Рынок технологий очень и очень сложен.
Как житель Bay Area, я не преувеличиваю, когда говорю вам, что технологические компании появляются как сорняки каждый день. И это не только для нашей технической Мекки.
Итак, с учетом всего этого шума, как вы повлияете на свой контент? У нас нет хрустального шара, но мы скажем, что ставки на столе следующие:
- Вам нужен контент, нацеленный на вашу аудиторию на всех этапах воронки, и контент, который выводит их на следующий этап.
- Ваш контент должен быть САМЫМ верхним слоем всего контента, доступного в вашем пространстве.
Мне действительно нужно выделить первую часть. Позвольте мне объяснить почему в вымышленном (но не реалистичном) рассказе:
Я технический директор поставщика SaaS для среднего бизнеса в Южной Калифорнии. Наша база данных AWS недавно была взломана, в результате чего была раскрыта вся биллинговая и личная информация наших клиентов. Излишне говорить, что мне повезло, что я сохранил работу.
Мне нужно надежное, но доступное решение для облачной безопасности, которое может работать с нашей существующей инфраструктурой, чтобы этот кошмар больше никогда не повторился. И быстро. Критерии моего исследования следующие:
Краткое резюме: мне нужна страница, на которой кратко объясняется ваше решение, чтобы я мог быстро отфильтровать неверные настройки.
- Репутация: мне нужно социальное доказательство того, что решение работает.
- Примеры: мне нужно увидеть, как работают решения и тематические исследования.
Я начинаю с быстрого поиска в Google. Добрый сэр. С чего мне начать?
Я открываю страницу решений SonicWall и нахожу целевую страницу по сетевой безопасности. Отлично, это именно то, что мне нужно. Хорошо, я внизу страницы, но не могу найти никакой документации по практическому применению этого продукта. Сможет ли он даже закрыть дыру в безопасности, вызвавшую мое нарушение? Он хочет, чтобы я связалась с ними, но на этом этапе у меня нет времени говорить с торговым представителем.
Достаточно простого изучения конкретного случая.
Я быстро проверю ресурсный центр… Ничего. Это не соответствует моим минимальным требованиям, приведенным ниже.
Очевидно, эта история была упрощена, но ненамного. Веб-сайт предлагал отличный контент для верхней части воронки, но полностью игнорировал средний этап воронки, прежде чем начать жесткую продажу. В результате они потеряли возможность продаж.
Им не удалось доставить нужный контент в нужное время нужной аудитории. Небольшой надзор за огромные деньги.
У нас есть клиент в похожей сфере: кибербезопасность. Разница в успехе заключается в том, что наш клиент перешел к средней воронке продаж, чтобы повысить узнаваемость бренда, что привело к появлению потенциальных клиентов.
Наш менеджер проекта признал этот пробел в содержании возможностью для клиента. Таким образом, Brafton выпустила всеобъемлющую электронную книгу, в которой рассказывается, почему в облаке существуют уязвимости безопасности и как защитить себя от угроз для облака. Этот актив был закрыт за формой, а затем отображен на домашней странице, в центре ресурсов и в отдельном сообщении в блоге. Также мы продвигаем его в социальных сетях клиента.
Результаты
За три недели актив внес 37 процентов конверсий сайта (14 загрузок). Возвращаясь к нашей модели «правильный контент в нужное время», клиент сгенерировал 14 конверсий в середине последовательности (загрузки электронных книг) и 18 конверсий в конце последовательности («свяжитесь с нами» или «запросите пробную версию») за этот период. времени .
Из этих 14 загрузок трое посетителей пришли через блог (верхняя часть воронки):
Один из посетителей, скачивающих электронные книги, совершил конверсию в нижней воронке (запросить тест).
Верх воронки, сдвинутый к центру воронки, сдвинут к нижней части воронки.
Важность первого впечатления.
Возвращаясь к нашей истории с техническим директором с предельной срочностью, цифры подтверждают нашу точку зрения. Около 74 процентов всех посетителей, совершивших конверсию в нижней части воронки, делают это в первый день взаимодействия с сайтом.
Так что это значит? ты иметь произвести шокирующее первое впечатление, и вы должны иметь Предположим, что посетитель не будет усердно трудиться, чтобы найти контент, необходимый для принятия решения.
Так что не усложняйте им задачу. Закройте пробелы средним содержанием воронки.
