Не секрет, что B2B маркетинг немного отличается от B2C маркетинга. В большинстве случаев вы обращаетесь к совершенно другому набору недостатков, и люди покупают решения для своего бизнеса, а не для личного использования.
Поэтому неудивительно, что маркетинговые тенденции в электронной коммерции B2B могут немного отличаться от B2C, даже если есть некоторые совпадения.
В этом посте вы узнаете о 6 главных тенденциях электронной коммерции B2B, которые меняют игру в 2018 году, и о том, как вы можете адаптироваться сейчас.
1. Более тысячелетних покупателей
Покупатели B2B электронной коммерции становятся все моложе, поскольку все больше Millennials поднимаются на позиции, которые позволяют им принимать решения для бизнеса. И, нравится нам это или нет, отношения Millennial с технологиями означают, что они делают вещи немного по-другому.
Millennials рады держать вещи более онлайн и более мобильными (мы оба увидим это по отдельности). Отношения важны, но более важны простота использования и интуитивно понятные интерфейсы. Они также с большей вероятностью ищут в Интернете отзывы перед покупкой, чем любое другое поколение, поэтому имейте это в виду и сделайте онлайн-обзоры и отзывы приоритетом.
Некоторые дополнительные ключевые изменения для молодых покупателей B2B включают в себя:
- Сделайте живой чат доступным на вашем сайте, так как молодое поколение предпочитает его по телефону.
- Наличие сайтов самообслуживания, где покупатели могут делать покупки напрямую, вместо того, чтобы требовать от них «запрашивать дополнительную информацию» и заставлять кого-то звонить им.
- Представление отзывов на вашем сайте, в социальных сетях и в Google, если это возможно.
2. B2B мобильная электронная коммерция
Использование мобильных устройств за последнее время быстро возросло, и эта тенденция будет продолжаться только в компаниях B2B. Это отчасти потому, что молодые поколения стали лицами, принимающими решения в сфере B2B.
Хотя существует какая-то городская легенда или заблуждение, заставляющее людей верить, что деловые решения принимаются только на ноутбуках, это не так.
Согласно недавнему отчету Google, 42% исследователей B2B используют мобильные устройства во время процесса покупки, и 49% исследователей, которые делают это, будут использовать мобильное устройство для исследования на работе. Конечно, это не большинство исследователей, но вы действительно хотите изолировать 42% потенциальных клиентов?
В результате важно иметь исключительный сайт, который прекрасно работает как на мобильных, так и на настольных устройствах. Для этого убедитесь, что:
- Дизайн вашего сайта полностью адаптивен, хорошо масштабируется под небольшие экраны и сохраняет изображения и видео на главной странице только для того, что вам нужно.
- Выберите платформы электронной коммерции B2B, которые совместимы с мобильными устройствами, например ShopifyPlus для продавцов B2B.
- Используйте нажимаемые кнопки CTA, кнопки вызова CTA одним нажатием для вызова и раскрывающиеся меню для мобильных устройств вместо верхних панелей навигации.
3. Социальное слушание
Независимо от того, насколько хорошо вы знаете своих клиентов, трудно точно знать, что они думают о вас в целом без социального прослушивания.
Социальное слушание – это практика мониторинга того, что люди говорят не только о вашем бренде, но и о вашем бренде. Вы можете найти недовольных клиентов в Интернете или найти клиентов, которые могут быть потенциальными защитниками бренда или аффилированными партнерами.
Что еще более важно, вы можете заметить, что ваши клиенты хотят что-то другое. Однажды я сказал онлайн-группе, что мне нравится мое программное обеспечение для выставления счетов, но я бы хотел, чтобы в нем была дополнительная налоговая функция. Представитель компании увидел это и подошел ко мне, чтобы спросить больше о том, что я хотел бы видеть на платформе.
В конце концов, если вы не можете опередить игру и удалить те функции, которые нужны вашим клиентам, ваш конкурент будет.
Для этого есть инструменты для прослушивания в социальных сетях. Эти инструменты покажут вам все, что люди говорят в социальных сетях. Мой личный фаворит для этого – упоминание, показанное ниже. Вы можете искать хэштеги, названия брендов или даже ключевые фразы.
4. Улучшение продажи на сайте
Мы кратко обсудили это ранее, но это огромная тенденция, о которой вы должны знать. Исторически многие сайты электронной коммерции B2B использовались для сбора информации о потенциальных клиентах, чтобы торговый представитель мог общаться с отдельным лицом.
Все больше покупателей больше не заинтересованы в этом. Они предпочитают отличное обслуживание клиентов, а не торговых представителей, и они предпочитают использовать интерфейсы самообслуживания, которые позволяют им совершать покупки сразу, а не ждать, пока кто-нибудь позвонит и отправит им сценарий продаж.
Можно использовать целевую страницу для сбора информации от потенциальных клиентов, особенно если вы собираетесь использовать эти адреса электронной почты для развития отношений с целью увеличения продаж. Это все еще отличная маркетинговая стратегия. Но покупатели должны иметь возможность покупать товары или услуги или записываться на прием непосредственно в Интернете с минимальным участием людей на их стороне.
5. Многоканальная продажа
Многоканальные продажи – это практика активных продаж на разных платформах. Вот почему все больше компаний полагаются на инструменты управления социальными сетями, чтобы они могли более эффективно продавать Facebook а также Twitter Помимо основного сайта.
Большинству компаний B2B было бы полезно найти интеграционный сервис, который позволил бы им отслеживать подробную историю клиентов на разных платформах и вести более агрессивные продажи. Это также может помочь им оценить эффективность каждого канала продаж, сообщив компаниям, на какие платформы им следует вкладывать больше времени и денег.
Внедрение эффективной многоканальной стратегии электронной коммерции B2B может быть немного дорогостоящим, но это необходимые инвестиции, которые вы должны сделать как можно скорее. Поверьте мне, рентабельность инвестиций будет того стоить.
6. Персонализация и настройка
Мы наблюдаем большие сдвиги во всех видах маркетинга и персонализации, где пользователи видят рекламный контент, написанный специально для них, и продукты, созданные для них. Таргетированный и сегментированный маркетинг является примером первого, а кампания Coca-Cola «Поделись кока-колой» – отличное представление о втором.
Настройка электронной коммерции B2B часто принимает форму настройки. В конце концов, каждый бизнес кардинально отличается. В конечном счете, покупатели хотят то, что хотят, и если вы не подходите под эту форму, они найдут кого-то еще. Они вам ничего не должны и знают это.
Примеры настроек, которые вы можете включить, включают:
- Консультационные возможности, которые покупатели могут приобрести в дополнение к товару или услуге
- Демонстрация в реальном времени или настройка программного обеспечения, где вы показываете клиентам, как наилучшим образом использовать программное обеспечение для своего бизнеса
- Различные тарифные планы, с дополнительными покупками
Последние мысли
Десять лет назад мы бы никогда не догадались об этих тенденциях электронной коммерции B2B в 2018 году, но мир электронной коммерции и ее лучшие практики быстро меняются. Эти 6 тенденций показывают не только то, что важно в этом году, но также и общее направление развития отрасли.
Приспособьтесь рано, чтобы победить ваших конкурентов, избегать потери клиентов и быть готовыми оставаться на вершине своей игры
Что вы думаете? Вам уже известны какие-либо из этих тенденций электронной коммерции B2B? Что вам нужно, чтобы наверстать упущенное? Дайте нам знать в комментариях ниже!
