Вы правы. Способ работы вашего босса довольно сложен. Как и разум любого другого человека на планете.
Человеческий разум – сложное место. У нас есть все эти вещи, такие как жизненные функции, инстинкты, эмоции, воспоминания и когнитивные функции. Тот факт, что вы должны выяснить, как внедрить свой бренд в сознание людей среди всего прочего, немного пугает.
Но ждать. Мозг, безусловно, сложен, но эта сложность предлагает множество возможностей для привлечения ума и увеличения конверсии.
На поведение потребителей могут влиять многие общие психологические тенденции. Люди запрограммированы так, чтобы мыслить и действовать определенным образом, и вы можете использовать это в своих интересах в своей рекламе. Используя правильные стратегии для привлечения определенных частей мозга, вы можете создать убедительный контент для вашей маркетинговой кампании, который будет генерировать больше потенциальных клиентов и максимизировать ваши конверсии.
Чтобы быть убедительным в Интернете и в электронной коммерции, вы должны:
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
- Знайте, на кого вы нацеливаетесь (и как работает ваш мозг).
- Общайтесь убедительно (обращаясь к тому, что вы знаете об их мозгах).
В конце концов, понимание того, как работает человеческий мозг, необходимо для его убеждения.
Вот три раздела мозга, на которые вы должны ориентироваться с каждым из ваших сообщений, и различные способы нацеливания на них.
Как работает мозг
Наш мозг очень сложен. За прошедшие годы они развились в три разных раздела: основной раздел, эмоциональный раздел и рациональный раздел. Вместе эти разделы регулируют наши основные функции и инстинкты, создают и хранят наши чувства и воспоминания и даже позволяют нам мыслить рационально.
Поняв, что делают эти три раздела, вы сможете понять наши подсознательные побуждения и спроектировать убедительный опыт с умом (без каламбура).
1. Изначальный
Самая примитивная часть нашей анатомии мозга, основной раздел отвечает за те основные жизненные функции, которые являются общими для всех животных. К ним относятся подсознательное дыхание, пищеварение, поддержание регулярного сердечного ритма и т. Д. Основной раздел также отвечает за наши основные инстинкты, такие как голод, реакция на борьбу или бегство и спаривание.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
2. эмоциональный
Эмоциональная система нашего мозга соответствует лимбической системе, которая отвечает за создание автоматических чувств, памяти и оценочных суждений. Он также регулирует уровни внимания, спонтанности и креативности.
Эмоциональная система имеет много разных частей, которые работают вместе, чтобы создавать и хранить ваши чувства и воспоминания.
3. Рациональный
Наконец, у нас есть рациональное сечение, которое соответствует коре головного мозга и совершенно уникально для человека. Он отвечает за более высокие когнитивные функции, такие как планирование, организация, критическое мышление и решение проблем. Он также играет роль в социальном обучении, инновациях, языке и абстрактном мышлении.
Обращаясь к каждому разделу
Теперь, когда мы определили три секции мозга и обсудили важные части каждой секции, давайте посмотрим, как она может привлечь все три.
Обращение к Прималу
Это самый простой из трех. Ваш основной мозг отвечает за сигналы, связанные с едой, сном и сексом, вещами, которые мы все любим. Это кажется легким делом (опять же, это не каламбур), но включение изображений, связанных с этим поведением, сильно обратится к нашим основным инстинктам.
питание
Если вы продаете еду, это просто как пирог (сегодня я полон каламбуров).
Все, что вам нужно сделать, это разместить на своем веб-сайте красивые, крупноразмерные, более чем живые изображения вкусной еды, чтобы вызвать эти голодные муки и надрать продолговатый мозг.
Снимок экрана сделан на 4.25.14 с сайта panerabread.com.
Взгляните на домашнюю страницу Panera Bread, которая делает это таким образом, чтобы вы чувствовали себя голодным и визуально приятным.
Это заставляет тебя голодать, верно?
Но не думайте, что этот трюк работает только для ресторанов. Даже если вы продаете что-то совершенно не связанное с едой (тапочки, компьютеры, мебель и т. Д.), Вы все равно можете использовать изображения продуктов в своих интересах.
Когда актриса в ее рекламе прибежит домой в своих симпатичных туфлях, она, вероятно, захочет здоровую (но вкусную) закуску. Как продавец показывает свой компьютер потенциальному покупателю, что может быть лучше заставки, чем разнообразные блестящие фрукты? И этот великолепный, крепкий кухонный гарнитур, показанный на вашей домашней странице, будет отлично смотреться с банкой домашнего печенья на прилавке.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Хотя еда во всех этих сценариях на самом деле не относится к продукту, простое наблюдение за едой все равно заставит человека голодать.
Это объявление Ikea делает это отлично.
Изображение предоставлено: adland.tv. Используется по лицензии.
Мало того, что это показывает яблоки и апельсины на рабочих поверхностях, которые являются визуальными стимуляторами голода, но это также относится к жареным бутербродам с сыром. Теперь вы представляете себе хороший, маслянистый, липкий сыр на гриле, возможно, погруженный в сливочный томатный суп. Очень вкусно.
Настольная игра Ikea имеет какое-то отношение к жареному сыру? Нет, но теперь вы хотите один, верно?
Почему Икеа так упомянул жареный сыр? Потому что Икея хочет обратиться к вашему первичному мозгу. Ikea подарила ей визуальные и языковые подсказки, создавая чувство голода и тоски в ее мозгу. И так как ваш мозг так хорошо умеет сочетать воспоминания с эмоциями, вы теперь будете помнить Икею и ассоциировать его с этим желанием.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
И люди, которые жаждут вашего бренда, безусловно, хорошая вещь.
секс
Тогда есть совершенно другой вид влечения: те сексуальные признаки, которые мы упоминали ранее.
Мы все слышали, что секс продается, и это определенно правда. Исследования показывают, что сексуальный контент дает практически любой товар покупательскому преимуществу. Единственными исключениями являются информационные продукты высокого риска, такие как банковские услуги, бытовая техника и строительное оборудование.
Отлично. Секс продает. Но почему?
Здесь применяется тот же принцип, что и к еде. Наш мозг запрограммирован на то, чтобы сразу замечать секс, чтобы мы могли определить возможного партнера и иметь потомство. Увидев кого-то действительно сексуального (работает ли он с маркой обуви или сидит за кухонным столом), мы, естественно, чувствуем возбуждение и волнение, эмоции, которые мозг неосознанно связывает с вашим продуктом.
Это объявление Nike показывает, как вы можете использовать сексуальную привлекательность, чтобы связать желание с вашим брендом.
Изображение предоставлено: nikeblog.com. Используется по лицензии.
Мало того, что это сексуально, но текст также сексуален: «Моя задница большая и круглая, как буква С?» Давай. Яркая сексуальная привлекательность.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Даже если вам это не понравится, вы не сможете отрицать, что он в хорошей форме. Скорее всего, вы увидите ее и захотите увидеть себя немного лучше.
В любом случае, желая ее или желая выглядеть как она (и ее зад), мы также неосознанно хотим эти туфли Nike.
Контраст
Другой принцип, который действительно применим к первичному разделу, – это контраст. Люди, естественно, сначала смотрят на элементы, которые визуально контрастируют с окружающими вещами, являются ли они большими, другой формы, другого цвета и т. Д. Это потому, что мы запрограммированы так, чтобы предполагать, что если что-то отличается от остальных, оно должно быть более значительным, чем остальные.
Наша склонность к поиску контраста, вероятно, возникла у наших самых ранних предков, которые узнали, что более яркие цветы с большей вероятностью являются ядовитыми, более крупных животных труднее охотиться и т.д.
Вы можете обратиться к этому основному поведению, назначив контраст наиболее важным элементам вашего сайта или рекламы.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
На домашней странице Resume Baking используется цветовой контраст, чтобы подчеркнуть его самый важный элемент: ваш CTA. Пользователи приходят на эту страницу в сине-белой цветовой гамме, и первое, на что они обращают внимание – это удивительно другая красная кнопка посередине. CTA говорит «Создать резюме – это быстро и легко», чтобы показать, что резюме может предложить.
Снимок экрана, сделанный на 4.25.14 с resumebaking.com
Этот пример демонстрирует отличный способ использовать контраст и убедиться, что первое, что увидит зритель, – это итоги компании.
недобор
Включение дефицита в ваш маркетинг – отличный способ воспользоваться нашими основными инстинктами.
У наших предков было немного грубо, когда. У них не было продуктовых магазинов или электрического отопления. Если поставки были недостаточны (еда, огонь и т. Д.), Очевидно, было действительно полезно найти их. И если он найдет это, он приложит все усилия, чтобы получить это прежде, чем он потерял свой шанс.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Вы можете применить этот же инстинкт, чтобы «сделать это до того, как вы пойдете», чтобы максимизировать конверсии. Ограничивая доступность вашего продукта с помощью таких фраз, как «только ограниченное время», «осталось только 15 на складе», «осталось 25 минут до заказа» и т. Д., Вы можете повысить свою предполагаемую стоимость и отложить принятие решения о покупке в установленный срок. Кроме того, люди, вероятно, заплатят больше, когда возникнет дефицит.
Есть много примеров того, как компании успешно создали срочность для своих клиентов. Лично я думаю, что Ebay делает это лучше. Если вы перейдете в раздел «Ежедневные предложения» на сайте, вы найдете длинный список впечатляющих продаж, загруженных срочностью.
Давайте посмотрим на пост в Turtle Beach «Call of Duty: Black Ops II KILO Limited Edition» в разделе «Ежедневные предложения».
Скриншот сделан на 4.25.14 с сайта ebay.com
Мы видим в верхнем левом углу, что эта продажа для "только сегодня", поэтому, если вы не будете действовать сегодня, эта сделка будет потеряна навсегда. Справа мы видим часы обратного отсчета, которые показывают количество секунд, оставшихся до совершения этой покупки. У вас осталось всего 3 с половиной часа! Если вы хотите этот продукт, вы должны действовать сейчас. Не думай. Просто сделай это.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Если вы все еще не уверены, ниже вы увидите, что если вы будете действовать сейчас, вы получите «50% от прейскурантной цены» и получите бесплатную доставку. Это грабеж.
Это все тактика, которую Ebay использует, чтобы привить зрителю чувство срочности. Продажа действительно только на сегодня? Возможно, но, вероятно, они будут опубликованы снова в будущем, если они не будут распроданы. Можете ли вы получить этот продукт через 3 с половиной часа? Возможно, но им выгодно, что вы думаете иначе.
Эта тактика дефицита работает?
Ну, Ebay оценивается в 40 миллиардов долларов, так что скажите мне.
Нехватка заставляет людей покупать товары быстрее и за большие деньги, чем они обычно платят. Не позволяйте Ebay пожинать эти выгоды в одиночку.
Обращаясь к эмоциональной стороне
Но люди не на 100% примитивны. У нас больше интересов, чем просто выживание и размножение. Люди хотят эмоционально насыщенных отношений и опыта, чтобы понять их жизнь. Эта эмоциональная потребность привносит тактику построения отношений с хорошим чувством, такую как взаимность и персонализация, которые действительно могут принести пользу вашим результатам.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
взаимность
Взаимность – это когда вы дарите своему клиенту небольшой подарок (электронную книгу, пробную версию, запрос и т. Д.) В обмен на что-то, например, на прохождение опроса или предоставление его контактной информации.
Раздача подарков отличает вас от конкурентов и является отличным способом помочь вам связаться с будущими клиентами, которые заинтересованы в вас, но еще не готовы совершать обязательства.
Кроме того, когда клиенты высказывают свое мнение, это выгодно обеим сторонам. Вы получаете честный отзыв о том, где вы можете улучшить свою работу, и ваши клиенты знают, что их чувства ценятся. Это может сделать их более открытыми для взаимодействия с вашим брендом.
Имейте в виду, что ценность того, чтобы дарить один и тот же подарок, со временем уменьшается, поэтому это лучше всего работает, если у вас есть несколько разных подарков, которыми можно поделиться со временем.
Netflix справляется с этой задачей благодаря бесплатной пробной акции в течение одного месяца.
Скриншот сделан на 4.25.14 с netflix.com
В обмен на ваш адрес электронной почты или Facebook информация, вы можете наслаждаться бесплатным месяцем бесконечных телешоу и фильмов.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Как замечательно, что Netflix предлагает целый месяц бесплатно. Я очень ценю это. На самом деле, я чувствую себя так хорошо, что теперь у меня гораздо больше шансов зарегистрироваться после моего свободного месяца.
Почему? Потому что я связываю эти хорошие чувства и благодарность не только с продвижением, но и с Netflix.
И вот как это работает.
воплощение
Люди любят свои собственные имена. Обращайтесь к этой любви к именам, персонализируя ваши сообщения везде, где вы можете. Исследования показывают, что персонализированные сообщения создают более высокую скорость отклика.
Это имеет смысл. Если все мои электронные письма начинаются с "Привет, Шейн!" тогда мой взгляд устремляется прямо к моему имени. Если в теме написано что-то вроде: «Мы хотим, чтобы вы использовали наш продукт, Шейн!» это даже лучше. Я чувствую себя признанным, даже оцененным. И теперь, когда вы привлекли мое внимание и чувствуете себя так хорошо о наших отношениях, у вас гораздо больше шансов взаимодействовать с вашим сообщением.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Имена являются легкой отправной точкой, но вы можете пойти еще дальше. Предположим, что некоторые из ваших клиентов ретвитнули то, что вы опубликовали Twitter, Вы можете отправить всем тем людям сообщение: «Если вам понравился опубликованный нами пост, вам также понравится и аналогичный пост на ту же тему». Или если клиент обновляет свои Facebook Если вы только что поженились или у вас родился ребенок, вы можете отправить им личное поздравление.
Настраивая ваше общение с клиентами, электронная почта кажется менее «индивидуальной» и более «личной». Эта тактика помогает укрепить доверие, потому что люди видят, что вы нашли время, чтобы понять их, и чувствуют себя более уверенными, что ваш бренд того стоит.
Но это еще не все, что настройки могут сделать для вас. Объедините подарок с персонализацией как мощный ход, и вы увидите результаты.
В книге «Да! 50 научно доказанных способов быть убедительными» был проведен эксперимент, чтобы проверить, сколько людей в ресторане опрокинет официанта на основе изменений в методе подачи мяты.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Официант, предлагающий монетные дворы при выезде, использовался как основание для этого расследования. Среди результатов были:
- Оставляя монетные дворы с чеком: 3,3% увеличение чаевых
- Предложение монетных дворов лично перед проверкой (персонализация): увеличение чаевых на 14,1%
- Предложите монетные дворы лично, прежде чем покинуть чек (персонализация), уйти, вернуться и предложить другое: увеличение чаевых на 23%
Лично предлагая мяту во многих случаях, официант получил самое высокое увеличение чаевых. Эти результаты показывают, что, предлагая персонализированные подарки в многочисленных контактных точках (на вашем веб-сайте, в Интернете, в социальных сетях и т. Д.), Вы можете рассчитывать на самый высокий коэффициент конверсии.
Обращаясь к рациональному
Так что мы не все первичны … но мы не все эмоциональны.
Люди уникальны в своей способности логически мыслить при решении проблем. Сегодня люди видят тысячи объявлений в день. Мы разработали необходимость рационально рассматривать продукты перед покупкой, а не действовать на эмоциональный импульс; иначе мы все обанкротились бы.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Вам не нужно воспринимать это как вызов и бомбардировать свои сообщения статистикой и фактами, которые люди могут поставить в список плюсов и минусов. Вместо этого используйте это как возможность, помогая людям рационально проанализировать свой продукт и прийти к положительному и логичному выводу с помощью таких тактик, как простота, социальное тестирование и групповые ярлыки.
Простота
Поцелуй все. Да, это так. Держите это коротким и простым. Сделайте так, чтобы люди как можно проще восприняли вашу информацию, проанализировали ее и пришли к выводу.
Существует миф, что людям нравится иметь варианты. Реальность такова, что выбор является парадоксом. С одной стороны, нам нравятся варианты, потому что мы не хотим чувствовать себя принужденными ни к чему. С другой стороны, слишком много вариантов создают ненужное трение. Если посетители должны решить, что выбрать, они могут пойти на логическую перегрузку и сдаться.
Если вы думаете об этом (с вашим рациональным умом), это имеет смысл. Сказать «да» или «нет» продукту – более простое решение, чем выбор между продуктами A, B, C и D. Вместо того, чтобы предлагать множество вариантов, покажите людям четкое действие, которое вы хотите, чтобы они предприняли, и сделайте так просто, как нажатие кнопки.
ОБЪЯВЛЕНИЕ
ПРОДОЛЖИТЕ ЧИТАТЬ НИЖЕ
Главное фото: Герд Альтманн через Pixabay
