Если вы хотите запустить прибыльную онлайн-маркетинговую кампанию, вам нужно знать, какова ценность ваших клиентов на протяжении всей жизни.
В конце концов, давайте посмотрим правде в глаза, реклама в Интернете может быть сложно. Для некоторых компаний это может быть их основным источником дохода, для других это может быть похоже на выброс денег из самолета.
Вопрос в том, откуда вы знаете, действительно ли ваши кампании приносят прибыль? Конечно, хорошо, если вы можете сократить немедленный возврат инвестиций в рекламу, но не все компании видят возврат расходов на рекламу в первый день.
Ответ, конечно, заключается в том, чтобы рассчитать стоимость жизни вашего клиента (LTV).
Расчет стоимости жизни клиента
В маркетинге стоимость жизни клиента определяется как прогноз чистой стоимости (обычно дохода), относящейся ко всем отношениям с клиентом.
Таким образом, если T = среднемесячные транзакции, AOV = средняя стоимость заказа и ALT = средняя продолжительность жизни клиента (в месяцах), то:
Клиент LTV = (T) x (AOV) x (LT)
Существуют другие модели, которые являются более сложными и могут быть более точными, но этот быстрый и грязный расчет даст вам хорошее представление о LTV вашего клиента и прибыльности ваших маркетинговых кампаний в Интернете.
Дополнительную информацию об использовании LTV вашего клиента для оценки эффективности ваших маркетинговых интернет-кампаний смотрите в этой статье:
ДВОЮРОДНАЯ СЕСТРА: Оправдывает ли ваша сумма взноса PPC ваши инвестиции в рекламу?
Почему ваш клиент LTV важен
Во многих отраслях может быть трудно получить прибыль от первой покупки в цифровом маркетинге.
В отличие от обычной рекламы, цифровая реклама обычно платит за клик. С помощью рекламного щита вы платите фиксированную сумму независимо от того, сколько людей увидят ваш знак. С рекламой PPC, чем больше людей нажимают на ваше объявление, тем больше вы будете платить.
Однако, поскольку каждое взаимодействие с вашими объявлениями происходит в Интернете, где можно отслеживать все, вы точно знаете, какие объявления, кампании, ключевые слова и клики произвели, какие конверсии и продажи.
В результате довольно легко определить, приносят ли ваши рекламные инвестиции ценность для вашего бизнеса, используя LTV вашего клиента.
Чтобы показать вам, как все это сочетается друг с другом, давайте взглянем на некоторые статистические данные моего клиента из малого бизнеса.
Основная статистика 2015 года
- Общая стоимость = 18 465 долл. США
- Всего отведений = 511
- Закрытые проводники = 46
- Стоимость за закрытое ведение = $ 401,41
Ладно, здесь особо не на что смотреть. Заказчик потратил $ 18 465 и произвел 46 закрытых отведений (продажа). Это означает, что они потратили $ 401,41 на каждую продажу.
Это не выглядит запутанным, не так ли?
Статистика доходов за 2015 год
- Общий доход от закрытых лидов = 12 323 долл. США
- Среднемесячный доход за закрытое лидерство = 149 долларов
- Комиссионные, выплачиваемые с продаж = $ 2465
О, теперь у нас проблема. Заказчик потратил 18 465 долларов на рекламу в формате PPC, но в 2015 году он заработал только 12 323 доллара на закрытых заказах.
Это означает, что в лунке $ 6 142!
Но подождите, это становится хуже. Они также заплатили 2465 долларов в комиссионных за продажу, чтобы закрыть эти контакты. Так что это на самом деле всего 8 607 долларов.
Многие компании смотрят на это и говорят: «Мы потратили 18 465 долларов, а после уплаты комиссий с продаж мы заработали только 9 858 долларов. Понятно, что это не работает ".
Однако эта компания в восторге от своих результатов.
Почему? Ну, поскольку они понимают ценность своих клиентов на протяжении всей жизни, они знают то, чего вы не знаете: ваш средний клиент платит им 149 долларов в месяц в течение семи лет.
Определение LTV
Давайте свяжем ваши данные с нашей практической формулой ценности на весь срок службы и посмотрим, какую прибыль этот клиент может ожидать от своих рекламных кампаний на основе цены за клик, если мы рассмотрим LTV их клиентов.
- T = 1 транзакция / месяц
- AOV = $ 149 / транзакция
- ALT = 84 месяца
Помните, значение времени жизни клиента = (T) x (AOV) x (LT), поэтому наше уравнение выглядит так:
Клиент LTV = (T) x (AOV) x (LT)
Клиент LTV = (1 транзакция / месяц) x ($ 149 / транзакция) x (84 месяца)
Клиент LTV = $ 12 516
Поэтому каждый новый покупатель стоит больше, чем компания, сделавшая рекламу PPC в 2015 году.
Так как в 2015 году у PPC появилось 46 новых клиентов, давайте посмотрим, какую прибыль они получают от своих рекламных объявлений:
(46 закрытых потенциальных клиентов) x ($ 12 516 / закрытый потенциальный клиент) = $ 575 736
575 736 долларов? Для инвестиций в рекламу в размере 18 465 долларов и комиссий в размере 2465 долларов это неплохая прибыль …
Теперь, конечно, это не просто 554 806 долларов США в виде прямой прибыли, это постоянные и переменные расходы, чтобы позаботиться о тех новых клиентах, которые потребляют большую часть этого дохода.
Однако на каждый 1 доллар, который этот клиент тратит на рекламу PPC, он приносит 31 доллар дохода.
Поскольку ваши рекламные кампании показываются с кратностью 31X, есть причина, по которой PPC имеет смысл для этого клиента.
Используя пожизненную ценность вашего клиента
После того, как вы узнаете ценность жизни вашего клиента, вы можете использовать ее, чтобы определить, где вам нужно улучшить свой бизнес, чтобы сделать его более прибыльным.
Например, если средний клиент моего клиента продержался только 3 года, а средний показатель по отрасли составлял 8 лет, они могли бы сосредоточиться на увеличении продолжительности жизни своих клиентов.
Аналогичным образом, с точки зрения рекламы, если определенная кампания предлагает клиентам, которые длятся всего 3 месяца, а не 7 лет, эта кампания, вероятно, доставляет неправильный вид трафика.
В целом, жизненная ценность вашего клиента является невероятно важным способом оценки эффективности вашей интернет-рекламы. Иногда то, что выглядит как денежная яма на поверхности, на самом деле может быть золотой шахтой.
Кстати, если вы хотите, чтобы я посмотрел на ваши маркетинговые результаты и помог вам рассчитать LTV вашего клиента, пожалуйста, дайте мне знать здесь или в комментариях. Я хотел бы помочь!
Как вы используете пожизненную ценность клиента для оценки эффективности вашей интернет-рекламы? У вас есть любимое уравнение LTV?
