Помни эту игру Угадай кто? Вы должны были сузить круг людей, чтобы найти ту, которую выбрал ваш противник. Этот человек носит очки? У них каштановые волосы? Они носят шляпу?
Виа Аманда Талар WordPress
Ну, как маркетолог B2B, держу пари, что иногда вы чувствуете, что играете в игру «Угадай, кто», когда вы находите ключевых людей, которым вы хотите, чтобы ваш контент достиг. Этот человек принимает решение? Какой тип контента вы предпочитаете? Каковы ваши самые большие слабости?
К счастью, у вас есть важный инструмент, который поможет вам сосредоточиться на этих потенциальных клиентах: развитие личности.
Развитие Persona снимает догадки с Guess Who и позволяет вам создавать подробные профили ваших идеальных перспектив, личностей, предпочтений и проблем (я полагаю, вы можете сказать, что это позволяет вам описать свои перспективы P… ba dum tss).
Но создать эффективных B2B людей не так просто, как спросить, какую одежду или цвет волос у каждого человека. Требуются целенаправленные усилия, чтобы углубиться в данные, выявить самые серьезные недостатки и узнать, как ваш бренд может помочь.
Зачем вам B2B люди
Прежде чем научиться развивать персонажей B2B, вы должны посмотреть зачем они тебе,
«Учитывая уровень шума, с которым ваш средний пользователь сталкивается в автономном режиме, важно убедиться, что сообщения вашего бренда говорят каждому уникальному пользователю, и что вам нужно связаться с этими пользователями в определенное время, которое будет резонировать с вами больше всего». с ними ", сказал директор Brafton Consulting Энди Уолтерс.
люди, которых вы создаете, служат чертежами о том, как вы будете писать, разрабатывать и распространять свой контент. Они позволяют вам нацеливать и сужать вашу целевую аудиторию еще дальше, чтобы вы могли найти нужные ресурсы, темы и каналы для каждой потенциальной перспективы. Без этих чертежей вы не сможете создать успешную маркетинговую стратегию.
Еще одна причина, по которой развитие человека жизненно важно для вашего бренда цикл продаж B2B. В отличие от своих коллег из B2C, путь от осознания до принятия решения может включать несколько этапов и людей, что означает, что для превращения потенциального клиента в клиента требуется больше времени. Его персонажи B2B предоставляют вам информацию и информацию, которые вам необходимы для обращения к каждому человеку на каждом этапе вашего путешествия, и предоставляют им соответствующий контент для каждого этапа.
Но не просто верь моему слову. Вот некоторые дополнительные факты, которые подчеркивают, насколько важны покупатели B2B для брендов:
- Учет покупателей при разработке веб-сайта облегчает использование сайта целевыми людьми в 2–5 раз.
- Показатели открытия электронной почты удваиваются при использовании людей, в то время как количество кликов может возрасти в 5 раз.
- Компании получают 171-процентный рост доходов от маркетинга за счет использования людей в своих кампаниях.
Знание всей этой информации, безусловно, ценно, но она не принесет пользы, если вы не протестируете ее, чтобы создать эффективных людей, которые успешно достигают своих идеальных перспектив в нужное время.
Совершенствуя своих персонажей
Развитие этого идеального набора людей требует времени, усилий и терпения. Ускорение этого процесса означает лишь то, что ваш контент останется глухим – он не достигнет людей, на которых он непосредственно нацелен. Поэтому не забудьте потратить время, выполнив следующие шаги для развития личности:
1. Начните с внутреннего Если вы хотите получить четкое представление о каждом человеке, начните с встречи с членами вашей команды. Почему? Ну, у вашего генерального директора будет другая точка зрения, чем у менеджеров среднего звена или новых сотрудников. Спросите о текущих клиентах, новых тенденциях и других аспектах индустрии, которые могут повлиять на ваших персонажей. Вы хотите получить каждую точку зрения, чтобы вы могли создать последовательное сообщение от начала до конца. Также поговорите с отделом продаж. Наличие ваших знаний рисует лучшую картину цикла, через который проходят потенциальные клиенты, и это может существенно проиллюстрировать вашу стратегию развития личности.
2. Задайте себе несколько вопросов: Когда вы начнете создавать личные профили, обязательно определите ключевые факторы, которые вам нужно знать о каждом человеке. Попробуйте рассмотреть следующие вопросы:
- Какое влияние оказывает человек на лицо, принимающее окончательное решение?
- Какие недостатки можно устранить для эффективной кампании с этим человеком?
- Какие маркетинговые сообщения будут резонировать с ними больше всего?
- Где этот человек находит новости отрасли и достоверную информацию?
3. Посмотрите на данные: Пока вы определяете личность и предпочтения ваших идеальных перспектив, вам следует взглянуть на цифры или факты. Узнайте, какие каналы они используют, на каких устройствах они получают доступ к сети, где они находятся и в какое время дня, недели и месяца они потребляют свой контент, среди других точек данных.
Также посмотрите, как они попадают на ваш сайт, будь то через обычный поиск, реферальный трафик или другие источники. Проверьте количество новых посетителей, чтобы повторить: вы не хотите создавать людей, ориентированных исключительно на новых пользователей, так как ваши постоянные посетители также важны.
4. Опрос существующих клиентов: Чтобы собрать информацию, которую Google Analytics не может предоставить вам, попробуйте поговорить с текущими клиентами. Они сообщат вам, что сработало, а что не с точки зрения маркетинга и что им нравится в вашем продукте и услуге. Они также могут дать вам представление о своем решении о покупке и о различных влияниях, вовлеченных в этот процесс. Все эти данные чрезвычайно ценны при создании персонажей B2B.
5. Не забудьте личные данные: Вы можете работать в сфере B2B, где все более профессионально и формально, но это не значит, что вы можете забыть о личной стороне вещей. В конце концов, вы продолжаете продвигать людей, а не только компании. Развивая людей, добавьте детали, такие как хобби, семья, интересы и другие факторы.
«Понимание побольше о своих персонажах, что влияет на них за пределами рабочего места: что они делают для развлечения, как они проводят свое свободное время, куда направляется их дискреционный доход, могут дать более глубокое понимание того, почему они принимают определенные решения, Энди он объяснил.
6. Обзор и обзор: Изменения всегда будут происходить, и вы должны быть готовы к этому. Люди, которых вы создаете сегодня, могут быть не тем, что вам нужно через год, поэтому всегда будьте готовы просмотреть и просмотреть их профили. Посмотрите на своих персонажей хотя бы раз в год, чтобы оценить произошедшие изменения. Каждая отрасль будет продолжать развиваться, и ее маркетинг должен развиваться вместе с ней. Стратегия B2B человек, которая готова к рассмотрению, будет успешной
Ваши идеальные перспективы там, ожидая, чтобы иметь дело с вашим брендом. Обязательно ориентируйте их правильно и в нужное время, создав эффективные профили сотрудников B2B.
