Если вы не включили видео в свою маркетинговую стратегию электронной почты B2B, вы все делаете неправильно.
Как и блоги, официальные документы, инфографика и социальные сети, видео должно стать центром вашего плана цифрового маркетинга. Каждый из этих фрагментов контента служит своей цели в более широкой схеме маркетинга электронной почты B2B, а видео играет свою роль.
Несмотря на то, что им не хватает времени, денег или таланта для создания собственного привлекательного видеоконтента, многие компании позволяют этому критически важному инструменту в маркетинговой машине мешать. При этом эти организации упускают прекрасную возможность принять участие и повысить узнаваемость бренда.
Почему видео важно
Спросите себя, когда вы изначально ищете потенциального делового партнера или поставщика, является ли ваш первый шаг, чтобы тратить часы на изучение вашей библиотеки Белой книги? Конечно нет. Это было бы сумасшествием. Вы читаете на некоторых целевых страницах, возможно, видите один или два блога, и, если корпоративное продвижение или демо-версия сервиса, вы смотрите 1-2-минутное видео, чтобы получить быстрые хиты компании.
Видео, конечно, просто более привлекательно, чем другие формы контента, если оно создается профессиональным и опытным глазом.
Если вы не были полностью проданы благодаря мощному маркетинговому контенту в формате B2B, примите во внимание следующие факты:
- Компании, которые используют видеомаркетинг, увеличивают доход на 49 процентов быстрее, чем те, которые этого не делают.
- 70 процентов специалистов по маркетингу B2B считают видео наиболее эффективной формой контента, когда дело доходит до конверсий.
- Более трех четвертей маркетологов могут связать ощутимые и эффективные результаты бизнеса со своими видео-стратегиями.
- 64 процента маркетологов считают, что видеоконтент напрямую ведет к росту продаж.
- 59 процентов топ-менеджеров предпочитают смотреть видео, а не читать копии.
Вывод здесь довольно ясен: видео просто работает лучше. Если вы хотите повысить показатели вовлеченности, привлечь потенциальных клиентов и повысить конверсию, стратегия маркетинга видео B2B абсолютно необходима.
Где B2B отличается от B2C видео
В2В видео маркетинг – это совершенно другое животное от стратегий В2С. Когда вы думаете об успешных видео, ориентированных на потребителя, что приходит на ум? Зачастую это веселый, непочтительный и даже юношеский контент. Очевидно, что такой подход не будет работать с аудиторией B2B, большинство из них, так или иначе. Вы просто не можете шутить, когда рекламируете облачные сервисы, независимо от того, насколько хорошо они сплетены.
Это не значит, что вы не можете внедрить юмор в ваш видеоконтент B2B, когда это уместно, но это не должно быть фокусом вашей стратегии. В конце концов, комедия субъективна, и вы с такой же смешной игрой, как и вы, можете отказать потенциальным покупателям в том же духе, что и вам.
Тем не менее, маркетинг B2C управляется эмоциями.
Компании хотят, чтобы потребители ассоциировали сильные и позитивные чувства и эмоции со своим брендом. Так почему воздушные волны кажутся засыпанными чрезмерно сентиментальной рекламой каждый праздничный сезон.
Или рассмотрите недавнюю рекламу Dodge Ram, которая транслировалась во время какого-то недавнего крупного спортивного события. Хотя общий отклик на это объявление был отрицательным, считая его скучной попыткой воспользоваться имиджем уважаемого лидера в области гражданских прав для продажи грузовых автомобилей, в основе лежал мыслительный процесс создания глубокой эмоциональной связи между продуктом и духом сообщества. и блок является чем-то солидным, если он совершенно не прав.
Однако деловая публика так не думает об инвестициях и покупках. Никто никогда не покупал лицензию на новую программную платформу, потому что они оказались в эмоциональном резонансе своей маркетинговой кампании. Они видят возможные приобретения в холодных жестких числах и остром свете рационализации. Мы говорим о рентабельности инвестиций здесь, ребята.
Когда вы приступаете к этому, маркетинг видео в В2В призван подчеркнуть ценность бренда. Если вы сможете показать потенциальным клиентам, как ваш продукт или услуга увеличат их доход, устранят текущие расходы, улучшат ежедневные задачи и обязанности сотрудников и просто облегчат их жизнь, то у вас есть формула победы.
Когда вы садитесь за создание впечатляющего видеоконтента B2B, имейте в виду следующие вопросы:
- Как мой продукт помогает увеличить доход клиента или снизить операционные расходы?
- Можно ли это ощутимо измерить и определить количественно?
- Как каждая функция улучшает повседневную работу моих клиентов?
- Каковы мои ключевые отличия и добавленная стоимость? Увеличение производительности? Низкие расходы? Промышленный опыт? Опыт персонала?
Речь идет о понимании вашей бизнес-аудитории и создании чувства ценности, чтобы они понимали, что долгосрочные выгоды от вашего продукта или услуги намного превосходят любые первоначальные инвестиции.
Многоликий маркетинговый ролик B2B
Если вы надеетесь создать уникальное видео для удовлетворения ваших маркетинговых потребностей, вы будете очень разочарованы. Существует множество типов видеоконтента, каждый из которых предназначен для определенной цели и назначения.
Анимированные Объяснители
Идеально подходящие для краткого обзора сильных сторон и возможностей вашего бренда, Animated Explainers – это быстрые и увлекательные темы, которые охватывают ваши ценные аксессуары, не останавливаясь в определенной области.
Здесь нет плотных списков функций – держите вещи быстро и привлекательно. Вы хотите дать потенциальным лидерам общее представление о том, что делает ваш бизнес и какую ценность он может предоставить, не увязая в основных деталях.
Анимированные объяснения должны быть веселыми, динамичными и полными энтузиазма. Идея состоит в том, чтобы привлечь внимание вашей аудитории и как можно быстрее передать преимущества ваших продуктов и услуг. Дайте им лучшие хиты от ваших конкурентных отличий и прыгайте, прежде чем ваше мерцающее внимание привлечет вас в еще один поток GIF.
На данном этапе вы не пытаетесь заработать конверсию, но хотите повысить осведомленность и заставить свою аудиторию задуматься о вашем бренде и добавленной стоимости.
Видео о продуктах
Как только посетители вашего сайта детально поймут, чем занимается ваша компания и какие услуги она предоставляет, они захотят получить больше информации об этих конкретных предложениях. Это где видео продукта вступают в игру.
Видеоролики о продуктах довольно просты, демонстрируют различные функции, инструменты и возможности, а также предоставляют информацию о том, как каждый из них превращается в реальную ценность для бизнеса. Вы хотите, чтобы этот контент был максимально понятным – вы не можете запятнать зрителей тоннами технической информации и спецификаций продуктов, если можете помочь.
Посетители сайта, которые смотрят видео о продуктах, с большей вероятностью достигли стадии принятия решения о покупке и сужают свои возможности, сравнивая различные функции.
Продуктовый ролик InVision показывает вам, как подходить к этим типам видео таким образом, чтобы передать требуемую информацию, сохраняя при этом динамический тон и представляя компанию как захватывающий и прогрессивный прорыв в отрасли.
InVision связывает свои решения с самыми широкими тенденциями в отрасли, а также с повседневными проблемами, которые они помогают решать. Это вообще очень привлекательная работа.
Тематические исследования
Если у вас есть удивительная история успеха, чтобы поделиться, конечно, поделитесь ею с миром. Тематические исследования полезны для демонстрации работы, которую вы проделали с конкретными клиентами, выделяя характеристики вашего продукта и ценность, которую они предоставляют.
Тематические исследования часто имеют формат «до и после», который показывает путь клиента от трудностей к окончательному успеху. Цель здесь – рассказать полную историю, детализирующую слабости клиента и то, как ваш продукт помог преодолеть их.
Этот контент отлично подходит для продвижения по воронке продаж, когда ваши лидеры проданы по вашему глобальному ценностному предложению и хотят узнать больше о том, как ваши продукты и услуги выглядят в действии.
Slack, практически повсеместно распространенная облачная платформа для совместной работы, является хорошим примером того, как бренды могут рассказать историю, соответствующую их тематическим исследованиям, и показать добавленную стоимость, и в то же время представить свой собственный фирменный голос.
Посмотрите сами:
Отзывы
Должны быть отмечены отличные отношения клиент-клиент, и видео-отзывы – отличный способ сделать это. Обычный вопрос, который возникает у людей, заключается в том, что именно отличает показания от тематического исследования. В рекомендациях больше внимания уделяется опыту работы с клиентами и, соответственно, показываются цитаты и интервью с клиентами.
Зачем идти с показаниями о тематическом исследовании? Когда тематическое исследование показывает ценность, которую вы приносите своим клиентам, отзывы о опыте и отношениях. Потенциальные клиенты хотят получить полный пакет, в том числе знать, что ваши сотрудники будут поддерживать его на каждом этапе, от развертывания и начальной настройки до постоянной ежедневной поддержки.
Хотя настаивать на удовлетворенности клиентов – это хорошо, иногда потенциальные клиенты хотят услышать мнение существующих клиентов своими словами. Одно дело для компании сказать, что у нее невероятная система поддержки; Другой – иметь настоящих клиентов, которые поддерживают это требование.
Как и тематические исследования, отзывы чрезвычайно важны в конце процесса принятия решений, когда потенциальные клиенты полны решимости сделать покупку, но все еще рассматривают потенциальных поставщиков.
Это свидетельство Zendesk демонстрирует влияние, которое может оказать изменение на обслуживание ваших клиентов. Там нет редакционных или междометий бренда; Он на 100% ориентирован на покупателя и опыт бренда с их точки зрения:
поучительный
В идеале, каждый продукт и услуга должны быть чистым подключаемым решением с небольшим количеством препятствий для входа. К сожалению, это не так во многих сценариях, в результате чего некоторые клиенты совершенно не знают, как настраивать сложные платформы и создавать новые бизнес-решения, не говоря уже о том, чтобы извлечь из них максимальную выгоду.
Видеоролики с практическими рекомендациями – отличный способ помочь клиентам в использовании вашей продукции, предоставить советы и рекомендации, а также научить их, как настраивать свои решения для достижения оптимальных результатов. Таким образом, новые клиенты не испытывают никакого раскаяния со стороны покупателя и могут начать выполнять.
Вы также можете расширить использование учебных видеороликов для поиска потенциальных клиентов. Обращаясь к более широкой теме, которая затрагивает вашу аудиторию, и показывая им, как решать отраслевые проблемы, вы можете развивать лидерство в своем пространстве. Если вы можете найти естественный и интуитивно понятный способ работы с вашими собственными решениями в разговоре, даже лучше.
HubSpot имеет довольно удивительный пример видео с практическими рекомендациями в действии с этой анимацией AI:
В нем рассматривается сложная и актуальная тема, которая широко понимается неправильно и разбивается на термины, понятные любому простому человеку. HubSpot также создает "и что?" момент, обсуждающий не только то, что ИИ, но и как это повлияет на вашу аудиторию.
Собираем все вместе
При применении к правильным точкам контакта в воронке продаж видео могут стать мощными инструментами для взаимодействия. Как только у вас появится представление о лучших типах видеоконтента для каждого сценария, вы сможете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B-маркетинга, которая помечает каждую клеточку и помогает потенциальным клиентам в процессе покупки.
Одно можно сказать наверняка: если вы все еще не решаетесь инвестировать в видеомаркетинговый контент, отложите эти проблемы в сторону. Воздействие этого материала на взаимодействие, генерацию потенциальных клиентов и конверсии просто огромно. Займите стратегическую нишу и начните внедрять видео в свои маркетинговые кампании B2B уже сегодня.
У вас есть любимое видео B2B? Не стесняйтесь поделиться этим в разделе комментариев ниже.
