
За последние несколько месяцев компаниям по всему миру пришлось быстро адаптироваться к воздействию COVID-19.
В то время, когда вещи, кажется, меняются каждый день, может быть трудно оценить, являются ли проблемы, с которыми сталкивается ваша компания, широко распространенными.
Вот почему мы публикуем контрольные данные неделя за неделей для основных бизнес-показателей, таких как посещаемость веб-сайта, скорость отправки и открытия электронной почты, обязательства по продажам, коэффициенты закрытия и многое другое. Эти верхние показатели разбиты по регионам, размеру компании и отраслевым сбоям, поэтому вы можете изучить данные компаний, которые наиболее похожи на ваши. Вы можете найти данные и дополнительные сведения о наборе данных и источниках здесь.
Эти идеи обновляются каждый четверг утром ET и будут сопровождаться этим кратким обзором. Вы можете найти более ранние записи, используя эту временную шкалу.
Мы надеемся установить полезные контрольные показатели для оценки вашего бизнеса и послужить ранним индикатором того, когда могут потребоваться краткосрочные или долгосрочные корректировки вашей стратегии.
Что мы видим
Вот три ключевых вывода из данных прошлой недели:
1. После трех недель улучшений новые предложения, созданные и закрытые предложения, сократились на неделю 18 мая.
Объем новых заключенных сделок в течение четырех последних пяти недель находился в положительном тренде, но за неделю с 18 мая в мире упал на 4%, что на 11% ниже уровня до COVID. Импульс в создании новых сделок казался многообещающим признаком результатов торгов в мае и июне, но данные прошлой недели ставят его под сомнение.
узнать больше
Во всех отраслях этот показатель продолжает значительно варьироваться. Структурно затронутые отрасли, такие как развлечения и путешествия, упали неделя за неделей и остаются двузначными процентными значениями ниже средних показателей до COVID. Тем не менее, производство, товары народного потребления и программное обеспечение в трех отраслях, в которых товарооборот возвращался или превышал уровни до COVID, также сокращались еженедельно.
Неудивительно, что в сфере путешествий и развлечений наблюдается тенденция ниже других отраслей, но беспокоит то, что в трех отраслях, которые оказались менее подвержены структурному воздействию, наблюдается спад. До сих пор неясно, является ли спад в производственных и потребительских товарах признаком более широкой экономической слабости, изменений в поведении покупателей, более продолжительного замедления из-за производственных условий, затронутых пандемией, или чем-то еще плюс. Мы рассмотрим эти отрасли в ближайшие недели, чтобы получить более четкую картину производительности.
С другой стороны, создание новых строительных соглашений увеличивалось четвертую неделю подряд и на 38% выше уровней до COVID; Человеческие ресурсы также выросли. В настоящее время все отрасли, за исключением строительства, имеют тенденцию ниже средних показателей до COVID.
Закрытые сделки значительно снизились за неделю, снизившись на 17% и оставаясь на 27% ниже средних показателей до COVID по всему миру. Эта тенденция сохранилась во всех регионах и отраслях. Многочисленные праздники (День памяти, конец Рамадана и праздничные дни) могли способствовать этому снижению, но данные за следующие несколько недель покажут, является ли это снижение тенденцией или аномалией. Как правило, объем выигранных закрытых сделок ускоряется по мере приближения к концу месяца, поэтому нам любопытно, что откроют данные на следующей неделе, если мы увидим увеличение продаж в конце месяца. или если есть более широкое замедление?
2. Показатели процесса продаж показывают несоответствие в объеме и квалификации.
Объем поиска звонков снизился на 4% в неделю 18 мая, последовательно во всех компаниях и регионах. За тот же период количество зарезервированных собраний незначительно сократилось на 1,7%. В сочетании с сокращением числа заключенных новых сделок на прошлой неделе, что является еще одним признаком будущих доходов, эти сокращения вызывают беспокойство у лидеров продаж.
Частота ответов по электронной почте была стабильной неделю за неделей. Размеры всех компаний ниже, чем у них до того, как они ответили до COVID, но компании с 26-200 сотрудниками наблюдали 9% -ное увеличение количества ответов в неделю. Во всех регионах APAC и NORTHAM зафиксировали небольшое еженедельное увеличение числа ответов, в то время как в EMEA и LATAM произошло снижение.
Сразу после перехода к удаленной работе после объявления о пандемии, мы увидели резкое сокращение поиска звонков и переключились на электронную почту, поскольку отделы продаж адаптировались к своей новой рабочей среде, а компании столкнулись с нестабильностью. незамедлительной. За последние два месяца поиск по электронной почте в среднем на 50-60% превышал уровни до COVID, тогда как поиск по звонкам снизился на 17% по сравнению со средними показателями до COVID.
Команды продаж заказывают больше встреч. Общий общий объем на 18% выше, чем в тестах до COVID. Тем не менее, эти встречи не превратились в бизнес на соответствующем уровне, что позволяет предположить, что помимо проблем с движением денежных средств, которые влияют на оборот, на различных этапах процесса раскрытия информации и оценки все еще существует существенное смещение. , Со временем отделы продаж должны будут вернуть свою стратегию раскрытия информации до COVID, позвонив больше и отправив меньше электронных писем, чтобы раскрытие было действительно эффективным.
3. Активность покупателей продолжает расти, но продавцы могут потерять возможность участвовать.
С увеличением на 3% за неделю объем маркетинговой доставки электронной почты достиг рекордного уровня в 34% по сравнению с контрольными показателями до COVID. Все отрасли, кроме путешествий, отправляют электронные письма выше уровня pre-COVID; Даже индустрия туризма отправляла на 36% больше писем каждую неделю.
Покупатели продолжают искать и взаимодействовать с компаниями на рекордных уровнях:
-
Показатели открытия обычно превышают уровни до COVID в течение 11-й недели подряд, на 17% выше уровней до COVID, но снижаются на 3% на прошлой неделе.
-
Трафик веб-сайта имеет тенденцию превышать уровни pre-COVID в течение 15-й недели подряд (на 20% выше контрольных показателей), со снижением на 3% неделя за неделю.
- Объем разговоров, инициированных покупателем, также неуклонно увеличивался, и на прошлой неделе достиг максимума на 34% выше уровня до COVID.
- Среднее количество контактов, добавленных в базы данных, увеличилось на 15% по сравнению с неделей и в настоящее время на 7% выше уровней до COVID. Интересно, что на прошлой неделе туристические компании были одной из двух отраслей, которые превзошли контрольные показатели до COVID (другая – строительство), что говорит о том, что многие туристические компании эффективно взаимодействуют со своим рынком, даже когда их основной бизнес остановился.
Расходы на рекламу, как правило, ниже уровня pre-COVID в течение двенадцатой недели подряд, и во всем мире снижаются еще на 4% неделя за неделю после повышения в течение недель 4-11 мая. Товары народного потребления – единственная отрасль, которая больше всего тратит на рекламу. по сравнению с уровнями до COVID, а также единственной отраслью, которая увеличила расходы на рекламу в неделю. Для лидеров других отраслей было бы разумно оценить, может ли более доступный рынок онлайн-рекламы принести пользу их бизнесу прямо сейчас.
Что это значит для компаний
Отделы продаж должны заново изобрести то, что они ищут.
В то время как вовлеченность покупателей находится на рекордно высоком уровне, результаты продаж не приблизились к соответствующему росту, что говорит о том, что продавцы достигают неподходящих перспектив. В этом месяце произошли улучшения показателей бизнес-портфеля по сравнению с мартом и началом апреля, что является обнадеживающим признаком того, что все больше компаний вновь вступают в процессы закупок, но еще слишком рано определять, как долго этот рост будет продолжаться. , На данный момент можно с уверенностью сказать, что ваша команда по продажам должна и впредь расставлять приоритеты в интересах здоровых покупателей, а не без разбора.
Подумайте, подходит ли онлайн-реклама для вашего бизнеса.
Значительное сокращение расходов на рекламу говорит нам о том, что многие компании прекратили свои рекламные кампании временно или на неопределенный срок. У компаний есть возможность выйти на более доступный рынок. Правильно ли подходит этот подход для вашего бизнеса, полностью зависит от вашей аудитории и предложения, но если онлайн-реклама работает на ваш бизнес, сейчас самое время остановить кампании.
Инвестируйте в сотрудников.
Последние несколько недель были непостоянными для сотрудников обоих владельцев бизнеса. Исследовательская группа HubSpot опросила более 1000 потребителей об ответе COVID-19 их компании и обнаружила, что 33%, вероятно, или очень вероятно, будут искать новую работу в течение следующих шести месяцев. Из этой группы 77% оценили баланс между работой и личной жизнью как «важный» или «очень важный» при принятии решения о том, какую работу выбрать. Истощение, которое уже является опасением для работников по всему миру, будет еще более важным для работодателей, чтобы защитить себя по мере развития пандемии.