Руководство B2B по нацеливанию на лучших потенциальных клиентов

Если у вас есть возможность внедрить систему начисления очков за лидерство, найдите время, чтобы похлопать себя по плечу.

Вы построили бизнес, который может помочь многим людям, к вам приходят потенциальные клиенты, и вам нужен способ отделить хорошие контакты от плохих. Это впечатляющее достижение.

Подсчет очков – самое интересное. Это хорошая проблема.

Это то, что позволяет вам преследовать лучших из лучших перспектив, преследуя тех, кто больше всего поможет вашему бизнесу, сокращая время и энергию, необходимые для поиска малоценных перспектив. Если вы хотите повысить эффективность всей своей компании за счет согласования команд маркетинга и продаж, нет лучшего способа сделать это, чем путем квалификации руководителя.

Какой результат?

Рейтинг потенциальных клиентов – это процесс анализа всего, что вы знаете о потенциальном клиенте, и определения числа, которое показывает, насколько вероятно, что они станут клиентами, и насколько они будут ценны для вашего бизнеса в качестве клиента. Короче говоря, оценка потенциальных клиентов с количественной точки зрения сообщает вам о лучших перспективах вашего бизнеса.

Команды продаж и маркетинга оценивают потенциальных клиентов как часть процесса квалификации, и баллы используются, чтобы определить, когда, как и кем команда продаж будет обращаться к потенциальным клиентам. Баллы определяются действиями, предпринимаемыми потенциальными клиентами в воронках продаж и маркетинга (например, заполнением формы, посещением определенной страницы, запуском бесплатной пробной версии, загрузкой электронной книги), а также использованием аналитики. прогнозные и сторонние данные.

Когда следует оценивать потенциальных клиентов?

Вы должны начать подсчет лидов после:

1. У вас достаточно потенциальных клиентов, и вам необходимо стратегически подходить к аккаунтам.
2. Вы нашли время, чтобы открыть для себя идеальный профиль клиента (ICP)

Ваш ICP определяется путем анализа наиболее эффективных клиентов и определения того, что у них общего. Изучите подробную информацию об этих клиентах, проанализируйте, сколько у них сотрудников, где они находятся, какие технологические пакеты они используют, и любую другую важную информацию.

После того, как у вас будет идеальный профиль клиента, вы можете структурировать свою систему оценки лидерства так, чтобы самые высокие баллы определялись критериями, которые имеют наибольшее значение для вашей прибыли. Вы должны начать оценивать потенциальных клиентов раньше, чем позже; Фактически, оценка лида может увеличить процент закрытия на 30%.

Подсчет очков и персонализация

Конечная цель оценки лида – выяснить, как создать индивидуальный опыт для каждого потенциального клиента, от писем, которые вы отправляете, до CTA, которые они видят на вашем сайте. Если вы сможете, ваши показатели конверсии и удовлетворенность пользователей резко возрастут.

В конце концов, недавний опрос Adobe показывает, что 42% потребителей недовольны тем, что их контент не персонализирован, а 66% потребителей не будут покупать на сайте, если они считают, что контент не соответствует их конкретным интересам.

Структура ведущей скоринговой модели

Чтобы построить надежную систему оценки потенциальных клиентов, важно понимать компоненты, составляющие надежную модель оценки потенциальных клиентов. Вы сможете точно оценивать потенциальных клиентов только после того, как постараетесь понять, кто они, где они работают и какое поведение они проявляют в Интернете.

Демография

Не упускайте из виду основы. Демографические данные, такие как возраст, местоположение, должность и зарплата, должны играть важную роль в любой системе оценки лидерства. 30-летние участники Bay Area, вероятно, должны иметь более высокий приоритет, чем 60-летние Rust Belt (хотя из каждого правила есть исключения).

Фирмография

Вы можете использовать инструмент обратного поиска IP, такой как Clearbit Reveal, чтобы узнать подробные фирмографические данные – размер компании, местонахождение и даже технологию. Представьте, что ваш идеальный профиль клиента – инженер в FinTech-компании с 500-1000 сотрудников. Если вы заметили, что кто-то из компании из Нью-Йорка, которая соответствует этим требованиям, посетил ваш сайт пять раз за последний месяц, вы можете воспользоваться фирменографическими данными, чтобы дать ему высокую оценку.

Поведение

Поведение – это измеримые действия, которые потенциальный клиент предпринимает, находясь на вашем сайте или взаимодействуя с вашими услугами. Это может быть что угодно, от чтения сообщения в блоге до заполнения опроса. Каждое действие дает вам представление о том, чего они хотят, и ваша основная оценка может быть соответствующим образом адаптирована на основе информации.

Вы можете взвесить различные действия, которые с большей вероятностью продемонстрируют намерение. Например, чтение сообщения в блоге (3 балла) может быть менее показателем намерений, чем посещение страницы продаж на сайте (5 баллов).

Контекстуальный

Контекстное поведение охватывает предпринятые действия, которые не имеют прямого отношения к вашему продукту, но явно связаны. Например, это может включать тип устройства, IP-адрес или тип браузера. Хотя на первый взгляд эти вещи могут не показаться огромными индикаторами, с набором данных, достаточно большим, чтобы многое рассказать о ваших посетителях.

Например, время посещения потенциального клиента может показать, думают ли они о покупках в нерабочее время. Или для вашего продукта пользователи Mac могут с большей вероятностью совершить конверсию, чем пользователи ПК или Linux.

Электронная почта

Следите за своими подписками на информационные бюллетени, показателями открытия электронных писем и рейтингами кликов. Все это ключевые показатели того, насколько потенциальный клиент заинтересован в вашем бизнесе и, следовательно, насколько вероятно, что он превратится в клиентов.

Социальная ответственность

Точно так же, как вашим ближайшим друзьям нравится больше всего ваших фотографий в Instagram, ваши самые большие поклонники – это те, кто лайкает, комментирует и делится контентом вашего бренда. Следите за этим социальным поведением и сделайте его своим наивысшим баллом. Это дает хорошее представление о внешнем поведении, которое

Какое поведение важно?

Типичная компания должна уделять большое внимание следующим действиям, чтобы построить наиболее подходящую систему оценки лидерства. Эти возможные варианты поведения говорят о многом, поэтому внимательно следите за ними.

Просмотры страниц

Если потенциальный клиент посещал ваш сайт несколько раз в течение одного дня, это означает, что он может быть готов совершить покупку. Это особенно верно, если они посещают вашу страницу с ценами.

Или если они день за днем ​​посещают страницы ваших продуктов.

Ищи

Что ваши перспективы заинтересованы в обучении? Потенциальный клиент, который ищет «ежемесячные цены», вероятно, более привлекателен, чем тот, кто ищет «часто задаваемые вопросы».

Вы оба демонстрируете намерение исследовать свой продукт, но как только потенциальный клиент начал обсуждать ваш продукт или услугу по поводу цены, ваше преимущество становится горячим.

загрузки

Частота и тип загрузки на ваш сайт могут многое вам сказать. Увеличьте количество людей, которые загружают более полный контент, такой как официальные документы и электронные книги, особенно если это происходит в конце воронки, с тактическим содержанием о том, как использовать ваш сервис.

Вебинары

Зрители вебинаров – чистое золото. Они продемонстрировали намерение взаимодействовать с длинным и подробным контентом, что ставит их намного выше большинства обычных браузеров.

Как построить ведущую скоринговую модель?

Теперь, когда мы рассмотрели основы оценки лидов, давайте рассмотрим различные способы создания модели оценки лидов.

Ручная оценка лидов

При ручном подсчете очков начните с настройки критериев подсчета очков. Это зависит от компании – универсального решения не существует. Ключевым моментом является оценка вашего процесса продаж и маркетинга, чтобы определить, какие атрибуты и действия были выполнены для высококачественного лида. Посмотрите, какие действия привели к самым высоким показателям закрытия.

Затем начисляйте баллы в зависимости от того, кто лидер и какие действия он предпринял.

Давайте рассмотрим простой пример того, как вы можете назначать баллы на основе подписи, поведения и данных социальных сетей, снова предполагая, что ваш ICP является инженером в компании FinTech.

Посетитель 1 -> старший инженер компании FinTech (+50) посещает ваш сайт и читает верхнюю часть сообщения в блоге с воронкой (+2). Общий балл = 52

Посетитель 2 -> Инженер начального уровня в торговой компании (+5) посещает ваш сайт, записывается на веб-семинар (+15), переходит на страницу с ценами (+5), ставит лайк одному из ваших Сообщения в LinkedIn (+3) и загрузка электронной книги (+4). Общий балл = 32.

В этом случае уместно, чтобы результат, идеально подходящий для вашего ICP, был выше, но вы можете видеть, как многочисленные положительные действия, предпринятые другим инженером, также могут сделать его многообещающей целью.

Оба могут быть квалифицированными потенциальными клиентами в зависимости от вашего порога, но при прочих равных, посетитель 1 должен быть отслежен в первую очередь. Это может показаться несущественным при сравнении двух лидов, но когда на ваш сайт ежедневно приходят тысячи посетителей, микродействия могут иметь значение.

Оценка на основе вероятности

Эта система основана на работе, которую вы проделали с ручной оценкой лидов. Вы вводите атрибуты клиента в электронную таблицу, взвешиваете важность каждого из них, а затем создаете формулу, которая смотрит на числа и выдает вероятность того, что потенциальный клиент станет клиентом. Отслеживайте прошлое поведение и старайтесь применить полученные знания к каждому новому клиенту, который входит в воронку.

Вы можете рассчитать эти вероятности, чтобы определить, какие типы потенциальных клиентов искать.

Прогнозирующая оценка

Эта модель оценки потенциальных клиентов использует машинное обучение для ассимиляции собственных и сторонних данных для автоматической оценки потенциальных клиентов на основе демографических данных, ранних данных, поведения и намерений. Думайте об этом как о вероятностной оценке лидерства на стероидах. Отличие заключается в том, что модель прогнозирования рейтинга лидерства оценивает все ваши прошлые возможности и определяет, какие атрибуты приводят к закрытию, поэтому вы можете постоянно обновлять свою систему оценки лидов без необходимости делать это вручную.

Как вы увидите свои организованные оценки потенциальных клиентов в Salesforce. Источник: Salesforce

Независимо от того, выберете ли вы одну из этих моделей или комбинацию всех трех, ключ, как и любой другой аспект взлома роста, – это тестирование и повторение. Попробуйте один из них, посмотрите, что лучше всего подходит для ваших уникальных обстоятельств, и настройте его.

Данные – король

Показатель B2B B2B как никогда важен. По данным Forrester Research, только 8% компаний имеют полностью согласованные отделы продаж и маркетинга. Неверно расположенные квартиры означают потерю дохода и потерянное время.

Добавьте к этому тот факт, что компании, использующие оценку потенциальных клиентов, показывают на 77% увеличение рентабельности инвестиций в лиды по сравнению с компаниями, у которых нет оценки потенциальных клиентов, и вы останетесь с выводом, что Создание хорошей системы оценки потенциальных клиентов должно быть приоритетом для любой компании, имеющей успех.

Заинтересованы в настройке вашего веб-сайта для качественных посетителей? Взгляните на наше новое программное обеспечение для персонализации SaaS, Experiences.