покупателем чат и рост базы данных предполагают, что заинтересованные клиенты все еще там. Объем чата, несмотря на снижение на прошлой неделе, все еще значительно выше средних показателей до COVID. Рост базы данных в настоящее время на уровне февраля; Хотя агрессивный рост в последние несколько недель замедлился, обнадеживает тот факт, что показатель пока остается стабильным с историческими средними значениями на данный момент.
Удивительно, но предприятия всех размеров пострадали почти одинаково. Наши данные показали, что покупатели не проявляли ни предпочтения в поддержке малого бизнеса, ни желания покупать у более устоявшихся и стабильных компаний. Вы можете изучить весь набор данных здесь.
Как метрика изменилась в марте
Количество созданных соглашений продолжает сокращаться, особенно в странах EMEA и LATAM.
После небольшого ралли в конце квартала на неделе 30 марта количество заключенных сделок упало на 11% за неделю 6 апреля.
Созданные предложения низкие во всех регионах. В Северной Америке произошло наименьшее снижение (снижение на 3% за неделю 6 апреля). У EMEA и LATAM было самое большое падение с 19% и 16%, но стоит отметить, что закрытие бизнеса на Пасху, возможно, способствовало падению в этих регионах.
Закрытые сделки также упали на 19%, хотя мы ожидаем, что это произойдет между выходной и первой неделей нового квартала. Отчасти это снижение может быть связано с падением на 15% сделок, созданных на неделе 23 марта, но большая часть этого воздействия, скорее всего, будет ощущаться в ближайшие недели, поэтому ожидайте, что это число будет продолжать меняться. Мы будем внимательно следить за этим.
На неделе 6 апреля был зафиксирован самый низкий недельный объем сделок в этом году.
Покупатели продолжают взаимодействовать с онлайн-компаниями.
Объем чата, инициированного покупателем, несколько снизился, но все еще примерно на 10% выше, чем уровни до COVID – разговорный маркетинг по-прежнему полезен для бизнеса. Рост базы данных замедлился, но также не упал ниже средних показателей февраля.
Другие онлайн-показатели также казались полезными. Ежемесячный трафик сайта вырос на 13% в марте по сравнению с февралем.
Среднее количество контактов, добавленных в порталы, упало на 19% на прошлой неделе после 36% -ного снижения на неделе 30 марта. Они выглядят как большие капли, но среднее число контактов в неделю остается на том же уровне, что и средние значения за неделю. Продолжайте внимательно следить за этим показателем.
Количество разговоров по инициативе клиентов упало на 4,5% в неделю 6 апреля после стабильного роста в течение марта. Это падение не исчерпало мартовский рост, так как показатели на прошлой неделе все еще значительно выше уровней до COVID.
Участие в маркетинге электронных писем продолжало расти, а отклики на продажи достигли новых минимумов.
За последние три недели объем маркетинговой электронной почты оставался стабильным, а за последние две недели вырос менее чем на полпроцента. Тем не менее, общий объем за неделю 6 апреля все еще выше, чем уровни до COVID примерно на 20%.
Открытые тарифы на эти письма продолжают расти. 6 апреля был зарегистрирован показатель открытия 25,5%, самый высокий средний показатель за одну неделю 2020 года и рост на 8% по сравнению с предыдущей неделей.
Охват достиг почти 4% на прошлой неделе, впервые это число уменьшилось с 17 февраля, но общий объем отправленных электронных писем по-прежнему примерно на 50% выше, чем уровни до COVID.
Эта разведка продолжает оставаться неэффективной. Коэффициент ответов достиг 2,1% на прошлой неделе, что на 10% ниже, чем показатель рождественской недели в 2019 году. Это самый низкий показатель недельных ответов в 2020 году, и на 40% больше Ниже самого высокого уровня ответов в году (3,51% на неделе 6 января).
Переход на удаленную работу в первый раз? Мы сотрудничаем со Slack, чтобы создать это руководство для продвижения вашего бизнеса в Интернете.
Что это значит для компаний
Направленная разведка важна как никогда.
Заголовок этой недели – снижение количества новых сделок на 11%, в то время как объем продаж остается намного выше, чем уровни до COVID. Ожидается некоторое увеличение количества поисковых запросов по электронной почте, поскольку внешние команды по продажам перешли, но это не полностью объясняет ускорение продаж. Вместо этого данные свидетельствуют о том, что многие отделы продаж отреагировали на экономический климат, достигнув значительно более широкой перспективы, чем они обычно указывают.
Это не только неэффективно: показатели откликов достигли своих самых низких уровней в 2020 году на прошлой неделе, это также предвещает сигнал для долгосрочных прогнозов продаж. Поскольку заключение сделок является лучшим показателем будущих доходов, коррекция курса должна быть сделана быстро. Многим компаниям нужно будет переосмыслить то, как выглядит разведка, чтобы укрепить свой портфель в долгосрочной перспективе.
На практике регулярно корректируйте свои прогнозы продаж, чтобы отражать потенциально расширенные циклы продаж или меньший размер сделки, чтобы прогнозы оставались точными. Простое прикосновение к процессу (или усовершенствование существующих процессов) имеет большое значение для создания четкого образа вашего бизнеса с течением времени.
В индивидуальных звонках побуждайте свою команду подчеркнуть полезный и консультативный подход к продажам. Некоторые факторы, такие как бюджет ваших клиентов и желание участвовать в переговорах о продажах в настоящее время, находятся вне вашего контроля. Вместо того, чтобы звонить по всей вашей базе данных, используйте свои знания в отраслях ваших клиентов, чтобы установить приоритетность контактов с:
- Отрасли, которые пострадали минимально или те, которые быстро трансформируются для решения новых задач.
- Отрасли, где ваши решения особенно актуальны или полезны в данный момент
Мы ожидаем увидеть тенденцию к снижению продаж до уровня до COVID, сопровождаемого более высокими показателями отклика в ближайшие недели, что говорит о том, что компании лучше ориентируются на покупателей, которые проявили интерес к их продуктам.
Фокус на образовании, а не на продвижении.
Увеличение посещаемости веб-сайта и увеличение количества открытых маркетинговых рассылок свидетельствуют о том, что клиенты все еще пытаются взаимодействовать с компаниями.
Ваши клиенты могут быть более заинтересованы в обучении и образовании прямо сейчас. На нашем собственном веб-сайте наблюдается увеличение посещений образовательных ресурсов, таких как наш блог, сертификация и занятия в Академии.
Вместо того, чтобы рекламировать продвижение ваших продуктов и услуг во время кризиса, подход, который может быть черствым для вашей клиентской базы, сосредоточиться на развитии долгосрочных отношений. Определите, где вы можете помочь своим клиентам сегодня, не прося ничего взамен.
Включите чат в свою стратегию.
Несмотря на то, что громкость чата снижалась неделя за неделей, общая громкость все еще намного превышает уровни до COVID. Разговорный маркетинг предлагает возможность в режиме реального времени отвечать на вопросы клиентов, а также автоматизировать процесс маршрутизации потенциальных клиентов, чтобы ваш бизнес мог обслуживать существующих и потенциальных клиентов, даже когда ваша команда отсутствует в офисе.
Инвестирование в чат-ботов, чтобы быстрее получать ответы от клиентов, автоматизацию квалификации потенциальных клиентов или бронирование собраний, может помочь вашему бизнесу удовлетворить растущие запросы клиентов.
Мы надеемся, что эти контрольные показатели предоставят полезную информацию, поскольку вы будете следить за состоянием своего бизнеса в ближайшие месяцы. Мы планируем обновить эту информацию и добавить больше разбивок по времени (например, по каналам и размеру компании). Вы можете подписаться на получение уведомлений о новой статистике, поскольку они доступны здесь.
