Большинство людей не могут ответить на простой вопрос: почему они хотят то, что хотят. Это потому, что наш мозг управляет нашим процессом принятия решений способами, которые мы на самом деле не знаем.
Путешествие по этому цифровому миру, который мы создали для себя, является головокружительным опытом. Мы видим определенные структуры и терминологию, к которой мы привыкли из физической сферы (такие слова, как
«Страницы»), но в другом смысле это заставляет нас думать и принимать решения совершенно по-новому. Существует новое психологическое путешествие, которое нужно изучить и усовершенствовать. Наша конструкция (и одержимость) сайтами социальных сетей, такими как Facebook и Twitter Они отражают попытки рационализировать и перестроить наши уже установившиеся социальные взаимодействия, но неизбежно возникает нечто уникальное и новое.
Для целей этого поста я хотел бы увидеть, как эта концепция применяется к покупкам. В частности, как процесс онлайн-покупок изменил психологическое путешествие, которое нужно совершить, чтобы совершить покупку. Это важно, потому что в последние годы, особенно, покупка онлайн стала Предпочтительный способ покупки для типичного американского потребителя.
Так, где это оставляет Вас как владельца бизнеса? Не все компании получат выгоду от обширных возможностей электронной коммерции (хотя в большинстве этих случаев компания все равно получит большую выгоду от выращивания хотя бы одного присутствия в Интернете для целей брендинга и генерации потенциальных клиентов). Тем не менее, для тех, кто это делает, есть новые способы мышления о психологии принятия решений о покупке и лучший способ позиционирования ваших продуктов и услуг, чтобы быть популярными продавцами на цифровом рынке.
комментарии
Потребители давно используют мнения своих коллег для принятия решений о покупке. Еще до того, как Интернет сокрушил мир и связал его жителей, люди покупали продукты и говорили о них. Однако фактическое влияние, которое это оказало на модели покупок, было в значительной степени ослаблено ограниченным объемом этих разговоров, особенно по сравнению с влиянием рекламы на телевидении и радио. Из уст в уста (в буквальном смысле) было действительно все, что было. Если ваш друг рассказал вам о разочаровывающей неэффективности конкретного холодильника, была большая вероятность, что, когда вам было интересно, какой холодильник купить для себя, вы либо забыли об этом разговоре, либо его влияние было стерто распространением реклама этого бренда на телевидении.
источник: Амазонка
Теперь, эти сгенерированные мнения сразу и напрямую связан с процессом покупки. Как вы можете видеть выше, многие обзоры имеют числовые «звездные» оценки, которые подсчитываются и добавляются к изображению продукта. Расположенные там, где они находятся, они становятся центральными в том, как зритель смотрит на продукт, и количество звезд, скорее всего, будет иметь прямое влияние на то, сделана покупка или нет.
Интересным психологическим самородком является то, что недавние эффекты Это играет важную роль в том, как мы интерпретируем онлайн обзоры продуктов. Исследования показали, что если у данного продукта есть положительные и отрицательные отзывы, его производительность улучшится радикально, если положительные отзывы указаны в первую очередь.
Местоположение местоположение местоположение
На протяжении всего 20-го века психологические исследователи изучали модели покупок в физических магазинах, чтобы увидеть, как продукты могут быть лучше организованы географически для увеличения доходов. Стратегии, полученные из этого исследования, привели к появлению общих элементов дизайна, узнаваемых в супермаркетах по всей стране и по сей день. Фрукты и овощи, например, богато украшены в передней части магазина, что делает их первым, что мы видим, когда заходим внутрь. Это связано с тем, насколько они эстетически привлекательны и разнообразны по цвету.
Супермаркеты также используют своего рода концептуальную «воронку» для принятия решений о размещении товара. Концы прохода (которые клиенты увидят гораздо чаще, чем средние) снабжены высококачественными брендами, которые будут стоить дороже.
На цифровой стороне покупки. Здесь размещение товара уплощено, но его значение определенно нет. Недостатком ограничения двумерного просмотра является преимущество немедленного доступа к истории покупок зрителя и гибкость для эффективного использования этих данных. Когда я захожу на Amazon.com, они показывают мне списки продуктов, которые категорически соответствуют тому, что я уже купил или видел.
Это полностью меняет психологию процесса покупки, потому что он предназначен для вас лично. Этот персонализированный опыт покупок раньше предназначался исключительно для супербогатых. Только они могли позволить себе ходить в магазины одежды и бутиков и оплачивать как товары, так и время владельца магазина, который показывал им предметы, специально для них выбранные. Теперь, этот тип роскоши был демократизирован и может быть испытан, просто имея учетную запись Amazon.
Другим расширением этой настройки является коридор «в пути». В продуктовом магазине вы найдете множество мелких вещей, которые продуктовый магазин стратегически позиционирует как последние вещи, которые вы увидите перед совершением полной покупки. Они будут включать такие вещи, как конфеты, журналы и жвачки. Психология этой стратегии заключается в том, что после того, как вы выполнили тяжелую работу по удовлетворению потребностей себя и своей семьи, вы захотите дать себе небольшое вознаграждение. Поскольку они дешевле, это не будет значительным финансовым бременем, так как вы уже тратите гораздо больше, чем на свои основные предметы. Тем не менее, доход, который эти проходы накапливают для магазинов, значительно увеличивается.
Эта психологическая стратегия также используется на цифровых рынках, но другим и, возможно, более продвинутым способом. Непосредственно перед совершением покупки такие сайты, как Amazon, покажут вам возможность приобрести товар как часть пакета вместе с другими подобными предметами. Это привлекательно по тем же причинам «равной власти», что и линия выплат, и может быть еще более выгодным для сайта, поскольку статьи не обязательно будут такими же дешевыми, как пачка жвачки или журнал.
Проблемы с оставлением
Не все различия между физическими и цифровыми покупками по своей сути положительны для цифрового конца спектра. Одной из основных проблем для онлайн-рынков является явление отказа от корзины покупок. Когда вы садитесь в свою машину, едете в магазин и начинаете загружать эту тележку, я думаю, можно с уверенностью сказать, что вы взяли на себя небольшое обязательство купить некоторые вещи.
Однако с онлайн-покупками это обязательство быстро исчезает. На самом деле, нажатие кнопки «Добавить в корзину» практически не требует никаких обязательств. Это оставляет онлайн-продавцам препятствие, но и возможность. На столе остается значительная часть прибыли.
Как можно лучше изменить эту тенденцию? Простой шаг – сосредоточиться на функциональности и скорости. Люди, стоящие в очереди в продуктовых магазинах, вряд ли откажутся от своей задачи в результате ожидания, потому что они могут видеть, как разворачивается процесс ожидания; Они могут оценить, основываясь на длине линии, как долго они будут ждать.
Ожидание в Интернете – гораздо более загадочный и неприятный опыт. Пустой статус «буферизация» может оставить пользователя интересно, могут ли они сделать покупку, Вот почему очень важно постоянно очищать ссылки низкого качества и поддерживать функциональность сайта. Amazon справился с этой задачей наилучшим образом, внедрив такие функции, как Prime Shipping и «Покупка в один клик», чтобы сделать процесс покупки импульсивным (и опасным, если вы, как я) без лишних хлопот.
резюме
Итак, в следующий раз, когда вы подойдете к своим процессам электронной коммерции, подумайте о психологии процесса покупки, которой будет подвержен потребитель:
1) Комментарии – Примите прозрачность, которую это позволяет, не прячься от нее. Развивайте ощущение, что вы используете Интернет для совместной работы и расширения возможностей своих клиентов, а не то, что вы используете его в качестве плаща-невидимки.
два) Расположение – Независимо от того, есть ли у вас физическое местоположение или нет, география процесса покупки является важным элементом вашей функциональности онлайн-торговли. Используйте проверенные методы, которые были известны в дизайне продуктового магазина в течение десятилетий, но применяйте их для дизайна сайта. Воспользуйтесь преимуществами просмотра истории, бесконечной прокрутки и любых других веб-технологий для увеличения продаж.
3) Проблемы с оставлением – Нажатие «Добавить в корзину» не поощряет такое же обязательство, как нажатие на тяжелую корзину с продуктами. Борьба с тенденцией потребителя отказаться от своей корзины для покупок, ускоряя процесс и устраняя потерянное время. Они будут более охотно возвращаться для другой транзакции, если сам процесс не является борьбой.
