Гостевое сообщение Алекса Биркетта из Hubspot
Самый большой барьер для поиска продаж – это прежде всего получение ответа.
Ежегодный отчет Hubspot о статусе входящих звонков опросил более 6000 маркетологов и показал, что 38% из них с трудом начинают разговор. Обычно простаивающая электронная почта является частью вашей программы охвата, и цифры очевидны: средняя бездействующая электронная почта получает ответ менее 1%.
Несмотря на исследования, показывающие, что последующие электронные письма демонстрируют более высокий уровень вовлеченности, чем первоначальное электронное письмо, а средняя рентабельность инвестиций на одно электронное письмо составляет 4300%, более 70% представителей сдаются. если они не получают ответа на первое сообщение. В результате отделы продаж всегда ищут способы привлечь внимание и получить ответы.
Исследования показывают, что 78% людей смотрят видео каждую неделю, а некоторые тематические исследования показали увеличение до 80% конверсии целевой страницы при использовании видео. Когда вы объедините хорошо изученную эффективность видео в целом с вашим процессом поиска продаж, вы можете получить весьма замечательные результаты.
Как выглядит эффективное электронное письмо с видео-поиском?
Электронные видео-рассылки выглядят и работают так же, как и многие электронные письма, которые вы уже отправляете из своего личного почтового ящика или из программного обеспечения для корпоративного электронного маркетинга. Они, как правило, определяются единственной целью (обычно вызвать ответ или обеспечить интерес отвечающей стороны), они краткие и точные, и они имеют четкий призыв к действию, чтобы продвинуть потенциальных клиентов по вашей воронке продаж. .
Вот некоторые из лучших практик для электронных писем с видео-поиском в целом.
Адаптировано к получателю
Торговые представители, которые проводят время, изучая человека, которому они пишут, обычно добиваются лучших результатов. Очевидно, что если вы думаете о холодных письмах, которые вы, вероятно, получаете ежедневно, они, как правило, агрессивные, неперсонализированные и неприятно общие.
Небольшой объем исследований имеет большое значение. Когда я занимаюсь разведкой своего бизнеса по консультированию по содержанию, я провожу как можно больше исследований. Фактически, я хочу знать, что представляю правильные компании, но я также хочу знать, что представляю нужного человека в нужное время и с правильным посланием. Это большая часть работы, связанной с поиском электронных писем. После этого процесса контекстного исследования написать фактическое электронное письмо и снять видео не составит труда.
Хорошая марка
Если вы проводите масштабные рассылки по электронной почте, вам нужно, чтобы ваша копия хорошо отражалась на вашем бренде. Если вы можете привлечь внимание человека, отлично. Но если это будет связано с дешевыми уловками или краткосрочной тактикой, это не отразится на вашем бренде. Не начинайте тему письма с RE: и не направляйте письмо на имя «Уважаемый сэр или мадам».
Даже если потенциальный покупатель посмотрит ваше видео, остальная часть взаимодействия оставит кислый привкус.
Повышенный авторитет
Ваше видео должно повысить ваш авторитет и заставить получателя воспринимать вас как более дружелюбного и легкого в ведении бизнеса.
Когда вы занимаетесь разведкой в целом, вы боретесь с двумя основными препятствиями:
- шум. Люди получают тонны писем. Как ты выделяешься?
- Недоверие. Когда в последний раз вы получали холодное электронное письмо и сразу же подумали: “Эй, этот человек кажется заслуживающим доверия и действительно заботится о моих интересах?” Наверное, никогда.
Видео – это инструменты, которые помогут разогреть холодную электронную почту. Если вы можете быстро предоставить получателю ценность (совет, образование и т. Д.), А также казаться теплым и дружелюбным (сочувствие является огромным фактором доверия, а также фактором склонности к покупке, то есть вероятность, что видео эффективны.
Привлекает внимание
Возвращаясь к первой проблеме: шум. Ваша самая большая начальная задача – действительно выделиться и заставить людей читать вашу электронную почту. Вы боретесь за внимание того, кто вас еще не знает, поэтому важна сплошная тема и текст для предварительного просмотра.
В довольно интересном исследовании HighQ было обнаружено, что добавление слова «видео» в строку темы увеличивает открываемость на 19%, увеличивает количество кликов на 65% и снижает количество отписок на 26%. Это электронный маркетинг для известной аудитории (читай: не рассылки о холодных продажах), поэтому мы не можем полностью экстраполировать. Но, похоже, людям нравится видео в целом.
Как и в случае с традиционными электронными письмами, не менее важно сформировать правильные ожидания для сообщения. Сорок семь процентов получателей откроют электронное письмо, основываясь только на теме письма, но не забудьте указать значение, выходящее за рамки темы. Вот забавный пример того, как быть замеченным с помощью пользовательских видео:
Имя получателя находится прямо в первом поле. Он создан для них, и есть большая вероятность, что они захотят вас послушать.
Создан для ваших продаж
Последовательность продаж с низким, частым и многоканальным доступом зависит от ценного контента, и поиск видео может помочь удовлетворить эти потребности. Видео добавляет единую точку соприкосновения, которая может помочь вам вести поиски через любой канал, который вы используете (мы говорим конкретно об электронной почте, но вы также можете использовать ее для LinkedIn или других социальных сетей).
Виды видео для поиска продаж
Важно, какое видео вы отправите в электронном письме. Вот некоторые из наиболее распространенных и эффективных типов, и когда их следует использовать:
Введения
Для «холодной разведки» вводные видеоролики – отличный способ сломать лед. В тематическом исследовании Hubspot был рассмотрен представитель, который создал 191 индивидуальное видео и привлек более 50 лидов за один месяц. Он потратил примерно 3-4 минуты на создание и настройку каждого видео, что примерно равно времени, которое вы бы потратили на традиционный телефонный звонок или электронную почту.
Микро-демонстрации
По мере продвижения ваших потенциальных клиентов по вашей воронке микровидео демонстрации могут заинтересовать их и помочь узнать больше о ваших продуктах и услугах. Микродемонстрации – прекрасная возможность визуализировать ваш контент, связаться с аудиторией, вспомнить прошлые связи и перейти к следующим шагам.
следить
Последующие электронные письма, как правило, получают лучшие отклики, чем первоначальные. Когда вы последуете, использование видео вместо повторения вашего предыдущего сообщения может стимулировать большее взаимодействие.
Обзоры видео
Не у всех есть время прочитать ваш блог или технический документ, независимо от того, насколько он ценен для вашего опыта. Вместо этого торговые представители могут преобразовывать письменный контент в видеообъявления, чтобы избавить свою аудиторию от хлопот с выбором важных самородков. Вот отличный пример того, как будет выглядеть это письмо:
Вы можете быстро настроить их с помощью чего-то вроде Loom или, если вы более вовлечены, вы можете собрать высококачественное сводное видео с помощью Biteable.
Лучшие практики для написания электронных писем с высоким уровнем конверсии видео
Создание хорошего видео может помочь вам добиться успеха в поиске, но не забывайте хорошую копию. Ваш электронный адрес не следует рассматривать как нечто второстепенное, даже если ваше видео может оказаться в центре внимания. Многие из тех же передовых методов электронной почты применимы к электронным письмам с видео-поиском.
Ближе к делу
Это одно из моих общих правил определения объема электронной почты (независимо от цели): не ходить вокруг да около. Люди заняты. Видео легко смотреть (особенно если есть возможность повтора с двукратной скоростью), и они быстро дают вам четкое сообщение. Что касается текста, убедитесь, что вы не пишете стену текста в каждом электронном письме, особенно в первом в каденции. Если у меня есть такой, я немедленно его удаляю. Если вам нужно много написать, сохраните это для второго продолжения или убедитесь, что в первом предложении есть резюме.
Исследование 40 миллионов писем показало, что письма, содержащие примерно 200 слов, имеют самый высокий рейтинг кликов, а письма с 50–125 словами – более 50%. Копия электронной почты и видеоконтент должны работать вместе; Они не должны повторять друг друга. Используйте свою копию, чтобы определить ожидания для видео, и оставьте все как есть.
Намерение – это все
Если вы тратите время на создание контента, у вас должна быть четкая цель. Недостаточно снять видео, чтобы заняться чем-то другим. Видео может привлечь внимание тем простым фактом, что это видео, но у вас все равно должна быть цель с типом сообщения, которое вы хотите передать. Спросите себя, имеет ли видео смысл для сообщения? Будет ли это эффективнее, чем сказать то же самое в обычном письме? Оправдывает ли конечный результат время, необходимое для создания видео? Последнее, что вы хотите сделать, – это чрезмерно усложнить процесс. Иногда единственный способ определить разницу – это метод проб и ошибок.
Добавляйте ценность каждому сообщению
Самые эффективные видео – короткие, а это значит, что вам нужно сразу перейти к делу и добавить к ним как можно больше ценности. Исследования показывают, что 33% зрителей прекращают просмотр через 30 секунд, а 45% прекращают просмотр в течение одной минуты. Прежде чем приступить к продюсированию, спросите себя, что это значит для зрителя. Чем больше ваше сообщение о них, а не о вас, тем больше вероятность, что вы удержите их внимание.
Дополняйте процесс продажи, не пытайтесь его заменить
Видео не заменяют человеческий аспект продаж. Скорее, они представляют собой инструмент с добавленной стоимостью, который может помочь вам увеличить масштаб, добавляя индивидуальный подход к каждому сообщению. Используйте видео в своем поиске, чтобы дополнить взаимодействие, но помните, что вы, продавец, по-прежнему играете наиболее важную роль.
Повысьте эффективность своей стратегии поиска видео
Видео-рассылки по электронной почте могут быть ценным инструментом на всех этапах воронки продаж, а не только для кампаний по электронной почте. Правильное сообщение в нужное время будет иметь огромное значение в решении задачи номер один, с которой сталкиваются 38% торговых представителей. Как и в любой рассылке по электронной почте, важно сосредоточиться на стратегии, а не только на чистой прибыли. Проверяйте, модифицируйте и совершенствуйте свои усилия, пока вы не попадете в правильный ритм продаж.
об авторе
Алекс Биркетт работает над увеличением количества привлеченных клиентов Freemium в HubSpot. Он живет в Остине, штат Техас, и любит стартапы, эксперименты и много путешествий. Иногда пишет в личном блоге.
